✔【本記事はこんな方におすすめです】
・「契約します」と言われたのに、決済を後回しにして、あとでキャンセルされてしまうあなた
・「振り込みで」と言われたとき、どう対応すればいいか分からず、そのまま帰してしまうあなた
読者（あなた）の悩み
あなたは、「契約します」と言ってもらえたのに、決済を後回しにして、あとでキャンセルされた——そんな経験をして、困っていないでしょうか？
「はい、お願いします」と言われた瞬間、ホッとして気がゆるむ。その気持ち、よく分かります。
じつは、、、”そこから”が本当の勝負なんです。
最新購買心理の
台本営業®︎ 価値観営業®︎
SIX MENTAL READING®︎で
成約率８０％めざし、人生再生。
加賀田裕之です。
・著書
『営業は台本が９割（きずな出版）』
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東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
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この記事では、「契約します」を確実な成約に変える——契約したその場で決済まで終わらせて”決めきる”キャンセル止めの型を、現場でそのまま使えるトーク例つきでお伝えします。
その場で決裁を終了して、キャンセルをとめましょう！
【結論】契約をキャンセルされないためには？
契約は「はい」で決まるのではなく、“決済が終わって”はじめて決まります。キャンセルを防ぐ最大のコツは、契約が決まったその場・その日に決済まで終わらせること。
全額が難しければ内金（うち金）を一部でも入れてもらい、決済が済むまでお客さんを一人にしません。
決済後はお礼メールを送り、翌日の午前中までに反応がなければ、もう一度連絡します。
人の購買意欲はエビングハウスの忘却曲線のように急速に下がるため、”その場での即決”と”翌日までのフォロー”が、成約率を大きく左右します。
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【本質】契約は”決済が終わって”はじめて決まる
まず、いちばん大事なことからお伝えします。
契約は、お客さんが「はい、お願いします」と言った瞬間に決まる——多くの営業マンは、そう思っています。
違います。
契約は、”決済が終わって”はじめて決まる。
「その場で決めきるキャンセル止め」とは、契約が決まったその場で決済（または内金）まで完了させ、時間を空けずにキャンセルの芽を摘む方法のことです。
（”検討”を挟ませず、その場で契約する即決営業の全体像は、即決営業トークの記事もあわせてご覧ください。）
「はい」と言ってから、決済までに時間が空く。その”間”に、お客さんは家に帰り、周りに相談し、冷静になり——そして、迷いはじめます。
時間が空けば空くほど、キャンセルは増える。これは、まず動かない事実だと思ってください。
だから、トップ営業がやっていることは、シンプルです。その場・その日に、決済まで終わらせる。
あるいは、せめて内金（うち金）だけでも、その場でもらう。これが、キャンセルさせない最強の一手です。
それに、これは”あなた自身”のためでもあります。
どどど、どういうことですか？
宙ぶらりんの案件を抱えたまま走るのは、時間も気力もムダにします。だからこそ、その場で決めきる。それが、あなたの営業全体を軽くします。
なぜ、”その場・その日”に決済するのか？
理由は、確率がまるで変わるからです。私の経験から言うと、こんな感覚です。
その場で決済が終われば、成約はほぼ確定に近い（７〜８割）。さらに、クーリングオフの期間が過ぎれば、ほぼ100%です。
ところが、決済せずに「後で振り込みます」で帰すと——成約は５分５分くらいまで落ちる、というのが現場の実感です。
そして、決済が終わったあとも、油断は禁物です。その場で決済したら、すぐにお礼のメールを送る。
もし翌日の午前中までに返信が来なかったら、キャンセルの確率が上がるサイン。もう一度、そっと連絡を入れます。
なぜ”翌日まで”が勝負なのか？──エビングハウスの忘却曲線
人の記憶は、時間とともに一気に薄れていきます。これを示したのが、心理学者エビングハウスの「忘却曲線」です。
覚えた直後から記憶はどんどん下がりはじめ、1日たつと、その多くが抜け落ちてしまう——という有名な実験結果です。
営業でも、まったく同じことが起きます。商談中に高まった「欲しい！」という熱量は、時間がたつほど、みるみる下がっていく。
昨日あんなに前向きだったお客さんが、一晩たつと「うーん、どうしようかな」に戻ってしまうのは、このためです。
だから、”その場・その日”に決済まで終わらせる。
そして、どうしても後日になるなら、熱が下がりきる前に——遅くとも翌日の午前中までに、もう一度連絡を入れる。忘却曲線が急降下する前に手を打つ、ということです。
※クーリングオフの対象・期間は取引の種類で変わります（訪問販売や特定継続的役務などは原則8日間、業種で異なり、事業者間取引＝BtoBは原則対象外）。詳しくは消費者庁のサイトでご確認ください。
お客さんを”一人にしない”──一人の時間は”向こうの時間”
もうひとつ、大事な原則があります。それは、決済が終わるまで、お客さんを一人にしないということです。
二人でいっしょにいれば、お客さんが迷っても、その場で引き戻せます。でも、一人になった瞬間、その時間は”あなたの時間”ではなく“向こう（お客さん）の時間”になってしまう。
だから、決済が終わるまでは、できるだけ席を外させない、一人で考え込ませない。ここまで意識して、はじめて、その場で決めきれます。
「振り込みで」と言われたら？カード決済に導く【トーク例】
いちばん多いのが、この「振り込みで」というひと言。ここでの対応で、成約率がガラッと変わります。
×ダメ営業
そのまま帰してしまう。時間が空いて、迷いが生まれ、キャンセル。いちばんもったいないパターンです。
△普通の営業
あきらめないのは良い。でも、焦って詰めてしまう。
お金の話で焦りが伝わると、お客さんは「え、なんで急ぐの？」と警戒します。逆効果です。
◉トップ営業
税理士さんからカード決済でといわれているんで、カードでの決済はいかがでしょうか。
焦らず、自然に”カード決済”へ導きます。「振り込み」の一点張りに正面からぶつからず、選択肢をそっと差し出すのがコツです。
用意しておきたいトークは、こちらです。
トーク例（振り込み → カード決済へ）
・「税理士さんからカードで、と言われてるんです。」
・「カードを2枚に分けてされる方も、いらっしゃいますよ。」
・「1枚（〇〇万）だけカードで、残りは現金、という形もありますよ。」
大切なのは、とにかく”その場で決済を終わらせる”か、”内金を入れてもらう”こと。
決済を長引かせるほど、キャンセルの可能性は上がっていきます。
内金（うち金）を”一部でも”もらう
もし、どうしてもその場で全額決済ができないときは——一部でもいいので、カードで内金を入れてもらう。これが効きます。
少額でも「お金を払った」という事実があると、お客さんの中で”進める気持ち”が固まります。人は、一度お金を出したものを、簡単には手放したくなくなるんです。
全額が難しいなら、内金。ゼロで帰すのだけは、避けましょう。
その場で決済できなかったら？翌日フォローの一手【コンサル実例】
とはいえ、その場で決済しきれず、帰してしまうこともあります。そんなとき、どう立て直すか。
実際に、私がコンサル生から相談を受けたときのやりとりを、そのままお見せします。
決済が終わるまでは、5分5分です。
明日、面談があるんですよね？ それを口実に、もう一回つながりましょう。
まずは”言い忘れ”を口実に、こうつなぐんです。
「今、大丈夫ですか？ さっきの面談でお伝え忘れたことがあって、5分だけいいですか？」
なんでもいいんです。もし何もなかったら「意気込み」を聞くとか。
「皆さんに必ずお聞きしてるんです。今日いいスタートにしたいので、意気込みを聞かせてください。いっしょにがんばりましょう！」って。
そのあと、さらっと——「そういえば、お振込って〇〇まででしたっけ？」と、決済の話に自然に入るんです。
まず、連絡する口実を考えてみます！やってみます！
もし翌日の午前中までに返信が来なかったら、キャンセル率が上がるサインです。もう一度そっと連絡してくださいね。
まだ終わってない——そのくらいの気持ちで、油断しないでいきましょう。
まとめ｜油断しない。クーリングオフが過ぎるまでが勝負
契約は、「はい」で決まるのではありません。決済が終わって、はじめて決まります。
だから——
①その場・その日に、決済まで終わらせる。
②「振り込みで」には、自然にカード決済へ導く。
③難しければ、内金を一部でも。
④お客さんを一人にしない。
⑤決済後はお礼メール、返信がなければもう一手。
⑥全額入金とクーリングオフ経過まで、油断しない。
「はい」と言われて気をゆるめた、その一瞬のスキを、キャンセルは突いてきます。
最後の一円が入金され、クーリングオフの期間が過ぎるまでが勝負。そのくらいの気持ちでいて、ちょうどいいんです。
いっしょにがんばりましょう！
あわせて読みたい（キャンセル止めシリーズ）
・キャンセル止めの全体像・11のコツ → 営業マンの契約キャンセル止め（防止策）
・”検討”を挟ませず即決する → 即決営業トーク・即決クロージングの7つのコツ
・それでも「やめたい」と言われたら → 契約キャンセルをひっくり返す方法【トーク例】
よくある質問（FAQ）
Q. 契約後にキャンセルされるのを防ぐには？
A. いちばん効くのは、契約が決まったその場・その日に決済まで終わらせることです。時間を空けるほどお客さんは迷い、キャンセルが増えます。全額が難しければ、内金（うち金）を一部でも入れてもらいましょう。
Q. お客さんに「振り込みで」と言われたら、どう対応すればいい？
A. 正面から押し返さず、自然にカード決済へ導きます。「税理士さんからカードで、という方も多いですよ」「カードを2枚に分ける方もいます」「1枚だけカードで残りは現金、という形もあります」と、選択肢をそっと差し出すのがコツです。
Q. その場で決済できずに帰してしまったら、もう手遅れ？
A. まだ間に合います。翌日の面談や”言い忘れ”を口実に、もう一度連絡を取りましょう。お金の話を前面に出すと警戒されるので、まず意気込みなどを聞いてから、さらっと決済の確認に入るのが自然です。
Q. 内金は、いくらもらえばいい？
A. 金額よりも「一度お金を払った」という事実が大切です。少額でもカードで内金を入れてもらえれば、お客さんの”進める気持ち”が固まり、キャンセルされにくくなります。ゼロで帰すのだけは避けましょう。
Q. 決済後は、いつまでにフォローすればいい？
A. 決済したその場でお礼メールを送り、翌日の午前中までに返信がなければ、もう一度そっと連絡します。人の気持ちはエビングハウスの忘却曲線のように急速に下がるため、熱が冷める前の”翌日まで”が勝負です。
Q. クーリングオフされたら、もうひっくり返せない？
A. 書面で一方的に通知が来た場合は、正直むずかしいです。ただし、対象や期間は取引の種類で変わります（訪問販売・特定継続的役務などは原則8日間、事業者間取引＝BtoBは原則対象外）。詳しくは消費者庁のサイトでご確認ください。
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