営業研修導入のススメ:成約率を上げる人材教育で会社の売上アップ!

 

会社で営業研修を導入したいけれど、どのようなカリキュラムがあるのかな?

 

営業研修を導入する為の知識を知りたい。

 

あなたは、営業研修を会社で導入することについて悩んでいるはずです。

 

営業の人材育成に興味がない管理職、経営者はいません。

 

しかし、

 

うちの営業にあった方法論などあるだろうか?

 

そのノウハウは現場で探すしかないのでは?

 

と考える人も多いのです。

 

 

加賀田

 

こんにちは!私は、
営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

 

『営業は台本が9割(きずな出版)』著者
※アマゾン新着ランキング一位
※紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位
※紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位
※第五刷まで増刷(2021年現在)

 

ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

トップセールスが部下を指導してくれれば良いのですが、多くのトップセールスは自分の営業スキルを隠します。

トップであるからこそ「良い案件」がもらえたり、自分の立場が保てているからです。

 

営業研修を実施するメリットの一つは、トップセールスを交えてのロープレをすることで、皆の前では、下手なトークをすることができないので、自分の技や極秘トークを公開されることもあります。

 

定期的に営業研修を実施することで、成約率の高いトークを会社の財産にすることが出来るのです。

 

この記事では、営業の人材育成に欠かせない、営業研修について説明しますので、営業研修選びにぜひ活用してください。

 

 

 

営業研修の目的とゴールとは?

加賀田

 

営業研修の目的はふたつです。

 

1)個人の営業能力とモチベーションを向上させること

 

2)会社全体の売上を向上させること

 

です。

 

 

営業は会社の窓口ですから、会社がなにを売りにしたいかに応じて、営業の体制も変わる必要があります。

 

それゆえ、組織による一貫したマネジメントが必須です。

 

しかし、ほとんどの会社では、営業を社員個人に委ねているのが現状です。

 

それでは、失敗が生じたときに、今後に活かすことができず、社員のモチベーションも下がってしまいます。

 

加賀田

 

逆に、営業研修を通じて、営業のノウハウを共有すれば、社員一人ひとりの美点・欠点が明確にすることが出来ます。

 

改善するべき点が明瞭になれば、社員のモチベーションも向上します。

 

そして社員一人ひとりのモチベーションが向上すれば、会社全体の売上も自ずと向上するということが営業研修を開催する目的なのです。

 

 

 

営業研修を行うメリット・デメリット

加賀田

 

では、営業研修のメリットとデメリットについて解説します。

 

 

メリット

営業研修のメリットは、確かな営業スキルが身に付くこと、それによって、成約数の増加、売上向上を見込めることです。

 

営業の目的は、顧客と契約を結ぶこと。

 

そのためには三つの能力が求められます。

1)顧客との信頼関係を構築する能力

2)顧客のニーズを見極める能力

3)顧客のニーズに応じて自社の製品を的確に提案する能力

 

営業研修で学ぶことは、まさに営業に必須の能力を向上させるためのスキルです。

 

もちろん、顧客は一人ひとり商談相手が異なるので、現場では臨機応変な対応が常に重要です。

 

しかし、スキルの獲得は、そのような柔軟な対応を可能にするための足場を提供してくれます。

 

スキルが身につけば、自信が生まれます。

自信が生まれれば、モチベーションの向上につながります。

 

 

※ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎研修↓

 

営業研修

 

デメリット

営業研修のデメリットは、まず、会場の準備、段取りに、費用と時間とがかかること。

ついで、効果を即座に実感しにくいことです。

 

つまり、研修を受けただけで、一瞬にして営業スキルが身につくというわけにはいかず、やはり、現場での経験を通じて、学んだスキルを確かなものにしていく必要があります。

 

ただし、一つ目のデメリットは、より多くのメリットを獲得するための手段ですし、二つ目のデメリットは、研修を受けないデメリットに比べると、そもそもデメリットであるとは言い難いものです。

 

加賀田

 

営業研修の1番のメリットは、トップセールスにロープレをしてもらうのです。

そうすると、日頃は、スキルを隠しているトップセールスも、皆の前では、かっこ悪いところは見せられないので(凄さを見せつけたいので)隠していたトーク・スキルを披露してくれるのです。

 

つまり、「暗黙知を形式知」にすることが出来る。

トップセールスのスキルを組織に共有することが出来るのが営業研修の最大のメリットなのです。

 

 

営業研修で取り入れるべきカリキュラムとは?

加賀田

 

営業研修には新人向け、中堅向けなどさまざまな形態のものがあります。

この章では、一般的に取り入れられている内容についてご紹介します。

 

 

 

基礎講習

基礎講習とは、文字通り、営業の基礎を学んでもらうための講習です。

 

これには、営業の全体の流れを把握すること、営業の各工程を把握すること、営業に求められるビジネスマナーを把握することが含まれます。

 

まず、営業の全体の流れを押さえたうえで、その各工程について、それぞれの主要な内容を確認。

 

ついで、それぞれの工程において求められるビジネスマナー、たとえば、アポントメントの取り方から名刺交換の仕方、商談における基本のマナーにいたるまで、一つひとつ丁寧にレクチャーしましょう。

 

 

テレアポ研修

営業の方法はさまざまですが、電話営業は営業の初歩です。

 

電話でアポイントメントを取れるように教育しなくては、後の交渉にも通じません。

そのため、テレアポのスキルはぜひとも獲得しておきたいところ。

 

ただし電話営業においては、互いの表情が見えない分、通常の営業に比べてより一層細かな配慮が求められます。

 

そこでテレアポ研修では、電話営業を行うときに必要とされる基本の心構えをはじめ、電話でのアポイントメントの取り方、電話営業に特別に求められる接客技術、応答の仕方についてレクチャーすることが大切です。

 

 

トーク研修(台本営業®︎研修)

営業に最も求められる能力は、自社の製品を売り込むためのトークスキルと、契約を結ぶためのクロージングスキルだけではありません。

 

製品そのものに魅力があっても、他のさまざまな要因が絡みあってなかなか購買にまで至らないというのが、顧客の心理。

 

営業マンは、人間関係を構築し、顧客の心理の機微を見抜き、見込み客から「商品を売ってください!」と言わせることが必須です。

 

そのときに必要とされるのが、購買心理に基づくトークスキルです。

 

ミリオンセールスアカデミー®︎の台本営業®︎研修では、顧客の購買意欲を引き出す話法の必要性について理解し、ついで、契約締結のタイミングを逃さないクロージングスキルなど、5つのステップについて体得していただきます。

 

営業研修:購買心理に基づき「自然」と欲しくさせる「売れる営業台本」を体得する

 

 

営業研修:購買心理に基づき「自然」と欲しくさせる「売れる営業台本」を体得する

 

プレゼン研修

自社の製品を売り込む際、最も重要なポイントとなるのは、「なぜその製品でなければならないか」を示すことでしょう。

 

そのためには、具体的な数値、競合する他社製品との比較を通じて、自社製品の優位性を示すことが求められます。

 

また、それが図解によって、ひと目で誰にでも理解できることも重要です。

その際、絶大な効力を発揮するものこそ、パワーポイント。

 

プレゼン研修では、顧客の確実な購買につながるプレゼンテーションのコツや、パワーポイントの見せ方について学んでもらいます。

 

 

 

ロールプレイング

ロールプレイングとは、特定の役割を演じることで実践に備える練習のことを言いますが、営業研修では、社員役・顧客役・フィードバック役の三役に分かれて行われることが一般的です。

 

これまでにご紹介したすべての研修のそれぞれに、ロールプレイングを行う研修もあります。

 

受講者はロールプレイングを通じて、各種座学で習得した知識を身のあるものとして、自らの経験のなかで体得できます。

 

またフィードバック役の第三者的な視点を通して、受講者の美点欠点について客観的に把握させることが可能です。

 

スキル向上の第一歩は、己を知ることですから、ロールプレイングは営業研修における主要な位置を占めるものであるといえます。

 

 

※ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎研修↓

 

営業研修

 

営業研修のラインナップ

 

■新規開拓営業研修

新規開拓に必要とされる営業スキルを学んでもらうための研修です。

既存顧客だけ回っていると、いずれ枯渇してしまいます。

 

「新規開拓」が企業の存続には必須です。

 

「新規開拓営業研修」について詳細は以下ページを参考にしてください↓

 

新規開拓 営業研修:リアルな現場で新人でも使える「実戦的なプログラム」とは?

 

新規開拓 営業研修:リアルな現場で新人でも使える「実戦的なプログラム」とは?

 

 

■ソリューション営業研修

顧客のニーズを正確に把握し、成約につなげる提案型の営業スキルを習得してもらうための研修です。

 

「御用聞き営業」と違い「ソリューション営業」が過去流行りましたが、今は、「新しい」ソリューション営業が必須です。

 

「新しい」ソリューション営業研修については以下ページを参考にしてください↓

 

従来のソリューション営業から脱却!「新しい」ソリューション営業研修で身につく5つの力

 

従来のソリューション営業から脱却!「新しい」ソリューション営業研修で身につく5つの力

 

■営業マネージャー研修

部下の管理、育成、チーム力の向上など、マネージャーのための研修です。

 

 

■新人営業研修

営業担当として必須の心構え、営業活動の基本を学んでもらうための研修です。

 

 

■ルート営業研修

既存顧客との取引の継続、拡大に必要なコミュニケーション力、交渉スキルを学んでもらう研修です。

 

 

■営業マナー研修

名刺交換の仕方や身だしなみ、言葉遣い、上座下座のルールなど、営業に必須のマナーを学んでもらう研修です。

 

 

■クレーム対応研修

顧客からのクレーム対応の基本を学んでもらう研修です。

 

 

■ファシリテーション研修

会議における司会進行能力の向上を図る研修です。

 

 

■マインドセット研修

さまざまな苦境に立たされるなか、いかにしてメンタルを保つかについて学んでもらう研修です。

 

 

営業研修の効果をより出すためには?

加賀田

 

営業研修は、ただ実施しただけで効果を実感しうるものではありません。

研修で習得したことを、今後の実務にどう活かしてもらえるかが大切です。

 

 

長期的な目標設定

営業研修実施後は、教育担当者のサポートのもと、長期的な目標を設定してもらうようにしましょう。

 

経験の長期的な蓄積はノウハウの確立へ、ノウハウの確立は確かな売上の向上に通じます。

営業研修の成果を最大限に引き出してもらうためには、こうした長期的なビジョンが必要でしょう。

 

それゆえ、売上金額などの目標設定は、短期ではなく数ヶ月、もしくは、数年単位の設定が必要になります。

 

営業研修の成果は、一朝一夕で得られるものではありません。

 

研修で学んだことをもとに、社員の一人ひとりがスキルの研磨と取捨選択をした末にようやく得られます。

 

日々の活動で成功事例や失敗事例の蓄積はされますが、大切なことは、それをチーム内で共有をすることであることも説明しましょう。

 

 

定期的なフィードバック

また、教育担当者による定期的なフィードバックも重要です。

 

長期的な目標設定のもとで仕事に従事することは、営業研修の成果を最大限に引き出すためには欠かせません。

 

しかし、進展の度合いがはっきりと見えないと、どうしても気が緩みがちに。

着実に目標に向かって歩を進めてもらうためには、教育係を置き、営業担当の仕事内容を逐一評価しすることがいいでしょう。

 

定期的なフィードバックを行うことで、営業担当自身が、いま長い道のりのどこに位置しているか、何をどこまで達成できているかが明確になります。

 

また目標までの道の距離が把握できれば、自然とモチベーションの向上にもつながるでしょう。道を外している場合には、早い時点で軌道修正が可能です。

 

 

 

営業活動のよくある課題とは?

営業活動がうまくいっていない要因として考えられるのは、営業マンのトークスキルが問題として考えられます。

新規・既存顧客への営業アプローチは売り上げ向上をするためには重要となります。

このような問題を解消するために、営業台本というトークマニュアルを作成することは必須です。本記事では、効果的な営業台本について解説します。

 

営業活動を効果的にするためには、課題を把握しておく必要があります。

成果が出ない要因として、よくある課題を紹介します。

 

アポ獲得数にバラつきがある

同じ勤務時間にも関わらず、個人によっては大きなアポ獲得件数にバラつきがあります。

要因としては、効率よくアポイントを獲得する手段が取れていないからです。

 

新人や成績の低い営業マンにありがちですが、やみくもに営業をかけたとしても、アポ獲得には繋がりません。

 

 

営業マンのノウハウが共有されていない

営業活動において、成績は個人ごとにノウハウが蓄積され、全体にそのノウハウが行き届いてないことも多くあります。

成功・失敗の理由を第三者が振り返らず、成績だけに目がいきがちになっています。

そうした環境下では、スキルやノウハウの水平展開ができません。

 

 

新人営業マンがなかなか成長しない

 

新人育成研修などのプログラムが実施されていない、または効果的なプログラムではない事が要因です。

もちろん、すぐに実績を出させる必要はないかもしれませんが、「経験値が足りないから」というような理由で、やみくもに営業活動をさせるような放置をしていては、新人営業マンの成長は見込めません。

 

 

営業活動が属人化している

営業マンは個人の成績を伸ばすことが最重要だと捉えている従業員も多くあります。

その結果、各営業マンが所有している資料が違っていたり、営業手法が個人にしかわからないような閉鎖された仕事をする営業マンも存在します。

営業活動に属している者がバラバラに動いていては、非効率であり、無駄なコストを生み続けてしまう恐れがあります。

 

 

社内の教育体制が整っていない

営業活動の成果を振り返ることができず、成功・失敗の要因を深堀できていなければ、営業マンのスキルは向上しません。

営業マンを管理する体制が構築できていない、成績不振の際に正しいPDCAサイクルを回せていない事が要因として考えられます。

 

 

なぜ、営業台本(トークスクリプト)が必要?

営業台本とは、営業の流れや会話をテキスト状にするなど、営業トークをマニュアル化したものです。以下では、なぜ営業トークをマニュアル化する必要があるのかを解説します。

 

新人営業マンの独り立ちを早めるため

経験の浅い新人営業マンにとって、ベテラン営業マンのような立ち振る舞いやトークをするのは至極困難なことです。

そこで営業台本があることで、ベテラン営業マンがどうやって話しているのかなどのトークの流れを把握することができます。

成功体験に基づいた台本ということもあり、不安な気持ちを解消したり、戦力化を早める効果があります。

 

 

組織のオペレーションを統一するため

営業マンによっては、経験値から生み出されるスキルやノウハウが異なります。

正解・不正解を問わず、営業トークにも違いが出てくるため成果に結びつきにくい営業マンも存在するでしょう。

効果的な営業台本があることで、成果につながりやすいオペレーションに統一できるため、営業トークのバラつきを解消する役割があります。

 

 

営業マンの応対品質を向上するため

営業相手も人間ですので、営業トークは顧客に応じた臨機応変な対応が求められます。対応が間違ってしまうと商談も成功できません。

対応マニュアルをトークスクリプト化することで、全体の流れをイメージをすることができます。そうすることで、営業手法の統一化や応対品質向上にも繋がります。

 

 

プロセスを記録してPDCAに役立てるため

営業手法が個人によってバラつきがあると、フィードバックも困難を極めます。

統一した営業台本があることで、どういった経路で成功したのか、どの段階で失敗したのかなど、プロセスごとの成功・失敗のパターンを記録することができます。

そうしたパターンが把握できることで、効果的なPDCAサイクルを回すことに役立てれられます。

 

 

売れる営業台本を作成する4つのポイント

トップセールスマンの一言一句を営業台本にしても、効果的なトークスクリプトになるとは限りません。営業台本を作成するポイントを解説します。

 

 

①営業トークの目的を設定する

トークの方向性など、何を目的に営業台本を作成するのかを設定しましょう。

目的が曖昧になってしまうと、顧客に自社商品やサービスのメリットが上手く伝えることができず、効果的な訴求には繋がりません。

顧客にどういった情報を与えるのか、意図的な質問をすることで、顧客から情報を引き出したり、気づきを与える事ができます。

トークの流れをイメージし、正確な目的を設定する事が重要です。

 

 

②ターゲットに応じた課題を想定する

すべての顧客に対して単一化された営業台本だけでは不十分です。

顧客のニーズや課題はそれぞれにあります。

顧客がどのような課題感を持っているのかなど、ターゲットに応じた課題を想定した営業台本を準備しておきましょう。

ターゲットに応じたケースバイケースの営業台本があることで、イレギュラーが起きても対処することができます。

営業マンのトークの幅を広げれるような営業台本を作成しましょう。

 

 

③具体的な数値を使って訴求力を高める

自社サービスを紹介する際に「安い」「性能がよい」など、抽象的な言葉では相手に伝わりりにくいです。

反応率を高めるためには、他社比較などで料金面やスペックを定量化して紹介できるように、具体的な数値でアプローチしましょう。

そうすることで、よりイメージがしやすくなり、興味を持っていただける可能性も向上します。

定量的な訴求は説得性を増し、成果へと繋がりやすくなります。

 

 

④反論への対処方法を準備する

営業活動は、一回のアプローチだけで獲得することは非常に難しいです。

商談相手となる顧客も自社にとって有益な取引となるのかを検討する必要があるので、断られたり、一度持ち帰るなど、決定が先延ばしになり、商談自体が白紙になってしまうケースもあります。

 

そうならないために、その場で対処ができるように準備をしておく必要があります。

想定できる断り文句への切り返しをパターンごとに対処法を準備することで、顧客に安心を与える事ができます。営業マンにはケースバイケースの切り返し文句を準備させておきましょう。

 

 

読むだけではNG?営業台本の効果を最大限にする方法

 

営業台本を効果的に活用し、組織全体の営業スキル向上を目指すなら、作って終わりだけでは不十分です。

より精度を高めるためにもブラッシュアップをすることが重要となります。

精度の高い営業台本の効果を最大限に発揮するために、以下の注意点を知っておきましょう。

 

 

ペーシングを意識する

営業台本をただ読み上げるだけでは、相手に気持ちが伝わらず、機械的な対応と感じられてしまいます。

聞き手を無視した一方的なトークになってしまった場合、不快な気持ちを与えてしまい、興味も削がれてしまいます。

相手の声のトーンやテンポ、使っている言葉に合わせて、共感や間を開けることで、信頼関係を築くことができます。トークに強弱をつけ、ペーシングを意識しましょう。

 

 

随時ブラッシュアップを行う

トークスクリプトに外れるケースが多い場合は、トーク内容や経路の見直しが必要です。

失敗例や成功例を分析して、トークスクリプトをブラッシュアップしていくことが大切です。トークスクリプトを使用した際の成功率を数値で振り返り、定量として精度を確かめる事もできます。随時トークスクリプトのブラッシュアップを図り、成約率の高い営業台本を作成しましょう。

 

 

ABテストを実施する

トークの内容を2パターン用意して、どちらが良い結果となるのか検証していくことも必要です。

 

個人の主観でこちらの方が読みやすいというような定性的な考えでテストをするのではなく、成功率を定量化して精度を確かめましょう。

このように適宜検証を行うことで、より精度の高い営業台本になります。

 

 

営業台本の精度が高ければ高いほど、商談成功率は向上します。

そういった成功体験の積み重ねが営業マンの自信へと繋がり、売り上げ向上が期待できます。

 

 

まとめ

加賀田

 

営業研修は、個人のスキル・モチベーション向上のため、ひいては、会社全体の売上向上のために、営業スキルを学んでもらう場です。

 

しかし組織内の人間が研修を主導すれば、一個人の私的な手法を全体に押しつけるということにもなりかねません。

 

 

ミリオンセールスアカデミー®︎の台本営業®︎研修について、詳しく見る。

 

 

営業研修

 

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