「『かばんはハンカチの上に置きなさい（川田修著）』ってどんな本？」
「『かばんはハンカチの上に置きなさい』の要点を知りたい！」
あなたは、このように思われているはずです。
営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい！」を引き出す！
営業指導歴１９年（2018年現在）営業コンサルタント加賀田裕之です。
川田修さんは、プルデンシャル生命で約2,000名のトップセールス。
著書の「かばんはハンカチの上に置きなさい」は、「どうすればお客さまの心をつかむことができるのか」について、「レベル１０（普通の営業）」ではなく「レベル１１（トップセールス）」になる方法について教えてくれています。
目次
１、かばんはハンカチの上に：トップセールスの驚愕アプローチ方法
あなたは、お客様のお宅に訪問した際、かばんをどのようにおいてますか？
「はっ？何言ってんの？」と思われたかもしれません。
そう思われたら「レベル１０（普通の営業マン）」です。
「レベル１１（トップセールス）」はこのように考えます。
あちこち”歩き回った”かばんを、お客様の家の中に持って入るというのは、靴を脱がずに土足で家の中に入っていくのと同じだと思いませんか？
※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」（Ｐ１５）
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かばんは、電車、喫茶店、トイレ等で地べたに置いてしまうかもしれない。つまり、かばんの底は土足と同じ。
実際に、ハンカチを敷いてカバンを置くと、お客様は「そんなことしなくてもいいですよ！」と感動します。
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私の場合は、お客様の靴べらは使いません。
お客様の家のものを使うのは、その家に来た「お客様」がすること。私は訪問者ではあっても「お客様」ではありません。
※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」（Ｐ１９）
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応接室で待つときもたとえ10分待たされても30分待たされても、引いた椅子の前に立ち、決して座ったりせずにお客様を待つようにしています。
※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」（Ｐ５７）
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２、実際に、お客様宅でカバンをハンカチの上に置いたら？
どのように思われました？
お客様によっては「ちょっと、神経質かな」と思われかねないですよね。
「床が汚いと思ってハンカチを置いているのか？」とか、
「うちの靴べらは汚いと思っているのか？」とか、
「商品・サービスに自信がないので、立って待っているのか？」
「こびへつらわないで、提案内容で勝負してくれよ！」と思うかもしれません。
例えば、戦略系経営コンサルタントが、クライアント先企業に来て、椅子に座らず、立って待たれていても、なんの価値も発揮していません。「No value 」です。
しかし、実際に、目の前のセールスマンがハンカチを敷いてカバンをおいたら、びっくりします。
３、トップセールスはアプローチ方法で顧客を魅了する！
もうお分かりですよね。
川田氏の目的は、「そんなことまでする営業の人はいなかった！」と、一目置かれることなのです。
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「この人なんか違う（レベル１１）」と何かしらの興味や感動を与えるしかない。
そう考えた私は、「普通の営業（レベル１０）だったらどうするだろう？」と、常に、自問自答することにしました。
※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」（Ｐ２６）
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「普通の営業」との小さな違い、たった「１」の差を積み上げて、いつもレベル「１１」以上の営業でありたい。
そう思って、普通のことを「とことん」極めようと考えているのです。
基準ラインを「レベル１０」としたとき、レベル「２０」が必要かというとそうでもありません。「レベル１１」あれば、十分なのです。
※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」（Ｐ６８）
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４、まとめ：商品サービス業種に合わせた営業アプローチ台本を作ろう！
川田氏のようなアプローチ方法が、あなたの商品・サービスにぴったり合うとは限りません。
あなたの商品・サービスにぴったりのアプローチをすることが必要です！
「あ、この営業マンは違うな！」と思わせるのが目的です。
楽天の三木谷氏が創業当初ご自身で楽天システムを、商店街の商店主に売っていた場合をご存知ですか？
店の近くで「腕立て伏せ」を汗がダラダラ出るまでやって、熱心さをアピールして販売していたり、雨の日に、傘をささないでずぶぬれになって、熱心さをアピールするように売っていたのです。
■営業の種類
■営業先
■営業方法
によって、
お客様が「すごい！」と思ってもらうことが必要です。ライバルが競合企業がアプローチ方法を研究していたら怖くないですか？
ですので、アプローチ方法、営業マンの立居振舞に関しても、営業台本（スクリプト）を作成し、教育研修することが、競争に打ち勝つ秘訣になります。
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営業で苦しんでいるあなたに
いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています＾＾
営業がニガテな人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出す
