生命保険の営業で成功するためには、最低でも3つの知識を身につけておくことが大切です。
- 年金制度の知識
- 社会保険制度の知識
- 税金の知識
これらの知識は、生命保険の提案に繋げられるので、しっかり知識を受けておくことをおすすめします。
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今回は、3つの知識について、どのような知識を身につけるべきなのか、ポイントを押さえた勉強の紹介やその知識を利用した生命保険の営業で使える会話例をご紹介します。
知識があるのとないのでは、生命保険の営業成績に大きな違いが出てきます。
生命保険の営業で、他の営業との差別か生んで成績を伸ばしたいなら、ぜひ参考にして知識を身につけてくださいね。
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生保営業で必要な知識：公的年金制度の知識
公的年金制度には、どのような仕組みがあるのかをご存じでしょうか。
老後の生活資金としか答えられない場合はズバリ、まだまだ知識が少ないと言えます
-
- 公的年金制度には、以下のような生活保障があるため、すべての人が公的年金へ加入する必要があるのです。
- 老齢年金
- 障害年金
- 遺族年金
老後に受け取れる老齢年金は興味を持っている人は多くいますが、公的年金制度を詳しく理解している一般の人は少ないと言えます。
そのため、顧客が受け入れやすい公的年金制度の説明をもとにすれば、生命保険の営業に繋げやすくなるのです。
まずは年金制度について理解を深め、その知識を使って顧客の深層ニーズを見つけてみましょう。
年金制度のどんな知識を身につけるべきか？
年金制度の知識を身につけるときは、3つのポイントについて学んでおきましょう。
- 加入している公的年金の種類によって異なる年金保障
- 働けなくなったときに受け取る障害年金のちがい
- 万が一のときに遺族が受け取れる年金額のちがい
日本ではすべての国民が公的年金制度に加入しなくてはなりません。
しかし、加入すべき公的年金の種類は働きかたによって異なるため、皆が皆おなじように保障を受けられるとは限らないことが大きなポイントです。
そこで、まずは加入している公的年金ごとにどのような違いがあるのか、3つのポイントごとに覚えておきましょう。
国民年金と厚生年金のちがいを3つのポイントで比較してみました。
| 国民年金 | 厚生年金 | |
| 老齢年金の保障 | 老齢基礎年金 | 老齢基礎年金+老齢厚生年金 |
| 障害年金のちがい | 障害年金2級までしか保障がない | 障害年金3級まで保障される |
| 遺族年金のちがい | 子どものいない配偶者は受け取れない | 条件を満たした配偶者は受け取れる |
老後の生活資金となる老齢年金は、自営業者のように国民年金にしか加入していない場合は、老齢基礎年金しか受け取ることができません。
しかし、会社員として働き厚生年金に加入している、または加入した経験があるひとは、加入年月数に応じた老齢厚生年金が上乗せで支給されます。
障害年金についても同様で、障害によって働けなくなってしまったときには、国民年金から障害年金を受給できますが、就業に制限を受けるような障害を負ってしまったときには、厚生年金に加入しているひとしか障害厚生年金を受け取れません。
自営業やアルバイトなど国民年金の加入者が障害を負っても、就業が困難な障害（2級）に該当しなければ、障害基礎年金を受給できないのです。
国民年金のかたは、1級または2級に該当したときのみ障害基礎年金です。一方厚生年金のかたは、1級または2級、3級いずれかに該当したときに障害厚生年金、3級に該当しなくても、就業になんらかの制限が必要となった場合は、障害一時金が支給されます。
万が一のときには、遺族年金を受け取れる年金制度ですが、子どもの有無が遺族年金に大きく影響し、国民年金による遺族年金は、子どもがいなければ遺族基礎年金を受け取ることができません。
さらに、子どもは18歳になってはじめて迎える年度末までの年齢であることが条件で、子どもがこの年齢条件を上回ってしまうと、配偶者や子どもは遺族年金の支給要件から外れてしまいます。
国民年金のかたは、子どもが18歳を迎えた直後の年度末までしか配偶者は遺族年金を受給できません。子どもがいない、または子どもが18歳を超えた年度末を過ぎると、遺族年金の受給ができなくなります。（※子どもが障害1級または2級に該当する場合は20歳を迎えた直後の年度末）
なお、配偶者がおらず子どもが遺族基礎年金を受け取る場合も、18歳（障害者は20歳）を迎えた年度末までです。
そうなんです。このようなことから、会社員など厚生年金に加入しているひとに比べると、国民年金へ加入しているひとは以下のようなリスクがあると言えます。
老後の年金額によっては生活資金が不足する可能性
-
働けなくなったときに収入を得られない可能性
子どもがいない配偶者は万が一のことがあっても保障がない
これらは、公的年金の知識がなければ気づくことができない潜在的なニーズです。
生命保険の営業では、潜在的なニーズを浮き彫りにすることで、クロージングへ結びつけることができます。
「ねんきん定期便」で年金額はわかります。もしお客さんで「ねんきん定期便」が届いていない場合は、年金事務所に問い合わしてもらいましょう。
破棄してしまったり、失くしてしまった方は、「ねんきんネット」で調べるか↓
https://www.nenkin.go.jp/n_net/
公的年金シミュレーターで試算してもらいましょう↓
https://nenkin-shisan.mhlw.go.jp/
受給できる年金額が分からなければ老後資金の目安もわかりません。特に50代ですと、知らないままでは「老後破綻」にまっしぐらです。
公的年金制度の知識をもとにした貯蓄系商品の提案
公的年金制度の知識をもとに、さまざまな保険商品の提案に役立ちます。
たとえば、貯蓄系商品の1つ学資保険は、公的年金制度の知識をもとにクロージングを進めると、成功率が高くなります。
このときに役立つ公的年金制度の知識は、「子どもが18歳を超えると遺族基礎年金は受け取れない」というポイントです。
顧客に学資保険を提案するときの会話例を紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。
以下の会話例は、担当職場の30歳男性に提案するときの営業トークとなります。
〇〇様、こんにちは。先日はアンケートのご記入ありがとうございました。間もなくお子様が1歳になられるんですね。
僕に万が一のことがあったときだよね。生命保険もちゃんと見直そうと思いつつ、まだなんだよね。
どういうこと？
それであれば、加入されている保障金額をアップさせるのではなく、学資保険に養育年金をつけることで、万が一のときは保険料の支払いをせずに契約を継続できるので、教育資金が準備できるようになります。
遺族年金の金額は、年収や厚生年金の加入期間が大きく関係しますが、平均標準報酬月額が25万円なら月12万円弱程度です。〇〇様の厚生年金がどれくらいになるのかを確認し、不足する金額を生命保険で補うよう保障を見直されたらいいと思いますよ。
この会話例では、貯蓄系保険である「学資保険」の提案時に、公的年金による遺族年金の話を含めたことで、顧客の興味を引くことができました。
後日、保険証券と年金定期便を確認させていただき、生命保険2,500万円で保険料は13,000円、学資保険は万が一のときには保険料の払い込みが免除となるプランで、受け取る総額を280万円に設定し、保険料は15,000円となりました。
生命保険と学資保険の新規契約を獲得できたのです。
顧客に提案するときは、「良い」「悪い」だけでなく、「なぜ必要なのか」「なぜ必要ではないのか」を伝えて納得いただける話法を身につけることが大切です。
貯蓄系商品を提案するときは、将来に備えた公的年金制度の話法が効果的なので、ぜひ身につけてくださいね。
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生保営業で必要な知識：社会保険制度の知識
社会保険制度には、健康保険や厚生年金、労災保険や雇用保険、介護保険がありますが、これらは会社員として働いているか、アルバイトや個人事業主として働いているかによって、保障が変わります。
特に、健康保険と厚生年金については保障が大きく異なるため、働きかたによる違いを確認してみましょう。
| 健康保険 | 厚生年金 | 国民健康保険 | 国民年金 | |
| 加入者 | 会社員や公務員など | アルバイトや個人事業主など | ||
| 働けなくなったとき | 傷病手当金制度 | ー | ー | ー |
|
障害を負ったとき |
－ |
障害年金1～3級 または 障害一時金 |
－ | 障害年金1～2級 |
|
万が一のとき |
葬祭費 |
遺族厚生年金 |
葬祭費 | 遺族基礎年金 |
遺族年金については前述で解説したとおりですが、実は健康保険にも働きかたによる違いがあります。
病気やケガで働けなくなってしまったとき、「社会保険だけで生活が成り立つか」など心理的な負担が大きいニーズに基づいた話法を取り入れると、顧客の興味を引くことができるでしょう。
社会保険制度の保障「健康保険」について詳しく知り、営業トークに繋げられるようにしてくださいね。
社会保険制度の健康保険におけるポイント
働きかたによって加入する種類が異なる「健康保険」は、特に「働けなくなったとき」の保障が大きく異なります。
社会保険制度の健康保険では、違いがあることをしっかり覚えておいてください。
- 会社員などが加入する社会健康保険：働けなくなったときは傷病手当金を受給できる
- 個人事業主などが加入する国民健康保険：働けなくなっても保障はない
社会健康保険に加入している場合の傷病手当金は、就業できなくなった場合は休職4日目から通算1年6ヶ月に至るまで、月給の約6割の支給があり、生活費に充てることができます。
一方、国民健康保険では、働けなくなったとしても保障がないため、自分で生活費への保障を考えておかなくてはなりません。
また、2つの健康保険については、以下のような共通点があります。
- 医療費は原則3割負担
- 医療費が高額となった場合は、高額療養費制度を利用できる
- 健康保険が適用されない場合は全額自己負担が必要
たとえば、病気やケガで入院した場合、医療費に対しては3割の自己負担で済み、医療費が高額となってしまったときには、高額療養費制度を利用して、医療費の自己負担額を軽減できるのです。
高額療養費制度は、所得額によって医療費の自己負担限度額が異なり、年収約330万円～770万円なら高額療養費制度による自己負担限度額は約8万円となります。
しかし、医療費は軽減されても、保険適用の治療でなければ全額負担となってしまい、入院時の差額ベッド代や食事代などを負担しなければなりません。
差額ベッド代の平均は1日6,188円、食事代は1食あたり460円です。
近年は医療技術の発達により、入院は短期傾向となっています。
しかし、治療が短期間で終わるわけではなく、通院による治療を継続する自宅療養が多くなっているのです。
そのため、現代では医療費に対する備えとともに、「働けなくなったときのリスク」も視野に入れておかなくてはなりません。
特に、毎月の収入を必要とする個人事業主や、会社員として働く会社員も、生活費への備えは潜在的なニーズです。
もっとも身近に感じる生活費をもとに、顧客との会話で提案に結びつけてみましょう。
社会保険制度から必要保障額で提案
社会保険制度の1つ、健康保険はすべてのひとが利用できる医療費の軽減制度ですが、万能ではありません。
そのため、公的な保障の抜けによって、もしものときには生活費に困ってしまうケースは珍しくないのです。
もしも働けなくなったときに、身近な生活費を話題に、顧客の潜在的なニーズを引き出す会話例を紹介します。
担当地区の既契約者の奥様を訪問したときに使える営業トークなので、ぜひ参考にしてみてください。
なにかしら？保険はもう入っていますよ。
一方、通院による自宅療養の期間が非常に長くなってしまって、働けずに収入が減ったり、最悪の場合は収入がゼロになってしまうリスクが高くなってきているんです。
そうよね。自宅療養になったら入院保険も出ないのよね。収入がなくなったら生活費って確かに困るわね。みなさんどうしているのかしら・・・やっぱり貯蓄を切り崩すしかないのかしら。
自宅療養になっても6割もらえるなら、貯蓄から切り崩せばなんとかなるかしら・・・
私自身も主婦なので、やっぱり収入が減ってしまうことには不安があります。ところで、〇〇様は働けなくなったときの保障はご存じですか？
うーん。必要な分だけ備えるということかしら？
また、入院は短期に備えることも大切で、いまは1日の入院でも一時金を受け取れる入院保障が主流になってきています。入院の差額ベッド代ってご存じですよね。全額自己負担となり、平均では1日6,188円です。結構な負担ですよね。
でも、差額ベッド代って個室でしょ？主人には悪いけれど、大部屋でいいと思ってるの。
このように医療費や差額ベッド代、そしてその後の就業不能状態による生活費のリスクが近年は高くなっており、こうしたリスクに備える保険が、就業不能保険なんです。
※高額療養費制度については年収約370万円～770万円の場合、80,100円＋（医療費－26,700円）×1％の計算に当てはめて、1世帯におけるひと月ごとの上限額が決まります。
たとえば1ヶ月の2医療費が20万円だった場合、自己負担の上限は81,833円、50万円だった場合は84,833円となります。
※参照：高額療養費制度を利用される皆さまへ（厚生労働省）↓
https://www.mhlw.go.jp/content/000333279.pdf
えーそうなの。もしも主人が入院して働けなくなったら・・・たちまち困りそうね。医療費と生活費、我が家にはそんなに余裕はないわね。でも、もしもってことはあるわよね・・・ねぇ、保険料だけとりあえず教えてもらうことってできるかしら。
うつ病が多いって聞いたことあるわね。じゃあ、お願いします。
後日、資料を持参したところ、月額3,800円の保険料でご契約いただくことになりました。
既契約者であるご主人は乗り気ではありませんでしたが、奥様が生活費のリスクに備えたいと強く加入を推した結果です。
障害を負ってしまったなど働けなくなってしまった場合、加入から60日間は保険金支払いの対象外ですが、61日目以降は、加入から1年6ヶ月が経過まで月額7.5万円、1年6ヶ月以降は毎月15万円を受け取れるプランで加入していただきました。
また、2週間以上入院した場合は一時金で10万円、就業に復帰する場合は45万円の一時金、精神疾患で就業不能になった場合も45万円の一時金を受け取れるように、充実した保障を奥様が希望されたのです。
就業不能保険は、個人事業主を対象に販売している生命保険の営業が多いですよね。
しかし、実際は会社員の妻として生活費をやりくりしている女性のほうが、生活費へのリスクには敏感なのです。
それなのに生命保険の営業では、死亡保障や医療保障を重点的に提案してしまう傾向があり、就業不能保険をあまり販売していない傾向にあります。
会社員の妻とコミュニケーションと取れる人間関係が築けているのなら、社会保険による保障とともに、就業不能保険を提案し営業トークを実践してみましょう。
セールスパーソンの目的は「お客様のもしもの場合から守ること」です。以下の記事を参考にしてください↓
保険セールスのマインドセット：セールスの目的は「もしもの場合から守る」こと
さてゴリゴリセールスでなく、最新の購買心理でお客様から自然と「欲しい！」と購入してもらいたいあなたは「台本営業®︎セミナー」で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を一緒に作成体得しませんか？そして売れる営業マンになって、人生を変えてみませんか？詳しくは↓
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生保営業で必要な知識：税金の知識
生命保険の営業として働くかたは、どれくらい税金の知識を持っているでしょうか。
よく、生命保険や個人年金に加入すると、年末調整や確定申告で保険料の控除が受けられると案内している営業を多くみかけます。
しかし、生命保険料控除や個人年金保険料控除には限度額もあるため、すでに加入しているひとには使えない営業トークですよね。
しかし、生命保険と税金は密接な関係にあり、もっと大切な話法を忘れていないでしょうか。
ここでは、生命保険による死亡保険金と相続税について、詳しく解説します。
相続税と非課税枠を知る
万が一に備える生命保険で保険金が支払われるのは、死亡や高度障害となったときです。
死亡してしまったときは、保険金だけでなく、他の財産の相続も発生してしまいますよね。
相続は自宅と預貯金だけと思っていても、意外に家屋や土地の評価額が高く、相続が非常に大きな金額となり、相続税を支払う必要が出てしまう可能性があるのです。
たとえば、土地と家屋を相続する場合、配偶者や子どもの数によって基礎控除が変わります。
こうした相続税への対策として、死亡保険金を用いた提案を積極的におこないましょう。
効果的な話法は、生命保険の死亡保険金には、相続税が課せられない「非課税枠」が存在することです。
非課税枠は「500万円×法定相続人の数」となり、この金額までは相続が発生した場合でも、他の相続と合算されずに非課税となります。
預貯金の現金を相続すると相続税の対象となりますが、死亡保険金による現金で受け取ると、一定額までは非課税となるのです。
相続税と死亡保険金による非課税枠の知識をしっかり身につけ、生命保険の提案に繋げる話法を考えてみましょう。
相続税の対策で終身保険を提案
持ち家があり、比較的裕福な生活を送っている年齢層の高い世帯には、死亡保険金を活用した相続税対策の話法がおすすめだと言えます。
預貯金などの現金や不動産は、相続税の基礎控除が適用されますが、金額や遺産分割によっては相続税が課せられる可能性があります。
せっかく、子どもに資産を相続させようと夫婦で話し合っていても、相続する子どもは相続税に悩まされるケースがあるのです。
そこで、終身保険による相続税対策を60歳～70歳の方へ提案してみましょう。
子どもがいれば、成人している可能性が高く、少しでも税金は減らしたいと思っているひとは多くいます。
そこで、ここでは65歳で退職された男性の既契約者に対する終身保険の営業トークをご紹介します。
ぜひ60歳以上で持ち家を持つ既契約者をターゲットに、実践してみてください。
それはそれは。お気遣いありがとうございます。でも、相続税の対策ってどんな方法があるんですか？
相続税は、1,000万円までなら10％、3,000万円なら15％、5,000万円なら20％と段階的に税率が高くなるので、少しの差で相続税が高くなってしまうことが多いんです。
死亡保険金を除く9,000万円の相続額のうち、奥様が5,000万円、お子様がそれぞれ2,000万円ずつ相続する場合、奥様が受け取る死亡保険金、お葬式代や借入金を含めて計算し、相続税の基礎控除4,800万円を差し引いた金額からそれぞれの相続税を計算すると、奥様が約355万円、お子様はそれぞれ122万円ずつ相続税を支払わなければなりません。
※このケースは以下のようになります。
・9,000万円+3,000万円（死亡保険）＝1憶2,000万円・・・相続の総額
・500万円×3人＝1,500万円・・・生命保険の非課税枠
＜相続税の課税価格＞
・｛9,000万円+3,000万円（死亡保険金）｝-1,500万円（3人の生命保険非課税枠合計）-700万円（借入・葬儀代等）＝9,800万円 ・・・課税価格
＜課税価格の内訳＞
①5,000万円+3,000万円（死亡保険）-1,500万円（生命保険非課税枠）-700万円（借入・葬儀代等）＝5,800万円・・・妻
②2,000万円・・・子
③2,000万円・・・子
＜課税遺産総額＞
・9,800万円-4,800万円｛3,000万円+（600万円×3人）：相続税控除｝＝5,000万円
＜法定相続人ごとの相続税額＞ 法定相続人ごとの取得金額×税率-税率控除
・2,500万円×15％-50万円＝325万円・・・妻
・1,250万円×15％-50万円＝137.5万円・・・子
・1,250万円×15％-50万円＝137.5万円・・・子
＜相続税の総額＞
・325万円+137.5万円+137.5万円＝600万円
＜相続税の納付額＞相続税の総額をもとに、実際に相続した金額で按分
・600万円×（5,800万円÷9,800万円）＝約355.1万円・・・妻
・600万円×（2,000万円÷9,800万円）＝約122.44万円・・・子
・600万円×（2,000万円÷9,800万円）＝約122.44万円・・・子
終身保険を利用せず、現金を含む資産で1憶2,000万円を相続した場合、死亡保険金の非課枠は利用できないため、すべてが相続税の課税対象となります。つまり、奥様の相続税は470万円となっても配偶者の税額軽減で非課税ですが、お子様はそれぞれ148万円相続税を支払わなくてはならず、お子様お二人合わせて52万円も多く相続税が高くなってしまうんですよ。
【終身保険を活用しないケース】
・1憶2,000万円・・・相続の総額
＜相続税の課税価格＞
・1憶2,000万円-700万円＝1憶1,300万円 ・・・課税価格
＜課税価格の内訳＞
①8,000万円-700万円＝7,300万円・・・妻
②2,000万円・・・子
③2,000万円・・・子
＜課税価格の合計＞
・7,300万円+2,000万円+2,000万円＝1憶1,300万円
＜相続税の基礎控除＞※法定相続人3人
・3,000万円+（600万円×3人）＝4,800万円
＜課税遺産総額＞
・1憶1,300万円-4,800万円＝6,500万円
＜相続税における法定相続人ごとの取得金額＞
・6,500万円×0.5＝3,250万円 ・・・妻（課税遺産総額の1/2）
・6,500万円×0.25＝1,625万円・・・子（課税遺産総額の1/4）
・6,500万円×0.25＝1,625万円・・子（課税遺産総額の1/4）
＜課税遺産総額の合計＞
・3,250万円+1,6250万円+1,625万円＝6,500万円
＜法定相続人ごとの相続税額＞ 法定相続人ごとの取得金額×税率-税率控除
・3,250円×20％-200万円＝450万円・・・妻
・1,625万円×15％-50万円＝197.75万円・・・子
・1,625万円×15％-50万円＝1937.75万円・・・子
＜相続税の総額＞
・450万円+193.75万円+193.75万円＝837.5万円
＜相続税の納付額＞相続税の総額をもとに、実際に相続した金額で按分
・837.5万円×（7,300万円÷1憶1,300万円）＝約470万円・・・妻
・837.5万円×（2,000万円÷1憶1,300万円）＝約148万円・・・子
・837.5万円×（2,000万円÷1憶1,300万円）＝約148万円・・・子
後日、すでに500万円の終身保険に加入済みであることから、1,000万円の一時払い終身保険を提案し、保険料が870万円の一括払いで契約してもらえることになりました。
もしも、これから今よりも相続財産が増えるようなことがあった場合に備えて、1,500万円の非課税枠を適用させて、少しでも相続対策にするためです。
このように、相続税の知識を身につけることで一時払いの終身保険の契約に繋げることができます。
もちろん、顧客へ説明するときは相続財産は過程の話となりますが、納得性には十分な内容となります。
最近は、相続税を節税しようと考えている人も多いため、ぜひ営業トークに取り入れてみてくださいね。
生命保険の営業に必要な資格
生命保険に必要な資格については以下の記事を参考にしてください↓
飛び込み保険営業コツ
見込み客発見の為に「飛び込み営業」で成果を出している例は以下の記事を参考にしてください↓
飛び込み保険営業コツ：契約件数が150社中1位！コミッションが５０倍！
生保営業で必要な知識：まとめ
遺族年金や働けなくなったときの生活費への保障、相続税の節税など、社会保障制度に対する知識を身につけておけば、さまざまな営業トークに展開することができます。
「なんとなく知っている」よりも、顧客へより詳しく説明できるくらいの知識があれば、納得性のあるクロージングがおこなうことができ、契約に至る可能性が非常に高くなるのです。
せっかく生命保険の営業として、さまざまな知識を身につけているのですから、契約に結びつけられるような知識を話法に変えて、これからの営業活動に役立ててみてください。
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