かばんはハンカチの上に置きなさい（川田修著）：プルデンシャルトップセールスのやり方

「『かばんはハンカチの上に置きなさい（川田修著）』ってどんな本？」

「『かばんはハンカチの上に置きなさい』の要点を知りたい！」

あなたは、プルデンシャル生命トップセールスのアプローチ方法に興味があるはずです。

 

 

申し遅れました。私は、

 

 

川田修さんは、プルデンシャル生命で約2,000名のトップセールス。

 

著書の「かばんはハンカチの上に置きなさい」で、「どうすればアプローチでお客さまの心をつかむことができるのか？」について、「レベル１０（普通の営業）」ではなく「レベル１１（トップセールス）」になる方法について教えてくれています。

 

 

１、かばんはハンカチの上に：トップセールスの驚愕アプローチ方法

あなたは、お客様のお宅に訪問した際、かばんをどのようにおいてますか？

 

※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」（Ｐ１５）

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かばんは、電車、喫茶店、トイレ等で地べたに置いてしまうかもしれない。

 

つまり、かばんの底は土足と同じ。

 

実際に、ハンカチを敷いてカバンを置くと、お客様は「そんなことしなくてもいいですよ！」と感動します。

 

 

 

私の場合は、お客様の靴べらは使いません。

 

お客様の家のものを使うのは、その家に来た「お客様」がすること。私は訪問者ではあっても「お客様」ではありません。

 

※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」（Ｐ１９）

 

 

 

 

応接室で待つときもたとえ10分待たされても30分待たされても、引いた椅子の前に立ち、決して座ったりせずにお客様を待つようにしています。

 

※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」（Ｐ５７）

 

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２、実際に、お客様宅でカバンをハンカチの上に置いたら？

「かばんをハンカチの上に置く」こと、あなたは、どのように思われました？

 

お客様によっては「ちょっと、神経質かな」と思われかねないですよね。

 

 

「床が汚いと思ってハンカチを置いているのか？」とか、

「うちの靴べらは汚いと思っているのか？」とか、

「商品・サービスに自信がないので、立って待っているのか？」

「こびへつらわないで、提案内容で勝負してくれよ！」と思うかもしれません。

 

例えば、戦略系経営コンサルタントが、クライアント先企業に来て、椅子に座らず、立って待たれていても、なんの価値も発揮していません。「No value 」です。

 

 

 

３、トップセールスはアプローチ方法で顧客を魅了する！

もうお分かりですよね。

 

川田氏の目的は、「そんなことまでする営業の人はいなかった！」と、一目置かれることなのです。

 

 

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「この人なんか違う（レベル１１）」と何かしらの興味や感動を与えるしかない。

 

そう考えた私は、「普通の営業（レベル１０）だったらどうするだろう？」と、常に、自問自答することにしました。

 

※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」（Ｐ２６）

 

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「普通の営業」との小さな違い、たった「１」の差を積み上げて、いつもレベル「１１」以上の営業でありたい。

 

そう思って、普通のことを「とことん」極めようと考えているのです。

 

基準ラインを「レベル１０」としたとき、レベル「２０」が必要かというとそうでもありません。「レベル１１」あれば、十分なのです。

 

※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」（Ｐ６８）

 

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４、商品サービス業種に合わせた営業アプローチ台本を作ろう！

 

 

楽天の三木谷氏が創業当初ご自身で楽天システムを、商店街の商店主に売っていた場合をご存知ですか？

 

店の近くで「腕立て伏せ」を汗がダラダラ出るまでやって、熱心さをアピールして販売したり、雨の日に、傘をささないでずぶぬれになって、熱心さをアピールするように売っていたのです。

 

 

 

５、まとめ：「レベル１０」でなく「レベル１１」になろう！

 

■営業の種類

■営業先

■営業方法

によって、

 

お客様が「すごい！」と思ってもらうことが必要です。

ライバルが競合企業がアプローチ方法を研究していたら怖くないですか？

 

 

 

 

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