不動産ポータルサイトなどからの初回メールを成功させるメール文章公開!

 

お客様からの販売中物件へのメール問合せに返信してもその返事が全然来ないんです、返事がきたとしても現地案内とか次のアポイントにつながらないんです…。

 

あなたは、問合せ案件にメールを返信しても見込客から連絡がなくて困っているはずです。

 

山口

 

こんにちは!私は、

激務で離職率も高い不動産業界で

楽しくノーストレスで、15年トップセールス

 

営業教育日本一

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®認定コンサルタント山口幸夫です。

 

 

不動産仲介の案件としては、

・販売中物件への問合せ

・一括売却査定広告の反響

・SUUMOなどポータルサイトからの反響

・新聞広告、チラシに対する反響

などから、メール・電話・様々な形でお客様からの反響があります。

 

その反響からどのように成約に結び付けていくのか四苦八苦していませんか?

 

この記事では、私がいま実践している、見込客を作り続ける方法と具体的なメール文章を特別にご紹介しますので、あなたもファーストアプローチに成功してくださいね。

 

 

不動産仲介ポータルサイト 初回メール

 

不動産ポータルサイトのコンセプトを知る

山口

 

まず、各不動産ポータルサイト毎のコンセプトを知ることが必要です。

 

 

 

私は不動産購入を検討しているお客様を獲得するために、Agently(https://joinagently.terass.com/)というサービスを利用しています。

 

※Agently 紹介動画↓

 

 

 

 

Agentlyは、従来型の物件自体を紹介するというサービスではなく、不動産を買いたい人と不動産エージェントを結びつけるマッチングサービスです。ビズリーチ(転職エージェントによる人材紹介)の不動産版といえば最もイメージしやすいかもしれません。

 

私はいま見込客の構築に関して、お客様からのご紹介やリピートを除いて、このAgentlyからの見込客構築で売上を作っています。

 

私が活用している、このAgentlyというサービスのキャッチコピーは「いい家探しはいいエージェント探しから。」です。まず大前提として利用するサービスの目的・キャッチコピー・広告内容等をしっかり理解しておく必要があります。要はこのサービスを利用するお客様が何を求めて利用しているのかを知る必要があるからです。

 

 

Agentlyというサービスを利用しているお客様が求めていることは、

 

・親身になってアドバイスしてくれるエージェントを見つける

・世間に出ていない非公開情報を知りたい

・しつこい営業をされずに物件情報の提供を受けたい

・初めての家探しだから、基礎から丁寧に教えてもらいたい

 

 

Agentlyの広告内容から、上記のような内容を求めているお客様が集まってきているのです。

 

Agentlyではまず、お客様が基本条件(不動産購入条件)と要望やその他希望などフリーコメントを登録されます。その内容をみて「このお客様なら力になれそう、このお客様とつながりたい」と思ったらエージェント側からアプローチ(初回メッセージ送付)をします。

 

この初回メッセージが最も重要だと思っております。

まず私の初回アプローチのメッセージを特別に公開しますね。

  

不動産ポータルサイト初回メール文①:間違いだらけの不動産業界

 

山口

 

私は、以下の3点セットで初回アプローチ(1通目)をしています。

 

1)間違いだらけの不動産業界

2)私のプロフィール

3)お客様への個別メッセージ

 

順にご紹介していきます。

 

 

 

「間違いだらけの不動産業界」は定型文ですが、かなり考え込んで作ってあります。

 

お客様にとってはこの文面が初めて目にするものでありこの文面から私というエージェントを判断する(興味を持つ持たない、アプローチメッセージを読み進めようと思うかどうか決める)からです。

 

 

~間違いだらけの不動産業界~

~絶対に失敗できないマイホーム購入~

 

Agently売買エージェントの山口と申します。

 

★不動産購入で何が最も重要ですか?

★何が最も難しいと思ってらっしゃいますか?

 

一生の中で最も高い買い物といえるマイホーム購入で絶対に失敗したくない方へ

・隣や上下階とのトラブルは絶対にやだ

・リセールバリューはどう計ればいいのか…

・当たり前のように仲介手数料満額って…

・売ってあげるといわんばかりの営業の態度…

・急かされるのが本当にイヤ!

・住宅ローン商品をしっかり吟味したいのに…

 

私のミッション(使命)は「不動産を通じて安定した生活と将来までの安心を提供すること」です。

 

“無理のない資金計画”と”将来資産性を念頭においた物件選定のお手伝い”が私の仕事です。

 

15年間の売買仲介業務で400組以上のお客様のお手伝いをしてきました。そして全てのお取引からの学びを積み重ねてきました。

 

まずは、しっかりお話を聞かせて下さい!

 

 

 

※実際のメール文章↓

 

不動産仲介 初回メール

 

私は、自分がどういうお客様の役に立てるのかを考えて自分のお客様を選ぶようにしています。

 

私がお客様とする基準は、

・不動産業界に不信感を持っている(嫌な経験をした)人

・資金計画に自信がない(住宅ローンが組めるか心配している)人

・何かしら困っている人

をターゲット(見込客)としています。

 

先に書きましたがAgentlyには非公開情報を求めて登録されるお客様も少なからずいますが、そういう物件情報だけを求めているお客様は私のターゲット(見込客)からは外すようにしています。

 

 

私がそのようにターゲット(見込客)と決めたお客様に向けたものが、このメッセージなのです。そして、そういうお客様に対して最初に届けたい言葉として考えたのが、“間違いだらけの不動産業界”、“絶対に失敗できないマイホーム購入”というキャッチコピーなのです。

 

お客様の「痛み」を理解しているよ!というメッセージをまず先に送るのです。そうするとそのまま読み進めてくれます。そして中段には、お客様が抱えるトラブルの具体例を挙げるのです。そして、下段には、私の仕事に対するミッションをお伝えします。

 

これがこのメッセージの目的と構成です。

 

ちなみに、“間違いだらけの不動産業界”、“絶対に失敗できないマイホーム購入”というキャッチコピーは本当に重要だと思っており、参考にした書籍をご紹介します。

 

それは、『売れる単語帖(神田昌典・衣田順一著)』です↓

 

売れる単語帖

 

 

営業をされている方ならご存知だと思いますが、日本のトップマーケッターである神田昌典氏の書籍です。PASONAの法則は実践価値も高く最強のスキルだと思います。詳しくは書籍を読んでください。

 

不動産ポータルサイト初回メール文②:私のプロフィール

 

次に「私のプロフィール」を送っておきます。こういうチャットやメールにおいて、プロフィールを送ってこちらから自己開示をすることはとても重要だと思っています。

 

 

プ ロ フ ィ ー ル
◆昭和 47 年(1972 年)12 月 2 日生れ

 

◆血液型:A 型

 

◆横浜市鶴見区在住 ※持ち家(建売一戸建)
2008 年に三菱 UFJ 銀行で住宅ローン組み、2018 年にりそな銀行にて借替え

 

◆三重県志摩市出身(三重県立宇治山田商業高校を卒業後、就職にて上京)
太平洋に面した海が目の前にある片田舎で生まれ育ちました。
実家は魚屋、3 人兄弟の末っ子(姉、兄)。

 

【保有資格】宅地建物取引士
国土交通大臣登録証明事業「公認不動産コンサルティングマスター」
認知症予防支援相談士

 

======(職務経歴)=====

 

1991 年 4 月
インテリア商社 株式会社サンゲツ入社
東京支店(品川区東品川)にて 14 年勤務。内勤、営業を経験。
インテリア商材の商流、リフォーム業界にも詳しくなりました。

 

2005 年 9 月
住友不動産販売株式会社入社(売買仲介担当)
都立大学営業センターにて 8 年勤務。東急東横線沿線をメインに目黒区 世田谷区、品川区、大田区といった城南地域を主に担当。 大手不動産会社の実態を良くも悪くも知ることが出来ました。

 

2013 年 2 月
横浜関内にある中小の不動産会社へ転職。賃貸、賃貸管理等を含めて 不動産全般を学ぶことと真のお客様優先の営業をマスターする為に転職。 宇都宮の1棟マンションなどエリアも含め幅広く実務経験を積みました。

 

2016 年 9 月
ロイヤルハウジング販売へ転職。高齢者事業部との連携にて、老人ホーム・ サ高住への住み替えをはじめ、「家族信託」など財産管理面の提案など 急速する高齢化による様々な問題に対応して参りました。

 

2020 年6月
株式会社 TERASS 売買エージェントとして独立。

不動産業界において “健全で透明性のある中古不動産流通の促進”という形で社会貢献していく ためにも、市場の変化に対応すべく日々、勉強を続けております。 2020 TERASS BestAgenty(年間最優秀エージェント)受賞。 2021 TERASS BestAgenty(上半期最優秀エージェント)受賞。 ※BS 朝日で TERASS が紹介されました(https://www.youtube.com/watch?v=PVbizOhZr54

 

『不動産を通じて「安定した生活」と「将来までの安心」を提供すること』 が私の使命(ミッション)です。マイホーム購入で“絶対に損をしたくない” お客様の為に私は全力でお手伝いをしています! 私にお任せください。

 

株式会社 TERASS 売買エージェント 山口幸夫

 

 

※実際のプロフィール文章↓

不動産仲介 初回メール

 

お客様の立場からしたら営業マンがどんな人間か分からないのに自分のことを教えたいとは思わないのが普通だと思っているからです。

 

不動産ポータルサイト初回メール文③:個別メッセージ

 

最後は個別メッセージです。アプローチするお客様それぞれに向けたメッセージを送ります。

 

寄り添うこと、このお客様が抱える問題を理解していることを伝えることが目的です。

 

事例として挙げたメッセージのお客様は、お子様の通学を最優先で考えていて現住居の賃貸を更新したばかりで時間的にはゆとりを持って探していけるということが登録情報から分かっていました。

 

そこで、「お子様の教育環境をしっかりお考えのようで、時間的にもしっかり期間を設けて検討されていて素晴らしいと思います。」と寄り添い、そして時間にゆとりを持って計画性があることを褒めるコメントを送りました。

 

 

こんばんは。

 

お子様の教育環境をしっかりお考えのようで、時間的にもしっかり期間を設けて検討されていて素晴らしいと思います。

 

お部屋の広さとしては、何㎡以上をご希望でございますか?

 

都内の取引が続いており、キャンセル住戸の情報も入って参ります。

必ずベストな物件をご提供できると思います。

 

【まず、最初にご面談させてください!!!】

いきなりで申し訳ございません。

私からの「最初で最後の譲れないお願い・条件」となります。zoomなどWEB面談、もちろんリアル面談でも結構です。まずはしっかりお話を聞かせてください。

 

私と面談することで…

①業界の新規物件情報提供の流れ、仕組みをご理解頂けます(業界の闇もお伝えします…)

②不動産購入の全工程を理解頂き、全体のタイムスケジュールを立てることができます

③住宅ローンはじめ資金計画、支払シミュレーションを明確にできます

④ご希望条件の詳細をお聞きして、その場で実際の物件情報を共有。ご希望条件の整理、優先順位を確認することができます。

 

マイホーム購入は絶対に失敗できません!

真剣に購入をお考えのあなたのために、私も真剣に120%の力でお手伝いさせて頂きます。

誰よりも強い熱意を込めて。

 

ご返信を心よりお待ちしております。

どうぞ宜しくお願い致します。

 

 

※実際のメール文章↓

 

不動産仲介 初回メール

 

そして、このメッセージにはもう一つ重要な目的があります。

 

私は、初回アプローチのゴール設定として次に面談をセッティングするというゴールを設定しています。そのために、「まずしっかり話を聞きたいので面談をしましょう」と投げかけて、私と面談することでのメリット、何が得られるかを伝えるようにしています。

 

お客様から「suumoにはこのように書いてありましたけど、山口さんだったらどう思いますか?」などと聞かれたら、人間関係が構築されているサインになります。

 

 

そしてもう一つ加えておきます。

 

レスポンス、スピードは本当に大切になります。お客様が最も熱いタイミングは問合せをした瞬間です。Agentlyでいえば、登録頂いてから3時間も経過したらそこからのアプローチでは反響率は半減してしまうのです。

 

お客様の立場からすれば、問合せをして即レスポンスがあれば、とても嬉しく思うはずです。加えて大事にされているのかもという特別感され生まれる可能性があります。

 

それだけレスポンスのスピードは重要だということです。

 

不動産ポータルサイト初回メール文:まとめ

 

今回は、私が利用しているAgentlyというサービスでの顧客アプローチの具体例でしたが、私の初回メールの既読率は100%です。そして、初回面談までの移行率は70%平均を維持しております。そして、初回面談をしたお客様が見込客(今すぐ客:資金計画・住宅ローンが組める方)となる確率は90%超です。

 

重要なことは、

① お客様が求めていることを的確に把握すること

ポータルサイトに掲載した物件への反響、チラシへの反響、来店されたお客様への対応、など媒体は異なっても、常に「このお客様は何を求めているのか、どんなことに困っているのか、何をしてもらいたいのか」を想像、考える習慣を持つことが営業マンとしての基本姿勢だということ。

 

 

② 反響に対して、ゴール設定をすること。

どのようにして現地案内につなげるのか、次のアポイントを取るのか。忘れてはいけないのは、お客様にとってどんなメリットがあるのか、お客様目線になって伝えなければいけないということです。

 

そしてメールであっても、電話であっても、伝えること、お客様にとってどんなメリットがあるのか、しっかり台本として作っていくこと、準備をしておくことが重要なのです。

 

 

③ レスポンスを早くすること

これもお客様の立場になって考えれば当たり前のことですが、問合せをしてすぐに返事がくれば嬉しく思いますし、印象もとても良くなります。

 

早いレスポンスは、信頼を得る上でもは基本中の基本だと思います。

不動産業界で会社勤めの営業マンの方の中には、販売物件の反響などスピードが重要なことは分かっているけど、会社の勤務体系や業務の忙しさから「すぐに返信できない環境だからどうしようもないんだ!」という方もいることと思います。私もフリーになるまでは大手での8年間を含めて14年間不動産業界でのサラリーマン時代を経験してきましたので、自分の思い通りに営業が出来ない辛さは本当によく分かります。

 

この記事を読んでいる不動産営業の方の中には、もしかしたら、私のことを特別な人間で私だから出来たんだろうと思っている方がいるかもしれません。でも、私が他の営業マンと違うところは営業として話すべきことを台本にしているかどうかだけです。

 

もし、あなたが「他の不動産営業マンと違う営業がしたい!」「どうやったら差別化できるんだろう?」と悩んでいるなら、ぜひ一緒に考えていきませんか?

 

私も最前線の現場で頑張っている現役営業マンです。常に変化、進化、カイゼン。現状維持は退化です!一緒に台本を作って、不動産業界に新しい風を吹かせましょう!

 

志高く不動産業界で活躍したいと考えているあなたに熱意を込めて。

 

 

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あなたにいつかお会いできる日を、楽しみにしています^^

 

 

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