クロージングとは?成約率98%になる超簡単クロージングテクニック!

「『クロージング』って、そもそも何?

すぐ使えるクロージング フレーズってないのかな?」

クロージングの種類を知りたい!」

クロージング の注意点は?」

「話はできるけど、クロージングができていないのです」

あなたは、このようなクロージングについての悩みをお持ちのはずです。

 

そもそも、クロージング(closing)とは「商談でお客様と契約を結ぶことです。

 

 

営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

営業指導歴19年(2018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

僕が、営業・クロージングの相談を受けてお話を聞いていると、、、

 

営業マン

 

クロージングのやり方が分からないんです、、」

「そもそもクロージングを習ったことがないんです、、」

「会社から商品・サービス説明の教育はあるけれど、営業・セールス教育がないんです」

 

 

 

というご相談が多いのです。

ですので、あなたに「すぐ使えるクロージングフレーズ」など、「クロージングで勝つ9つのコツ」をお伝えします。

 

1)クロージング とは?

2)クロージング 話法:これで安心!クロージング話法!

3)クロージング キラーフレーズとは?

4)クロージング を恋愛で考えよう!

5)クロージング は覚悟を試されている

6)クロージング 注意点:オーバートークとバットトークの違い

7)クロージング でストレスをなくす方法!

8)クロージング タイミング:バイイングシグナルに注意しよう!

9)クロージング 率98%:売れる営業台本を作成しよう!

 

9つのコツを体得して、成約率アップ・売上アップしましょう!

 

 

目次

1、クロージング とは?

クロージングとは、営業(セールス)では「顧客と最終的な契約を結ぶこと。商談を成立させること」です。

 

契約に至るまでのアプローチを含めた商談全体のことを指している場合もありますが、多くは、契約を締結する瞬間(サイン・判を押してもらう)のことを意味しています。

 

具体的なクロージングの方法としては、

1)人間関係構築

2)ニーズを引き出し・ウォンツアップ

3)商品説明

した後に、

 

「『AとBとどちらが良いな~』と思われますか?」と「選ばせるクロージング」をすることで、お客様にも、営業マンにもストレスなく契約へと導いていくのが、最新のクロージングテクニックです。

 

あなたは、今、クロージングに困っていると思いますので、すぐ使える「クロージング話法」や「クロージングキラーワード」をお教えします!!

 

クロージング

 

2、クロージング 話法:これで安心!クロージング話法

2−1、クロージング 話法:すぐできるアクションクロージング!

シンプルですぐできるクロージング話法を伝授します。

 

それは、「アクションクロージング」です。

 

やり方は、簡単です。

 

契約書や申込書にサインを頂くときに、「お客様にペンをお渡しする」というクロージング技法です。

 

お客様がペンを受け取れば、承諾したことになります。

 

 

ここで、ポイントは、

 

1)自然にふるまうこと
勢いよく、ペンを渡されると、お客様は、緊張してしまいます。

さりげなく、お渡ししましょう!

 

 

2)事前に契約書をちらつかせておく
いきなり、ペンを差し出すとお客様も「びっくり」してしまいます。

 

ですから、ポイントは、お客様との面談中に契約書や申込書を事前にさりげなく見せておくことです。

 

契約書や申込書を見せることによって、お客様に真剣に商品購入について考えてもらうことができます。

 

そして、テストクロージングを組みわせることで、ひやかし客(本気で商品購入を考えていない)をプレゼン途中で排除できます。

 

見込み客でない人間に時間をとることほど無駄はありません。

 

 

因みに、トップセールスがお客様の立場になった時は、相手のこと(営業マン)のことを考えるので、ひやかしでプレゼン(商談)を受けることはありません。

 

また、長期的に儲かっている経営者は相手のことを考えることができる方が多いので、営業マンに対して失礼がありません。

 

過去お会いした大物は、皆、謙虚でした。

 

物心ともに満たされているので、いばる必要がないからです。守るものがたくさんあるので、下手にうらみを買うような対応をされません。

 

 

あなたもプレゼン(商談)で失礼なお客様にお会いして、不愉快な思いをされたことがあったかもしれません。

 

もっと良いお客様があなたを待っています!

次に行きましょう!

 

 

3)細部にこだわろう!
「アクションクロージング」の僕の失敗談をお話させてください。

 

僕がセールス初心者の時にこのアクションクロージングを知って、

クロージングの最後に、お客様にペンを差し出したのです。

 

そうしたら、お客様が、ペン先をじっと見つめて、

一言、、「かんがえます、、、」。

 

検討になり、失注してしまったのです。

 

 

一体、何が起こったと思いますか?

 

 

ペンの芯が出ていなかったんです!

 

たったそれだけで、失注になる「きっかけ」を与えてしまったのです!

そこから、お客様は、考えはじめてしまったのです。

 

ペンの芯は、出しておいてくださいね!

「神は細部に宿る」という言葉があるように、あなたも、細部にこだわってください!

 

クロージング

 

 

2−2、クロージング 話法:アサンプティブ(みなし)クロージング・肯定暗示法

次に、クロージング話法の「基本的な考え方」からご説明します。

 

クロージングの基本の考え方はなんだと思いますか?

 

 

それは、誘導です。

 

 

お客様は、あなたの商品・サービスを扱ったことがありません、

100%理解し、納得したとしても、不安に思うのは当然です。

 

ですから、誘導する必要があるのです。

 

 

トップセールスはお客様を誘導するクロージング話法、アサンプティブ(みなし)クロージング・肯定暗示法を使っているのです!

 

クロージング

 

 

アサンプティブ(みなし)クロージングとは、

お客様が「買う」という前提を勝手に作り、自然に話を進めてしまうクロージング話法です。

 

実際の商談を見てみましょう!

 

営業マン

 

いつごろお届けすればよろしいでしょうか?

 

 

 

お客様

 

じゃ、土曜日の午前中に、、、。

 

 

 

どうでしょう?自然な会話ですよね。

 

 

しかし、実はこの段階では、お客様は、明確に「買う!」という意思表示をしていないのです。

 

営業マンが、「買う」という意思表示をしたものとみなして話を進めると、お客様は、「まだ、買うと言ってません」と言えず、なんとなく商談が進みなんとなく説得されてしまう人もいるのです。

 

ただし、強引な話法ですので、実際の現場では、買う気があるかはっきりしないお客様へ購買意欲の確認としての話法です。

 

 

次の事例を見てみましょう!

 

営業マン

 

お話にご納得されているようですので、いつごろスタートされようとお考えですか?

 

 

 

 

お客様

 

そうですね、、。

スタートするとしたら、来週からですかね、、。

 

 

 

営業マン

 

わかりました。
それでは、良いタイミングですので、
来週からスタートしましょう

 

 

 

2−3、クロージング 話法:「if+選択式クロージング」・推定承諾話法だ!

実際にクロージングの現場で試されるとお分かりになると思いますが、アサンプティブ(みなし)クロージングを使っても、お客様にストレスがかかる場合があります。

 

このアサンプティブクローズ(みなしクローズ)をもっとストレスなくできるのが、「ifクローズ + 2者択一」です。

 

比較してみましょう!

 

■アサンプティブクローズ

営業マン

 

いつごろ商品をお届けしましょうか?

 

 

 

■ifクローズ

営業マン

 

もし、商品お届けするとしたら、いつごろがご希望ですか?

 

 

 

■ifクローズ+2者択一

営業マン

 

もし、商品をお届けするとしたら、

平日と、土日どちらをご希望ですか?

 

 

 

どう思われました?

 

一番、営業マンとお客様の両者にストレスないのは、

ifクローズ+2者択一(選択話法)・推定承諾話法

です。

 

クロージング

ifクローズ+2者択一(選択話法)をまとめています。

 

2−4、クロージング 話法:サイレントクロージング

クロージングで初心者が陥りがちなことで、忘れていけないことは、全てのクロージングの最後は、必ず「沈黙」して、お客さまの答えを待ってください。

 

クロージングの大原則は「サイレントクロージング」です。

 

↓↓サイレントクロージング

クロージング

 

 

2−5、クロージング 話法:プラスマイナスクロージング!

さて、次のありがちなクロージングの失敗が、、

 

 

営業マン

 

「クロージングの時まで、お客様とも商談が良い展開で進んでいたのに、最終最後でお客様が『判断する要素が多すぎて』迷ってしまって決断できなかった時があったんです!」

 

 

そのようなご相談をいただきます。

 

混乱するお客様の頭を整理して成約に結びつけるのが、

プラスマイナスクロージングです!

 

例えば、

 

 

営業マン

 

●●さん、お話しお聞き頂き、ご理解いただいたと思いますが

ちょっと、決めかねているような感じですか?

 

 

お客様

 

そうなんです、、。なんだか、混乱してきて、、。

 

 

営業マン

 

それでは、こちらに、

商品をご購入される際のメリットをご記入いただけますか?

 

 

 

クロージング

 

プラスマイナスクロージングのポイントは、

事前に準備したものでなく

・その場で、

・手書きで

マイナスとプラスを1~20個だして、比較して決断を促します。

 

 

まず、プラスからご記入頂きます。

 

プラスを書いてもらうときは、20個すべてが埋まるまで

「こういう点はどうですか?」など、お客様を促し、積極的に補助することがポイントです。

 

営業マン

 

「次に、商品をご購入されるマイナス、デメリットについてお書きいただけますか?」

 

 

商品購入のマイナス面については一切、手助けなしで、お客様自身でご記入してもらいます。

 

結果として、
商品購入のプラス20件に対し、マイナスが5件前後になります。

 

 

プラス・マイナス面が出そろったら、

 

営業マン

 

商品ご購入に対して、プラス面とマイナス面をご記入いただきました。

どう思われますか?

 

 

お客様

 

うーーん。プラス面が多いですね^^

 

 

営業マン

 

そうですね!

では、〇〇さんにとってご購入されることが良いと思います。

是非、ご購入ください!

 

 

 

————————-

 

他社比較にも使える!プラスマイナスクロージング

 

カンの良いあなたは、お気づきかもしれません。

 

お客様が、他社比較で迷っている場合も

■自社商品=プラス

■他社商品=マイナス

として比較することで、理論的に御納得頂くことができます。

 

ポイントは、他社比較する場合は、事前に他社商品を研究しておいてくださいね!

 

このプラスマイナスクロージング、

あなたの営業台本(トークスクリプト)作成に活用してみてください!

 

 

クロージング

 

2−6、クロージング 話法:イエスクロージング 

では、次は、お客様は気づかない無意識に語りかけるクロージング話法」知りたくありませんか?

 

それは、イエスクロージングです。

 

クロージング

 

イエスクロージングとは、

お客様から質問されたら、営業マンがイエスを促す質問を返すことで、

お客様の「買う」という気持ちを少しずつ固めるクロージング話法です。

 

 

具体例で考えてみましょう!

 

例えば、あなたが高級時計を販売しているとして、

お客様としては「どの種類が欲しいか?」決まったけれど、

色については、別の色が欲しかったとします。

 

通常の会話はこんな感じです。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

お客様

 

この種類にしたいんだけど、ブラックじゃなくて、ゴールドはないの?

 

 

 

営業マン

 

はい、ございます。

 

(もしくは)

 

申し訳ございません。品切れでございます。

 

 

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

通常の会話はこんな感じですね。

 

 

これを、イエスクロージングを使うとこのようになります。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

 

お客様

 

この種類にしたいんだけど、

ブラックじゃなくて、ゴールドはないの?

 

 

 

 

営業マン

 

かしこまりました^^

お客様は、ゴールドをお好みですか?

 

 

お客様

 

そうなんですよ!

ゴールドが良いですね。

 

 

営業マン

 

いいですよね〜やっぱり、

ゴールドは良いですよね〜!

 

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

もうお分かりですよね。

 

お客様の望んでいる物を確認する質問をすることで、

小さなイエスを得られるのです。

 

お客様は「買います!」と明確に言わなかったとしても、

お客様の深層心理では、「買う・買いたい」という深層自己説得をしたことになります。

 

イエスクロージングとは、お客様から質問されたら、営業マンが質問を返すことで、

お客様の「買う」という気持ちを少しずつ固めるクロージング話法です。

 

お客様は「買います!」と明確に言わなかったとしても、

 

お客様の深層心理では、「買う・買いたい」という

深層自己説得をしたことになります。

 

 

因みに、もし、ゴールドがなかった場合は、その場でご契約頂き、在庫を取り寄せれば良いのです。

 

お急ぎでしたら、

ifクローズ+2者択一を使ってください!

 

クロージング

 

■営業マン

もしよろしければ、シルバーブラウンがございます。

どちらの色をお好みですか?

 

のように、ifクローズ+2者択一

を使いましょう!

 

2−7、クロージング 話法:イエスセットとイエスクロージングの違い

ここで、鋭いあなたは、「タモさんが『笑っていいとも!』で使って有名になった

イエスセット(YESセット)売れる営業話法心理テクニックとイエスクロージングは何が違うの?」とあなたは思われたかもしれません。

 

イエスセットは、営業マンからの質問でイエスを導くクロージングでしたが、

イエスクロージングは、お客様からの質問を受けてからのクロージングです。

 

※イエスセットはこちら↓↓

クロージング

 

 

2ー8、クロージング 話法:デットラインクロージング:期限設定をして、お客様の決断をうながそう!

あなたが頑張っても、残念ながら、即決にならなかった時もあると思います。

 

その「決断待ち」の時に、絶対に必要な「期限設定(デッドラインクロージング)」についてお話します。

 

デッドラインクロージングとは、

「期限設定」をすることにより、優柔不断なお客様に決断を促す「クロージング」テクニックです。

 

 

ーーーーーーーーーーーーーーーー

デッドラインクロージング種類と話法

 

分析の切り口は、3つ。

1)自社理由

2)顧客理由

3)政治経済理由

です。

 

まず、

1)自社理由のデッドラインクロージング

 

分かりやすい例として、アメ横等で「一年中」やっている

■在庫一掃セール

■閉店売り尽くし

などですね。

 

使い古されている感があり、説得力が弱いです。

 

クロージング

 

また、閉店ですか、、。」的な感じです。切迫感を感じられません。

営業トークでも説得力があまりありません

 

 

2)顧客理由のデッドラインテクニック

顧客理由の期限設定ですが、

例えば、フィットネスクラブの「夏までに痩せる!」

 

クロージング

 

とか、、以前、テレ(TEL)アポトークでご紹介した過払い金の広告

 

「過払い金の返金期限が近づいています!お早めにお電話を!」

と、お客様理由でデッドラインクロージングしています。

 

自社理由の期限設定より、説得力がありますね。

 

 

3)政治・経済的理由のデッドラインクロージング

 

例えば、

・消費税アップ!

・新法律施行!

などです。

 

分かりやす例としては、、

住宅ローンで一時期流行った低金利の今こそ買いどき!」などですね。

 

 

どう思われました?

 

 

「自社理由」より、「顧客理由」。

そして、一番説得力があるのが、「政治経済的理由」です。

 

デッドラインクロージングマーケティングで良く使われるテクニックです。

営業の場合はクロージングの「決断待ち」のシーンで使います。

 

営業マン

 

このお見積もりは●●様に特別にお作りしましたので、

「●月●日」までにお返事くださいね。

 

 

お客様

 

わかりました。

しっかり考えて、お答えします。

 

 

基本的には、対個人の営業ですと「即決」が基本ですが、例外的に検討待ちになるケースもあります。

その際は、しっかり「デットラインクロージング」を行ってくださいね。

 

 

2ー9、クロージング 話法:ドアノブクロージング!

刑事コロンボ・古畑任三郎も使ったテクニック、

「ドアノブクロージング」を知っていますか?

 

ドアノブクロージングとは、商談が終わって帰り際、ドアに手を掛けた瞬間に使うクロージングから名前がつきました。

 

 

ドアノブクロージングは、「緊張した」打ち合わせが終わって、まさに帰り際、相手の気持ちが「ふと」緩んだ隙を狙って一言投げかける話法です。

 

 

このテクニックは、有名なドラマ「刑事コロンボ」や「古畑任三郎」などで使われたテクニックです。

 

 

 

古畑任三郎(刑事)

 

今日は突然、いろいろお聞きさせていただき、

ありがとうございました。(帰りかける)

 

 

容疑者

 

(刑事が帰るので、ほっとする

 

 

 

古畑任三郎(刑事)

 

(ドアに手をかけた瞬間、振り返って、、)

あ、ちょっといいですか?

●●の時、■■にいらっしゃいましたよね。
(ほっとした瞬間に、放り込む)

 

 

容疑者

 

え、、、あの時は、、、事件解決のヒントになることをつい話してしまう)

 

 

 

思い出されました?

 

クロージング

 

 

例えば、営業でのシーンで考えてみましょう。

 

ーーーーーーーーーーーーー

 

営業

 

それでは、失礼します。

ありがとうございました!

 

 

(帰ろうとする)

 

お客様

 

ご苦労様でした。(ほっとする)

 

 

営業

 

(ドアに手をかける)あ!忘れてました!!

 

 

 

営業

 

●●さん、今月、■■のキャンペーンをやっておりまして、

1ヶ月無料で、使って頂くことができるんです!

 

もし、良かったら、無料で使って頂いて、気に入らなかったら、回収しますので、置かせて頂いてよろしいですか?

 

 

(フットインザドアテクニック)

 

お客様

 

(え!?)ま、、、無料なら、いっか。

 

 

営業

 

ありがとうございました!

 

 

無料で試供品を使うとある一定の確率が、そのまま成約する。

 

 

ーーーーーーーーーーーーー

 

どうでしょう?

イメージできたでしょうか?

 

 

次は、飛び込み営業の保険セールスマンです。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

営業

 

社長様はいらっしゃいますか?

 

 

受付

 

今、おりません。

 

 

営業

 

わかりました、では、この資料をお渡しいただけますか?

 

 

受付

 

わかりました。

 

 

 

営業

 

では、失礼いたします。

 

帰ろうとする。受付はホッとする

 

あっ!担当者様のお名前は、どちら様でらっしゃいますか?

 

 

 

 

受付

 

(え?虚をつかれて。)

●●です。

 

 

 

 

営業

 

ありがとうございます。

(担当の名前がわかったので、次回から個別アプローチ可能)

 

 

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

著名なあるセラピストさんからは、このテクニックを、

クライアントさんが帰り際、ドアが閉まるか閉まらないか?の時に、

 

「最近、すごく良くなってきたな、、」

 

とクライアントさんに聞こえるか、聞こえないくらいで話すのです。

 

相手が構えていない時(緊張が解けた瞬間)に投げかけると、

暗示がとても効くのです。

 

ドアノブクロージング、是非、使ってみてくださいね。

 

クロージング

 

 

2−10、クロージング 話法:ハード・トゥ・ゲット・テクニック

ハード・トゥ・ゲットとは、「手に入れにくいものを、特別にあなたに提供しましょう」ということで、「個別感」「特別感」を感じさせて信頼関係をテクニックです。

 

日常生活でも、耳元で「あなたにだけ、お話ししますが、、」とか、「ここだけの話しなんですけど、、」言われると、何か特別な感じがして、一気に信頼してしまうことがあったと思います。

 

私たち営業に置き換えて具体的に使うと、

「通常はできないんですが、あなただけにご提供します」とか、

「●●さんは、常連さんなので、特別にお話しします」とか

特別感・自己重要感を刺激し、成約するテクニックです。

 

 

ハード・トゥ・ゲットの驚愕トークをお伝えします!

 

ある起業コンサルタントの驚愕クロージグトークが、

契約しなかったら、僕と、2度と会えなくなりますよだったのです。

 

これも、希少性に訴えかけたハード・トゥ・ゲットクロージングです。

面白いですね。

 

あなたも、応用して使ってください。

 

クロージング

 

2−11、クロージング話法:ダイレクトクロージング「奥様のいらっしゃる方は1/4愛情をください!」 

「王道」のダイレクトクロージングをご説明しますね。

 

岡田有希子さん

 

「奥様のいらっしゃる方は1/4でいいので有希子に愛情をください!」

 

 

これは、売り出し中の(駆け出しの時の)歌手の故岡田有希子さんがレコード会社の営業所に訪れたときのトークです。

 

クロージング

 

具体的には、このようなトークだったのです。

 

 

岡田有希子さん

 

「恋人のいらっしゃる方は3分の1、奥様のいらっしゃる方は4分の1で結構ですから、

有希子に愛情をください」

 

 

 

すごいクロージングですね~。

 

もちろん、独身の営業社員は「僕は100%です!!」とメロメロになったそうです。

(週刊朝日より)

 

下手に小細工するのでなく、直球のクロージングも心を打つのです。

 

2−12、クロージング 話法:逆説のクロージング話法

ダイレクトクロージングの逆が「逆説クロージング」です。

 

1)逆説のクロージング:汗は女の武器になる!

一般的に、「」と聞くと「マイナスイメージ」がありますよね。ところが、資生堂、真木ようこさんのCM「汗は女の武器になる」では、一見、マイナスに感じられる「」をプラスに転じています。

 

つまり、「水もしたたるいい女」です。

 

ちなみに、水もしたたるとは、男性に限る表現ではなく、『日本語大辞典』(講談社)では、「生気ある男や女の、美男美女の、つやつやとした、みずみずしい美しさの形容」と説明しています。

 

女性が肌の美しさ「つやつやとして色気のあるような姿」を保つ為に、大金をつぎ込むように、「汗」も武器になると表現しているのです。

 

このように、マイナスを逆手にとってプラスに説明することで、説得力を増す話法があります。

 

 

2)逆説のクロージング:就職転職のクロージング

例えば、就職面接で、面接官から「あなたの短所を教えてください」と質問されたらどうしますか?

 

 

まさか、本当に短所を述べてませんよね。

 

例えば、「私の短所は、熱心すぎるところです。集中力がありすぎて、休みも取らずに働きすぎてしまうことです。」のように、一見、短所を言っているようで、長所を述べるというようにします。

 

 

3)逆説のクロージング:トップセールスのクロージング

営業・商談・クロージングでも、商品・サービスの長所ばかり述べると信憑性がなくなります。つまり、お客様から営業マンが「売り込んでくる!」と思われます。

 

ですので、「○○さんが、本気で改善されたいなら、課題にしっかりチャレンジするなら、お手伝いします!」のように、一見マイナスをお伝えして、それを転じて、プラスにするトークが説得的なのです。

 

「本気でなければ(課題にしっかり取り組まなければ)お手伝いしません。ですが、、○○さんは、本気なので、ぜひ一緒にスタートしましょう」という逆説のクロージングです。

 

応用してみてくださいね。

 

 

2−13、クロージング 話法:AKB・ホストのクロージング

AKBに貢ぐ男性ファン心理を思い出してください。

握手するためだけに、何百万もつぎ込むファンがいます。

 

別の例で説明しますね。

 

以前、ホストにお金をつぎ込んでいる女性と話して、びっくりしたことがあったんです。

 

客観的に見れば、ホストに「騙されて」何百万も、お金をむしり取られているだけなのに、その女性は、「彼を応援している!」と言ったのです。

 

は?????」僕は、頭が「??」になりましたが、そのホストが使っているある恐ろしい心理術に気がついたのです。

 

AKBに貢いでいる男性ファン心理とおなじです。

 

それは、

1)夢を伝える

 ※ホストだと「店でNO.1ホストになりたい!」

 

2)お客をミッションの支援者の立場にする

 お客様が成長させる立場(支援者の立場)にする

 

クロージング

 

3、クロージング を決める!クロージングキラーフレーズ

「今日からすぐに使えるクロージングトークってないのかな?」

あなたは、今すぐ使えるクロージングトークにご興味あるはずです。

 

僕は、営業コンサルをしていて、楽してすぐ良くなる方法をあまり教えないのですが、特別に、「今からすぐ使えるクロージングキラーフレーズ(マジックワード)」をご紹介します!

 

 

3−1、クロージング キラーフレーズ「お任せください!」

 

例えば、このようなシーンを想像してください。

 

医者が「命にかかわる大変な手術を決断するかどうか?」を、患者に説明しているシーンで、AとBのお医者さんがいたとしたら、あなたはどちらのお医者さんに手術を任せたいですか?

 

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医者A

 

〇〇さん、とても難しい手術ですが、努力します!

 

 

医者B

 

〇〇さん、とても難しい手術ですが、私に、お任せください!

 

 

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どう思われました?

 

医者Aの努力します!」は、結果に対する責任をげているような印象をあたえませんか?

 

一方、医者Bのお任せください!」は、結果に対して、責任をもっている印象を感じますよね。

 

 

お客様の立場であれば、「お任せください」と結果に責任をもってもらいたいですね。

 

心理学の実験によると「お任せください!」の方が、33%も成約率がアップします!

 

とってもカンタンクロージングキラーフレーズで、33%もアップするんです!

 

今から、あなたの営業トークでお使いください!

 

クロージング

 

3−2、クロージング キラーフレーズ「もったいない!」

あなたは、クロージングのキラーフレーズもっていますか?

 

一言で、お客様をノックアウトする「キラーフレーズ」お伝えしますね。

それは、、、

 

 

「もったいない!」

です。

 

優秀なあなたは、すでに「もう使ってるよ!」と思われたかもしれませんね。

 

私たちは、「得をしたい」より、「損したくない」と思う傾向があります。

ですので、、「 こんなにお得です!」より、「これをやらないと、もったいないですよ(損ですよ!)」の方が、インパクトがあるんですよね。

 

例えば、「教室セールス」であれば、

「せっかく、今、ここまで学んだので、今辞めてしまうと、、、ゼロになっちゃいますよ。

本当に、もったいないですよ!」とか、

「結婚情報サービス」であれば、

「●●さん、愛は、出会いの数です。●●さんのご条件であれば、出会いの数を増やせば、素敵な恋愛いっぱいできます。

今の、出会いのない生活で、無駄に月日だけが過ぎてしまうのは、本当に、もったいないですよ!」 

 

とか、、、

いろいろ応用可能です。 

 

※「もったいない」 =おばあちゃんの知恵っぽいですね。

従業員の方、部下の方にお教えください。

 

今からすぐ使えます!

あなたの営業台本(トークスクリプト)に組み込んでください。

 

 

クロージング

 

 

3−3、クロージング キラーフレーズ「ご安心ください!」

 

ご安心ください!」です。

ここで、あなたは、、ピンときたかもしれません。

 

安全です!ではないんです。

 

 

本来であれば、安全であれば安心なはずです。

しかし、「安全です」と言われるより、「安心です」と言われる方が、心が動きませんか?

 

 

実際に、安全かどうかよりもつまり、リスクがあるかどうかよりも、 私たちは、誰かに、「大丈夫ですよ」といってもらいたいという依存心が働いているのです。

 

※潜在意識からアプローチしているので、深いですね、、。

 

ここで、単純に、あなたもご自身がお客様の時を思い出してください。

 

営業マン(セールスマン)に、商談(契約)の最後、

「大丈夫です。ご安心ください」

と言ってもらったら、ものすごく「ほっと」しませんか?

 

契約の最後は、お客様が、迷います。

 

あなたは、営業(セールス)契約の最後に、「ご安心ください」とお客様に、言い切ってくださいね。

 

今日からすぐ使えます!

 

 

クロージング

 

4、クロージング を恋愛心理で体得しよう!

4−1、クロージング のコツを「恋愛心理」で考えてみよう!

営業初心者にありがちなクロージングは、

商品説明が終わった後、「どうされますか?」とか、「どうでしょうとか?」とか、お客様に、お伺いを立てる人がいます。

 

分かりますか?このクロージングのおかしさ。

もし、あなたが、このおかしさをちょっと改善すれば、カンタンに成約率があがります!

 

 

恋愛もクロージングも同じ心理なので、恋愛で例えてご説明します。

男性が女性に「プロポーズする時」の会話で、少し考えてください。

 

男性

 

「結婚してほしいと思うんだけど~、どう?

 

 

女性

 

「はぁ、、、(無言)」

 

 

 

どう思われました??

 

あなたが女性なら、どのように感じますか?

「どう?」じゃないですよね(笑)。

 

女性が求めている言葉は、

「何があっても、きみを幸せにするから、結婚してください!!」ですよね!!

 

「言い切って」欲しいのです。

 

クロージング

 

 

4−2、クロージング は「言い切ろう!」

クロージング(営業)も恋愛も同じ心理です。

 

営業マンが自信満々に言い切らないで「これがおすすめと思います、、と言われたら?あなたがお客さまだったら、どう思いますか?

 

不安になりますよね。

 

お客さまの立場であれば、クロージング時に営業マンから、

「おすすめと思います。」じゃなくて「おすすめです!」

と自信を持って言い切ってもらいたいのです。

 

 

 

クロージング

 

 

5、クロージング は「覚悟」を試されている!

5-1、クロージングで言い切るために必要な「4つの自信」とは?

恋愛の例でしたら、

「幸せにする自信がないなら、告白するな!幸せにする覚悟がないなら、プロポーズするな!」って、

あなたが女性の立場なら、そう思うかもしれません。

 

 

営業(セールス)に置き換えると、

お客様もあなたの「覚悟」を見ているのです。

 

営業・セールスには、4つの自信が必要です。

1)自分の会社に対する自信

2)商品・サービスに対する自信

3)職業(販売行為)に対する自信

4)自分に対する自信

 

この自信をもって、「言い切り」ましょう!

 

「この商品サービスが、あなたにとって、一番最適だと思いますので、是非、されてください!」と、言い切りましょう。

 

 

これが、クロージング・営業セールスの極意です。

 

クロージング

 

営業マンが具体的にどのように自信を持つか?

トップセールスが必ず持っている5つの営業マインド(4つの自信と1つの愛)

を参考にしてくださいね。

 

 

5-2、こんな風に伝えればいい!「自信をもってクロージングした具体例!」

トップセールスがどのようにクロージングで自信を伝えたか?

具体例をお伝えしますね!

 

先日、ラジオ局のディレクターをしていた方とお話していて「自分がお客様として、研修やコンサルティングを受講するかどうか?こうやって営業マンを試しているんですよ」と教えて頂きました。

 

その方法とは、

「『僕は、これから銀行からお金を借りてきます。それで、このコンサルティング費用である100万円の受講料をお支払いします。』

 

このように言うと、自分の商品サービスに自信がない営業マンは、『そこまでしなくてもいいですよ。』と逆に、断ってくるんです。

 

本当に、商品・サービスに自信がある営業マンは『分かりました。大丈夫です。但し、結果を出すのは、大変ですから、一緒にがんばりましょう!』のように断言してくれるのです。」

 

 

「お金を借りてまで受講する」と言うと、自分の商品に自信がない営業マンは良心が痛んで断ってくるのです。

 

不動産など高額商品は、ローンが前提の場合が多いので、このような試されかたはないと思いますが、数百万の研修コンサルティングなどは、このように試されることがあるかもしれません。

 

良い機会ですので、、、

お客さまから「あなたのサービスを購入する為に、今から借金してきます!」と言われたらどう対応するか?考えてみてくださいね。

 

もちろん、あなたは、自信を持って、おすすめできますよね!!

 

クロージング

 

6、クロージング 注意点:自信があるフリは良い。しかし、嘘はダメ。

6−1、クロージング 注意点:「嘘」をつくと営業を辞めることになる。

因みに、営業マンが辞める理由は二つしかなくて、、、

■売れないか

■クレームで辞めるか

かのどちらかです。

 

「うそでも言い切ってしまえ!」という風に思うかもしれませんが、

当たり前ですが、うそは言っちゃいけません。

 

うそを言っていると、

お客様のクレームで辞めることになるし、

自分の言葉にパワーがなくります

 

「言霊(ことだま)」です。

 

簡単そうに見えますが、奥が深い、これが、クロージングの極意です。

スグに実行できて、クロージング決定率(成約率)がカンタンにあがるコツです!

 

あなたの営業セールスに応用してくださいね。

 

クロージング

 

 

6−2、オーバートークとバットトークの違い

「嘘はもちろんダメだけど、少し、盛ってしまう時があるな〜。」

と悩まれる時があると思います。

 

営業では、「オーバートーク」「バットトーク」という考えがあります。

僕が、営業を指導する際にお話している例でご説明します。

 

 

例えば、不治の病で闘病している女の子がいるとします。

親戚でも、お子さんでも、あなたとの関係はなんでも良いのでちょっと想像してください。

 

その女の子の病状が悪化し、あと、1ヶ月後に亡くなってしまうかもしれない、

とあなたと知りました。

 

その子から、「3ヶ月後に一緒に行くディズニーランド、楽しみだね^^」

と言われたら、あなたは、どのように答えますか?

 

「君は、あと余命1ヶ月後だから、一緒に行くことはできないよ!」

言いますか?

 

 

そのような言い方はしないですよね。

 

涙を堪え、女の子に悟られないように、笑顔で、

「ディズニーランド楽しみだね!元気になろうね^^」

と答えるはずです。

 

 

つまり、

お客さまのためを考えず、自己利益のみで嘘をつくのが「バットトーク」

お客さまのためを考えて、他社利益で少し盛るのが「オーバートーク」です。

 

 

しかし、ここで問題があります。

「お客さまのことを考えたトークなら、盛っても(オーバーに話しても)良いのだ」と傲慢になって、平気で嘘をつき出す人がいるのです。

 

そのようなときは、こう考えてください。

例え相手のためであっても、「嘘をつくとき、魂が傷ついて血を流している(シュタイナー)」

 

常に、プレゼン中に、

「『自分が傷ついても、相手を(お客様)を守ってあげたい!』

という自己犠牲の気持ちがあるか?」

を自分に問うていれば「ブレる」ことがなくなるはずです。

 

クロージング

 

7、クロージング でストレスをなくす方法

一般的に「クロージング」ってどんなイメージを持たれていますか?

 

「売り込まれる!」とか、「ストレスを感じる!」とか、

マイナスなイメージですよね。

 

例えば、あなたがお客様の立場として、セールスマンと商談をしていたときをご想像ください。

 

それまで、とても楽しく話していたのに、金額の話になると、急にセールスマンが

————————————

目が笑ってない

必死になる

こわい

■急に、早口になる

一方的になり、話を聞かない

■契約を急がせる

————————————

 

このように営業マンがいきなり豹変することって、ありませんでしたか?

 

ものすごく、

圧力

プレッシャー

ストレス

を感じたことってあったと思います。

 

逆に、トップセールスマンは、クロージングで決断をせまって

 

お客様に

■ストレス

■プレッシャー

を与えません。

 

「自信を持って、お客様におすすめしようと!」と思ってもスキルがないと、お客様からすると、この営業マン「必死になって、怖い!」「売られる!」と思って、引いてしまうのです。

 

お客様が自らストレスなく「選んだ!」と思わせるのがトップセールスマンのクロージングです。

 

 

 

お客様にプレッシャーを与えることなく話しが流れるように「えらんでいただく」のがクロージングテクニックです。

 

これから、あなたが上司や先輩にも教えてもらえなかった現場で即使える「ストレスフリーのクロージングスキル」をお伝えします。

 

これで、ストレスなく成約率がアップします!

 

クロージング

 

 

 

 

8、クロージング のタイミング:バイイングシグナル!

「バイイング・シグナル」とは、お客様が購入の意思を示すときのサインです。どのようなサインを出すのかを、体得しましょう!

 

商談中の見込み客が「買いたい気持ち」になる前にクロージングしても、成約しません。

「バイイング・シグナル」を見逃さないようにしましょう!

 

クロージング

 

8-1、クロージングタイミング:表情・仕草によるバイイング・シグナル!

見込み客がパンフレットを確認しているときは、どうしようか悩んでいる時です。

この時にクロージングを迫っても、失敗します。

 

一方、パンフレットから目を上げたときに「晴れやかな顔」をしている時などは、ある程度決断が着いた時(バイイング・シグナル)と見ていいでしょう。

 

態度が積極的に変わった時がバイイング・シグナルです。

具体的に見ていきましょう!

 

1)パンフレットを熱心に見るようになった

確認したいことがあるときや、興味を示している行動です。

「ご不明の点などありますか?」「ご質問はありますか?」と聞いてみましょう。

 

2)身を乗り出して話を聞くようになった

購入に対して乗り気、興味を示しています。

 

3)お客様が急に黙り込んで考えるようになった

お客様の頭の中では、「発注(契約)をするかしないか」について熟考しているものと考えられます。

 

重要なポイントですが、ここで、不安になって、焦って、むやみに質問してしまうセールスパーソンがいます。この時、お客様は、ご自身で考えている時があるので、前向きに考えているようだったらその考えがまとまるまで、待つこと。逆に、後ろ向きに考えているようだったら前向きに考えるヒントを投げかけることが重要です。

 

4)急に明るい顔になったとき

熟考により、方向性(契約するか、しないか)が固まったことが想定されます。

 

クロージング

 

8-2、クロージングタイミング:発言によるバイイング・シグナル!

お客様が商品に興味がある場合、突っ込んだ質問をするようになってきます。

 

例えば、エアコンの購入を検討している顧客が興味を持ってきた際は、

「どの位節電できるのですか?」

「掃除をする必要はないのですか?」などの質問をされます。

 

さらに突っ込んだ質問、購入を前提にした質問があったときはがバイイング・シグナルです。

 

例えば、自動車の場合「納車はいつぐらいになりますか?」

エアコンの場合「設置はいつぐらいになりますか?」というように、購入を前提にした質問が出たときです。具体的に見ていきましょう!

 

1)商品について突っ込んだ、熱心な質問があったとき

お客様は、興味を示しています。発注までもう少しでしょう。

 

2)営業マンの質問にポジティブに答えるようになったとき

お客様は、商品に興味を示しています。

 

3)サンプルを手にとったり、現物を見たいという話が出たとき

こうなったときは、発注を考えている時です。

 

4)納品時期を聞いてきたとき

この状態も発注を前提とした話です。

 

5)納品後のサービスについての質問があったとき

お客様は、発注後のことを考えています。

 

6)価格、取引条件の話が出たとき

この状態は、発注を前提とした話ですから、テストクロージングを行いましょう。

 

 

8-3、クロージング タイミング:バイイング・シグナルその他の例

1)周囲の人に相談し始めたとき

購入を決定する権限のある人でも、高額な商品を購入するときは、周囲の人の賛同を受けて発注する時もあります。一般家庭でも、ご主人の決定の前に奥様の賛同を受けることが一般的です。

 

2)決定権者が同席したとき

お客様の決定権者が同席している時は、商品・サービスの導入(購入)に前向きになっています。

 

クロージング

 

 

 

9、クロージング 98%にする為には「営業台本」を作成しよう!

9−1、クロージング100%のナンパ師のやり方

営業台本(トークスクリプト)を作成して、営業台本を作成しないと、大変なことになってしまいます。

 

その話をする前に、「クロージング100%のナンパ師」から「必ず落とせるナンパの方法」を聞いたのです。

 

 

「クロージング100%!ナンパの方法とは?」なんだと思いますか?

 

 

実は、、、

「新宿や渋谷のスクランブル交差点で、落とせるまで、声をかける!とその方はおっしゃったんです。

 

クロージング

 

あなたは、どう思いますか?

 

 

理論的には、可能ですが、現実的には、実行不可能ですよね。

 

想像しただけでも、「は?何?」ぐらいならまだしも、

「死ね、クソ野郎!」ぐらいの罵倒を300〜1,000人ぐらい受けることになるわけです。

 

普通の人なら、神経が持ちません。

 

クロージング

 

 

9−2、営業台本を改善してクロージング決定率を上げよう!

営業でも、テレアポや飛び込みで月に成約件数が10件必要だとしたら、

 

・クロージング成約率が1%なら、1,000件の見込み客開拓

・クロージング成約率が10%なら、100件の見込み客開拓

・クロージング成約率が98%なら、11件の見込み客開拓

が必要となります。

 

単純計算ですが、

・クロージング成約率が1%なら990件の「ノー」

・クロージング成約率が10%なら90件の「ノー」

・クロージング成約率が98%なら1件の「ノー」

 

数を増やして成約件数をあげるやり方は、新人の時など1日、2日ならもつかもしれません。しかし、長期で考えると、営業トークを改善し、クロージグ決定率(成約率)を上げないと、神経がやられてしまいます。

 

ですので、

「売れる営業台本(トークスクリプト)を作成して、クロージング決定率(成約率)をあげましょう!神経がやられてしまう前に」

 

 

当たり前ですが、時代は変化していきます。

お客様も変化し、競合も変化します。

 

最初から、完全な営業台本が出来る訳ではなく、基準を作ったら、改善、改善していくとこです。

 

クロージング

 

10、まとめ:クロージング 成約率98%にする方法!

営業クロージングで「即使えるコツ・テクニック」をお伝えしました。

クロージング決定率(成約率)をあげるテクニックについて、何回も繰り返し読んで、少しずつで良いので、今日から、実践してくださいね。

 

あなたの身近に「信頼できる先輩や上司」がいたら安心ですが、もしいらっしゃらないようでしたら、「営業ニガテな人も、最新の購買心理学で、自然にお客様の『欲しい!』を引き出す「営業セミナー(ミリオンセールスアカデミー)」」にご出席して、「売れる営業台本」を作成して、売上をあげましょう!

 

あなたに、リアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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