投資用不動産の仲介営業の物件調査で、滞納、雨漏り、違法建築は当たり前、いろいろ出てくるんですが、どうやったらいいですか？
あなたは、投資用一棟アパート営業ステップ６：「物件調査（現地調査・役所調査）」で悩んでいるはずです。
今回は、投資用一棟アパート6つ目の営業ステップ「物件調査」について解説します。
私は、投資用一棟アパートの営業で、営業未経験の女性を
・残業させない
・ゴリゴリ営業させない
・気合・根性必要なし
わずか１年で年収７桁トップセールスに教育・独立させた
台本営業®︎認定コンサルの現役店長（営業部長）です。
中古の収益物件の物件調査はかなり複雑であり、調査をすると問題点がよく出て来ます。出て来ない事は稀なので「問題点は、必ず出て来る」と思ってのぞんだ方が良いです。
また調査は基本的に自分でやるのが望ましいです。慣れないうちは、慣れている人に同行してもらいましょう。事前準備として調査に行く前に、法務局またはネットで謄本、公図、測量図、建物図面を取得しておきます。
調査は大まかに分けて「現地調査」と「役所調査」の２つがあります。
この記事では収益不動産を調査（現地調査・役所調査）するときのポイント。次に、問題点が見つかった時に見込客への伝え方の３点について伝授します。
目次
現地調査：滞納、雨漏りは当たり前、いろいろ出てくる現地調査
現地調査では物件とその周辺を見ます。
そのポイントを解説します。
現地では、、
・境界票はあるか？
・越境している箇所はないか？
・塀の高さは１２０ｃｍ以下か？
・傾きはないか？
・壁や基礎に亀裂なないか？
・明らかに壊れている箇所はないか？
・飲用水は上水道か井戸水か？
・本下水か浄化槽か？
※境界票↓
また浄化槽の場合は、
・地上のブロワが正常に動いているか？
・定期点検のシールは貼ってあるか？
・周辺に臭いはないか？
※ブロワ↓
メンテナンスをしていない場合、浄化槽が壊れていたり何年も汲み取っていないため、汚泥が側溝にあふれていて、悪臭で近隣から苦情が出ている事もあります。
共用廊下やベランダの天井に雨漏り跡はないかもチェックします。
※天井の黒いシミ↓
雨漏りをしている場合、天井をみると、黒いシミのような跡が残っております。そうすると、その周辺が腐っていてモロくなっていたり、そこからシロアリが発生している可能性もあります。
※シロアリで被害が柱が無くなった↓
次にベランダや通路に、大量のゴミやタイヤや自転車が捨てられていないか。ゴミの出し方が守られているかをチェックします。
とくにベランダや通路に大量のゴミが溜まっている場合その部屋の住人は滞納している事が多いです。
屋根にアンテナは付いているか、いないか？着いていないならケーブルテレビの端子は付いているか？ケーブルテレビの場合、ランニングコストはかかっているか？
※ケーブルテレビの端子↓
現地を見るポイントはこんな感じです。
役所調査：違法建築は当たり前
次は役所調査ですが、一般的には所轄の市役所、区役所、町役場がメインとなります。
ここでは、
・都市計画：９９％は都市計画区域内
・用途地域：第１種住居地域、商業地域、工業地域を調べることで建てられる建物を判別
・建ぺい率：だいたい６０％が多い。既存建物が収まっているか？
・容積率：だいたい２００％が多い。既存建物が収まっているか？
・道路の幅員（ふくいん）：道路の幅が基本４m以上
・水害や災害の履歴：床上浸水、床下浸水の有無
・計画道路の有無：将来、該当土地が道路になって立ち退きが必要かどうか？
・条例や要綱：例えば、世帯数に対して駐車場がなければダメな地域か？
・ライフライン：飲料水（上水・井戸水）、下水（浄化槽・本下水）、電気、ガス（都市ガス・プロパン）どういう処理をされているか？
などのチェックをします。
また非常に重要な道路の種別に関しては市役所ではなく、所轄の土木事務所でないと分からない事があります。
土木事務所は12時から13時までは昼休みで業務をしていない場合があるので事前に確認しておくことが望ましいです。
これらの調査をしてみると販売図面に書いていなかった問題がいろいろと出て来ます。
よくあるのは
・建ぺい率や容積率がオーバーしていた
・道路の幅が足りないので、共同住宅（アパート・マンション）の建築はダメだった
・条例や地区計画でアパート・マンションの建設はできない地域だった
など。
これは簡単に言えば「違反建築物」と言う事です。違反建築物なので、融資が組めなかったり融資を組むのに、別の担保不動産が必要だったりします。
このようにして、丸1日かけて現地調査と役所調査をしますが、慣れていないと1日では終わらず翌日も行く場合あります。
そして調査が終わったら、重要事項説明書や売買契約書を作成する訳ですが、調査で分かった悪い部分をお客様に伝えます。
ここで、油断してはいけません。調査で分かった悪い部分をただメールで伝えてしまうと失注してしまう可能性があります。次の章で、コツをお伝えします。
悪い部分の伝え方：なぜメールを使うと契約を逃すのか？
この物件の悪い部分を伝える時はメールやLINEで伝える事はせず必ず電話か、直接会って伝えましょう。
この理由としては、いざ契約をする事が決まるとお客様はその後のやり取りに対してかなり神経質になったり、不安になってきます。
そんな状態になっているにもかかわらず調査で新たに分かった問題点を普通にメールでお客様に送ってしまうと、上手く伝わらない事が起こります。
また、お互いの勘違いなどでお客様は更に不安なり「契約をやめたい」または「契約を延期したい」と言ってくる事が多いです。
これに対して、問題点の伝え方を電話や実際に会って口頭で伝えると、お客様が誤解している事や、不安に思う気持ちを確認しながら説明できます。
そうするとお客様は思っていたほど、問題は大きく無い事がわかり、契約を辞めると言うよりは、さらに契約に前向きになる事もあります。
このような事があるので、契約前のデリケートな段階になったら出来る限りメールやLINEを使わないようにしましょう。
でもお客様はいつものようにメールやLINEで質問してきますがそれにつられてメールやLINEでは返答せず、必ず電話で説明します。または電話で1度話をしてから、その内容の確認のためにもう1度、メールやLINEで返答します。
間違っても電話する前に、メールやLINEは返さない方が良いです。
あと、この段階になるとお客様が急に電話に出なくなったり「言った言わない」を防ぐため、やり取りはメールにしたいと言ってくるケースがあります。つまり証拠を残したいのです。
こう言ってくるお客様だと契約まで進むのは非常に難しく、多くの場合、契約がダメになります。
このような事がおきてしまう原因として考えられるのは、お客様が営業マンの事を信用していない事です。何かのやり取りの時に、不信感を与えてしまったのかも知れません。
これは仕方のない事ですが、そうならならい為にも、契約前までにはお客様と上手くコミュニケーションをとって信頼関係を構築する必要があります。
信頼関係については以前、書評で書いた「凡人を最強セールスマンに変わる魔法のセールストーク」の第3章に書いてある「5分で信頼関係を築く方法」を参考にするのが良いと思います。
凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク（佐藤昌弘著）のポイント３つ
投資用一棟アパート営業ステップ６：「物件調査（現地調査・役所調査）」まとめ
ここまでが「物件調査」をしてお客様に伝えるやり方で、次がステップ７の「契約」へと進みます。
収益物件（アパート・マンション）不動産営業マンが最短で契約する超簡単７ステップの「概要」については、以下の記事を参考にしてください↓
収益物件（アパート・マンション）不動産営業マンが最短で契約する超簡単７ステップ
収益物件（アパート・マンション）不動産営業マンが最短で契約する超簡単７ステップのステップ１「物件選定」については以下の記事を参照してください↓
投資用一棟アパート営業ステップ１：関係者が驚いた！トップセールスの物件選定法
収益物件（アパート・マンション）不動産営業マンが最短で契約する超簡単７ステップのステップ２「物件紹介」については以下の記事を参照してください↓
投資用一棟アパート営業ステップ２：営業初心者でも物件紹介で成功する方法
収益物件（アパート・マンション）不動産営業マンが最短で契約する超簡単７ステップのステップ３「現地案内」については以下の記事を参照してください↓
投資用一棟アパート営業ステップ３：一歩差をつける「現地案内」３つのコツ
投資用一棟アパート営業ステップ４：「買付（購入申込）で満額を取る方法」については以下の記事を参考にしてください↓
投資用一棟アパート営業ステップ４：買付（購入申込）で満額を取る方法
投資用一棟アパート営業ステップ５：「価格交渉のコツとツボ」については以下の記事を参考にしてください↓
収益不動産（アパートマンション一棟）営業部長（通称店長）である私が書いた記事一覧は、以下を参照してください↓
https://million-sales.com/?cat=175
さらに具体的に営業スキルにご興味がある方は、ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで学んでください。
即座に成果を出したいご事情があれば、私も認定講師として所属しているミリオンセールスアカデミー®︎「台本営業®セミナー」で売れる営業台本を作成してみてはいかがでしょうか？
あなたに、いつかお会いできる日を楽しみにしています＾＾
営業がニガテで困っている人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出すミリオンセールスアカデミー® 台本営業®セミナーについてもっと詳しく見る
Twitterでもご購読できます
