読者（あなた）の悩み
顧客と会話が続かない
- うまく話せず顧客との人間関係が作れない
- 何を話せば良いのか考えると頭が真っ白になる
生命保険の営業で、顧客とうまく話せないなどが原因で悩みをかかえていないでしょうか？
大丈夫です！
ミリオンセールスアカデミー®
台本営業®コンサルタント
トップセールスママです。
そもそも生命保険の営業に限らず、会話が苦手な人は雑談が苦手という特徴があります。
しかし、生命保険の提案を顧客に突然ぶつけてしまうと、せっかくの見込み客も離れていってしまいます。
そこで今の記事では雑談が苦手な人に向けて、私が実践して実証済みの『生命保険の営業でうまく話せないときにおすすめの方法3選』を紹介します。
人間関係の構築や顧客との人間関係の距離で悩んでいるひとは、ぜひ参考にしてみてください。
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目次
生保営業話し方コツ１：雑談をやめて顧客に寄り添った話をする
顧客との雑談が苦手なら、雑談へのこだわりは捨ててしまいましょう。
うわべだけの会話だと、顧客はすぐに話を切り上げてしまおうと思ってしまいます。
顧客を訪問するとき、どのような気持ちで営業に出かけていますか？
- 保険の契約に結びつける会話を考えたり、
- 顧客と少しでも良い人間関係を築こうと考えたり、
- 顧客から良い情報を引き出すための会話を考えています。
これらは、営業の自分本位の考えかたですよね。
しかし、生命保険の営業では顧客が主役です。
「顧客がどうしたいのか」
「気づいていないリスクはあるのか」
「どうすれば顧客のためになるのか」
これらは、顧客に寄り添って話をすることで答えが導き出されるはずです。
雑談ができないなら、いっそのこと生命保険の営業で基本中の基本である顧客に寄り添うことに徹すれば良いのです。
自分本位の営業スタイルと、顧客に寄り添った営業スタイルの違いを会話例を紹介するので、ぜひ比較してみてください。
まずは、自分本位の営業スタイルから見てみましょう。
ダメ営業の例
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※注「友人とのお出かけ」を深堀りしていない
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顧客と雑談をしようと会話を続ける営業ですが、自分のことばかり主張した話となってしまい、顧客の方から話を切り上げられてしまいました。
これでは人間関係を築くどころか、「生命保険の営業＝話が長くて面倒」というイメージをもたれてしまい、新しい商品の案内などでアポを取ろうとしても、避けられてしまう可能性がありますよね。
そうなると、契約に結びつけるどころか、顧客との関係を改めて築くところから始めなければなりません。
しかし、一度ついたイメージを払拭するには、並大抵のことではできなくなってしまうのです。
トップ営業の例
では、雑談をやめて顧客に寄り添う会話をしてみると、どうなるでしょうか。
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※注「友人とのお出かけ」という「ホットボタン」を深堀りしその後、気遣っている。
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「ホットボタン」については以下の記事を参考にしてください↓
傾聴（ヒアリング）で「ホットボタン（真の動機・価値観）」を押さえよう！
それとなく新商品のチラシを顧客へ見せる
顧客の話を最後まで聞き、必ず顧客の話にはなんらかの質問や回答を投げかけることで、苦手だったはずの雑談をスムーズに続けることができてしまいました。
結果として、貯蓄の商品へ加入をしてもらうことはできませんでしたが、担当地区の「止まり木」として気軽に訪問しやすくなりました。
雑談をしようと思えば思うほど、自分本位の会話になりがちで顧客に煩わしさを感じさせてしまいます。
逆に、雑談ではなく顧客の会話に寄り添いながら話を進めることで、顧客を中心した会話でキャッチボールが続くようになるのです。
雑談が苦手な人は、雑談へのこだわりを一度捨ててみましょう。
顧客の話を聞く姿勢
- 顧客を中心とした会話
- 聞き手に徹する
「話上手は聞き上手」という言葉を聞いたことがありますよね。
生命保険の営業こそ、聞き上手にならなければなりません。
これから顧客と人間関係を築こうとするとき、雑談に対して苦手意識があるなら、無理に雑談をしようと意識しないことが大切です。
苦手な雑談を無理に続けるより、顧客に寄り添った会話を心掛けましょう。
顧客に寄り添った会話を心掛けることで、自然に顧客との人間関係が築ける会話が生まれてきます。
会話例を参考にして、ぜひ顧客が楽しめるような会話を目指して、自分なりの話法を見つけてみてくださいね。
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生保営業話し方コツ２：「３つの公式」で雑談する
生命保険の営業で雑談が苦手な人のなかには、なんとか会話ができているものの、途中で言葉を繋げられなくなったり、会話が止まったりして、気まずい雰囲気が出てしまった経験があるのではないでしょうか。
- そうなんです。スムーズな会話をなんとか繋げてきたけれど、会話がとまってしまったとか、
- 途中で話のネタがなくなってしまったとか、
- 会話が途切れて気まずくなって顧客宅をあとにしたとか、、、
- 顧客との会話が途切れ、気まずい雰囲気でその場をあとにしてしまうこともあるでしょう。
このような経験がある人や、雑談の力を身につけたいという人には、「３つの公式で続ける雑談力」がおすすめです。
「PDCA」でも使われる方法ですが、「３つの公式」は雑談や商談につなげることができます。
「PDCA」とは、Plan（計画）・Do（実行）・Check（評価）・Action（対策や改善）の略称で、イコールなどの言葉を使いながら雑談に活かすことができるのです。
「トップ営業のPDCA」に関しては以下の記事を参考にしてください↓
トップ営業のPDCA：PDCAを高速回転して成功する５つのコツ
「３つの公式」に当てはめると会話をスムーズに進めることができます。
| ３つの公式 | 会話例 |
| イコール |
～ということは・・・ ～と言いますと？ |
| ノットイコール |
他には～ 逆に～ |
| 因果関係 |
結果的に～ どうしてそんなことに？ なぜそう思ったのでしょうか？ |
生命保険の営業をしていて雑談が苦手だと感じている人は、「イコール」の会話例をもとに雑談を繋げる会話の練習をしてみてください。
イコールで繋げる言葉は、どんどん会話の範囲が増えていき、勝手に会話が弾んでいくことがあります。
慣れてくれば、「ノットイコール」や「因果関係」の話法を使ってみることがおすすめです。
ノットイコールでは「他には〇〇があり・・・」と、会話内容を拡大して他の話も含めた会話に広がっていきます。
また、因果関係では深層心理や顧客自身が気づいていないニーズに気づける場合もありのです。
「３つの公式」は、パターン化すれば話法に取り入れることは難しくありません。
雑談で悩んでいる人には、ぜひ試して欲しい話法となっています。
そこで、ここでは「３つの公式」を用いた会話で契約に繋がった雑談方法を1つご紹介します。
担当地域の既契約者に挨拶訪問で伺い、玄関で会話はできたものの雑談に困ってしまったときの会話例です。
お嬢様たちも母親になって、〇〇様のありがたさを実感しているんじゃないでしょうか。お嬢様たちは遠くにお住まいなんですか？
ちなみに、私の母親も孫バカ状態で、将来の教育費を考えなくちゃって悩んでいました。
雑談で肝心なのは最初の会話です。
「寂しいものね。」と言われて「そうですよね。」で終わってしまっては、会話が繋がるはずもありません。
では、顧客の会話からどうして子供が娘なのかとわかったのかを考えてみましょう。
実は、「３つの公式」の「イコール」を使った話法だったのです。
「子供が出て行った」という言葉に「イコール」を使ってみると、「子供が出ていった」＝「成人した子供がいる」と考えられます。
大人になって出ていったということは、結婚した娘がいる可能性があると考えることもできます。
もちろん、学生で寮に入っている可能性や息子が結婚して出て行ったということも考えられますよね。
しかし、顧客は「にぎやかだった」という表現をしているため、子供は女性である可能性があると考えたのです。
また、「たまに孫を連れてくるが行き来が少ない」＝「孫に会いたい」ということから考ええると、「孫に何かをしてあげる気持ちがある」とイコールで繋げることができます。
ここで、同じ環境にいる営業自身の母親の話を例に出すことで、より具体的な会話となる「教育費」という単語へ繋げることができたのです。
提案に結びつけようと雑談に力を入れると、逆に顧客から警戒されてしまいます。
倫理を用いた会話なら、生命保険の営業で使いたいキーワードへスムーズに繋げることができますよ。
結果として、毎月の保険料が15,000円の学資保険への加入をご提案したところ、二人の娘それぞれの子供1人ずつ加入してもらうことができました。
担当地区は、非主力商品に加入している顧客が多く、年齢層が高いため新規契約に繋がりにくいと言えます。
しかし、「３つの公式」を用いた雑談の話法は、顧客から教えてもらいにくい別居の家族情報の収集に大きく役立つメリットがあります。
- 別居の家族情報をまだ聞き出せていない顧客
- アンケートを書いてくれない顧客
顧客から引き出しにくい情報は、雑談のときに「３つの公式」で情報を掴んでみましょう。
雑談が苦手でも、会話で相手が発言するたびに「イコール」で他の言葉と紐づける癖をつけると、雑談の力は相当高くなりますよ。
雑談が苦手だけれど、上手に話せるようになりたいと思いませんか？
まずは「イコール」の使い方から慣れていくことがおすすめです。
会話で出た単語に「イコール」をつけることは、「〇〇と言えば△△」というように、常に練習しておくと違和感なく会話で使うことができます。
慣れてきたら「ノットイコール」や「因果関係」を使った話法も取り入れて、顧客との会話の世界を拡げられるように頑張ってみてくださいね。
保険営業の営業力アップのコツは以下の記事も参考にしてください↓
保険 営業セミナー：自分も部下もMDRTで営業所長へ！MDRTの２倍達成！COTを目指す！
生保営業話し方コツ３：顧客の話に耳と心を傾ける
生命保険の営業をしている人のなかには、顧客の話をほとんど聞いていない人が多くいます。
また、聞いていても自分に必要な情報のみ取り入れ、興味のないことは右から左へ流してしまっている人もいますよね。
そのような生命保険の営業をしていると、うわべだけの会話が原因で、不信感を抱かれてしまうことも・・・
顧客とより良い関係を築きたいなら、顧客の話に「耳だけ」でなく「心も傾ける」ことが大切です。
とはいえ、営業の仕事をしているからといって、どんな話でも理解できるわけもなく、雑談で会話が続かなくなってしまうことも多々あることでしょう。
そこで、雑談が苦手なひとに顧客の話に耳と心を傾ける方法をご紹介します。
人は好きな人ができると、相手の趣味や話し方、好きなものや興味を持っているものなど、相手に興味を持ちいろいろなことを知りたくなりますよね。
もちろん、相手の話はきちんと聞くでしょうし、会話は1つも漏れることなく覚えていることでしょう。
このような態度は相手対する好意がわかりやすく、相手も悪い気はしていません。
雑談が苦手なひとは、恋愛と同じように、顧客のことに関心を持って接することも1つの営業方法です。
この話法を使った話法をご紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。
今回ご紹介するのは、個人年金にご加入されている40歳の男性の顧客を訪問した時に、人間関係がぐっと近くなった会話例です。
【玄関先まで入れていただく】
【玄関先のロードバイク置き場にて】
でも、ロードバイクってこけて怪我したりしないんでしょうか？
実際のところ営業の田中さんは、ロードバイクにそこまで大きな関心があったわけではありません。
しかし、雑談が苦手な田中さんは顧客が興味のありそうなものを見つけ、話題の1つに取り入れたのです。
すると顧客も自分の趣味を理解してくれることを嬉しく感じ、これまで挨拶程度しか話をしたことがなかったのに、ロードバイクの話で盛り上がることができました。
そのため人間関係は急接近し、スムーズな流れで加入中の保障内容を確認させてもらうことができ、提案するタイミングを手に入れることができたのです。
そして後日、生命保険の見直しを提案したところ、特に加入している保険への思いれなどがなく、なんとなく加入していた保険だったことから提案した生命保険に乗り換えてもらうことができました。
加入していた保険では、死亡保障と入院の日額が5,000円、手術保障がありましたが、ロードバイクで事故が起きた場合、障害を負ってしまう可能性も否定できません。また、短期入院の場合は差額ベッド代などから入院費用の自己負担額が増えてしまう可能性がありました。
差額ベッド代が6,000円だった場合、1日の食事費用1,380円や医療費を加えると、1日あたり最低でも8,000円程度の入院費用を準備しておかなければなりません。
平均的な差額ベッド代が6,188円であるため、いまの保障では1日あたり3,000円、入院が長くなればなるほど自己負担が大きくなってしまうのです。
12,000円だった保険料に対して、提案した生命保険では18,000円で、月額の差は6,000円、年間にすると72,000円の保険料アップとなりました。
しかし、ロードバイクでケガをする可能性や障害状態になってしまったときの一時金保障、入院を日額8,000円にするなど保障内容が充実したことで納得いただけたのです。
1日あたりの入院保障は、入院したときに全額負担となる差額ベッド代や食事代に備えて、新しい保険では入院日額8,000円で設定し、最低限の保障が準備できるようになりました。
健康保険が適用されない差額ベッド代などによって入院費用がかさむため、大きな自己負担のリスクを減らすことができます。
また、ケガの後遺症に対する保障も追加で付加してご加入いただきました。
万が一、ケガによって後遺症が出てしまった場合、車いす生活など自宅のバリアフリー化が必要になることも考えられます。戸建てなら300万円、マンションなら300～400万円程度のリフォーム費を準備しなければなりません。
そこで、指定する等級の身体障害者手帳が発行されると500万円を受け取れる保障を付加しておくことで、万が一のときにはリフォーム費用を生命保険でカバーすることができるように保障を見直しました。
入院と障害状態に対する保障を充実させたことで、ロードバイクが趣味の顧客にとっても安心できる保障へと見直しができたのです。
上手な人間関係が築けると、信頼性が高くなります。
納得性のある理由を添えて、しっかりとした保障を提案すれば、顧客が保険料に大きな負担を感じていなければスムーズに保険契約へ至るケースもあるのです。
顧客と趣味を通じて間関係が築ければ、雑談で悩むことはありませんよね。
契約いただいたあとのフォローでも、雑談ネタを探すことなく趣味の話で盛り上がることができます。
顧客の話に耳を傾けることは大切です。
しかし、気持ちがこもっていなければ、当たり障りのない会話だけで終わってしまいますよね。
顧客が楽しそうに会話を始めたら、しっかりと話を聞いて興味を持つようにしましょう。
耳と心を顧客に傾けることで、しっかりとした人間関係を築くきっかけを掴むことができますよ。
生命保険の営業は顧客が楽しく感じる会話を心掛ける
生命保険の営業で、雑談が苦手でも心配はいりません。
顧客が楽しく感じる会話を心掛けることで、雑談ができなくても営業トークのきっかけを作ることができます。
雑談が苦手なら、雑談をする必要のない3つの話法を試してみましょう。
１、顧客に寄り添った会話をする
２、「３つの公式」を用いたいた会話をする
３、顧客の会話に耳と心を傾ける
雑談が苦手な人でも、これらのトークができれば雑談にこだわる必要はありません。
逆に、雑談よりも強い営業トークを自分のものにすることができるでしょう。
生命保険の営業で雑談ができないと悩んでいませんか？
そんなときは、雑談に変わる話法を使って、顧客とより良い関係を築いて生命保険の契約に結びつけていきましょう。
生保営業のテレアポのコツについては以下の記事を参考にしてくださいね↓
生命保険トップ営業テレアポコツ：テレアポで成功例する3つのコツを紹介！
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
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