本記事はこんな方におすすめです。
・ヒアリングに時間をかけすぎたのでは?と不安なあなた
・1回の面談でクロージングまで行けず、自分を責めてしまうあなた
・ゴリ押しせず、お客さんから自然に「お願いします」と言われたいあなた
読者（あなた）の悩み
でも…ヒアリングだけで1時間半って、かけすぎでしょうか?本当は1回でクロージングしたかったんです。
これだけ時間をかけたのに、その場で決まらなかった。
1回の面談で決められない自分は、ダメなんじゃないか。
やっぱり、もっと早くクロージングまで持っていくべきだったんでしょうか…。
大丈夫です。
最新購買心理の
台本営業®︎ 価値観営業®︎
SIX MENTAL READING®︎で
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加賀田裕之です。
・著書
『営業は台本が９割（きずな出版）』
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アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１６刷重版（２０２６年５月現在）
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
まず、最初にお伝えしたいことがあります。
あなたがヒアリングに1時間半かけたのは、まったく「かけすぎ」ではありません。
むしろ、一度断られたお客さんと、もう一度向き合い、その場で売り込もうとせず、ヒアリングに徹した。これは、トップ営業がやっていることそのものなんです。 なぜそう言い切れるのか。これから順番にお話ししていきますね。
ただし、注意点もありますので、その点も読んで考えてみてください。
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目次
「1回でクロージングしたい」という焦りが、お客さんを逃がす
多くの営業マンが、こう思っています。
気持ちは、痛いほどわかります。だって、何度も足を運ぶのは大変ですし、「持ち帰って検討します」と言われたまま音信不通…という経験、あなたにもあるはずです。
でも、ここで考えてみてほしいんです。
お客さんは、商品を買っているのではありません。「この人なら、自分のことを本当に考えてくれている」という安心を買っているんです。
一度断ったお客さんが、もう一度あなたに会ってくれた。そして1時間半も話してくれた。これは、あなたへの信頼が、少しずつ積み上がっている証拠です。
その大事な場面で、「今日中に決めてもらおう」と焦って売り込めば、どうなるか。
お客さんは、「ああ、結局この人も売りたいだけか」と、心を閉じてしまうんです。 ここで、ダメ営業・普通の営業・トップ営業の違いを見ていきましょう。
ダメ営業:ヒアリングを「飛ばして」すぐ提案する
普通の営業:ヒアリングはするが、「時間制限」で焦る
でも、頭の中ではずっと、こう考えているんです。 「早く提案に移らないと」「今日中にクロージングまで持っていかないと」 だから、お客さんが少し本音を出しかけた、まさにその瞬間に、「では、提案を…」と話を切り上げてしまう。
お客さんの本音は、深掘りしないと出てこないんです。
それを引き出す前に提案してしまうから、「検討します」で終わってしまうんですね。
トップ営業:時間を気にせず、「心が通うまで」聞く
1時間でも、2時間でも、3時間でも、お客さんと心が通うまで、とことん話を聞きます。 そして、お客さんが「この人は、自分のことを本気で考えてくれている」と感じたとき、はじめて心を開いてくれるんです。
一度断られたお客さんに、もう一度向き合い、その場で売り込まず、ヒアリングに徹した。だからこそ、「次回提案」というアポをいただけた。これは、立派な前進です。
1回で決めなくていい。むしろ「次につなぐ」トーク
お話をうかがって、〇〇さんが大事にされていることが、よくわかりました。
だからこそ、今この場で「これがいいですよ」と安易にお勧めするより、〇〇さんにぴったりのご提案を、しっかり準備してお持ちしたいんです。
次回、あらためてお時間をいただけませんか?
これは、説得ではありません。お客さんに「この人は本当に自分のことを考えてくれている」と納得してもらう、価値観営業®︎の入り口なんです。
その場の勢いで決めてもらった契約より、こうして信頼を積み上げてからいただいた契約のほうが、はるかにキャンセルが少なく、紹介にもつながっていきます。
そうです。
大丈夫。
「価値観」を聞く、そのためのヒアリング手法が『４次元ヒアリング®︎』なんです。
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ただし注意!”着陸できない飛行機”になっていませんか?
ここまで、「ヒアリングに時間をかけていい」とお伝えしてきました。
でも、ひとつだけ、正直にお伝えしておきたい注意点があります。
それは——「ヒアリングに時間をかけること」と、「ヒアリングに逃げること」は、まったくの別物だ、ということです。
なかには、無意識のうちに、結論を先延ばしにしている営業マンもいます。
なぜ、そうなってしまうのか。理由は、シンプルです。
次のお客さんのところへ行って、また断られるのが、こわいから。
今のお客さんと話している間は、少なくとも「断られる」ことはありません。だから、つい同じお客さんのところに通い続けて、ヒアリングという名の”安全地帯”にとどまってしまうんです。
これは、ちょうど、着陸できない飛行機と同じです。
大事なのは、ちゃんと”着陸”することです。
しっかりクロージングをして、その場で決まらなくても、「定期的に訪問させてください」と次につなげる。これは、立派な着陸です。決して、悪いことではありません。
あなたの時間は”有限”。だから、お客さんを分けて考える
ここで、もう一歩踏み込んでお話しします。
なぜ、旋回し続けてはいけないのか。それは、あなたが使える時間も、エネルギーも、有限だからです。
トップ営業は、すべてのお客さんに、同じだけ時間をかけたりはしません。お客さんを”分類”して、「どのお客さんに、どれだけ時間をかけるか」を、あらかじめ決めているんです。
分け方は、とてもシンプル。次の2つのモノサシで考えます。
ひとつめは、「これから、どれだけ大きく取引が伸びそうか」(=購買ポテンシャル)。
たとえば、会社の規模が大きい、これから事業が伸びそう、扱える商品がまだたくさんある——そんなお客さんは、ポテンシャルが「大」です。
ふたつめは、「今、どれだけ取引してくれているか」(=現在の取引額)。
今たくさん買ってくれているお客さんは「大」、まだこれからのお客さんは「小」ですね。
この2つを掛け合わせると、お客さんは、だいたい次のように分かれます。
| 取引：小 | 取引：大 | |
| 伸びしろ 大 |
新規開拓・深耕顧客 これから攻める |
重点顧客 いちばん大切 |
| 伸びしろ 小 |
維持顧客 力を入れすぎない |
効率顧客 効率よく対応 |
お気づきでしょうか。
下半分の顧客のところで何時間も旋回しているなら、それは時間の使い方を間違えているかもしれない、ということですね！
おっしゃる通りです。
相手が”重点顧客”や”新規開拓顧客”なら、ヒアリングに時間をかけるのは、大正解。
でも、ポテンシャルの小さい「効率顧客」、とくに「維持顧客」のところに何時間も旋回しているなら、それは時間の使い方を間違えているかもしれない、ということです。
あなたは”ニガテなお客さん”から、逃げていませんか?
そして、ここがいちばん大事なところです。
胸に手を当てて、考えてみてください。
あなたは、”自分がニガテなお客さん”へのアプローチを、避けていませんか?
話しやすいお客さん、気の合うお客さんのところにばかり通って、ニガテなお客さんを後回しにしている。
じつは、その避けているお客さんこそ、ポテンシャルの大きな「重点顧客」や「新規開拓顧客」だった——というのは、本当によくある話なんです。
つまり、あなたの売上を伸ばすいちばんのチャンスを、「ニガテだから」という理由で、自分から手放してしまっている。これは、とてももったいないことです。
トップ営業は、ヒアリングにはとことん時間をかけます。でも、必ず「次の一歩」に着地させます。そして——本当に大切なお客さん、ニガテなお客さんからも、決して逃げません。
まとめ:凡人こそ、ヒアリングに時間をかけよう
最後に、もう一度お伝えします。
あなたが1時間半、ヒアリングに徹したのは、かけすぎではありません。一度断られたお客さんと、もう一度心を通わせるために必要な時間だったんです。
そして、こう考えてみてください。 1時間でも、2時間でも、3時間でも。本当にお客さんのことを考えているなら、心が通うまで、とことん聞けばいい。
あなたは、ただ売りたいだけの営業マンではありませんよね。お客さんを幸せにしたい。そう思っているはずです。その気持ちこそが、何よりの武器なんです。
天才的な営業マンは、一瞬でお客さんの心をつかむのかもしれません。でも、私を含めて、ほとんどの人は凡人です。
だからこそ、凡人は、ヒアリングに時間をかけましょう。 それが、遠回りのようで、いちばんの近道なんです。
トップ営業の「傾聴力」については、以下の記事も参考にしてください↓
【傾聴力】トップ営業のヒアリング「８つのコツ」を身につけよう！
ただし、ぐるぐる旋回するだけで終わらせず、かならず”着陸”(クロージング、または次回アポ)させること。そして、ニガテなお客さんから逃げないこと。この2つだけは、忘れないでくださいね。
それが、遠回りのようで、いちばんの近道なんです。あなたが次回いただいたアポは、その近道の入り口です。自信を持って、進んでくださいね。
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