『かばんはハンカチの上に置きなさい（川田修著）』ってどんな本？
『かばんはハンカチの上に置きなさい』の要点を知りたい！
結論から言うと、
「共感レベル」の営業マンは普通の営業マン。
「感動レベル」の営業マンがトップセールスなのです！
こんにちは！私は、
著者の川田修さんは、プルデンシャル生命で約2,000名のトップセールス。
著書の「かばんはハンカチの上に置きなさい（ダイヤモンド社）」で、「どうすればアプローチでお客さまの心をつかむことができるのか？」について、
・「レベル１０（普通の営業）」ではなく
・「レベル１１（トップセールス）」になる方法
について教えてくれています。
この記事で、重要点をご紹介します！
「共感レベル」の普通の営業マンから、「感動レベル」のトップセールスになりましょう！
目次
かばんはハンカチの上に：トップセールスの驚愕アプローチ方法
あなたは、お客様のお宅に訪問した際、かばんをどのようにおいてますか？
そのちょっとしたところに、トップセールスと並のセールスの違いがあるのです。
※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」（Ｐ１５）
かばんは、電車、喫茶店、トイレ等で地べたに置いてしまうかもしれない。
つまり、かばんの底は土足と同じ。
実際に、ハンカチを敷いてカバンを置くと、お客様は「そんなことしなくてもいいですよ！」と感動します。
私の場合は、お客様の靴べらは使いません。
お客様の家のものを使うのは、その家に来た「お客様」がすること。
私は訪問者ではあっても「お客様」ではありません。
※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」（Ｐ１９）
応接室で待つときもたとえ10分待たされても30分待たされても、引いた椅子の前に立ち、決して座ったりせずにお客様を待つようにしています。
※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」（Ｐ５７）
トップセールスは「あちこち”歩き回った”かばんを、お客様の家の中に持って入るというのは、靴を脱がずに土足で家の中に入っていくのと同じだ」と思うのです。
これが、「レベル１０（普通の営業マン）」と「レベル１１（トップセールス）」の違いなのです。
では、次の章で「レベル１０（普通の営業マン）」と「レベル１１（トップセールス）」の違い、についてみていきましょう！
目の前の営業マンが、カバンをハンカチの上に置いたら？
「かばんをハンカチの上に置く」こと、あなたはどのように思われました？
お客様によっては「ちょっと、神経質かな」と思われかねないですよね。
「床が汚いと思ってハンカチを置いているのか？」とか、「うちの靴べらは汚いと思っているのか？」とか、「商品・サービスに自信がないので、立って待っているのか？」とか、「こびへつらわないで、提案内容で勝負してくれよ！」とか、と思うかもしれません。
例えば、戦略系経営コンサルタントが、クライアント先企業に来て、椅子に座らず、立って待たれていても、なんの価値も発揮していません。
「No value 」です。
しかし、想像してみてください。
実際に、あなたの目の前のセールスマンが、ハンカチを敷いてカバンをおいたら、正直、びっくりしてしまいます！
目の前の営業マンが、コーヒーを飲む時にでたミルクなどの「ゴミ」を持ち帰ったら？
「この人は信頼出来る！」と思いませんか？
そうなんです！
ちょっとしたことで、「並の営業マン」から抜けでることが出来るのです。
トップセールスはアプローチ方法で顧客を魅了する！
もうお分かりですよね。
川田氏の目的は、「そんなことまでする営業の人はいなかった！」と、一目置かれることなのです。
これが、「感動レベル」の営業マンなのです！
「この人なんか違う（レベル１１）」と何かしらの興味や感動を与えるしかない。
そう考えた私は、「普通の営業（レベル１０）だったらどうするだろう？」と、常に、自問自答することにしました。
※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」（Ｐ２６）
「普通の営業」との小さな違い、たった「１」の差を積み上げて、いつもレベル「１１」以上の営業でありたい。
そう思って、普通のことを「とことん」極めようと考えているのです。
基準ラインを「レベル１０」としたとき、レベル「２０」が必要かというとそうでもありません。「レベル１１」あれば、十分なのです。
※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」（Ｐ６８）
あなたの商品・サービスに合わせた営業台本を作ろう！
川田氏のようなアプローチ方法が、あなたの商品・サービスにぴったり合うとは限りません。
あなたの商品・サービスにぴったりのアプローチをすることが必要です！
「あ、この営業マンは違うな！」と思わせるのが目的です。
「営業マンの話を聞く体勢をいかに作るか？」ということで、楽天の三木谷氏が創業当初ご自身で楽天システムを、商店街の商店主に売っていた時にどうやっていたか？
店の近くで「腕立て伏せ」を汗がダラダラ出るまでやって、熱心さをアピールして販売したり、雨の日に、傘をささないでずぶぬれになって、熱心さをアピールするように売っていたのです。
まとめ：「レベル１０」でなく「レベル１１」になろう！
トップセールスが「どうやって考えているのか？」を把握するための営業マン必読の書籍「かばんはハンカチの上に置きなさい」を紐解きました。
あなたも応用してください。
■営業の種類
■営業先
■営業方法
によって、
お客様が「すごい！」と思ってもらうことが必要です。
ライバルが競合企業がアプローチ方法を研究していたら怖くないですか？
ですので、アプローチ方法、営業マンの立居振舞に関しても、営業台本（スクリプト）を作成し、教育研修することが、競争に打ち勝つ秘訣になります。
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あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています。
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