「with コロナ」時代に生き残る!オンラインセールス7つの営業手法

 

新型コロナウィルスの影響で、対面での営業が全く出来ないんです。

 

新築不動産営業をしていますが、モデルルームにお客様が全くこないんです。


オンラインセールスの方法を知りたい!

 

あなたは、コロナウィルスの影響で、営業に困っているはずです。

 

 

今までは、「after コロナ(アフターコロナ)」とか、「post コロナ(ポストコロナ)」といわれていました。

 

 

しかし、「with コロナ(ウィズコロナ)」が始まっていると言われています。

 

今回の新型コロナウィルスはワクチンが開発されていない段階では、一旦は感染がおさまっても、第二波、第三波という新たな感染の波がおそってくる可能性があります。 

 

つまり、「with コロナ(ウィズコロナ)」とは、2022年ごろまでは、「social distance(ソーシャルディスタンス:社会的距離)」を保った「protective(プロテクティブ:保護的)」な社会になる、という可能性を示しているのです。

 

つまり、営業(セールス)では、オンラインセールスのスキルが必須なのです!

 

 

こんにちは!私は、

加賀田

 

営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

 

2020年4月7日に、緊急事態宣言が出て2020年5月6日まで「対面セールス」が不可能になりました。

そして、安倍首相が、緊急事態宣言の延長(5月31日まで)という方針を固めた今、オンラインセールスが必須!

 

 

 

学校で勉強したダーウィンの「進化論」を思い出してください。

 

【ダーウィンの進化論】


『最も強い者が生き残るのではない。最も賢い者が生き延びるのでもない。


唯一、生き残ることが出来るのは、変化できる者である。

 

 

with コロナ 営業手法

 

 

加賀田
 

自然淘汰とは、『強者生存』ではなく、『適者生存』だったのです。

環境に適応出来た者が生き残ったのです。

 

新型コロナウィルスの影響が、早急に収束すれば良いですが、長期化する可能性があります。

 

「after コロナ」ではなく「with コロナ」かもしれないのです。

つまり、顧客が対面での接触を「長期間に渡って」嫌がる可能性があるです。

 

 

コロナウィルスの影響で、多くの営業マンは売り上げを落としています。

しかし、「全然、影響ないよ〜。逆に、売れてるよ」と、中古不動産の仲介をしている鼻息の荒い人営業マンもいるのです。

 

「with コロナ時代」に勝つ「オンラインセールス」を考えましょう!

 

 

 

コロナに勝つ 営業

 

 

「with コロナ」時代の営業手法1:マインドセット

加賀田

 

「with コロナ(ウィズコロナ)」時代の営業戦略を考えましょう。

 

「今、できること?」は何ですか?

 

少し前、2020年3月中旬頃までであれば「少しですがマスクが手に入ったので、プレゼントしたいと思います。お会い出来ませんか?」という導入トークを使ってアポイントに成功する営業マンもいました。

 

要は、頭の使いようなのです。

 

そして、その後は、顧客に安心してもらうトークをします。

 

 

 

 

社会的距離(ソーシャルディスタンス)をとってお話しますので、ご安心ください。

会社からも、消毒用のアルコールを支給されており常に、消毒を欠かさず実施しています。

 

毎日、検温も実施しています。

移動も車通勤をしています。

 

このように、安心してもらって会っていました。

 

with コロナ 営業

 

加賀田

 

少しずつ、見込み客とお会いすることが出来る状態になったら、このようなトークは有効です。

 

「after コロナ」のように、ある時また元の世界が戻れば良いですが、そうでなく「with コロナ」、つまり、「外出自粛」などがだらだらと続くことを想定したビジネスをする必要があります。

 

 

こういった時でも、売り上げがあまり変わらないところもあるのです。

 

例えば、美容鍼でなく、医療中心の鍼灸院は、経営が安定化しています。

 

売り上げの変わらない鍼灸院の顧客への訴求ポイント3つ

■安心:完全個室・プライベートなので感染の恐れが少ない
■医療行為専門:美容目的でなく、身体機能の維持・免疫をあげるので、必要。
■対象:患者に高齢者がいない
■既存客との関係性:コロナ危機に陥っても通ってくれるような「強い信頼関係」

 

こういった「最新の情報」を営業マンが仕入れて、「顧客に合わせた」情報提供をすることで、特別な存在になることができます。

 

with コロナ_2

 

 

加賀田

 

また、売り上げの変わらない「歯科医」さんは、逆に、来院する患者さんの体調を電話口でチェックします。


「熱はありませんか?咳はありませんか?味覚の変化はありませんか?」

 

そうすると、患者さんは、無意識に衛生面を「審査される側」になるのです。

ですので、医院側の衛生面に疑問を感じることがなくなるので来院率が高まるのです。

 

このような情報を仕入れて、見込み客に合わせた情報を提供することで、あなたは他の営業マンと違った特別な存在になれるのです。

 

 

 

「with コロナ」時代の営業手法2:見込み客の発見をしよう!

■DMの作成・発送  → テレアポ・メール → オンラインセールス

対面セールスが出来ないのであれば、DMを作成し発送するなどしましょう。

その後、テレアポ・メールからのオンラインセールス(zoomなどのアプリ使用)をしましょう。

 

新規客を追いかけるのはリスクがある(費用対効果が合わない)のでしたら、まず「既存客」に絞ればいいのです。

 

 

■過去リストの追客(メール・電話)→ オンラインセールス

過去に連絡が取れなくなった見込み客や、失注してしまった見込み客へのメールや電話での追客です。

 

いわゆる「掘り起こし」を、この機会に終わらせてしまいましょう!

 

「このような時にお話する機会を設けて頂き、特別な●●をプレゼントします」のように、「特別特典」をプレゼントするなどすることで、商談の機会を増やすことも可能です。

 

 

コロナに勝つ 営業

 

「with コロナ」時代の営業手法3:既存客のフォローをしよう!

加賀田

 

通常、忙しくて出来なかった顧客フォローを実施しましょう。

 

手紙や電話で十分です。

家で、鬱々とした不安な日々を送っていることが多いので、とっても喜ばれます。

 

 

さらに、マスクが手に入れば「マスク」「除菌シート」等を送ってあげましょう。

 

あなたが、女性営業マンであれば、「手作りマスク」を作って送ってあげると、とっても喜ばれます。

マスクが量産されたら、ありがたがられません。
マスクが足りない時期だからこそ、出来ることなのです!

コロナ時代の営業手法

 

例えば、あなたが保険セールスであれば、

■契約者貸付

 金利0%での融資を実施しているところが多い
■保険料支払い猶予

■コロナ感染による給付金

■電話受付のご案内

などで、顧客フォローをすることができます。

 

 

もし、あなたが「経営者」相手のセールスをしているならば、コロナ危機で「社長」が考えているのは何だと思いますか?

 
それは、2つ。
 
■資金調達
■オンライン化
です。
 
「after コロナ」ではなく、「with コロナ」。
 
つまり、外出自粛要請で、経済の低迷が、少なくとも数ヶ月に渡って続く可能性が出てきています。
 
そこで、「いかに低金利で資金調達して、現金を集めるか?」が重要なのです。
運転資金1〜2年のストックがあれば、心穏やかに営業ができます。
 
代表的な使える融資を考えても、以下の知識は営業マンに必須です。
 
■政策金融公庫
■セーフティネット4号
■商工会議所
■商工中金
これらの融資がありますので、最新の情報を調べて、社長に教えてあげると、とても喜ばれます↓↓
 
 
資金調達についての知識は、以下の記事で勉強してくださいね↓
 

倒産回避!「コロナ危機」を生き残る為の6つのステップ:倒産予防

 

 

倒産回避!「コロナ危機」を生き残る為の6つのステップ:倒産予防

 

加賀田

 

あなたに、オンラインセールスの経験があるなら、新規の顧客にテレアポから、オンラインセールス(zoomなど)も可能です。

 

しかし、今まで未経験なのに、いきなり、zoomなどのアプリを使ってのオンラインセールスは難しいですよね。

 

ですから、既存客にフォローがてら、オンラインセールスの練習をしましょう!

 

既存客も、オンラインのスキルはこれから必須です。

喜ばれますよ。

 

 

 

「with コロナ」時代の営業手法4:紹介をお願いしよう!

加賀田

 

既存客や、契約や決まったお客様に何をするか?

 

それは、「紹介営業」です。

 

 

まず、「どのような趣味があるのか?」「そこで、どういう付き合いをしているか?」など、後ほど、紹介依頼出来そうな人の情報を、「事前に」聞いておくのです。

 

例えば、「倫理法人会」など会合に参加している社長を顧客にした場合を考えてみましょう。

 

いきなり、紹介を依頼したら、お客様は「引いてしまいます」

ですので、以下のようなアプローチをしましょう。

 

営業マン

 

勝手に●●さんのお名前を言いませんので、DMを送りたいのですが、この中(プリントアウトした資料)から、▲▲にご興味あるかた、いらっしゃいませんか?

 

 

 

お客様

 

この人かな、、

 

 

 

営業マン

 

ありがとうございます。

 

 

 

お客様

 

じゃ、言っておくよ^^

 

 

 

営業マン

 

嬉しいです!
もし、ご興味ある方がいたら、お手伝いしていただくかもしれません^^

 

 

詳しい「紹介営業」については、以下の記事を参照してください↓

 

紹介営業で楽に顧客獲得しよう!トップセールスマン7つのコツ!

 

紹介営業で楽に顧客獲得しよう!トップセールスマン7つのコツ!

 

「with コロナ」時代の営業手法5:営業教育を実施しよう!

加賀田

 

普段忙しくてできない「営業教育」を実施しましょう!

 

ポイントは3つ

1)購買心理を理解しよう!

2)売れる営業台本(トークスクリプト)の作成・改善

3)ロープレによる「営業台本」の定着

 

 

 

※コロナで営業活動が自粛中に、部下教育を実施している 保険営業 佐藤さん↓

 

 

 

ちなみに、「台本営業®︎セミナー」はオンライン(無料アプリzoom)を使い、ロープレを実施出来る実践型の営業セミナーです。

しかも、スマホ一台で出来るのです。

 

オンライン時代に必須のセミナーを体験しましょう↓

 

営業セミナー:お客様の「欲しい!」を引き出す営業台本で成約率80%!

 

 

 

営業セミナー:お客様の「欲しい!」を引き出す営業台本で成約率80%!

 

「with コロナ」時代の営業手法6:テレアポからのオンラインセールスの能力

加賀田

 

2020年4月中旬から、今まで、必ず一回は対面しなければいけなかった保険セールスが、一度も対面しないでも契約が成立する会社が増えてきました。

 

テレアポからのオンラインセールスは、「with コロナ時代」を生き抜く営業マン(セールスパーソン)には必須の知識・能力です。

 

テレアポ・オンラインセールスについては、以下の記事にまとめましたので、必ず、読んでください↓

 

 

※コロナに勝つ!「テレアポのコツ」は以下を参照してください↓

 

テレアポ・電話営業:トップセールスの意外な7つのテクニック・コツ!

 

 

テレアポ・電話営業:トップセールスの意外な7つのテクニック・コツ!

 

加賀田

 

お客様自身も、オンラインセールスを実施する必要が出てきました。

 

ですので、オンラインセールスを教えてあげるということを「フック」に営業している営業マンもいます。

 

 

 

※「zoom(ズーム)、skype(スカイプ)等のオンラインアプリの種類と使いこなし方」は以下を参照してください↓

 

【 テレワーク 営業】zoom(ズーム)で営業しよう!オンラインセールスで成約率80%

 

 

【 テレワーク 営業】zoom(ズーム)で営業しよう!オンラインセールスで成約率80%

 

 

「with コロナ」時代の営業手法7:結果を出している営業マンを知ろう!

加賀田

 

コロナウィルスに負けることなく頑張っている営業マン・経営者もいるのです。

 

まずは、コロナウィルスに負けるとこなく、売り上げ(生徒入塾数)を去年の3倍!
6,000万になった医大専門予備校 本田塾長↓

 

 

 

【 予備校:生徒獲得の営業力】入塾率が去年の3倍! 6,000万以上の売り上げになった!

 

 

加賀田

 

「コロナなんて、関係ない!昨年同月比400%!」

 

電力小売業 営業 本多さん↓

 

 

 

 

加賀田

 

テレアポを継続して、社長からも褒められた保険代理店営業築館さん↓

 

 

 

「売上が2倍になりました!」営業コンサルお客様の声:保険代理店営業14年 築舘真奈美様

 

加賀田

 

組織長(リーダー)になった国内生保 営業 笠島さん↓

 

 

 

「組織長(リーダー)になった!」台本営業®︎研修お客様 :朝日生命 営業 笠島さん 

 

 

加賀田

 

新型コロナウィルスに負けない為に、「with コロナ時代」の営業戦略・営業戦術を体得しましょう!

 

 

より具体的に営業スキルにご興味がある方は、メール講座にご登録して体得してください。

 

即座に成果を出したいかたは、ミリオンセールスアカデミー®台本営業®セミナーにご出席ください。

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています。

 

 

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