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ミリオンセールスアカデミー®
台本営業®コンサルタント
トップセールスママです。
ターゲットごとに絞ったセールストークの使い分けが「デキる生命保険の営業」への近道です。
わかりました！この記事で、生命保険の営業で使えるセールストーク成功例3選を、顧客との会話例をもとにご紹介します。今日から実践してくださいね！
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目次
アンケートでセールストーク『えっ！？保険料がもったいない！』
アンケートを書いてもらうときズバリ、加入している保険の記入、意識していますか？
なかには、「とりあえず名前と生年月日だけでも書いてもらえませんか？」というアンケートのお願いをしている営業の人を見かけます。
生命保険の営業は、アンケートをもらって提案するだけが仕事ではありません。
お客様にとって有益な情報をお伝えする「奉仕の気持ち」が原点ですよね。
とはいえ、生命保険の営業を続けるには成績は必須・・・
そこで、お客様に情報を届けつつ、生命保険のクロージングに繋げられるセールストークを紹介します。
担当職場でアンケートをもらうときにクロージングまで進んだ成功パターンなので、ぜひ参考にしてみてください。
・生年月日や
・加入している保険
・ご家族がいらっしゃる方にはその内容も
ご記入いただいております。
【アンケートに記入してもらう】
あら・・・え！？
□□生命に加入されてから6年・・・まさかと思いますが、保障の見直しとか5年以内にされた記憶はありますか？
なに？ヤバいの？
俺、損してるの？
そのため、〇〇様が6年前に加入した保障は、すでに古くなってしまっている可能性があるんです。
実際に多い病気は保障されず、確率の低い重症の場合のみ保障されていたんです。でも、新しくなっている保障なら、上皮内がんや狭心症でも保障されるようになっているんですよ。
そうすると、ずっと保険料が上がっていくばかりじゃないかと思うんだけど・・・
実際には、急性心筋梗塞と診断されるのは約2.7％、逆に不整脈や狭心症、心不全と診断されるのが約80％なんです。
翌日、約束通り証券を持参いただき確認すると、1つ前の保障範囲が狭い三大疾病特約となっていることが判明しました。
提案したところ保険料は毎月3,200円上がりましたが、三大疾病の保障範囲が拡大され、上皮内がんも保障の対象となることから、契約してもらうことができました。
このセールストークにおける一番のポイントは、ささやくように呟いた「保険料がもったいない」の一言でした。
誰しも「損をしている」と言われると良い感情を持ちませんが、「もったいない」と言われると気になるものです。
また、アンケートに記入いただいたときには、マイナス面を伝えるときに大げさな態度をとることも、相手の興味を引きつけることに効果的ですよ。
アンケート入手時のセールストークは、3つのポイントを押さえて実行してみてください。
- 必ず加入している保険について記入してもらう
- 5年以上前の保険なら、とにかく「保険料がもったいない」とつぶやく
- 顧客にとって有益となる情報を伝えて、保険の提案に納得性を持たせる
証券を見せてもらうところまでいけば、80％は保障見直しを理由に契約をもらえる可能性があると言えるでしょう。
アンケート入手は、生命保険の営業活動において基本中の基本です。
大切なタイミングとなるので、ぜひセールストークを活用してみてください。
クロージングキラーフレーズ「もったいない」については、以下の記事も参考にしてくださいね↓
入院期間の短期化のセールストーク『得をする入院給付金』
生命保険と言えば死亡保険金というイメージがありますが、医療保障が付加されていない生命保険は少ないですよね。
入院特約や手術特約が付加されている生命保険の方が、多い傾向にあります。
ここ数年で、医療保険は大きく進化を遂げ、なかでも入院給付金については保障の在り方が大きく変化しました。
その背景には入院期間の短期化があり、生命保険文化センター「令和4年度生活保障に関する調査」では、全年齢に対する平均入院日数は17.7日となっているのです。
そこで、入院期間の短期化を使ったセールストークでは、「入院給付金で得をする」ことをうたい文句にすることで、契約へと結びついた話法があるので紹介します。
保険の担当をしているお客様に、保険の見直しを提案したいときにおすすめする話法なので、テレアポ時にはぜひ挑戦してみてください。
どういうこと？
でも、それは保険料が高くなりそうよね。
ただ、今ご加入されている日額タイプの保障も、長期入院になると必要性は高いと思います。そのため、今の保険にプラスアルファして、もしもの短期入院に備えてご検討されている方が多くなっていますよ。
検討すると言っても保険料によるけれど・・・
翌日、追加契約で提案するため医療保険の入院一時金15万円タイプと30万円タイプの提案書を持参し、15万円タイプをご契約いただきました。
月額4,980円の保険料が追加となりましたが、一時金で短期入院に備え、既契約の日額タイプの入院保障は、長期入院へ備えるため、そのままご契約いただけるとことになりました。
すでに加入している顧客に対し、転換など保障の見直しだけを提案しようとしている営業の人は意外と多くいます。
しかし、上記の会話例のように顧客にとって得な情報であれば、追加で契約してもらうこともあるのです。
入院が短期化傾向にあるからこそ、入院の一時金保障は魅力のある保障として人気の商品となっていますよね。
それなら、自信を持って医療保険を追加で提案していきましょう。
なお、お客様に提案するのであれば納得できるよう数字を用いた具体例の方が、より効果がありますよ。
営業台本（トークスクリプト）には数字を入れると効果的です。以下の記事を参考にしてください↓
このセールストークをテレアポで使う理由は、提案ではなく情報提供として使う方がお客様に聞く耳を持っていただけるからです。
たとえば、訪問時にこのセールストークを使った場合、「提案される」という警戒からお客様が話を切り上げようとされてしまいます。
電話越しなら警戒心を解きやすく、興味を持ってもらえたら、すぐにアポを取って提案することがおすすめですよ。
ぜひ既契約の顧客にテレアポをする際は、このセールストークを取り入れてみてくださいね。
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『死亡保障は必要です』家族葬が増えた背景を味方にするセールストーク
ひと昔まえから核家族化が進んでいましたが、コロナ禍を経験した社会は、さらに家族葬が増加する傾向となりました。家族葬だから価格を抑えられるだろうと思っても意外と費用は増えていくものです。また世の中の物価は上昇しており、日本消費者協会によると葬儀にかかる平均費用は161.9万円となっています。
預貯金があるから大丈夫と思っていても、相続税も必要となり実際に遺族の手元に残るのは、思っているよりも少なくなるケースは多いのです。
しかし、子育てが終わった世代は、医療保障に重点を置き死亡保障への意識が少なくなっています。
そこで、子育てが終わった世代にこそ、「死亡保障は必要です」というセールストークを使ってみましょう。
大切な子供たちに負担をかけないよう、万が一の葬儀費用について納得のできる話法が使えれば、検討してもらえる可能性があります。
死亡保障を勧めるセールストークのポイントは3つです。
- 家族葬が増えて遺族の負担が多くなる
- 死亡保険金ならすぐに支払われるので葬儀費用に充てられる
- 死亡保険の非課税枠と貯蓄機能の考え方
これらの話法を使って、子育てが終わった世代をターゲットにして、次のようなセールストークを使ってみてください。
担当職場で医療保険を重視している48歳の男性に、死亡保障を勧めたときの成功例となっています。
おかげで、ほどんと保険料は安くなりました。
葬儀費用だって100万円も必要ないでしょ。貯金もあるし問題ないですよ。
それに、万が一のときはスムーズに保険金が支払われるので、預貯金や他の財産をあてにすることなく、葬儀費用を準備できるんです。だからこそ、子育てが終わった世代こそ、死亡保障が必要なんですよ。
しかし終身保険は貯蓄機能があって、長く続ければ解約返戻金が増えますし、万が一のときにはスムーズに保険金が支払われます。万が一のときの安心と、家族が困らないための葬儀費用を準備するものが終身保険なんです。
翌日、終身保険の200万円と300万円を提案したところ、毎月貯蓄に回している金額の半分25,000円を終身保険の保険料として考えるということになりました。
検討いただいた結果、300万円の終身保険で保険料が27,000円のプランに加入していただくことができました。
子育てが終わって夫婦だけや自分だけになってしまうと、死亡保障に対する意識が激減します。
反面、医療保障に対する意識が高くなる傾向にあるのです。
また、定期保険の更新を迎えたとき、多くの人が死亡保険金を減額したり更新をしなかったりするため、死亡保障が終身保険だけとなり葬儀代を考えると、保障は不足ぎみだと言えます。
確かに年齢を重ねると病気に対するリスクは高まりますが、万が一の保障は遺族が必ず必要とするものです。
そこで、医療保障を重視している40代以上で子育てが終わっている人をターゲットに終身保険を提案してみましょう。
ただし、年齢が高くなればなるほど保険料が高額になり、お客様が断りやすい状況を作ってしまうことになります。
そんなときは、終身保険に対する保険料は一時払いで提案してみることがおすすめです。
たとえば、先ほどご紹介した会話のお客様の年齢が58歳などで、保険料の負担が大きいと感じた場合は、次のようなセールストークを展開してみてください。
300万円の終身保険に対して約289万円の保険料を一時払いしていただくことで、終身保険にすることができます。13年経過後は、解約返戻金が100％を超えるので、そこまでは継続が必要ですが・・・
一時払いにした方が保険料も安くなるんだね。
担当職場で提案からクロージングに進めても、自宅で反対されて契約に至らないというケースも多くあります。
そのため、配偶者や家族に相談すると言われた場合は、必ず説明に伺うようアポイントを取っておきましょう。
配偶者や家族の理解を得ることで、スムーズな契約ができ、加入後のトラブルを防ぐこともできますよ。
「死亡保険金は必要です」と伝える場合は、お客様の年齢も考慮し、月払いと一時払いを上手に使い分けて、終身保険を提案していきましょう。
ターゲットを絞ったセールストークを覚えよう
セールストークを武器にしたいなら、ターゲットを絞って提案に結び付けることが大切です。
今回は３つのトークを紐解きました
- アンケートを記入してもらった時のセールストーク
- 顧客の得になる情報を届けるテレアポのセールストーク
- 死亡保険金の必要性を訴えるセールストーク
お客様の年齢や資産状況、考え方によって使うべきセールストークは変わります。
選択を間違えると、お客様の気分を害してしまう可能性もあるので、しっかりとロープレで練習して、セールストークを自分の武器にしていきましょう。
生保のロープレ方法は以下の記事も参考にしてくださいね↓
保険営業台本（トークスクリプト）とロープレでクロージング成約率80％！
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
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