【価値観営業®︎】『具体』から『抽象』へ ─ 相手の価値観を読み解く方法

 

 

 

読者（あなた）の悩み

あなたはお客さんの価値観がわからずに困っていませんか？

 

あなたは見込み客の価値観を深く理解できずに、困っていませんか？

 

大丈夫です。

 

 

 

 

 

 

 

 

この記事を読むことで、下記のことが得られます。

 

 

表面的な要望ではなく、その奥にある感情や価値観まで見えるようになって、相手自身も言語化（ことばに）できない価値観を引き出していってください。

 

そうなることで、あなたはお客さんにとって、唯一無二のかけがえのない営業マンになり、あなた以外から買うことがなくなります。

 

 

※ 監修者：ホームメンターズ株式会社 ミリオンセールスアカデミー（R）  代表取締役 加賀田 裕之

 

著書に『営業は台本が９割（きずな出版）』『図解版 営業は台本が９割（きずな出版）』『SIX MENTAL READING（きずな出版）』『価値観営業®︎』がある

【加賀田 裕之】   ■ホームメンターズ株式会社    代表取締役 ■ミリオンセールスアカデミー（R）主宰   明治大学法学部卒　   台本営業®︎価値観営業®︎コンサルタント ホームメンターズ株式会社 代表取締役 ミリオンセールスアカデミー®代表   大学卒業後、教育系のキャリアをつむが、あるきっかけから２０代終わりに、体育会系の営業会社にて高額商材のセールスマンとなる。   しかし当初、まったく売れず、250万円の自社商材を自分で購入するほど追い込まれる。   「もう辞めるしかないな」と思ったときに、トップセールスから営業極意を伝授され、人生を逆転。 その後はみるみるうちに売れるようになり、100億円企業の営業マネジャーとして、部下20名のチームを連続優勝させ、新規事業部の責任者に任命。初年度年商1億円を達成。 その後、IT事業会社で、部下約20名を束ねる営業マネジャーとなり、さらに部下約100名の事業部副部長、年商約30億円の事業会社の事業部長として結果を出す。   口下手、人見知り、営業がニガテの人でも自然にお客様の「欲しい! 」を引き出す営業スキルをお伝えしたい、と独立。   独自の「台本営業®」メソッドは朝日新聞等でも紹介。 13年苦しんだ対人恐怖症営業マンが、セミナー後、前月比500%の契約獲得、元キャバ嬢でも歩合給が月に300万円以上になるなど、「モンスター営業マン製造工場」の異名をとる。初の著書『営業は台本が9割』は、現在までロングセラーとなっている。     【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】   東京都 パナソニックホームズ株式会社 パナソニックハウジングソリューションズ株式会社 北陸電力株式会社 中央大学附属中学 株式会社宣伝会議 カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店） 日本経営合理化協会 nosai山梨（山梨県農業共済組合） 株式会社FIT PLACE  公益財団法人日本生産性本部 一般財団法人中部生産性本部 中部マーケティング協会 朝日生命保険相互会社 山金工業株式会社   株式会社エスコプロモーション  東京商工会議所  株式会社ポーラ（POLA化粧品） FunTre株式会社 一般社団法人 日本施術マイスター養成協会 治療院仕組み化経営 株式会社リブラクリエイション 日本仲人連盟株式会社　一般社団法人協会ビジネス推進機構  株式会社ダイトーグループ本社 株式会社ＣＲＳ横浜 株式会社ＣＲＳ大阪 株式会社くるまのミツクニ 株式会社RITA-STYLE  激安激アツ起業塾again 合同会社Smart Be  アップルオートネットワーク株式会社  有限会社リプロ 株式会社アイジェノミクスジャパン 株式会社ミタカ工房 社会保険労務士法人閃光舎 FM J-WAVE 株式会社 日本HP（ヒューレットパッカード）Sansan株式会社 伊藤忠エネクス株式会社 abema TV SUNTORY「香るエール」 他多数

 

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相手の価値観を見極めるために大切なこと

営業や面談において大切なのは、相手が何を望んでいるのかを正しく理解することです。

 

見込み客が「何を望んでいるか？」を知るためには、表面的なことをただ知るのではなく、「価値観」を理解することです。

 

下の図を見てください。

 

人間の意識の６つのレベル「ニューロロジカルレベル」でご説明すると、「信念価値観」は影響力の大きい上位になります↓

 

 

ただし、ここで注意しなければならないのは、そもそも相手自身が、自分の価値観をはっきり言語化（ことばに）できているとは限らないということです。

 

むしろ、多くの場合、相手は自分の価値観ではなく、「具体的な商品・サービス」や「なんとなくの感覚」として話します。

 

たとえば、映画『正直不動産』で、「悪質地上げ」を解決するエピソードの中に、老夫婦が「蛍が見られる場所」を語り出すエピソードがあります。

 

映画『正直不動産』については、以下の記事を参照してください↓

 

【絶対に観たくなる！映画正直不動産】面白すぎて営業の概念が180度変わる！営業極意を初心者向けに徹底解説

 

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大丈夫です。

ここで大切なのは、具体から抽象へ上げて考えることです。

「蛍が見られる場所がいい」

これは表面的には、ただの条件に見えます。

 

しかし、そこから一段深く考えます。

蛍が見られる場所を望むことで、その人は何を得たいんでしょうか？

 

たとえば、

 

 

つまり、「蛍が見られる場所」という具体的な希望の奥には、

 

 

という価値観が隠れている可能性があります。

 

このように、相手の言葉をそのまま受け取るだけでなく、その奥にある感情や価値観を見極めることが重要です。

 

営業側が特に意識すべきなのは、価値観は、本人も言語化（ことばに）できていないことが多いということです。

 

人は、自分が何を大切にしているかを、必ずしもはっきり理解しているわけではありません。

 

「なんとなくこれが好き」
「なんとなくこういう雰囲気がいい」
「理由はわからないけれど、これは嫌だ」

 

このような感覚の中に、価値観のヒントがあります。

 

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価値観理解の5つのレベル

相手の価値観を理解するためには、相手がどのレベルで自分の価値観を認識しているのかを見ることが大切です。

 

ここでは、価値観理解を5つのレベルに分けて考えます。

 

レベル1：何を大切にしているか、まったくわかっていない

この段階では、本人自身が何を大切にしているのかをほとんど自覚していません。

 

たとえば、

「特にこだわりはありません」
「普通でいいです」
「なんでもいいです」
「よくわからないです」

という状態です。

 

しかし、実際には価値観がないのではなく、まだ言語化（ことばに）できていないだけの場合があります。

 

この段階では、いきなり深い質問をしても答えづらいので、まずは好き嫌いや違和感から聞いていくことが大切です。

 

 

レベル2：なんとなく好きなこと、やりたいこと、そうしていたいことがある

この段階では、本人の中に漠然とした好みがあります。

 

たとえば、

「自然が好きです」
「静かな場所がいいです」
「落ち着いた雰囲気が好きです」
「人と話すのは好きです」

という状態です。

 

ただし、まだ理由までははっきりしていません。

ここでは、その「なんとなく好き」の奥にある感情を探っていきます。

 

 

レベル3：はっきりと、これが好き・やりたい・そうしていたいと思っている

この段階では、本人が具体的な希望をはっきり持っています。

 

たとえば、

「家族との時間を大切にしたいです」
「自然の近くで暮らしたいです」
「人と関わる仕事がしたいです」
「自分の力で挑戦できる環境がいいです」

という状態です。

 

ここまで来ると、相手の大切にしているものがかなり見えてきます。

 

ただし、まだそれが「なぜ大切なのか」までは明確でないこともあります。

営業側は、ここで満足せず、さらに一段深く聞くことが大切です。

 

 

レベル4：それを大切にするようになったきっかけを理解している

この段階では、本人が自分の価値観の背景まで理解しています。

 

たとえば、

「子どもの頃、家族との時間が少なかったので、今は家族との時間を大切にしたいです」
「昔、挑戦できずに後悔した経験があるので、今は自分で決められる環境を選びたいです」
「以前、無理をしすぎたので、今は安心できる場所を大切にしています」

という状態です。

そうです。

表面的な条件ではなく、その人の人生経験や感情と結びついた価値観が見えてくるからです。

 

 

レベル5：きっかけを理解し、さらに将来なりたい姿まで描けている

この段階では、本人が自分の価値観を理解しているだけでなく、それを将来像と結びつけています。

 

たとえば、

「家族との時間を大切にしながら、穏やかに暮らしたいです」
「自分で選び、自分で挑戦できる人生にしたいです」
「安心できる環境で、長く人と関わっていきたいです」
「人の役に立ちながら、自分らしく働きたいです」

という状態です。

 

そうです、そして、それをさらに抽象化すれば、価値観表に分類することができます。

 

 

 

価値観を理解する流れ

価値観を見極めるときは、次の流れで考えるとわかりやすくなります。

 

 

 

映画『正直不動産』蛍の例で言えば、次のようになります。

 

 

 

このように、具体的な言葉の奥にあるものを丁寧に見ていくことで、相手の価値観が見えてきます。

 

注意点：決めつけないこと

ただし、注意しなければならないのは、こちらが勝手に決めつけないことです。

 

たとえば、「蛍が見たい」と聞いて、

「それはハーモナーですね」
「思い出を大切にしているんですね」

とすぐに決めつけてしまうのは危険です。

 

人によっては、蛍に対して、

 

 

など、まったく違う意味を感じているかもしれません。

 

大切なのは、分類することではなく、まず理解することです。

分類は、理解した後に行うものです。

 

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まとめ

相手の価値観を見極めるためには、相手の言葉をそのまま受け取るだけでは不十分です。

相手が口にするのは、多くの場合、具体的な希望です。

 

しかし、その奥には、

 

 

という深い価値観があります。

 

営業や面談で大切なのは、相手を誘導することではありません。

相手自身もまだ言語化できていない価値観を、質問によって一緒に明らかにしていくことです。

 

そのためには、

具体から抽象へ上げる力

が必要です。

 

例えば、映画『正直不動産』での、悪質地上げのケースでの老夫婦。

「蛍が見たい」という言葉の奥に、

 

「思い出を大切にしたい」
「安心できる場所にいたい」
「暖かい感情を感じたい」
という価値観があるかもしれない。

 

このように考えることで、相手への理解は一段深くなります。

 

価値観営業とは、ただ商品を売る技術ではありません。

相手が本当に大切にしているものを理解し、その人にとって意味のある提案をするための技術です。

 

相手の価値観を理解し、あなたしか提供できない価値を提供していってください。

その時こそ、お客さんにとって、あなたはかけがえのない唯一無二の存在になります。

 

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