かばんはハンカチの上に置きなさい(川田修著):プルデンシャルトップセールスのやり方

「『かばんはハンカチの上に置きなさい(川田修著)』ってどんな本?」

「『かばんはハンカチの上に置きなさい』の要点を知りたい!」

あなたは、プルデンシャル生命トップセールスのアプローチ方法に興味があるはずです。

 

 

申し遅れました。私は、

加賀田

 

営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

 

川田修さんは、プルデンシャル生命で約2,000名のトップセールス。

 

著書の「かばんはハンカチの上に置きなさい」で、「どうすればアプローチでお客さまの心をつかむことができるのか?」について、「レベル10(普通の営業)」ではなく「レベル11(トップセールス)」になる方法について教えてくれています。

 

かばんはハンカチの上に置きなさい

 

1、かばんはハンカチの上に:トップセールスの驚愕アプローチ方法

あなたは、お客様のお宅に訪問した際、かばんをどのようにおいてますか?

 

※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」(P15)

————————————

 

かばんは、電車、喫茶店、トイレ等で地べたに置いてしまうかもしれない。

 

つまり、かばんの底は土足と同じ。

 

実際に、ハンカチを敷いてカバンを置くと、お客様は「そんなことしなくてもいいですよ!」と感動します。

 

かばんはハンカチの上に置きなさい

 

 

私の場合は、お客様の靴べらは使いません

 

お客様の家のものを使うのは、その家に来た「お客様」がすること。私は訪問者ではあっても「お客様」ではありません。

 

※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」(P19)

 

 

かばんはハンカチの上に置きなさい  川田修

 

 

応接室で待つときもたとえ10分待たされても30分待たされても、引いた椅子の前に立ち、決して座ったりせずにお客様を待つようにしています。

 

※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」(P57)

 

—————————————-

 

加賀田

 

トップセールスは「あちこち”歩き回った”かばんを、お客様の家の中に持って入るというのは、靴を脱がずに土足で家の中に入っていくのと同じだ」と思うのです。

 

これが、「レベル10(普通の営業マン)」と「レベル11(トップセールス)」の違いなのです。

 

では、次の章で「レベル10(普通の営業マン)」と「レベル11(トップセールス)」の違い、についてみていきましょう!

 

 

2、実際に、お客様宅でカバンをハンカチの上に置いたら?

「かばんをハンカチの上に置く」こと、あなたは、どのように思われました?

 

お客様によっては「ちょっと、神経質かな」と思われかねないですよね。

 

 

「床が汚いと思ってハンカチを置いているのか?」とか、

「うちの靴べらは汚いと思っているのか?」とか、

「商品・サービスに自信がないので、立って待っているのか?」

「こびへつらわないで、提案内容で勝負してくれよ!」と思うかもしれません。

 

例えば、戦略系経営コンサルタントが、クライアント先企業に来て、椅子に座らず、立って待たれていても、なんの価値も発揮していません。「No value 」です。

 

加賀田

 

しかし、実際に、目の前のセールスマンがハンカチを敷いてカバンをおいたら、正直、びっくりします。

 

 

かばんはハンカチの上に置きなさい

 

3、トップセールスはアプローチ方法で顧客を魅了する!

もうお分かりですよね。

 

川田氏の目的は、「そんなことまでする営業の人はいなかった!」と、一目置かれることなのです。

 

 

—————————————-

 

「この人なんか違う(レベル11)」と何かしらの興味や感動を与えるしかない。

 

そう考えた私は、「普通の営業(レベル10)だったらどうするだろう?」と、常に、自問自答することにしました。

 

※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」(P26)

 

————————————–

 

「普通の営業」との小さな違い、たった「」の差を積み上げて、いつもレベル「11」以上の営業でありたい。

 

そう思って、普通のことを「とことん」極めようと考えているのです。

 

基準ラインをレベル10」としたとき、レベル「20」が必要かというとそうでもありません。レベル11」あれば、十分なのです。

 

※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」(P68)

 

————————————–

 

かばんはハンカチの上に置きなさい

 

4、商品サービス業種に合わせた営業アプローチ台本を作ろう!

加賀田

 

川田氏のようなアプローチ方法が、あなたの商品・サービスにぴったり合うとは限りません。

 

あなたの商品・サービスにぴったりのアプローチをすることが必要です!

 

「あ、この営業マンは違うな!」と思わせるのが目的です。

 

 

 

楽天三木谷氏創業当初ご自身で楽天システムを、商店街の商店主に売っていた場合をご存知ですか?

 

店の近くで「腕立て伏せ」を汗がダラダラ出るまでやって、熱心さをアピールして販売したり、雨の日に、傘をささないでずぶぬれになって、熱心さをアピールするように売っていたのです。

 

楽天三木谷 営業アプローチ

 

 

5、まとめ:「レベル10」でなく「レベル11」になろう!

 

■営業の種類

■営業先

■営業方法

によって、

 

お客様が「すごい!」と思ってもらうことが必要です。

ライバル競合企業がアプローチ方法を研究していたら怖くないですか?

 

 

 

加賀田

 

ですので、アプローチ方法営業マンの立居振舞に関しても、営業台本(スクリプト)を作成し、教育研修することが、競争に打ち勝つ秘訣になります。

 

 

具体的に営業スキルにご興味がある方は、僕のメール講座にご登録して体得してください。

 

即座に成果を出したいかたは、ミリオンセールスアカデミー®台本営業®セミナーにご出席ください。

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています。

 

 

営業がニガテな人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出す

ミリオンセールスアカデミー®「台本営業®セミナー」

営業セミナー

営業指導歴18年の専門家が伝授!営業嫌いの人でも、購買心理学で自然に お客様の欲しいを引き出すミリオンセールスメール講座

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

よく読まれている記事