ズバリ、あなたの「商談の流れ」は、購買心理に基づいた「営業メソッド」ですか？
「商談の流れ」がお客様の「購買心理」に基づいていれば、商談はスムーズに運びます。
また、営業マネージャーは部下の営業マンのモチベーションと営業スキルを引き上げなければなりません。これらの時に、人間の心理を知っているか知らないかで「目標達成するかしないか？」「営業組織が拡大するか？しないか？」大きな差となります。
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台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
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購買心理に基づいた
・お客様が営業マンの話を自ら聞きたくなるアプローチ方法
・自然に購買意欲を高めるする方法
・営業マンのモチベーションを高める方法など、
営業現場に求められる営業メソッドを知れば、自ら売れるだけでなく、部下も科学的に導くことが可能です。
従来のセールスマニュアルと購買心理テクニックを合体した新しい形の商談の流れ、営業メソッドを体得して成約率を８０％以上に安定化しましょう。
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営業メソッド１：営業の目的を考えてみよう！「そもそも営業とは？」
そもそも、「営業活動」とは何でしょうか？
あなたが、「営業」について、どのように考えているか？がエネルギーになるのです。
「営業の目的」を考えてみましょう！
１）営業の目的：「営業目標（売上目標）の達成」
会社の収益の向上と言えます。
もちろん、会社の売り上げ、個々の営業マンの利益も重要です。しかし、多くの営業マンは、「営業とは売り込みだ！」「営業数字の達成だ！」という定義だけで活動しているので、顧客に対して後ろめたい感じを持ってしまうのです。
２）営業の目的：「顧客の問題解決（お役立ち）」
営業活動の目的の二つ目は、お客様が求める製品やサービスを提供し、お客様の利益を支援するという大切な役割も担っています。
お客様の「問題を解決すること」、「お客様のお役立ち」と言うことです。いわゆる「コンサルティングセールス」ですね。
３）営業の目的：お客様の価値を共に創造する！
目の前のお客様のその先にもお客様がいます。目の前のお客様の価値を高めることで、お客様がその先のお客様に貢献することができます（社会貢献）。
このように営業を定義することで、営業という職業がとてもクリエイティブな仕事になり、営業（セールス）に誇りがもてるのです。
一言で言えば、「使命（ミッション）」です。あなたが、商品・サービスを売る「使命（ミッション）」は何ですか？
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営業メソッド２：「商談の流れ」を考えてみよう！
「商談の流れ」を見てみましょう。
見込客の課題把握：見込客の現状を事前調査、課題（問題）を明確にしよう！
事前に見込客の現状を調査し、課題を推測。WEB・FB等で見込客の現状（事業内容・業績・トップメッセージ・ビジョン、競合の動き、業界動向）を調査し、課題を推測しておく。
■見込み客の事前調査
最低限ホームページに掲載されている情報収集をします。また、できれば、決算報告書も入手しましょう。
■自社案内
営業マンは、見込み客に自社の案内をどのようにしたら効果的か？考えます。
■見込み客企業社内情報収集
営業マンは、キーパーソンやニーズ、顧客企業の課題などの見込み客情報を収集します。
商談の流れ１：人間関係構築
見込み客が心を開いて、自ら「商談を聞いてみよう！」と思ってもらうような人間関係を築くことが重要です。ポイントは「医者と患者」の信頼関係です。
顧客はプロを求めています。「熱心で親切な専門家」と「素人（相談者）」の関係をいかに瞬時に作るか？が重要です。
※見込み客と理想の関係性「医者と患者の関係性」については以下の記事を参考にしてください↓
商談の流れ２：ニーズの深堀り・ウォンツアップ
商品説明の前に、お客様との人間関係を親密にして、お客様のニーズを探り・提案やアドバイスが顧客の将来をどのように変えるか？イメージを描かせます。
商品・サービスには、ニーズ商品（必要性が強い商品）とウォンツ商品（欲求が強い商品）があります。
例えば、歯科医の「歯が痛くて、痛くて、歯医者さんに行きたい！」という場合は、「ニーズ（必要性）」が強いサービスですね。
一方、「フェラーリ・ポルシェ・ベンツに乗りたい！」というのは、ウォンツ（欲求）商品ですよね。燃費のいい、安い国産車でなく、スポーツカー・高級外車に乗ることは、「オレは、金持ってるぜ！」と周りに見せつけて、「女性にもてたい！！」「俺（私）ってすごい！」と思われたいという承認欲求があるからですよね。
「私の商品（自社の製品）を使ったらこうなる！」という商品のウォンツ（欲望）を高めることは多くの営業マンが実施していますが、実は、ウォンツだけでなく、ニーズを深く描かせることで、お客様が自然と欲しくなる説明をすることができます！！
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商談の流れ３：商品説明（プレゼンテーション）
プレゼンテーションは、商品の説明を通して、お客様に納得頂いて、クロージングに繋げる段階です。商品の特徴や長所を説明しがちですが、見込み客の要望に直結していない可能性があります。
ですから、商品説明で一番重要なことは、「利益（解決策を顧客の要望に直結なくてはならないもの）」です。
①、提案書作成、説明
②、見積書作成、説明
③、取引条件提示
良い商品説明は「FABEC」の公式によって作成することが可能です。
※「FABEC」の公式については、『営業は台本が９割（きずな出版）』P１９１↓
営業本【2021年最新】あなたもすいすいトップセールスに！現役営業コンサルお勧め“24選”
商談の流れ４：最先端のクロージング話法「選ばせるクロージング」
プレゼンテーションによる「ニーズ喚起を深め」ることにより、契約締結に至る段階です。
私達が「営業が嫌い」「営業が苦手」と思っているのは、決断を迫る古いクロージングのイメージが残っているからです。
2003年前後から「特定商取引法の更改」により、消費者保護の流れが強まったことと、webの普及に伴い、僕のような営業コンサルタントにより、ストレスないクロージングの研究が進んだのです。
①、お互いにストレスなく選んでもらう
②、取引・納品条件を確認
商談の流れ５：反論解決（反論処理）
お客様からの反論に対する切り返しをします。
・反論解決ステップ①：質問で、検討の状況を明らかにする
・反論解決ステップ②：共感し、褒めることで見込み客お聞く態勢を作る
・反論解決ステップ③：提案する。
・反論解決ステップ④：イメージのわく事例と説得的なメリット（理由）を話す。
・反論解決ステップ⑤：再度クロージング！
※反論解決（反論処理）については、以下の記事を参考にしてください↓
【反論処理】「検討します」を切り返そう！断り文句対処４つのステップ！
２−６、第六ステップ：キャンセル止め・紹介営業
■「キャンセル止め」
お客様は、「この契約は正しかったのか？」と、契約終了後、迷われます。
カンの良いあなたは「ピン」ときたかもしれませんが、クロージング後にキャンセル止めは必須です。
※「キャンセル止め」については以下の記事を参考にしてください↓
営業マン契約キャンセル止め（防止策）魔法の一言・３つのコツと盲点！
■「紹介営業」
お客さんを紹介してもらう「紹介営業」は知り合いの紹介ですので、成約率は高まります。しかし、そうは言っても、「紹介営業」をメインの営業行為にしているセールスパーソンは多くないのです。逆に、トップセールスは紹介営業を実に効果的に使っています。
※「紹介営業」については以下の記事を参考にしてください↓
紹介営業で楽に顧客獲得しよう！トップセールスマン７つのコツ！
営業メソッド３：商談の流れ・顧客の心理・商談の目的
各商談の流れにおいて、顧客がどのように考えているのか？という顧客心理と、そのステップでの商談の目的について表にしましたので、確認してください。
| 商談プロセス | 顧客の心理 | 商談の目的 |
|
■ステップ１ 人間関係構築 |
・営業マンは警戒すべき者 ・信頼できない人 ・いらないものを買わされる？ |
・好ましい第一印象 ・お客様の警戒心を解く ・好意の獲得 ・信頼関係の構築 ・「話を聞いてみよう！」と思わせる |
|
■ステップ２ ニーズの深堀り ウォンツアップ |
・現状のままで変わりたくない。 |
・顧客の真の要望の把握 ・最悪の場合をイメージさせる ・現状の不満を確認する ・相手のウォンツを引き出す質問力 ・「必要だ！欲しい！」と思わせる |
|
■ステップ３ 商品説明 |
・自分にぴったり？ |
・ニーズに基づく提案 ・「自分にぴったりだ！」と思わせる ・顧客ソリューションの提案 |
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■ステップ４ クロージング |
・ゴリゴリ強引に売り込まれる？ |
・顧客の抵抗感を解く ・「自然と欲しい！」と思わせる |
|
■ステップ５ 反論解決（反論処理） |
・今でなくていい？ ・「高い」 ・旦那（奥さん）に聞いてみないと ・他社と比較したい |
・反論への対応 ・理論的な説明 ・イメージのわく事例を話す ・「安心だ！」と思ってもらう |
営業メソッド「商談の流れ」についてはまとめています。
営業メソッド：商談の流れ
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