本記事はこんな方におすすめです。
・訪問販売で、玄関にすら出てもらえず困っているあなた
・玄関突破のオープニングトークと「結構です」への切り返しが知りたいあなた
コミッションが５０倍になりました！
これは、個人のお宅への飛び込み営業を続けてきたFさんが、営業の「型」を身につけて出した実際の成果です。
あなたは訪問販売のオープニングトークで困っていませんか？
あなたは玄関先で断られ続けて、辛くなっていないでしょうか？
大丈夫です！
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加賀田裕之です。
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【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
訪問販売の勝負は、実は商談の前、玄関先の最初の２０秒で決まっています。
この記事では、お客さんが警戒せずに玄関対応してくれるオープニングトークの４ステップと、「結構です」と言われた時の反論処理を、現場でそのまま使える台本レベルでお伝えします。
最後まで読んでください。最後に重要なまとめをしています。では、いきましょう！
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目次
訪問販売で玄関突破できない本当の理由
お客さんが玄関に出てくれないのは、あなたの商品が悪いからでも、あなたに営業の才能がないからでもありません。
心理学ではこれを「心理的リアクタンス」と言います。
人は、行動を強制されそうになると、反発したくなる生き物なんです。
例えば、お母さんに「勉強しなさい！」と言われた瞬間、やる気がなくなった経験、あなたにもありませんか？
あれと同じです。
「心理的リアクタンス」については、以下の記事も参考にしてください↓
【営業心理学 心理的リアクタンス】「押せば押すほど売れなくなる」の正体。
もう一つ、決定的な理由があります。
それは、お客さんにとっての「得」が、一言も語られていないということです。
「ご案内でお伺いしました」「見直しの件で」、、、これは全部営業マン側の都合の言葉です。
お客さんは、玄関を開けるだけの理由を１秒で探しています。そこに「得」がなければ、開けるわけがないんです。
つまり、訪問販売のオープニングトークで大事なのは、「売り込み」を感じさせずに、お客さんが自分の意志で玄関に出たくなる「得」を先に伝えることなんです。
「利益（ベネフィット）」については、以下の記事を参考にしてください↓
そしてそれは、才能ではなく「型」と「順番」でできます。
営業台本（トークスクリプト）については以下を参考にしてください↓
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ダメ営業・普通の営業・トップ営業の玄関トークの違い
×ダメ営業：元気よく、長く、自分の都合を話す
本日は皆様に大変お得なキャンペーンのご案内でお伺いしておりまして、今ならなんと、、、
元気すぎる声、長い説明、そして「お得なキャンペーン」という中身のない言葉。
これ、全部NGです。
「お得」と言われても、お客さんには「いくら得なのか」がまったく分かりません。
そしてお客さんの頭の中では「元気な声＝営業＝断る」という図式が一瞬で完成します。
△普通の営業：丁寧だが、お客さんの「得」がない
今お使いの通信料金の見直しの件でお伺いしました。少しお時間よろしいでしょうか？
丁寧ですし、簡潔です。「今お使いの」で自分事にもさせています。
でも、まだ足りません。
「見直し」はこちらの都合の言葉であって、お客さんの得ではないからです。
お客さんの頭には「見直して、私に何かいいことあるの？」というクエスチョンが浮かんだままです。
だから「結構です」で終わってしまうんです。
◉トップ営業：ベネフィットを数字で、２０秒で伝える
今お使いの毎月の通信料金が、同じ回線速度のまま毎月２,０００円ほど下がる方が多くいらっしゃいまして、そちらのご案内で○○町の皆様におまわりしております。
ご意向の確認も含めて１〜２分ほど、金額をご覧いただく簡単な用紙もございますので、申し訳ないですが、御対応お願いいたします。
違いが分かりましたか？
「見直しの件」ではなく、「同じ速度のまま、毎月２,０００円下がる」と、お客さんの財布に直結する「得」を数字で伝えています。
さらに声のトーンも違います。イメージは「郵便でーす」の声量と空気感です。
※もちろん「郵便でーす」と名乗るという意味ではありません。特定商取引法上、社名と勧誘目的は必ず最初に告げてください。あくまで「声のトーン」の話です。
営業感を消し、２０秒以内で「お客さんの得」と「対応すべき理由」を伝え、対応時間の目安まで先に伝えています。
だからお客さんは、警戒するより先に「え、２,０００円？ちょっと聞いてみようかな」となるんです。
玄関突破オープニングトーク５ステップ
ステップ①：ベネフィット訴求（数字で得を伝える）
ここが最重要です。会社名を名乗ったら、すぐに「お客さんの得」を伝えます。
ポイントは３つあります。
１つ目は「今お使いの〜」で自分事にさせること。「新サービスのご案内」だと他人事ですが、「今お使いの通信料金」だと無視できません。
２つ目は「得」を具体的な数字にすること。「お安くなります」ではなく「毎月２,０００円ほど下がる方が多い」。数字が入った瞬間、お客さんの頭は勝手に計算を始めます。年間２万４,０００円か、と。
３つ目はお客さんの不安を先回りして消すこと。安くなると聞くと、人は必ず「その分、遅くなるんでしょ？」と身構えます。だから先に「同じ回線速度のまま」と言ってしまうんです。
この３つが揃うと、お客さんは玄関を開ける理由を手に入れます。
【ベネフィット訴求の型】
「今お使いの○○が」＋「現状は変わらないまま」＋「具体的な数字の得」
・電力：「今お使いの電気料金が、契約はそのままで年間１万５,０００円ほど下がる方が多く」
・保険：「今ご加入の保険料が、保障はそのままで月３,０００円ほど下がる方が多く」
・リフォーム：「今の外壁の状態のまま５年放置されると、修繕費が倍になるケースが多く」（損失回避型）
ステップ②：選択の自由を伝える（心理的リアクタンス対策）
「１〜２分ほど」「ご意向の確認も含めて」と伝えて、対応のハードルを下げます。
強制ではなく、「対応するかどうかはあなたの自由ですよ」という空気を作ることで、お客さんの反発心が消えるんです。
ステップ③：「皆さんに」を入れる（バンドワゴン効果）
「○○町の皆様におまわりしております」と伝えます。
人は「自分だけが狙われている」と警戒し、「みんなも聞いている」と安心します。これが心理学でいう「バンドワゴン効果」です。
注意点は、マンション名や番地まで絞り込みすぎないこと。逆に「なんでうちを知ってるの？」と警戒されます。町名レベルがちょうどいいです。
「バンドワゴン効果」については、以下の記事を参考にしてください↓
ステップ④：対応してもらう理由を添える（一貫性の法則）
最後に「金額をご覧いただく用紙がございますので」と、玄関対応が必要な理由を伝えます。
ここで「簡単な用紙」とだけ言ってはいけません。ステップ①で伝えた「２,０００円下がる」という得と、用紙を結びつけるのです。
そうすると、お客さんの中で「じゃあ、いくら下がるのか金額だけ見てみるか」という一貫した行動につながります。これが「一貫性の法則」です。
そして「玄関対応お願いします」ではなく「御対応お願いします」と間接的な言い回しにすることで、強制感を消します。
また「申し訳ないですが」というお客さんを尊重する一言も忘れずに。ここを抜くと、お客さんは不快感を持ったまま対応することになります。
ステップ⑤：「９０度・５秒」の戦略的お辞儀
そして、トークと同じくらい大事なのが「お辞儀」です。
玄関先で「９０度・５秒制止」の戦略的お辞儀をすると、お客さんは「この営業マンは只者ではない！」と感じます。
実際に、この方法を実践した飛び込み営業マンの山本さんからは「飛び込み２０軒目で投信口座開設、購入１５２万円成約となりました！」というご報告をいただいています。
顧客を魅了する「お辞儀」については以下を参考にしてください↓
「結構です」と言われた時の反論処理４ステップ
利益（ベネフィット）を伝えても「うちは結構です」と言われることはあります。
ここで大事なスタンスは、圧をかけないこと、そして「あ、すみません」とマイナスの肯定をしないことです。
「あ、すみません」と言うと、お客さん自身が発した「結構です」を、お客さん自身がさらに強く肯定してしまうからです。
そして声のトーンはここで切り替えます。オープニングは淡々と、断られたら逆に明るく。この「緊張と緩和」で、お客さんの警戒心が下がります。
反論処理トーク実例
②今回の件は○○町の皆様、気軽にお聞きくださっていまして、
③「速度も変わらないのに、年間２万４,０００円も下がるんですか？」と驚かれる方が非常に多いんですね。
④なので、事前に知っておいていただくためのお話なんです。お時間はかけませんので、一度、御対応お願いします。
分解して解説します。
①ポジティブ返し
「御意向ありがとうございます」＋「ご安心ください」で、お客さんの頭に「え、何が安心なの？」という疑問を作ります。
疑問が生まれると、人はその答えを聞きたくなるんです。
②バンドワゴン効果
「皆さん気軽に聞いてくださっている」と伝えることで、「みんな聞いてる話を自分だけ聞かないのもな、、、」と感じてもらえます。
③ベネフィットの再提示（月額→年額に変換）
ここでもう一度、得を伝えます。ただし言い方を変えるんです。
オープニングでは「毎月２,０００円」と言いました。反論処理では「年間２万４,０００円」に変換します。
同じ金額でも、年額にすると一気にインパクトが増すからです。人は「月２,０００円」だとスルーできても、「年２万４,０００円損している」と言われると無視できません。
ただし長く話すと営業感が出て警戒されるのでNGです。フックだけ投げて、サラッと。
④前提訴求
「事前に知っておいていただく」と伝えることで、「早めに知っておかないと損かも」という損失回避の心理が働きます。
損失回避（プロスペクト理論）については以下の記事を参考にしてください↓
そして「対応してください」と言われていないので、お客さんは自分が発した「結構です」を否定せずに済み、お客さんが自分の意志で玄関に出てくれるようになるんです。
実際、個人のお宅への飛び込み営業を続けてきたFさんは、営業の「型」を体得して、営業歴１０年以上で初めて県１５０社中、契約件数・ANP１位になり、コミッションが５０倍になりました。
Fさんの成功事例については以下を参考にしてください↓
飛び込み保険営業コツ：契約件数が150社中1位！コミッションが５０倍！
お客さんのタイプ別の本音の引き出し方については以下を参考にしてください↓
SIX MENTAL READING®︎（シックス メンタル リーディング®︎）とは？
訪問販売は法令順守が大前提
最後に大事なことを一つ。
訪問販売は特定商取引法により、勧誘に先立って以下を告げる義務があります。
・事業者の氏名（名称）
・契約の締結について勧誘をする目的であること
・販売しようとする商品（権利、役務）の種類
また、ベネフィットを数字で伝えるときは必ず事実に基づいた数字を使ってください。
「下がる方が多い」と言うなら、実際にそうでなければなりません。誇大な数字は、景品表示法にも触れますし、何よりクロージングで必ず崩れます。
テクニックの前に、法令順守と誠実さが大前提です。ここを守った上で、今回の型を使ってくださいね。
「飛び込み営業」のコツについては以下を参考にしてください↓
「飛び込み営業が怖い」を克服し１日３件アポゲットするトップセールス５つのコツ
訪問販売オープニングトーク：まとめ
今回のポイントをまとめます。
・玄関が開かないのは、お客さんの「得」を語っていないから。「見直しの件」は営業マンの都合の言葉
・ベネフィット訴求の型は「今お使いの○○が」＋「現状は変わらないまま」＋「具体的な数字の得」
・オープニングトーク４ステップは、①ベネフィット訴求→②選択の自由→③皆さんに（バンドワゴン効果）→④対応する理由（一貫性の法則）
・「結構です」への反論処理は、①ポジティブ返し→②バンドワゴン効果→③ベネフィット再提示（月額→年額に変換）→④前提訴求
・「あ、すみません」のマイナス肯定はNG。断られたら逆に明るく（緊張と緩和）
・トークと合わせて「９０度・５秒」の戦略的お辞儀でお客さんを魅了する
営業は才能ではなく、型です。
そして、お客さんは商品を買っているのではありません。「その商品で手に入る未来」を買っているのです。
だからこそ、玄関先の２０秒で「あなたの未来はこう良くなります」と伝えられるかどうかで、すべてが決まります。
玄関先で凍りつく毎日から抜け出して、お客さんの方から「ちょっと聞かせて」と言われる営業に変わりましょう。
次に変わるのは、あなたです。
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