見込み客とは?潜在顧客と選別すれば、営業が楽に!もっと売れる!

無駄な見積もりを作っているような気がするんです、、」

やらないお客様に時間をかけているような気がします、、」

見込み客潜在顧客の違いがわからないんです。」

あなたは、「見込み客」について悩んでいるはずです。

 

 

営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

営業指導歴19年(2018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

営業マネージャーのサトシさんから、

ご相談を頂きました。

 

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サトシさん

当社の事業部では、全てのお客様に「見積もり」を数時間かけて作成させていました。

 

残業は当たり前、休日出勤をさせて作成したにもかかわらず、結局、失注が続き、営業マンも疲弊し、営業組織も疲弊してしまいました。

 

どうしたら良いでしょうか?

 

 

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この問題は、「見込み客の定義」がないことです。

「見込み度の薄い顧客には、見積もりを作らない」と決断することで、残業時間も減り、休日出勤もなくなります。無駄に失注して、精神的に凹み生産性が下がってしまうこともなく、有料顧客に時間を使うことで、売上もさらに上がるのです。

 

そこで、

1)「見込み客」とは?

2)「見込み客」を明確に定義しないと大変なことになる

3)「見込み客」を明確にして成功している例

4)「見込み客」を定義する方法

をお伝えします。

 

見込み客

 

1、「見込み客」とは?

「見込み客」とは、「商品・サービスを購入してくれる見込み度の高いお客さん」です。

 

実際のマーケティング・セールスの現場でいうと「今すぐ客」とも言います。

営業(セールス)をしたら、購入してくれる可能性の高い顧客です。

 

 

一方「潜在顧客」は、商品・サービスの必要性を気づかせることができれば「見込み客」になり得る人たちのことです。今すぐでない顧客です。

 

つまり、「見込み客」の一歩前の段階の人々が潜在顧客です。

 

 

重要なことは、言葉遊びではなく、「見込み客」は「失注してはいけないお客様」ということをご自身なり、チーム・事業部で共通認識を持つことです。

 

見込み客

 

2、見込み客 を明確に定義しないと大変なことになる!

営業現場では、見込み客の基準を明確にすることがクロージング決定率(成約率)大きく影響します。

 

では、わかりやすい例で、昔の「ベッキーさん騒動」で解説しますね。

 

ベッキーさんと川谷絵音さんの騒動で所属事務所の損失額は、4億とも、5億とも言われました。大損害ですね。

 

 

なぜ、このようなことが起きてしまったと思いますか??

 

 

ベッキーさんが、奥さんのいる人を好きになってしまったからです。

 

しかし、ベッキーさんは、最初から、相手が妻帯者だと知っていたわけでなく、好きになってから、初めて、奥さんのいることを知ったとのことです。恋に落ちてしまって、止められなくなってしまったんですね。

 

相手の男性(川谷絵音さん)は、悪(ワル)だったのは大前提として、ベッキーさんが、騙されてしまったのは、ベッキーさんに、恋愛する「基準が明確でなかった」ことが問題なのです。

 

では、あなたは、営業セールスする時に、ご自身の商品・サービスの「見込み客の基準」を持っていますか?

 

見込み客の基準がないとベッキーさんのように、悪人に引っかかってしまうかもしれません。

 

悪人とは言わなくても、セールスの見込み客でない方と、生産的でない時間を延々と過ごす羽目になる恐れがあります!

 

見込み客

 

3、見込み客をしっかり見極め時間を有効活用しよう

3−1、見込み客の定義:新宿歌舞伎町NO.1キャバ嬢の極秘ルール

一方、新宿歌舞伎町魑魅魍魎を相手にしているNO.1キャバ嬢は、優良顧客を見極める極秘ルール3つ」を武器に、歌舞伎町で生き残っています。

 

それは、

1)退席

2)シャンパン

3)ドンペリ

です。

 

「はっ?何??」

 

僕も、最初、分かりませんでした。

お話ししますね。

 

 

■極秘ルール1)→ 退席

 

NO.1キャバ嬢が接客でまず、何を見るか?

」です。

 

靴が品良く、きちんと磨かれているか?

→ダメだったら退席

 

次は、スーツ品の良い高級なスーツか?

→ ダメだったら退席

 

しかし、靴もスーツも、虎の子の一張羅かもしれません。

 

ですので、次に「銀座の品の良い高級料理屋」を話題にします。その話題を振って、お客様の目が泳いでいたり話題についてこれなかったら

→ 退席

 

 

極秘ルール2)

→ シャンパン

 

次に、シャンパンを注文します。5〜10万程度の注文で様子を見ます。

→ ダメだったら退席

 

 

■極秘ルール3)

→ ドンペリ

シャンパンをクリアしたお客様に、10万以上のオーダーでも大丈夫かどうか?

→ ダメだったら退席

 

 

NO.1キャバ嬢になれば、接客を希望する顧客は山のようにいるわけで、「いかに上顧客との接客時間を増やすか?重要になるわけです。

 

 

この3つの極秘ルールをしっかり守って、「見込み客」を選別し、新宿NO.1をキープしているんです。

 

 

見込み客

 

3−2、恋愛での相手選別の基準とは?

では、もし、あなたが女性だったら、「どうやって、交際相手が妻帯者か?」判別しますか?

 

とっても簡単ですね。

 

1)夜中、電話してみる

→家族がいると電話に出れない。 

 

2)友達と家に行ってみる

→家具など見ればスグ分かります。

 

こうやって、相手を選別する基準を持っていれば、悪い男に引っかかることもないのです。

 

見込み客

 

4、営業セールスでの見込み客判別の基準とは?

 

「他の事例はわかったよ!営業セールスで「見込み客」の基準をどのように定義したら良いの?」

とあなたは思われたに違いありません。

 

「見込み客」の定義の作成方法をお伝えします。

 

1)主観的に決定する

自営業をされているなど、自身に決定権がある場合は「自分の好き嫌い」で見込み客を定義することができます。

 

コーチ・コンサル・カウンセラーなどは、自分との相性が良くないと顧客の結果が出ないこともあり、相性の良し悪しを「見込み客」の基準にすることもできます。

 

精神衛生的にも、嫌な客と長期に渡って関係を続けるのであれば、あなたと相性の合う見込み客を探した方が健康的です。

 

 

2)商談工程で決定する

商談の工程の進み具合で、「見込み客」を決定することもできます。

例えば、法人営業で「見込み客」のランク付けの例は以下になります。

 

  • ■ランクA
  • 申込書回収済み、後は契約書のみ

 

  • ■ランクB
  • 決済者の口頭での契約OKあり

 

■ランクC

担当者の口頭での契約OK

 

  • ■ランクD
  • ニーズを確認、当社商品でニーズを満たせることについて、相手の合意あり

 

 

3)成約の見込みが80%の顧客を要素分析

同じ条件で、同じ商材を扱っている身近なトップセールスを探しましょう。

彼・彼女は「見込み客」の基準を持っているはずです。

 

 

最低限の見込み客(今すぐ客)の基準は何でしょうか?

 

 

それは、、、

■緊急度

■重要度

です。

 

あなたの商品・サービスを購入しなければならない「緊急度」「重要度」がない顧客、ッもしくは、「緊急度」「需要度」を高められそうにない人は、「見込み客」から外しましょう。

 

 

見込み客

 

5、まとめ:見込み客を定義すれば営業が楽になる!

「見込み客」について考えてきました。

1、「見込み客」とは?

 

見込み客を定義すれば、営業が楽になります。

是非、明確にしてくださいね!

 

僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています!

あなたの営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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