どこの営業会社でも営業部長と言うのは元トップ営業マンだった人が多いと思います。ですので、営業部長が営業マンを教育する時は当然ながら自分のやり方や、経験や、考え方を前提として教えます。
するとどうなるか？
売れる人もいるけど、売れない人もいる。そんな感じではないでしょうか。
売れる人はいいけど、売れない人に対しては
もっと気合を入れて頑張れ！
手数が少ないから量を増やせ！
もっと危機感を持ってやれ！
押しが弱いからもっとプッシュしろ！
諦めずにやれ！
などと営業マンを指導します。でも、いくら指導しても一向に売れるようにはならず最後は辞めてしまう営業マンも多いのです。
・残業させない
・ゴリゴリ営業させない
・気合・根性必要なし
わずか１年で年収７桁トップセールスに教育・独立させた
営業教育日本一
ミリオンセールスアカデミー®︎
台本営業®︎認定コンサルタント
現役店長（営業部長）です。
営業部長と言うのは、過去に自分が売れた経験があるので単純に、「自分のやり方を教えれば、売れるようになる。売れないのは本人の努力が足りない。」こう考えがちです。
しかし「自分が売る時にやっていたやり方」と「売れない人を売れるようにするやり方」は必ずしも同じではありません。この点が非常に重要であり、これを前提に教育しないと売れない営業マンが、売れるようにはなりません。
ではどうするのか？
この記事では、「非常識な」売れない営業マン教育術「５ステップ」をお伝えします。あなた自身が苦しんでいたらご自身で、部下教育、従業員教育に悩んでいたら部下、従業員教育にお役立てください！
目次
なぜ売れないのか？
そして、「どんな悩みがあるのか？」考えていきましょう！
売れない人は好きで売れていない訳ではなく、本当は売れるようになりたいし自分なりにはすごく頑張っております。まず、この事を理解する必要があります。
でも、営業部長から見るとあまり頑張っているようには見えません。
そこで営業部長は、自分だったら
・もっと行動量を増やす
・もっと焦るし、危機感を持ってやるのに
・もっと長時間働き、努力をするのに
と思い、ついそのような事を言ってしまいます。
言われた営業マンは、それをプレッシャーに感じ更に追い詰められ、良いアイディアが浮かばず思い切った行動ができなくなります。
まさに負のスパイラルに、はまって行くのです。
売れない営業マンの悩み
「先輩からお金を借りている」「カードローンから借りている」などの、深刻な悩みを抱えていることが多いのです。
例えば、、、
売れていないのでお金が無い、、、。将来が不安、、、。
生活費が少ないので、年金や税金が払えない、、、。
カードローンの返済がつらい。
帰りが遅く、奥さんから「早く帰ってこれないのか」と文句を言われている。
休日も仕事があり家事を手伝ったり、子供の面倒を見れない。
上司は精神論ばかりで、具体的なやり方を教えてくれない。
上司が話しずらいので、相談できない。
自分には営業の才能がないのではないか？
など。
このような感じで、暗い気持ちで働いており、人によっては鬱に近い状態になっております。でも、お客様の前で、元気に明るく振舞います。
売れない営業マンと言うのは、こんな状態で、毎日、会社に来ていますのでもちろん売れません。
売れない営業マン教育ステップ１：聞く（理解しよう）
普通の営業部長なら、「お金が無いなら、何でもっと頑張らないのか？」「気合を入れて仕事して、売上を上げればいいじゃないか？」「売上を上げれば早く帰れるし、休日もゆっくり休めるのに？」こう考える事でしょう。
でも、それが出来たらやっているんです！
それが思うようにできないから、売れない営業マンは悩んで良いアイディアも浮かばず、行動できず売れない状態になっているのです！
営業部長と、売れない営業マンにはこのように、すごいギャップが存在するので、まずは、ここを理解して頂く必要があります。
はじめは週に数回は、面談をして下さい。できるなら毎日がいいですが、面談をして悩みを聞いてあげてください。
営業マンが売れないのは、悩みによって気分が悪く良いアイディアが浮かばず、行動できない事が原因です。
聞く（傾聴する）為の具体的方法については、以下の記事を参考にしてください↓
【傾聴力】トップセールスのヒアリング「８つのコツ」を身につけよう！
売れない営業マンの状況を聞いて理解してくださいね。
売れない営業マン教育ステップ２：褒める
褒め方については、以下の記事を参考にしてください↓
営業マンの 褒めるテクニック！トップセールスの具体的トーク例
褒め方もスキルがいるのです。
売れない営業マン教育ステップ１：聞く（理解しよう）
売れない営業マン教育ステップ２：褒める
売れない営業マン教育ステップ３：具体的アドバイスをする
まず、聞くことで理解し、辛い状況でも頑張っていることを褒めて、お互いに話しやすくなると、営業マンは、よく相談するようになり営業部長のアドバイスを実行するようになるのです。
具体的なアドバイスには、以下の記事にまめていますので、参考にしてください↓
https://million-sales.com/?cat=175
ここまで来れば、売れるまではあとちょっとです＾＾
売れない営業マン教育ステップ１：聞く（理解しよう）
売れない営業マン教育ステップ２：褒める
売れない営業マン教育ステップ３：具体的アドバイスをする
売れない営業マン教育ステップ４：目標設定
目標設定と言えば「今月3件契約する」とか「今月は500万円売上げる」など数値目標を想い浮かべます。これは良いと思いますが、これだと始めはモチベーションが上がったとしても維持していくのが難しいです。
なぜなら、「ただの数字」だからです。
そこでモチベーションを維持するために、例えば私の会社では今月500万円売り上げた結果、翌月の月給が100万円になってそのお金で何をして、どういう気持ちになりたいのか？
営業マンには、ここまでを具体的にイメージしてもらいます。それが次の章「妄想力」です。
売れない営業マン教育ステップ１：聞く（理解しよう）
売れない営業マン教育ステップ２：褒める
売れない営業マン教育ステップ３：具体的アドバイスをする
売れない営業マン教育ステップ４：目標設定
売れない営業マン教育ステップ５：妄想力（もうそうりょく）
私が売れていない時は、月給100万円を稼いで、お盆休みに7泊9日でハワイのマリオットホテルに泊まり、海を眺めたり、ガーリックシュリンプを食べたり、バカでかいハンバーガーにかぶり付きたい。今の仕事サイコー！お金を稼ぐってサイコー！とイメージしました。
そして、ハワイの本を5冊買ってきて机の見えるところに置いたり仕事中に車の助手席に置き、信号待ちの時に本を眺めて「お盆は楽しいハワイが待ってる」とニタニタしていました。
仕事がうまく行かなかったり、諦めそうになってもその本をみながら、ハワイに行く事を妄想してモチベーションを維持しました。
「妄想力」をさらに詳しく記事にまとめました。以下をお読みください↓
不動産営業の非常識な売上げ達成術：常識を疑うとトップ営業になれる
妄想を通して、諦めそうになっても「最後に、あのお客様に紹介したらうまく行くかもしれない！」「どうせ、上手く行くに決まっている！」と前向き思えるようになりました。
後で知る事になりましたが、この妄想を使ったやり方は「売れる営業マンになるための、典型的なやり方」だと、当時の社長に言われました。
このように売れる営業マンと言うのは妄想を使って自分の気持ちをコントロールしています。
目標設定やモチベーションの維持、上手く行かなかった時に「諦めなかった先には、楽しい事が待ってる」とイメージしてうまく目標達成のために使っている訳です。
売れない営業マン教育ステップ１：聞く（理解しよう）
売れない営業マン教育ステップ２：褒める
売れない営業マン教育ステップ３：具体的アドバイスをする
売れない営業マン教育ステップ４：目標設定
売れない営業マン教育ステップ５：妄想力
「非常識な」売れない営業マン教育術「５ステップ」：まとめ
５つのステップを繰り返す。
営業部長と言うのは、目標設定をさせたり、仕事のアドアイスはしますが、悩みを聞いたり褒めたり、妄想させる事はやらない人が多いです。
ですのでこの話を参考に、売れない営業マンに試してみればきっと成果が変わってきます。
新人教育全般については以下の記事も参考にしてください↓
新人営業マン教育 セミナー「こんな新人営業教育があったのか！」意外な盲点と５つのコツ
※私のコラム一覧については、以下をクリックして学んでください↓
https://million-sales.com/?cat=175
「できる営業マンになる方法」は以下の記事にまとめましたのでご覧ください↓
できる営業マン：年収１,０００万以上のトップセールスになる本当の方法
投資用アパート一棟、バリバリ現役営業部長の具体的なテンプレートを公開しました。
以下の記事をご覧ください↓
不動産営業 メール【極秘】テンプレート：投資用アパート一棟、バリバリ現役営業部長の具体例
普通の人でもトップセールスになる唯一の方法は以下の記事を参考にしてください↓
不動産営業のコツ：普通の人でもトップセールスになる唯一の方法【投資用アパート一棟現役店長】
営業未経験の女性、新人でも不動産営業でトップになれるトークは以下の記事を参考にしてください↓
不動産営業 女性 新人 でもトップになれるトーク：「きつい」を「楽しく」爆発的に売れる方法
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