生保職域営業コツ：職域営業を成功させる3つのコツとは？

 

 

 

読者（あなた）の悩み

あなたは職域営業でそもそもの声がけで困っていないでしょうか。

 

大丈夫です！

 

 

 

 

 

 

生命保険の営業では、担当する企業へ訪問し営業活動をおこなう「職域営業」があります。

 

数少ない新規の見込み客が見つけられる営業先ですが、その職域営業で困っている生命保険の営業は非常に多いと言えます。

 

新人層、ベテラン層に限らず、職域営業が苦手という人は多く、なかなか契約獲得に繋がらないところか「避けられてしまう」といった悩みもしばしば・・・

 

職域営業が苦手な人は、トップ営業はいきなり仲良くなって新規契約をもらっていると思っているからです。

 

職域営業で成功する為のステップを分解すると、、、

 

 

そこでこの記事では、生命保険の営業で職域営業を成功させるコツを3つご紹介します。

 

職域営業と言えばアンケートを武器にしている生命保険の営業が非常に多いですが、そもそも職域における営業方法が間違っています。

 

具体的な会話例も含めて詳しく解説しているので、ぜひ参考にして売上アップしましょう！

 

 

※ 監修者：ホームメンターズ株式会社 ミリオンセールスアカデミー（R）  代表取締役 加賀田 裕之

 

【加賀田 裕之】   ■ホームメンターズ株式会社    代表取締役 ■ミリオンセールスアカデミー（R）主宰   明治大学法学部卒　   台本営業®︎価値観営業®︎コンサルタント ホームメンターズ株式会社 代表取締役 ミリオンセールスアカデミー®代表   大学卒業後、体育会系の営業会社にて高額商材のセールスマンとなるが、まったく売れず、250万円の自社商材を自分で購入するほど追い込まれる。 「もう辞めるしかないな」と思ったときに、トップセールスから営業極意を伝授され、人生を逆転。 その後はみるみるうちに売れるようになり、100億円企業の営業マネジャーとして、部下20名のチームを連続優勝させ、新規事業部の責任者に任命。初年度年商1億円を達成。 その後、IT事業会社で、部下約20名を束ねる営業マネジャーとなり、さらに部下約100名の事業部副部長、年商約30億円の事業会社の事業部長として結果を出す。   口下手、人見知り、営業が苦手の方でも自然にお客様の「欲しい! 」を引き出す営業スキルをお伝えしたい、と独立。   独自の「台本営業®」メソッドは朝日新聞等でも紹介。 13年苦しんだ対人恐怖症営業マンが、セミナー後、前月比500%の契約獲得、元キャバ嬢でも歩合給が月に300万円以上になるなど、「モンスター営業マン製造工場」の異名をとる。著書『営業は台本が9割』はロングセラー（２０２６年８月、１６刷）となっている。   著書に『営業は台本が９割（きずな出版）』『図解版 営業は台本が９割（きずな出版）』『SIX MENTAL READING（きずな出版）』『価値観営業®︎メソッド』がある   【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】   東京都 パナソニックホームズ株式会社 パナソニックハウジングソリューションズ株式会社 北陸電力株式会社 中央大学附属中学 株式会社宣伝会議 カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店） 日本経営合理化協会 nosai山梨（山梨県農業共済組合） 株式会社FIT PLACE  公益財団法人日本生産性本部 一般財団法人中部生産性本部 中部マーケティング協会 朝日生命保険相互会社 山金工業株式会社   株式会社エスコプロモーション  東京商工会議所  株式会社ポーラ（POLA化粧品） FunTre株式会社 一般社団法人 日本施術マイスター養成協会 治療院仕組み化経営 株式会社リブラクリエイション 日本仲人連盟株式会社　一般社団法人協会ビジネス推進機構  株式会社ダイトーグループ本社 株式会社ＣＲＳ横浜 株式会社ＣＲＳ大阪 株式会社くるまのミツクニ 株式会社RITA-STYLE  激安激アツ起業塾again 合同会社Smart Be  アップルオートネットワーク株式会社  有限会社リプロ 株式会社アイジェノミクスジャパン 株式会社ミタカ工房 社会保険労務士法人閃光舎 FM J-WAVE 株式会社 日本HP（ヒューレットパッカード）Sansan株式会社 伊藤忠エネクス株式会社 abema TV SUNTORY「香るエール」 他多数

 

 

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先入観を持たずに見込み客を見つける

 

 

わかります。

 

「止まり木」と呼ばれるキーパーソンを作ることが職域営業では重要ですが、それだけでは職式営業で成功するこは難しいと言えるでしょう。

 

また、職域営業で成功できない人のなかには、「話が合う・合わない」「話題の共通点」など、先入観を持っている生命保険の営業も多くいると言えます。

 

しかし、生命保険の職域営業で成功するためには、先入観を持った営業活動は何の意味もありません。

 

職域営業では、先入観を持たない営業方法が重要であるため、ここではまず職域営業で成功するための心構えについて解説します。

 

どうしても職域営業で1件は新規契約を獲得したいと思っている人や、職域営業で成功したいと考えている人は、ぜひ参考にしてみてください。

インスピ―ションにこだわらない

 

これらは職域営業でよく思ってしまいがちですが、生命保険の営業でこのような考えは、自ら成功する道を閉ざしていると言えるのです。

 

 

実は答えはとても簡単です。

 

担当する職域へ出入りする理由は、気の合う人を見つける場や新規契約の獲得の場でもなく、生命保険の営業として「人の役に立てる場」にしたいからですよね。

 

そのため、インスピレーションにこだわった営業方法は、職域営業には必要ないと言えます。

簡単に言えば、誰にでも話しかけることが大切なのです。

 

人と人とが接するため、もちろんお互いの性格や価値観も考える場面もあるでしょう。

しかし、まずは職域に出入りさせていただく立場である営業が、職域で出会う人全員に挨拶し、分け隔てなく話しかけることが重要だと言えるのです。

 

職域営業における声掛けで悩んでいる人が、よく悩むポイントについてまとめてみました。

 

よく悩むポイント	実践してみて欲しい内容
いつ職域へ行けばいいのか？	職域のお昼休みがベスト。 帰宅前は急いでいる人がいるためアポがない限りは訪問しない
職域のどこで営業したらいいのか？	職域の担当者に許可を得ているなら食堂内がベスト。 許可がないなら食堂の外で営業活動をしましょう。
声をかけるタイミングは？	食堂なら食事後の休憩中、事務所なら休憩時間終了の5分前まで。
最初の声掛けの言葉は？	「こんにちは」を声をかけ、目が合ったら自己紹介する。部署や趣味などを聞くと話が続きやすい。

 

これらのことを実践し、ぜひ職域活動では勇気を出して、目に映る社員に声をかけてみましょう！

 

人間関係を作るように心がける

生命保険の営業をしている人に「顧客と人間関係を作ることが大切」と伝えたとき、「会話ができるから関係性が構築できている」と胸を張って答える人が多くいます。

 

しかし、残念ながら「人間関係の構築＝会話ができる」ではありません。

 

特に、職域営業で人間関係を作ろうとするとき、「会話ができる社員が増えた」と喜ぶ人が多くいます。

 

会話ができるのは、挨拶やその後のコミュニケーションであり、必ずしも人間関係の構築に成功しているとは限りません。

 

たとえば、以下のような場合で考えてみてください。

 

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これらのなかで、人間関係が構築されているのは、３番目のキーパーソンに新入社員を紹介してもらっている営業だけだと考えられます。

 

同じ趣味を持つ社員がいて、どんなに会話が盛り上がっても、それは友人・知人としての人間関係であって、生命保険の営業と顧客の人間関係とは言えませんよね。

 

また、アンケートの回収が順調でも、結果として営業成績に繋がっていないのであれば、生命保険の営業と顧客の立場で人間関係が構築できているとは言えず、のちに解説する失敗に陥ってしまっている可能性があるのです。

 

生命保険の営業として、職域営業で社員と人間関係を構築することは、信頼され相談しやすい担当者として認識されていることが大切で、担当職場でそのような立ち場になれた人は、職域営業で成功できることでしょう。

 

職域営業で成功したいと考えているなら、アンケートを取りにいくのではなく、人として生命保険の営業として信頼される人間関係を作るよう心がけておくことが大切です。

 

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信頼される営業トークを心がける

 

職域営業では、大勢の社員と会話することが多いため、信頼される営業トークを心がけておきましょう。

 

個人宅の営業なら、少し間違った情報を伝えてしまった場合でも、間違いに気づいた時点ですぐに謝罪とともに正確な情報を伝えることで、事なきを得られるでしょう。

 

しかし、多人数が相手の職域営業は、すぐに気づいて正確な情報を伝えたとしても、すぐに話が広がってしまい情報の修正をすべての人にできるとは限らないのです。

 

つまり、少しのことでも営業トークで間違えてしまうと、信頼はすぐに失墜し、評判も落としてしまうことに繋がることを肝に銘じておきましょう。

 

また、職域営業で重要な信頼される営業トークをおこなうためには、まずは人間関係を構築し、社員から「信頼できる生命保険の営業担当」と認識してもらうことが重要となります。

 

ところで、信頼される人間関係を作るための営業トークをご存じでしょうか。

せっかくなので、信頼される営業に繋げるために必要な営業トークを2つご紹介したいと思います。

 

どちらも、職域営業では重要なポイントとなるので、まだこれらの行動をしたことがない人は、必ず実行するようにしてくださいね。

 

提案よりも雑談で聞いてもらえる雰囲気作り

職域営業で、提案よりも雑談を意識した雰囲気りは非常に大切です。

 

生命保険の職域営業では、初対面で提案することはさすがにないと思います。

 

しかし、アンケートに回答してもらったら、翌日にでも設計書を持って提案に行きたいと思ってしまっていないでしょうか。

 

職域摂取でよくある光景が、アンケートの回答直後に保険を提案している場面です。

 

人間関係を作ることを飛ばして、アンケートや提案に結びつけようとする営業を、果たして社員は信頼できる人だと認識するでしょうか。

 

提案は、相手が「聞きたい」と思わなければ、単なる押し売り営業となってしまいます。

 

営業にとって押し売り営業のつもりはなくても、社員がそのように感じてしまった場合、人間関係を構築することは難しくなり、やがて距離を置かれるようになってしまうのです。

 

このような悪循環を断つには、提案よりも「雑談で聞いてもらえる雰囲気作り」や「提案ばかりしない保険担当のイメージ」を作り上げることが最優先となります。

 

一度定着してしまったイメージを崩すことは非常に時間がかかるため、できるだけ「雑談による情報提供」を心がけておくことが重要だと言えるのです。

 

とはいえ、雑談で聞いてもらえる雰囲気作りは、慣れていない人にとって、どうすれば良いのか悩んでしまうことでしょう。

たとえば、以下のような雑談が職域で使える場合があるので、参考にしてみてください。

 

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雑談をするときは、あまり深く悩まないことがコツです。

会話しようとするとき、無理に会話を続けると、相手も楽しく会話ができないため、すぐに会話が終了してしまいます。

 

自分自身も楽しく会話できるような話題を、常に探しながら営業活動を行うようにしましょう。

また、雑談では相手に「はい」「いいえ」の言葉ひとつで終わってしまうような会話は避けておいたほうが、より相手との会話を楽しむことができるようになります。

 

職域営業へ行く前には雑談のネタを考えておき、誰とでも会話できるような話題を見つけることが大切です。

どうしても悩んだときには「木戸に立ちかけせし衣食住」をもとに、話題を見つけることをおすすめします。

 

•  

 

 

上記の言葉に繋がる話で、他人が聞いても気分を害さない話題なら、積極的に雑談に取り入れてみましょう。

職域営業における雑談は難しく考えず、時事的な話題を含めつつ楽しい会話をすることが大切となるのです。

 

雑談については以下の記事を参考にしてください↓

トップ営業の雑談７つのコツ

 

営業の雑談のコツ｜鉄板ネタ「木戸に立てかけし衣食住」と入り方・例文

 

ただの「雑談」では終わらなせないコツは↓

 

保険営業トーク｜ただの雑談で終わらせないトップ営業の秘訣とは？

 

保険営業トーク｜ただの雑談で終わらせないトップ営業の秘訣とは？

 

リスクを説くより幸せな将来に寄り添う

簡単なようで難しい「幸せな将来に寄り添う」ことは、生命保険の営業をするなら身につけておくべき営業スタイルだと言えます。

 

しかし、生命保険の営業をしている人の多くが以下の2つの事例です。

 

• ・リスクを伝えてニーズ喚起をしようとする
• ・みずから「お客様の幸せな将来に寄り添いたい」と発言する

 

たしかに、リスクを伝えてニーズ喚起をすることは重要ですが、職域営業においてはタイミングが非常に重要です。

 

また、自ら良い人アピールをしている人を最初から信じる人は、ほとんどいないことが現実だと言えるでしょう。

 

そこで、リスクよりもお客様の幸せな将来に寄り添うことに繋がる話法をご紹介します。

もちろん、誰にでも適用できるわけではありませんが、一例として参考にし、職域営業で実践してみてください。

一見、保険契約に繋がらない無駄な会話と思われるような営業トークですが、どこが重要だったかわかりましたか？

 

社員が「担当者は丁寧だし、特に不満はない」と言った言葉に対して「それが一番です」「これからも担当者と良い関係を続けてください」という営業の言葉は、社員の言葉にまったく反発することなく、すべて肯定するものでしたよね。

 

職域営業で大切なことは、相手の意見を否定せずに受け入れて、将来を応援する気持ちを持つことです。

 

今回ご紹介した会話例では、いま加入している保険会社の担当者と良い関係を継続することを勧めていました。

 

保険に加入している年数や担当者との関係性を知らないまま、自社の保険を勧めたり担当者の粗さがしをするのは失礼にあたる場合があります。

 

よくありがちな職域営業の失敗例には、以下のような例があります。

 

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• 相手が特に不満を感じていない場合、これらを言葉にしてしまうと、相手は「初対面なのに保険を勧めようとしている」と感じて、抵抗感を抱くようになってしまうのです。
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まずは相手の立場に立ち、幸せな将来を応援する言葉を選んで、会話することを心がけておきましょう。

 

もちろん、相手が望めば初対面でもリスクや保険商品に関する会話を必要とします。

 

しかし、職域営業における会話では、初対面に限らず相手の言葉に反発しないことを意識し、将来の幸せに寄り添う言葉を伝えられるようにしておくことが大切なのです。

 

 

 

 

そもそも職域活動は、企業から許可を得た場所でしか募集活動をおこなうことができません。

 

・食堂があるなら、食堂内募集か食堂前募集
・休憩所があるなら休憩所内募集か休憩所前募集
・事務所があるなら事務所内での募集

 

それぞれの施設内での募集が認めらていなければ、施設前に立って出入りする社員に声をかけることになります。
企業によって本社一括で出入りを決めていたり、事業所ごとに決めている場合もあります。
また、企業が懇意にしている生命保険会社だけが食堂内募集が認められる場合もあり、一概にどこで活動できるとは言えません。
募集活動の申請をおこなう営業員の営業力も少なからず影響する場合があります。

 

 

まずは声をかけることが大切なので、どのグループに声をかけようか迷ったら、自分に近い年齢層のグループなら、多少なりとも声をかけやすくなるはずです。

 

 

声をかけやすい人を探すなら、自分より年齢層の高い人か、同じくらいの年齢層の人でしょう。
年齢層の高い人なら年下として可愛がってもらえる可能性がありますし、同じくらいの年齢層なら相手も抵抗感が少なくなります。

 

 

 

ビジネスマナーの点から考えても、上司にあたる人から声をかけるべきだと言えます。
止まり木になる人を見つける必要があるので、声をかけて会話してくれそうな人を探すローラー作戦がおすすめです。
特定の人だけ声をかけることはおすすめできません。

 

声をかけなかった＝避けていると思われてしまうためです。

 

 

 

出入り許可を得たときに、時間が決められています。
多くの場合で企業のお昼休憩となっていますが、なかには交代制により募集可能時間がずれる企業もあります。

 

 

自分を基準に会話を進めます。
自分も車移動が多いなら
「私も普段車です。ちなみに、どんなお車に乗っているんですか？」
「好きな車種はなんですか？」
「どれくらいの頻度で車を購入していますか？」など

 

逆に、自分が車に乗らないなら
「私免許は持っていますが、ペーパーなんです。運転できた方が良いでしょうか？」
「免許を持ってないんです。やはり免許はあった方が良いでしょうか。」
「お休みの日は、車でどこかへ行かれたりするんですか？」など

 

「電車で（またはバス）すけど、、、」など普段の移動手段について確認すると、行動範囲がなんとなくわかります。
「お休みの日も電車やバスで移動されていることが多いんですか？」
「ちなみに、車ってお持ちなんですか？」
「私もバス通勤ですが、通勤時間って人が多くて大変ですよね。」
「通勤時間は結構長いんですか？私はバスで40分くらいです。」

 

「いつも食堂で昼食を取られているんですか？」と聞いてみましょう。会話が続かなさそうだと判断したときに使える会話なので、多くが「Yes/No」で返答がきてしまいます。

 

そのため、「そうですか。またお声をかけるかもしれませんが、その節はよろしくお願い致します。」とお伝えし、気分を切り替えて次の声掛けに行きます。

 

 

顧客の価値観を知る

 

人それぞれ価値観は異なりますよね。

しかし残念なことに、生命保険の営業をしていて、価値観を顧客へ押しつけてしまっている人を多く見かけます。

 

顧客が生命保険に加入するとき、「どのような基準で加入を決めているのか」を確認できていない人が非常に多いのです。

たとえば、顧客の基準には次のようなものがあります。

 

• 加入を決めた基準と保障内容への価値観
• なぜ保険に加入するとき、その担当者で良いと思った基準

 

顧客の価値観や基準への把握をないがしろにすると、この先顧客へアプローチするときに、自分が満たす必要のある基準を知るきっかけを自ら失くしてしまっていると考えられるのです。

生命保険の職域営業で、人間関係を作っていくためには、顧客ごとの価値観や基準の違いを知り、それぞれ対応を変える必要があります。

 

また、職域営業ですぐにアンケートを出して記入を依頼している姿を多く見かけますが、アンケートは顧客の価値観を知り、人間関係を構築できてから顧客にお願いするものです。

 

ここでは、生命保険の職域営業で人間関係を作るために重要なポイントと、アンケートを出すタイミングについて、詳しく解説していきます。

 

職域営業で、少数しか人間関係を作れていない人は、ぜひ参考にしてください。

 

「価値観」を満たした営業台本で「3年連続MDRT！の「秘訣」!お給料月20万から逆転!保険営業女子」のコツは以下を参考にしてください↓

 

2026年5月3年連続MDRT！の「秘訣」!月20万から逆転!保険営業女子

人間関係を作るためにも3つのポイントが重要

職域営業では、顧客は「また保険の営業だ」と感じて、距離を置かれてしまうことがよくありますよね。

そのため、まずは多くの人と人間関係を構築する必要があり、気軽に会話ができる人を多く作ることが第1の目標となります。

 

では、職域営業で人間関係を作るときに、どんなことを意識していますか？

最低限気をつけておきたいポイントは以下の3つですので、ぜひ覚えておいてください。

 

 

 

相手の言葉を否定しないことは、前述で解説した通り「相手の言葉に反発しないこと」です。

「でも」「だから」「しかし」「だって」「いえ」の言葉は、顧客の意思を無視して、自分の意思を押し通そうとする言葉になってしまいます。

 

また、顧客が「どのようなことを求めているのか」「どのような判断基準を持っているのか」を知ることも大切で、顧客ごとの価値観や基準の違いに気づき、自分自身が満たせるようにならなければなりません。

八方美人や女優気質の人が生命保険の営業に向いていると言われるのは、こうしたことを意識しすぎず、自然に振舞えるからなのです。

 

生命保険の職域活動で、雑談をしながら人間関係を築こうとするとき、上記3つのポイントを意識した会話例を紹介します。

解説を踏まえながら進めていくので、ぜひ参考にしてみてください。

 

※雑談（車の話）の流れから始まります。

ここまでの会話では、顧客の意思を尊重して回答を迫らないよう配慮した質問のトークと、会話を否定することのないトークを厳守していますよね。

 

顧客の会話を否定しなければ、顧客からの情報を引き出すことができるようになります。

ここでの会話例では、「困ったとき、すぐに聞ける担当者であることに価値を感じている」と考えることができますよね。

 

顧客から会話が続くようなら、雑談の続きとして捉えて、顧客の思いや考えを聞くために簡単な質問を投げかけましょう。

 

多くの営業は、ここで自己アピールとともに自社商品を売り込もうとしていますが、ここはグッと我慢しましょう。

また、会話例のように顧客に寄り添った言葉を繋げるよう気を配ることも大切です。

 

顧客が「どのような価値観や判断基準を持っているのか」を知り、理解する気持ちを持つことが、生命保険の職域営業には大切で、人間関係を作ることには必須なことだと言えます。

 

もしも会話の途中で「アンケートをもらえるチャンス！」と思って自己アピールしてしまうと、結局は他の生命保険の営業と同じで、「やっぱり保険を売り込みたいだけだ」と顧客に思われてしまいます。

 

アンケートを記入してもらって、何か力になれることがないかを確かめることは、どちらかと言えば生命保険の営業を主とした考え方です。

逆に、顧客の立場に立ったアンケートの取り方は、顧客の悩みを解決するために必要な場合のみ、アンケートに記入してもらうことだと言えるでしょう。

 

つまり、生命保険の職域営業では、アンケ―トを取ることが主な仕事になるわけではなく、人間関係を構築しつつ必要な場合にアンケートを導入するということになるのです。

アンケートは最後まで出さない

前述の会話例では、顧客の必要性に応じてアンケートを記入いただくかを考えることが必要であることを解説しました。

それでは、アンケートはいつ、どのタイミングで顧客に書いてもらうのか、悩んでしまう人も多いのではないでしょうか。

 

アンケートは、タイミングによって人間関係を構築するときに邪魔をしてしまう可能性があるのです。

 

• 最初からアンケートを見せると、保険販売の目的だと苦手意識を持たれてしまう
• 会話のなかで手助けできることが見つかり、解決の手段として最後にアンケートを見せると、苦手意識を持たれにくい

 

これまで、生命保険の職域営業で挨拶変わりにアンケートを出していた人は、最後までアンケートを出さない方法をぜひ知っておいてください。

 

以下で紹介する会話例は、前述の母親の友人が保険の担当者である顧客と会話例の続きとなっています。

 

このように、職域営業では顧客の立場に立ち「営業をかけられている」という苦手意識を芽生えさせないようにすることが大切です。

最初からアンケートを出してしまうと、どんな会話をしても、すべてが生命保険の販売に繋げようとしていると捉えられてしまいます。

 

しかし、会話により顧客の悩みが浮き彫りになったとき、その悩みを解決するための手段の1つとしてアンケートを顧客に見せることで、顧客の意識を大きく変えることができるのです。

 

アンケートを顧客に書いてもらうときは、必ず会話の最後で、悩みを解決するときに活用するものだと意識しておきましょう。

そう考えることで、「アンケートを書いてもらったのに、成果に繋がらない」と落ち込むことがなくなります。

 

逆に、「アンケートを貰って、顧客の力になれた」と考えられるようになり、それが実績として1つずつ積み重ねることで、自分の自信に繋がっていくことでしょう。

 

生命保険の営業で職域営業を成功させる３つのコツ：まとめ

生命保険の職域営業では、アンケートを使って人間関係を築こうとすると、相手に苦手意識を持たれたり、「やっぱり生命保険の勧誘か」と距離を置かれたりしてしまいます。

 

アンケートは最後の最後まで顧客に見せない方が、生命保険の職域営業では人間関係の構築に繋がると考えておきましょう。

 

そのためには、雑談力を鍛えるだけでなく、雑談からさりげなく質問を取り入れ、相手が答えやすい方法を考えておかなくてはなりません。

 

雑談や簡単な質問を繰り返すことで人間関係を構築し、顧客が考える価値観や基準で悩んだりギャップを感じている内容を理解する会話力を身につけておきましょう。

 

このとき、解決案を提案する1つの手段としてアンケートを使うことになります。

 

何度も繰り返しますが、生命保険の職域営業において、アンケートは武器ではありません。

 

人間関係の構築とアンケートの使い方をしっかり覚えて、営業トークを身につけてくださいね。

 

 

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