本記事はこんな方におすすめです。
・セッションで結果が出ても、「ありがとうございます！自分でやってみます！」と言われ、コース契約につながらず困っているコーチのあなた
・コーチング、カウンセリング、セラピーとセールスの違いが知りたいあなた
読者（あなた）の悩み
コーチ・カウンセラー・セラピストとして活動していると、「面談では喜ばれるのに、契約につながらない…」そんな悩みを抱えていませんか？
大丈夫です！
最新購買心理の
台本営業®︎ 価値観営業®︎
SIX MENTAL READING®︎で
成約率８０％めざし、人生再生！
加賀田裕之です。
・著書
『営業は台本が９割（きずな出版）』
『図解でよくわかる 営業は台本が９割（きずな出版）』
『SIX MENTAL READING：シックスメンタルリーディング（きずな出版）』
『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業®️」メソッド（きずな出版）」
アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１６刷重版（２０２６年８月現在）
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
あなたが一生懸命にセッションをして、相手が「気持ちが楽になりました！自分でやってみます！」と笑顔で帰っていく。
でも、契約はゼロ。売上は上がらず、自信だけが削られていく──。
実はこれ、多くのコーチカウンセラーセラピストが必ず一度はつまずく壁です。
これは才能の問題でも、能力不足でもありません。
“たった一つの視点”が抜けているだけなのです。
今回は、最新の購買心理に基づいた「台本営業®︎・価値観営業®︎メソッド」をもとに、「ありがとう」で終わらせず、
自然に契約へとつなげる体験セッションの『型』と具体トークをお伝えします。
最後まで読んでください。最後に重要なまとめをしています。では、いきましょう！
その前に！最新の購買心理や、営業の『型』、現場で使える実践トークをご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしましょう↓
目次
なぜ面談で感謝されても契約につながらないのか？
＜以下動画の内容を記事にしています＞
でも…そのあと契約につながらないんです。なぜでしょうか？
実はそれ、多くのコーチ・カウンセラー・セラピストがぶつかる壁なんです。
「面談で感謝されるのに契約されない」のは、あなたのサービスが悪いからでも、実力がないからでもありません。
「コーチング」「セラピー」「カウンセリング」と「セールス」では、そもそも“ステップ”がまったく違うという点にあります。
ここを知らずに「同じ延長線上」で面談してしまうと、相手は変容しても「契約」という行動には進まないのです。
その瞬間は感謝されても、クライアントは**「自分でやってみる」＝「契約しない」**という選択をしてしまう。
そして結果、中途半端なまま元に戻ってしまうケースがほとんどです。
クライアントさんにとっても、ためにならないんです。
コーチングやセラピーのゴールは「その場でクライアントを良い状態にすること」。
一方、セールスのゴールは「クライアントが本当に変わるために、継続の決断をしてもらうこと」。
ゴールが違えば、当然ステップも違います。
体験セッションで「良い状態」にしてあげればあげるほど、クライアントは「もう大丈夫かも」と勘違いして帰ってしまう。
これが「感謝されるのに契約されない」メカニズムの正体です。
コーチカウンセラーセラピスト営業のコツ３選！売上を伸ばす極意をあなたにだけ教えます
「ありがとう、自分でやってみます！」を契約に変える切り返しトーク
「ダメなコーチ」「普通のコーチ」「トップコーチ」の対応の違いを見てみましょう。
×ダメなコーチ：笑顔で見送って終わり
がんばってくださいね！
でもこれは、無料で価値を渡しきって、クライアントの「本当の変化（変容）」を見捨てているのと同じです。
セッション直後の高揚感は、３週間もすれば元のパターンに戻ります。クライアントは「やっぱり私はダメだ」と、来る前より自信を失ってしまうことさえあるんです。
△普通のコーチ：商品説明で追いかける
月２回のセッションで、料金は〇〇円で、、、
これは「欲しい」という感情ができあがる前に売り込んでいるので、クライアントは「営業された、、、」と感じて心を閉じてしまいます。
順番が逆なんです。
◉トップコーチ：質問で「自己流の限界」に気づいてもらう
具体的なトーク例をお見せしますね。
【切り返しトーク例】
■クライアント「ありがとうございます！すごくスッキリしました！自分でやってみます！」
■コーチ「〇〇さん、素晴らしいです！その感覚、大事にしてくださいね。
ちなみに、、、一つだけ質問していいですか？
〇〇さんは、ダイエットって自己流で成功して、それをずっと維持できた経験ってありますか？（笑）」
■クライアント「あはは、、、リバウンドしました（笑）」
■コーチ「そうなんです。実は、心の変化もまったく同じなんです。
今日のセッションで〇〇さんは確かに変わりました。でも、脳は３週間で元のパターンに戻ろうとします。これは意志の強さの問題ではなく、人間の脳の仕組みなんです。
だから一つだけ確認させてください。
〇〇さんが本当に手に入れたいのは、“今日のスッキリした気分”ですか？
それとも、“３ヶ月後、まわりから『変わったね』と言われる自分”ですか？」
■クライアント「、、、３ヶ月後の自分、です」
■コーチ「ですよね。では、それを確実に手に入れる方法、ご興味ないでしょうか？」
①まず承認する（「素晴らしいです！」）
②身近な例え（ダイエット）で自己流の限界を”自分の経験”として思い出してもらう
③「今日の気分」ｖｓ「３ヶ月後の自分」の二択で、本当に欲しい未来を選んでもらう
説得ではなく、納得。これが台本営業®︎の考え方です。
テストクロージングとは？「今日は決めません」を防ぐトップ営業の質問話法
契約につながる体験セッションの『型』：購買心理５ステップ
それは、、、
「結果を出す＝商品説明」レベルにとどまっているということです。
「こういうセッションができますよ」「あなたにはこういう効果がありますよ」と伝えるだけでは、お客さんの“理性”にしか届きません。
✅真の価値観を探る「４次元ヒアリング®︎」
✅「ニーズ喚起」のその先の、「ニーズの深掘り」
✅ 「もっとこうなりたい！」と心を震わせる「ウォンツアップ」
この価値観営業®︎メソッドがなければ、人は“欲しい！”という感情に火がつかず、「今すぐ欲しい！」という行動にはつながりません。
説明は納得を生みますが、購買は感情のスイッチです。
だからこそ、相手の価値観を深く掘り下げ、ニーズを深掘りし、ウォンツ（本当に欲している未来）を高めることが、契約への最短ルートなんです。
①人間関係構築：「医者と患者の関係性」をつくり、クライアントに聞く態勢にする
②ニーズの深掘り：４次元ヒアリング®︎をもとに、現状の悩みの「本当の痛み」まで掘り下げる
ウォンツアップ：価値観を満たした本当に手に入れたい未来を鮮明に描いてもらう
③商品説明：その未来への「橋」として、継続コースを提案する（魅力的な商品説明）
④クロージング：「選択のクロージング」でストレスなく、決断をサポートする
⑤反論解決：不安に寄り添い、価値観に基づき反論解決する
多くの人は①でセッションをして、いきなり④に飛ぶから売れないんです。②が抜けているんですね。
ニーズ深掘りの質問リスト（現状→理想→ギャップ→痛み）
【ニーズ深掘り質問の型】
■現状「今、一番モヤモヤしていることは何ですか？」
■深掘り「それは、いつ頃から続いていますか？」「一番つらいのは、どんな瞬間ですか？」
■影響範囲「その状態は、お仕事やご家族との関係に、どんな影響が出ていますか？」
■放置した未来（痛みの直視）「もし、このまま１年、３年と続いたら、、、どうなりそうですか？」
■理想（ウォンツアップへ）「逆に、もしその悩みが完全になくなったら、毎朝どんな気持ちで目が覚めると思いますか？誰が一番喜んでくれますか？」
「誰が一番喜んでくれますか？」と聞くと、クライアントは自分の変化が「大切な人の幸せ」につながることに気づきます。
お客さんは商品ではなく、自分の価値観を満たすものを選んでいるのです。これが価値観営業®︎の核心です。
クライアントの真のニーズを探る「４次元ヒアリング®︎」については↓
価値観営業®︎とは？トップ営業の4次元ヒアリング®️FSVEM話法®︎
大丈夫。ゴリゴリセールスでなく、最新購買心理の『型』を活用してお客さんから自然と「欲しい！」と購入してもらいたいあなたは営業台本を作成する”営業セミナー“（台本営業®︎セミナー）で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を一緒に作成し、楽しくロープレ体得しませんか？
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SIX MENTAL READING®︎タイプ別クロージングと成功事例
人には６つの心のタイプがあり、タイプによって「決断のスイッチ」が違います。
それがSIX MENTAL READING®︎（シックスメンタルリーディング®︎）です。クライアントのタイプ別に、クロージングの一言を変えてみましょう。
シンカー（思考・論理）タイプのクライアント
「思考・論理」がこの人の価値観です。データと根拠で納得したいタイプ。
各回のテーマと期待できる変化を、順を追ってご説明しますね
シンカーさんは、数字が大好物。論理的に、淡々と。
ハーモナー（心情・思いやり）タイプのクライアント
「心情・思いやり」がこの人の価値観です。気持ちに寄り添ってほしいタイプ。
これからは一人で抱えなくて大丈夫。いっしょに進んでいきましょう
※感情、思いやりを込めて、やさしい雰囲気で。
ビリーバー（意見・価値）タイプのクライアント
「意見・価値」がこの人の信念です。理念と使命を重んじるタイプ。
その使命に、私も本気で応えることをお約束します
※ビリーバーさんの目力に負けないように！
チャレンジャー（挑戦・競争）タイプのクライアント
「挑戦・競争」がこの人の価値観です。スピードと結果を求めるタイプ。
※チャレンジャーさんは、勢い込めて！
ジョイナー（楽しみ・好奇心）タイプのクライアント
「楽しみ・好奇心」がこの人の価値観です。ワクワクで動くタイプ。
毎回のセッションで新しい発見があって、３ヶ月後の自分に会うのが楽しみになります！
※ジョイナーさんは、センス（感覚）を大事にします。また楽しい接触が重要。
イマジナー（内省・想像）タイプのクライアント
「内省・想像」がこの人の価値観です。自分のペースと空間を大切にするタイプ。
※特にイマジナーさんは、面談を２回に分けるなど、イマジナーさんのペースに合わせてあげることが重要。
SIX MENTAL READING®︎（シックスメンタルリーディング®︎）とは？６タイプ別営業アプローチ
実は、日本を代表する心理セラピストも、営業を学んでいるんです。実際の成功事例を紹介しますね↓
■売上５千万円・粗利４千５百万円を実現した心理セラピストの営業の秘訣はこちら↓
心理セラピストの営業術：売上５千万、粗利４千５百万の営業の秘訣！
■３０万・１３０万円のコースが次々売れるようになったスピリチュアルカウンセラーの事例はこちら↓
スピリチュアルカウンセラー：３０万１３０万のコースが次々売れた！
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”起業家 営業力・セールス力” 起業後３ヶ月で５２０万売り上げた方法！
まとめ：「感謝で終わる面談」から「人生を変える面談」へ
【この記事のまとめ】
・「ありがとう」で終わる面談は、購買心理５ステップのうち「商品説明」にとどまっている。コーチングとセールスは”ステップ”がまったく違う。
・「自分でやってみます！」には、①承認→②自己流の限界に気づく例え話→③「今日の気分ｖｓ３ヶ月後の自分」の二択で切り返す。
・契約に必要なのは、真のニーズを探る「４次元ヒアリング®︎」、「ニーズ喚起」で終わらない「ニーズの深掘り」と、欲求を高める「ウォンツアップ」。説明は納得を生むが、購買は感情のスイッチ。
・クライアントの６タイプ（SIX MENTAL READING®︎）に合わせてクロージングの一言を変えれば、決断はさらにスムーズになる。
・購買心理の型に沿った営業台本を使えば、自然と「欲しい！」が引き出され、成約率８０％も可能。
「感謝で終わるあなた」と「契約まで導けるあなた」の違いは、”話していること”ではなく、”引き出している感情”です。
そして忘れないでください。契約は、あなたの売上のためだけではありません。
クライアントが本当に変わるための、いちばん誠実なサポートなのです。
あなたも、ただの面談から一歩先へ──。
本当に人生を変える「契約につながる面談」に進化させましょう。いっしょに、がんばりましょう！
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