【本記事はこんな方におすすめです】
・ヒアリングの深掘りができず、お客さんの本音が引き出せないあなた
・お客さんの価値観をつかんで、成約率を上げたいあなた
あなたは、お客さんの本音の引き出し方で、困っていないでしょうか？
大丈夫です！
最新購買心理の
台本営業®︎ 価値観営業®︎
SIX MENTAL READING®︎で
成約率８０％めざし、人生再生！
加賀田裕之です。
・著書
『営業は台本が９割（きずな出版）』
『図解でよくわかる 営業は台本が９割（きずな出版）』
『SIX MENTAL READING：シックスメンタルリーディング（きずな出版）』
『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業®️」メソッド（きずな出版）」
アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１６刷重版（２０２６年９月現在）
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
じつは、お客さんの本音（価値観）は、意外なところに現れています。それは、お客さんの「愛車」や「持ち物」など、”自分で選んだもの”です。
私は、不動産営業ですよ！？
今日は、実際の不動産営業の現場（レンジローバーに乗るお客さん）を題材に、四次元ヒアリング®︎で価値観をつかみ、その価値観を「商品提案」にそのまま活かす方法を、いっしょに体得していきましょう！
その前に！最新の購買心理や、営業の『型』、現場で使える実践トークをご存じなく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して成約率８０％！売上アップしましょう↓
目次
１、ヒアリングは「なぜ？」を3回掘れ！
先日、不動産営業のクライアントさんとのコンサルで、とても大事な「ヒアリングの深掘り」の話が出たので、その事例をみていきましょう。
これから、物件案内なんですが、ヒアリングが「芯を食っていない（的を得ていない）」ような気がしているんです。どうしたらいいでしょうか。
車屋さんだから、えっと、、車が好きなんじゃないですか？
大きい車なので、マンションだと停めにくくて、戸建てに変えたのかな、と、、。
そこに、その人の価値観が出てくるんです。
お客さんの「選んだ理由」を、そのままにしていませんか？
じつは、その一歩奥に、お客さんの本音（価値観）が眠っています。それを掘り起こす型が「四次元ヒアリング®︎」であり、掘る合言葉が「なぜ？を3回」です。
①なぜ？なぜ？なぜ？（3回掘る）
… 価値観が出てくる
②だから、何なの？（So What?）
… 価値観を”要望”に変える
③それ、本当なの？（True or False?）
… 本音か確かめる
この3つの問いを”口ぐせ”にできると、ヒアリングは激変します。
※四次元ヒアリング®︎の図↓
「四次元ヒアリング®︎」の詳しい使い方は、こちらを参照してくださいね↓
成約率８０％！トップセールスの「価値観営業®︎」メソッドとは？
２、愛車に価値観が出る：ゲレンデ・ジープ・レンジローバー
「同じSUVでも、求めている価値観はまったく違う」——これは、営業の本質そのものです。
※SUVとは、「Sport Utility Vehicle（スポーツ・ユーティリティ・ビークル）」の略で、日本語では「スポーツ用多目的車」と呼ばれます。
・ベンツのゲレンデを選ぶ人、
・ジープのラングラーを選ぶ人、
・レンジローバーを選ぶ人
では、求めている「価値観」が全然ちがうんです。
価値観については、以下の記事「ニューロロジカルレベル」の「信念価値観（WHY）」を参考にしてください↓
■ジープ「ラングラー」を選ぶ人
ラングラーは、ナビが平気でずれたり、雨漏りする場合すらあります。
でも、それでも選ぶ。というより「それがあるから」選ぶのです。求めているのは「何気ない毎日が、冒険に変わる。」という価値観です。
■ベンツ「ゲレンデ」を選ぶ人
ゲレンデは、一言でいうと「ラグジュアリーブランド」。
「特権階級であることを、周りに示したい」、、、誰が見ても一発でわかる高級感を求めています。
■レンジローバーを選ぶ人
同じSUVでも、お客さんが求める「価値」はこれだけ違う。だから、この違い（顧客提供価値）が分からないと、刺さるトークは作れないのです。
「顧客提供価値」の詳しい解説は、こちらを参照してくださいね↓
顧客提供価値とは？購買体験とは？顧客が真に求めているものを売ろう！
３、レンジローバーを求めるお客さんの「価値観」とは？
「成金感」の高級とは、ちょっと違いますよね。ここに価値観のヒントがあります。
ベンツのゲレンデが「金持ち感がありありの高級」だとすると、レンジローバーはもう少し洗練された、上品な、英国の雰囲気。いわば「モダンラグジュアリー」です。
「引き算の美学」「ミニマリズム」で、街にあふれる高級SUVよりも、少しスタイリッシュで、ありふれていない。
自動車メディアでも、レンジローバーは蒼井優さんや竹野内豊さんのような、派手さより”洗練”を感じさせる著名人に選ばれていると紹介されています。
【 レンジローバーを求めるお客さんの価値観（仮説）】
・誰でもわかる派手な高級ではなく、洗練された上品さ
・ありふれていない、自分らしさ
・機能もデザインも妥協しない「モダンラグジュアリー」
この「愛車の価値観」は、そのまま「家選びの価値観」に重なるんです。
洗練された、上品な、ありふれていない住まい——それこそ、このお客さんが本当に求めているものかもしれません。
４、ダメ営業・普通の営業・トップ営業の違い
同じ「レンジローバーですね」という場面。営業のレベルで、その後がまったく変わります。
×ダメ営業
→ 褒めただけ。価値観は1ミリも掘れていません。
△普通の営業
→ 御用聞き営業。条件は合っても、”心”は動きません。
◉トップ営業
（3回掘って価値観をつかみ、その価値観を家の提案に転用する）
→ 「この人は、私の価値観をわかってくれている」と信頼が生まれます。
５、そのまま使えるトーク例
「なぜを3回」で価値観をつかみ、家の提案に変える流れを見てみましょう。
SUV車も、ゲレンデとかいろいろある中で、どうして（なぜ）レンジローバーを選ばれたんですか？（なぜ①）
ここで、「だから何なの？（So What?）」で”要望”に変え、「それ本当なの？（True or False?）」で確かめて、家の提案へ橋渡しします。
じつは、お住まいも同じで。いかにも豪華な建売より、デザインが上品で、まわりと同じにならない住まいのほうが、◯◯さんにはピッタリだと思うんです。
今度ご案内する物件、まさにその一邸です！
「愛車の価値観」を「家の価値観」に橋渡しする。これが「価値観を満たす価値提供」＝価値観営業®︎です。
※商談の「５つのステップ」は、こちらを参考にしてください↓
“トークスクリプト” “営業台本”の作り方：現役営業コンサルの作成法と具体例
６、証券トップ営業も同じ！「攻める人生」トーク
これは不動産だけの話ではありません。
証券会社で7支店中1位・資産純増8億円を達成したK支店長も、同じ「愛車→価値観→価値提供」を使っています。
すると「攻める人生を歩んできたから、ポルシェが好きなんだ」と価値観が出てくる。
そこで「攻める人生を過ごされてきた◯◯さんには、この商品がピッタリです」と、価値観に基づく価値提供ができるわけです。
愛車がレンジローバーでも、ポルシェでも、やることは同じ。
「なぜ？」で価値観を掘り、その価値観を満たす提案をする、、、ただ、これだけです。
K支店長の具体事例は、こちらをどうぞ↓
証券営業コツ：７支店中１位！資産純増８億円を達成した「価値観営業®︎」
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７、まとめ：お客さんの価値観は”選んだ理由”に現れる
最後に、大切なポイントを振り返りましょう。
- お客さんの本音（価値観）は「選んだ理由」に現れる 愛車・持ち物・直近の決断に、価値観がにじみます。
- 「なぜ？」を3回掘る（四次元ヒアリング®︎） なぜ→なぜ→なぜ。そして「だから何なの？」「それ本当なの？」で確かめる。
- 同じSUVでも求める価値は違う ゲレンデ＝わかりやすい高級、ジープ＝冒険、レンジローバー＝洗練・モダンラグジュアリー。
- 価値観を「商品提案」に橋渡しする 愛車の価値観を、そのまま家（商品）の提案に変える。これが価値観営業®︎です。
むずかしく考える必要はありません。次の商談で、たった一言「なぜ、それを選ばれたんですか？」を足してみてください。それだけで、お客さんの本音がこぼれ始めます。
あなたが、お客さんの価値観にそっと寄り添えるトップ営業になれるよう、心から応援しています。いっしょにがんばりましょう！
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