本記事はこんな方におすすめです。
・営業未経験なのに入塾営業成績が上がらず困っているあなた。
・塾の営業での具体的なポイントが知りたいあなた。
読者（あなた）の悩み
生徒のサポートには自信があるんだけど、営業はちょっと…。
あなたはこのようなお悩みを持っているのではないでしょうか？
大丈夫です！
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塾は「教育現場」という意味では学校と近しい目的の場所ですが、教室を運営し続けるためにも営業を避けて通ることはできません。
しかし、教育に携わりたいという想いが強い人ほど、「営業」と言われるとギャップを感じてしまう方もいるのではないでしょうか？
塾の営業は実は難しいのです。他塾比較、複数面談、決裁権者の把握、、、高度な営業テクニックが必要とされます。それをこの記事で具体的に説明しています。スキルがあるかないかで成約率は大きく変わってくるのです。
本記事では、１０年以上学習塾で講師・塾長として勤めてきた私自身の経験を基に、塾の営業のコツをまとめてご紹介します！
実際に私が塾長として勤めていた教室が業績好調になるまでに出くわしたプラス面・マイナス面をいずれもご紹介しますので、教室運営の参考にしてみてください。
その前に！最新の購買心理や、営業の『型』、現場で使える実践トークをご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしましょう↓
目次
まず入塾トーク・講習トークを修正しよう！
はい。夏休みが終わって、９月から過去問に入るので、過去問をやるためにこのカリキュラムで、英語だったらプラス１５コマ、古文だったら１２コマ、現代文だったら８コマで、世界史が１５コマをやることで一通り単元学習が終わります。ですので、夏休み頑張って、コマを増やして９月から過去問対策してくださいね。
伝わらないですね。それをやったことによって、どういう風に変わって合格につながり、合格にするイメージを持たせてみましょう。
過去問は、学校ごとに傾向が分かれてるんで、過去問対策をきっちりやることで、
・学校の問題の傾向がわかり
・苦手単元もわかり
・捨問（すてもん）もわかり
それを繰り返すことで、それをよりブラッシュアップすることが一番合格につながるんです。
金額的には大きくなってしまう場合があるかもしれませんが、私が経験した中で本当に後、残りわずか５点で合格できなかった子がいたんです。
もし私があの時「本当に必要だから、やりましょう！」って言っていたら、本当に後ちょっとだったので結果も変わっていたので後悔してるんです。
●●君には楽しい大学生活過ごしてほしいじゃないですか。いい大学行くことで、選択肢も広がると思うんです。
これから仕事も多様化していくと思うんですが、人生の可能性が拓けていくために、
ここでお母さんも全力を尽くす！
●●君も全力を尽くす！
私も全力で提案する！
みんなが全力でやったら後悔もないですし、一番良い未来が待ってますよね！
おー！いいトークになりましたね！では、次の章からさらに成約率アップについて学習を深めていきましょう！
そもそも塾の営業の難しさって何？
学習塾で「営業」と言えば新規入会者を獲得するための入会面談が大部分を占めています。売上は生徒の授業料で成り立っていますが、そもそも生徒がいなければ売上は立ちません。つまり、生徒数を確保できなければ教室を運営し続けることはできなくなります。
特に新学年のスタートに備える時期となる３月と４月、勉強の予習復習の時間が十分に取りやすい夏休みの時期の７月は、学習塾業界全体で最も問い合わせが集中する時期です。
講習会への参加を目的としているケースが多いため、保護者や生徒も入塾意欲が高い状態での問い合わせが増えます。どの学習塾も受講料無料や体験授業など新規入会も向けたキャンペーンを打ち出し、新規生徒獲得に力を入れる時期です。
この時期に発生する問い合わせを競合他社に負けることなく、入塾に繋げることで安定した教室運営ができるようになります。
塾営業の難しさ１：他塾比較は当たり前
入会面談では、学習塾の社員が具体的な塾の説明や学習プランについて生徒・保護者と面談を実施し、入会までの流れを作ります。
学習塾を探している生徒・保護者の多くは、自分に合うより良い学習塾を探すために複数の学習塾を比較検討しています。
資料請求や体験授業を複数の学習塾で予約していることもよくあることです。
実際に私が対応してきた入会面談では、大部分の方が3つから5つ程の学習塾を比較検討しており、自塾はあくまで候補の一つというケースが多くありました。
連日のように体験授業や面談を予約している保護者や生徒も少なくありません。
入会面談でのプレーヤーのゴールは、そんな比較検討をしている生徒・保護者に面談を通して自塾への「入塾の意志」を固めてもらうことです。
入会面談の中で固められなければ、他塾との比較検討をしていく中で徐々に記憶が薄れ、残念ながら入塾の意欲は下がり、候補から外れやすくなる傾向にあります。他社比較（他塾比較）については後の章で解説していますので、ご安心ください。
限られた時間の中で「この塾に通いたい！」と生徒・保護者に思ってもらえるよう、動機づけをして「即決」してもらうことも重要です。
「即決営業のコツ」は以下の記事を参考にしてください↓
即決営業トークとは？即決セールス・即決クロージングの７つのコツ
塾営業の難しさ２：複数面談
通常の商談は営業マンと見込み客の１対１が基本ですが、塾の営業では本人と保護者の１対２が普通です。
ですから、生徒さん本人と保護者（親御さん）の両方の入塾意欲を高める必要があります。親だけを対象にしていると後でひっくり返されてしまう恐れがあります。
ポイントは親の価値観です。教育に対する価値観、教育観をヒアリングしましょう。
「価値観」については以下の記事「ニューロロジカルレベル」を参考にしてください↓
ニューロロジカルレベルとは？トップ営業が教える活用法・トーク例
塾営業の難しさ３：決裁権者は誰？
学習塾と契約を結ぶのは保護者ですが、実際に通塾するのは保護者ではなく生徒です。
自分が通うわけではないからこそ余計に判断するのが難しく、保護者としての間違った選択をしてはいけないという責任を強く感じているという心理もはたらいています。
「子供が通いたい」と思ってもらいかつ、親も「この塾に通わせたい」と思ってもらうようにしないと決まりません。
仮に、親を説得して、子供が納得していない状態で入塾したとします。でも、その状態だと子供が来なくなったり、成績が上がらなくなって、すぐに退塾となりがちです。
また、「良いと思ったので、家に帰ってお父さんとも相談」というパターンも、安心はできません。熱は時間が経てば経つほど冷めるものですし、お母さんのプレゼンが、営業よりうまいことは、まずありません。
キーマン（決済権者）については以下の記事も参考にしてください↓
トップセールス営業マンのキーマン（決裁権者）探し方・アプローチ法
最新の購買心理に基づき、お客様の「欲しい！」を自然に引き出す営業台本（トークスクリプト）を作成して、成約率を８０％にしませんか？第１４刷のロングセラー『営業は台本が９割（きずな出版）』を読んであなたの売れる営業台本を作成して人生を変えましょう。詳しくは↓
塾の入会面談で営業成績を上げる３つのコツ
大前提として、「塾の説明を聞きに行ったら営業をかけられる」というイメージを持っている保護者は多いのが実際のところです。
そのため、塾を探すのに身構えている方は多いのですが、それでも塾に問い合わせをしているのは、子どもを塾に入れる意思は間違いなくあるからです。自分の子どもにとって最適な場所を見極めたいと思っているからこそ、慎重になり、身構えているのです。
まずは保護者の緊張やガードを少しでも和らげることが大切です。相対する立場ではなく、自分が味方であることがしっかりと伝わるように柔和なコミュニケーションを心掛けましょう。
さらに、学習塾のプロとして信頼に足る対応も求められます。そのためのコツを実体験も交えながら3つご紹介します。
コツ１：傾聴（共感）
学習塾を探している人の中に「なんとなく面白そうだから立ち寄ってみた」という方はまずいません。
何かしらの学習面の悩みを持っており、なんとか解決方法を見つけたいと思って塾を探しています。
その課題や悩みをどれだけ引き出していけるかが大切です。
とはいえ、ほとんどの方が解決したい悩みや課題を急にストレートに聞かれてもうまく答えられないことが多いです。
例えば、ジムに通おうと思っていて比較検討しているとします。
説明を聞きに行ったときに、「ジムに通う目的は何ですか？」と急に問われたら「痩せたいから」「運動不足だから」と自分が思っている理由の中で一番大きな割合を占めていることからざっくりとした回答が出てくることでしょう。
それは本当の理由を隠しているか、見込み客本人も真のニーズ（潜在ニーズ）を把握していない場合があるからです。
潜在ニーズと顕在ニーズについては以下の記事を参考にしてください↓
同じように、保護者や生徒に「塾を検討している目的は何ですか？」と尋ねると「受験学年になったから塾に通わないとまずいと思って…。」「成績が下がってきたから…。」とざっくりした回答が返ってくることがほとんどです。
「実は〇〇といったことがあって、だから△△を◇◇のようにしたくて、□□してくれる塾を探しているんです！」といった回答をスムーズにしてくれるのはとてもレアなケース。
だからこそ、そこからが面談者の腕の見せ所です！
この回答からより深く相手のことを知っていくように課題や悩みを掘り起こしてみましょう。
例えば、
塾や通信教材など学校以外での勉強をしたことはあるか？
具体的な志望校やイメージしている進学先はあるか？
なにか通わないとまずいと思うきっかけはあったのか？
といった様々な角度の質問をしてみるのがおすすめです。
答えていくうちに、保護者や生徒もだんだんと頭の中が整理されて、自分の考えている課題や希望が明確になっていきます。
話すことで相手は整理されていくのですっきりしてきますし、何より面談者側もどんな風にサポートしてあげたら良いのかが見えてくるので重要なフェーズです。
また、不思議と話す量に応じて心が開けてくるので、このポイントを抑えると相手のガードが下がるので入会面談の成功率がぐっと上昇します。
信頼関係を築くことに繋がり、その後の提案により説得力と納得感を持たせることにも繋がりますよ。
この時に私が実際にやっていたポイントは至って2点です。
とにかく聞く。詳細に。
まずはあれこれ考えすぎずに、とにかく話を詳細に聞き出すこと。自分が話すのは２割ほど、残りの８割は相手に話してもらえるように聞き役に徹していました。
とはいえ、話す割合のことや何を質問するかなどを頭の中でぐるぐると考えていると、逆に言葉が出てこなくなり失敗してしまいがちです。
深く考えすぎずに、相手のお悩み相談を聞いているくらいの感覚で向き合ってみるのがおすすめです。
話しやすい雰囲気を作る。傾聴（共感）
そして2点目が話しやすい雰囲気を作ること。ここでポイントになるのが「傾聴（共感）」です。
質問ばかりしていては尋問のような雰囲気になり、保護者や生徒からしても正直な気持ちを答えづらくなってしまいます。相手の立場に立って共感していることを相手に伝わるように表現するのが肝心です。
塾に来た時、相手は緊張しています。
基本は笑顔で、相手を褒めてポジティブで明るい雰囲気になるようにしていきましょう。その上で、共感を言葉にしながら、声のトーンや表情を意識して変えていくと、相手も心を開いてくれます。
受け入れてもらえていることがわかると、ぐっと話しやすくなり、センシティブ（微妙・繊細）な内容でも話してみようという気持ちになります。
意識一つで変わってくるので、ぜひ取り入れてみてください。
「傾聴」については以下の記事を参考にしてください↓
【傾聴力】トップ営業のヒアリング「８つのコツ」を身につけよう！
コツ２：情報量と提案力
保護者や生徒が学習塾に求めているのは現在の状況の改善です。
話している中で解決したい課題が明確になったら、次は「この塾であればどのようなサポートを受けられるのか」を提案していきます。
ここで必要になるのが科目ごとの勉強方法や受験の仕組み、学校情報などの専門知識です。
特にインターネットでは調べられないような学校情報は率先して学校まで情報を取りに行くなどしてインプットしておきたいところです。
また、生徒が通っている学校の情報であれば生徒から聞くのが一番リアルで最新の情報です。
普段から積極的に学校の様子や行事、授業や先生の話など聞くようにするのがおすすめ。
生徒とのコミュニケーションを取ることにも繋がり、知識を蓄えることにも繋がるので良いこと尽くめの方法です。
そして、課題に対する解決策を提案する時には「具体的」に行うのがポイント。
一例として「本心では勉強も頑張りたいという気持ちがあるけど、自宅学習に繋がらない」という課題を持った生徒に対する提案の会話例をご紹介します。
提案したいことは「自習室の活用」です。
これをいかに具体的に、実現しやすい提案にするかがコツ。普通の提案と具体的な提案の例をご紹介するので、比べてみましょう。
【普通の提案】
【具体的な提案】
【ここから、具体的にしていきます。】
浮き彫りになった課題に対して、解決策を提示するのは簡単です。
「進路指導をしてほしい」なら「進路指導も面談で対応します！」、「テストの点数を上げたい！」なら「テスト範囲の勉強を中心に授業をしましょう！」といったように塾の人なら誰でも提案できます。
その提案を「実現するイメージ」を持ってもらえるように、より具体的にするのが重要です。
今回の例であれば、【普通の提案】では具体性がないので、「気分が乗ったら行けばいっか」とあいまいに終わってしまう可能性が高いです。
一方で【具体的な提案】では曜日や時間を具体的にすることで通塾イメージを持てるので、このケースで入塾した生徒はほぼ100％ちゃんと約束通り自習にやってきます。もし来なかったら？さらにそこから深掘りしていけばいいのです。
実現するイメージを強く持ってもらえるような具体的な提案を心がけましょう。
コツ３：身だしなみ
どのジャンルの営業でも共通することですが、やはり学習塾の営業でも大切なのが「身だしなみ」です。
面談担当者が入塾の決め手になるということは多々あります。
学習塾を一度決めたら、ある程度長期的な付き合いとなり、重要な時期を任せることになります。そのため面談を通して、この人は相談しやすい人か、信頼できる人かどうかを保護者も生徒も判断しています。
有名な「メラビアンの法則」にもあるように、人は見た目で判断することがほとんどです。だからこそ、高い意識をもって身だしなみは整えていくことを強くおすすめします。
また、塾に問い合わせる生徒や保護者にはいろんな方がいらっしゃいます。元気いっぱいの生徒もいれば、引っ込み思案で人見知りという生徒も。親も同様です。
そのため身だしなみでは「誰からも受け入れられやすい」見た目を意識するのがポイントです。
きらびやかさや、かわいさ、かっこよさ、という個人の主観で変わるものを重視するよりは、万人が好感を持つ「清潔感」を高めるのがおすすめ。
【押さえておきたい身だしなみポイント】
爪がきれいに切りそろえられ、汚れが付着していない
面談時にはパンフレットやテスト用紙など、話の流れで保護者や生徒が一緒に資料を見る場面が多くあります。
その際に面談者の手元が目に入りやすいです。手元がキレイだと清潔感を感じられやすいので、面談前に整えておきましょう。
スーツにシワがない
特に気を付けておきたいのは座った時にできやすいシワです。
出勤前のアイロンがけはルーティンにしておきましょう。
靴に汚れやスレがない
足元は意外と目につきます。学習塾に相談に来る保護者は女性の割合が高く、細かいところまで気付きやすいものです。
艶があるだけで印象が良くなりますので、手入れしておきましょう。
「この人、感じいいな！」と思った状態でスタートする面談と、「ちょっと微妙‥‥」と思われてスタートする面談とでは、話を進める難易度が大きく変わってきます。
大事なのは身につけるアイテムの金額やブランドではなく、手入れが行き届いているかどうかです。その細かな部分が清潔感の演出に直結します。
プラスの状態でスタートができるよう、髪の先から指先、足元まで、「清潔感のある身だしなみ」になっているかどうかぜひチェックしてみてください。
さてゴリゴリセールスでなく、最新の購買心理でお客様から自然と「欲しい！」と購入してもらいたいあなたは「台本営業®︎セミナー」で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を一緒に作成体得しませんか？そして売れる営業マンになって、人生を変えてみませんか？詳しくは↓
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塾の営業で３つのNG行動！
続いて、わかっていてもついやってしまうというNG行動をいくつか厳選してご紹介します。
当然のことですが、入会面談において契約率を下げる、もしくは塾への信頼を失墜させるような行動は避けたいところです。しかし残念ながら、どんなに順調に関係を築いて話を進めていたとしても、ちょっとしたことでダメになってしまう可能性は十分にあります。
入塾してほしいという気持ちが強く出るあまり、気合を入れすぎるとやってしまいがちなNG行動をご紹介します。
苦い思いをせずに済むように、ぜひ頭に入れて営業に臨んでみてください。
塾営業NG１：他塾のネガティブ情報はNG！
入会面談をしていると「実は〇〇の塾と悩んでるんです」という話を生徒や保護者から受けることが多々ありました。この時絶対に避けるべきなのは他塾を悪く言う表現をしないことです。
ぜひ自塾を選んでいただきたいところですが、だからこそこの時の対応には要注意。
実際に私もこういった相談を受けて失敗した経験がありますので、今回はその会話例をご紹介します。
■悪い会話例
ネガティブな情報を主観で伝えてしまったあと、それまで順調に笑顔で話をしていた雰囲気が一変し、やや曇ったのを覚えています。
今思えば当然のことです。学習塾は子どもの教育をする場。特に保護者には、一人の教育者として信頼できる人物かどうかを見られています。ライバルの悪口を言う人を「素敵！」と感じる人はまずいないでしょう。保護者の目にはおそらく「なんとなく感じ悪い人」として映ってしまったと思います。
いくら素晴らしいシステムがあって、素敵な校舎だとしても、面談者を信用できなければ絶対に入塾することはありません。「人間力」の高さも求められるというのが学習塾の営業ならではの特徴です。
それでは続いて、このようなシーンでの良い会話例をご紹介します。
■良い会話例
同じポイントのことを伝えていますが、良い会話例の方がポジティブな言葉が使われています。このような伝え方であればマイナスな印象に繋がることは少ないでしょう。
ネガティブ情報を伝えて得することはまずありませんので、自分の品格を高く保つためにもマイナスな発言はNGです。
他塾を下げるのではなく、自塾を上げることを心がけましょう。
他社比較については以下の記事も参考にしてください↓
塾営業NG２：利己的な提案をするのはNG！
相手の成長を願って提案するのは大切なことです。それが例え高額な金額のかかる提案だったとしても、その生徒を預かって成果を出すために必要なことであれば力強く伝えていきましょう。
ただし、絶対に営業側面の理由から提案するのはもちろんNGです。
例えばあと一名今月中に入塾してもらわないと、教室の目標数値が達成しないというシーンに出くわすこともあります。
そういった場面での入会面談の会話例をご紹介します。
■悪い会話例
せっかく前向きに検討していた保護者も、これでは不信感を抱きかねません。
続いて、同じようなケースの良い例についてもご紹介します。
■良い会話例
もしよければ、無理ない範囲で構いませんので今月の終盤辺りから少しずつスタートしてみるのはいかがでしょうか？いきなり切り替わるよりは、塾に慣れてもらえるので安心して来月の本格スタートに備えられると思うのですが…。
悪い例も良い例も結論としては同じことですが、上述の通り生徒の成果を出すために必要な提案であれば、保護者の受け取り方は大きく変わります。
ビジネスのためだけの営業は、相手に少なからず伝わってしまい、必ず不信感に繋がります。
信頼してくれた保護者や生徒のためにも、成果を出すために必要なことを真摯に、誠実に提案することを忘れてはいけません。
塾営業NG３：バットトークをするのはNG！
私と同じ経験をしないためにもぜひ強くお伝えしたいポイントです。必要以上に期待値を上げてしまうと、その期待に応えられない場合に不満に繋がったり、せっかく入塾しても退塾に繋がるということが考えられます。入塾面談の時には、相手の希望にできるだけ沿ってあげたいと純粋な気持ちがあるのは素晴らしいことですが、注意も必要です。
実際にあった事例を一つご紹介します。
入会面談の中で以下のようなやり取りがありました。
入会面談の際に、上記のように自習をしている時の質問に対応してほしいという要望が出てきました。
生徒からの「それなら頑張れるかも…。」という前向きな言葉を聞いて、応援したいと思う面談者の気持ちに共感する方も多いのではないでしょうか。
しかし、実は一見良さそうなこの対応が後々にトラブルに発展してしまいます。
入塾当初は自習に来ている生徒にも気を配れており質問対応ができていましたが、繁忙期になると時間が取れない日々が続いてしまいます。
質問対応できないこともあり、約束を果たせない場面が多々ありました。
当然、せっかく頑張ろうとしていた生徒のモチベーションは下がり、塾への不信感に繋がる結果に。
善意で引き受けたつもりでしたが、結果として約束不履行を起こす事案となってしまったのです…。
ポイントになるのは塾で提供しているサービスの範囲内で成果を出すということです。
例えば今回のケースであれば、以下のような対応であれば可能です。
このような対応であれば、約束不履行を心配することなく成約に繋げることができます。
悩みは受け止め、そのうえで自塾で確実にできる効果的なことを提案しましょう。
できない約束はその後の信頼を失墜される原因になります。
全生徒に提供しているサービスの中で、成果が出せるように塾としてできることを提案することを心がけましょう。
オーバートークとバットトークについては以下の記事を参考にしてください↓
オーバートークとバットトーク：「嘘も方便」と「嘘つき営業」の違い
いつも業績好調な学習塾を作るコツ
学習塾の評判は通っている生徒や保護者からあっという間に地域全体に口コミで広がっていきます。
入塾時にどんなにモチベーションを高めても、入ってからが期待外れではあっという間に評判は地の底に落ちます。そうなれば、当然問い合わせ自体が減り、業績低迷の危機に直面してしまうことでしょう。
入塾後のサポート
入塾後の成果がしっかり出せれば「あの塾、成績上がるらしいよ」という嬉しい口コミが広がります。
期待値の高い問い合わせが増えるため、自然と業績アップに繋がる好循環が生まれることにも繋がります。子どもたちを支える学習塾として、入塾後の成果にこだわることを忘れないようにしましょう。
私が実際にやってみて効果的だと感じたサポートをいくつかご紹介します。
- 最初の1ヶ月間は授業前後の生徒の表情をチェック
- 初回の授業を終えたら保護者に連絡し、塾での様子の報告
- 入塾1ヶ月後に保護者・生徒との面談を実施
特に入塾直後は「本当にここで良かったのかな…？」という不安を少なからず感じていることがほとんどです。
面談で提案した内容やお約束したことがちゃんと実行できているか、チェックしていくのがおすすめ。
入塾直後は生徒のモチベーションが高いため、塾でしっかり授業が提供できていれば成果も出やすいタイミング。
私はこの3つを徹底するようにしてから、入塾直後の退会というケースには出会いませんでした。
難しいことではありませんので、ぜひ参考にしてみてください。
教室美化の徹底
意外と後回しにしてしまいがちな教室の美化ですが、実はとても重要なポイントです。
私が塾長として着任する教室は業績低迷気味な教室ばかりでしたが、どの教室にも共通しているのは「汚い」ことです。前任の塾長も、教室にいる講師も教務に長けていて優秀な方ばかり。実績も出しているし、生徒一人ひとりを大切にしている素敵な教室でした。ただ美化の意識は残念ながらほとんどありません。
どんなに良い指導をしている自信があっても、教室が汚ければ保護者は子どもを預けるのに不安を感じます。「余裕がないくらい忙しいのかしら？」「目が行き届いてない教室なのかしら？」といった様々な疑問を感じ、「自分の子どもを丁寧に見てもらえないかもしれない」というマイナスな想像に繋がるからです。
壁や机に子どもの落書きがあれば、集中して授業を受けていないと判断する材料になり、乱雑に置かれている資料や教材が放置されていれば集中できる環境ではないかも、と不安を煽る元になります。
また、働いてくれている講師やスタッフの気持ちを上げていくためにも、美化は欠かせません。汚い教室だと、「適当にやってていいんじゃない」と思って気が緩んだりします。
一方きれいな教室だと、塾を大切に考えていることが伝わります。「しっかりやらないと」と気持ちを引き締めてくれますから、結果的に塾の質全体が上がり、それに伴って業績も上がっていくのです。
整理整頓された環境は重要です。
着任直後に教室美化を徹底して行いましたが、一度きれいにすれば維持されやすいものです。誰でもきれいなところは汚すのは抵抗があるので、美化は保たれます。清潔感が出て、一際明るい雰囲気の教室になりました。
生徒も講師も立ち寄る人も居心地が良ければ増えていきます。突然の来塾者にも対応できるよう、いつでもきれいな教室にすることを心がけましょう。
学校情報や受験情報のアップデートを徹底
預かっている生徒の合格を勝ち取ることは、塾の実績にもなり、信頼アップにもつながります。合格に導くためにも一人ひとりへの適切な進路指導や受験指導は必要不可欠です。
学校の学習内容や受験内容の変更、学校の統廃合も最近では毎年のように行われています。目まぐるしく情報が変わっていく世の中だからこそ、様々な情報があふれてしまい、生徒や保護者も混乱していることが多いです。
受験は情報戦です。
常に最新のものを入手し続けられるよう、意識を高く保ち、様々な情報収集と整理を徹底しましょう。
特に着任直後の教室では情報を持っておくことで信頼を勝ち取りやすくなります。
塾長が変わると「この地域のこと知らないんじゃないかしら？」「進路のこと相談しても大丈夫なの？」と不安に感じる保護者や生徒が多くいます。
当然のように近隣地域の学校情報を伝えることができれば、一気に不安は信頼に変わる可能性があります。
着任したての面談者と保護者の進路面談での会話例をご紹介します。
保護者に学校情報に精通していることが伝われば、話しても大丈夫だという安心感を持ってもらうことができます。
そして、タイムリーに話してくれる情報が多くなれば、その分正確な進路指導ができるので合格率アップにも繋がります。
ちなみに、特に指定校推薦の情報は早めに抑えておくのがおすすめです。
最終的には一般受験に切り替える方もいらっしゃいますが、指定校推薦も併行して狙いたいという方が多いためです。
指定校推薦を狙う場合には、大学受験対策以外にも学校の定期試験対策が不可欠です。
また、希望する学校によって提案する授業の科目や目標が変わってくるので注意が必要。
学校の最新の情報に合わせて進路相談や勉強の進め方の相談ができると、信頼に繋がりやすくなります。
教室に関わる学校の情報を持っていることは自分の自信にもつながりますので、抜かりなく情報収集をしておきましょう。
医学部専門予備校でも入塾率３倍！２,０００万が６,０００万に！
桂野塾長だけでなく、医学部専門予備校の塾長も営業（セールス）を体系的に学ぶことで「入塾率（売り上げ）が３倍、２,０００万から６,０００万になった秘訣は以下の記事から体得してください。
【 予備校：生徒獲得の営業力】入塾率が去年の３倍！ ６,０００万以上の売り上げになった！
大手個別指導塾の入塾カウンセリングが１００％！
大手個別指導塾の入塾カウンセリング率が１００％になった秘訣は↓
大手個別指導塾の入塾カウンセリング営業で、成約率が１００％になった秘訣
クレーム対応：モンスターペアレント対応
自分は関係ないと思っても、準備をしていないといざモンスターペアレントが来た時に大変なことになります。事前に準備しておきましょう。
クレーム対応（モンスタペアレント）対応基礎↓
クレーム対応 営業：これだけはおさえておくと安心！実践で使える営業のクレーム対応１０のコツ
クレーム対応（モンスタペアレント）対応実践編↓
営業 クレーム対応方法｜悪質クレーマー撃退法/不退去罪•脅迫罪•強要罪•信用毀損および業務妨害罪•威力業務妨害罪•恐喝罪
学習塾営業で継続的に成績を出す３つのコツと、３つのNG：まとめ
そもそも問い合わせが発生しなければ、入会面談はできません。そして、その問い合わせ発生において一番大切なのは教室に通う生徒が成果を出しているかどうかということです。
生徒が成果を出していれば、地域の評判は上がります。地域の評判が上がれば、必死にこちらからアプローチしなくても問い合わせは発生します。
つまり、結局のところテクニックやコツも大切ですが、塾の内部充実が何より大切ということです。
信頼してくれた保護者のため、生徒のために、それぞれの目標達成に向けて全力でサポートしていきましょう。
そして、期待をもって問い合わせてくださった生徒や保護者に、「やっぱりこの塾が良い！」と思ってもらえるよう、ぜひご紹介したコツやポイントを参考にしながら営業活動に向き合ってみてください。
好循環が生まれてくれば、自然と営業数値も成果出る教室運営ができるようになりますよ。
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