＜台本営業®︎のノウハウは、人間ドックの集客にオススメです。
こんな風に思っていたら、集客が伸ばせるチャンス☆彡＞
「健診施設や人間ドックの成約率を増やしたいけど、やり方がよくわからない」
「営業が苦手。」
「健康な受診者に対して高い検診をわざわざ提案したくない。」
「担当者や受診者にイヤがられるぐらいから、提案したくない」
「提案のカウンセリングに時間をかけたくない」
「健診に興味がない人には、押し付けみたいで提案したくない。」
『人間ドックの利用者を増やしたいけど、なかなか契約が取れない。』
と悩んでいる営業マン、または施設担当者は多いのではないでしょうか。
私は、医療に関する営業で、営業未経験からわずか１年で表彰され、年収８桁のトップセールスマンになった営業教育日本一ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎認定コンサルタント
黒木です。
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都 パナソニックホームズ株式会社 パナソニックハウジングソリューションズ株式会社 北陸電力株式会社 中央大学附属中学 株式会社宣伝会議 カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店） 日本経営合理化協会 nosai山梨（山梨県農業共済組合） 株式会社FIT PLACE 公益財団法人日本生産性本部 一般財団法人中部生産性本部 中部マーケティング協会 朝日生命保険相互会社 山金工業株式会社 株式会社エスコプロモーション 東京商工会議所 株式会社ポーラ（POLA化粧品） FunTre株式会社 一般社団法人 日本施術マイスター養成協会 治療院仕組み化経営 株式会社リブラクリエイション 日本仲人連盟株式会社 一般社団法人協会ビジネス推進機構 株式会社ダイトーグループ本社 株式会社ＣＲＳ横浜 株式会社ＣＲＳ大阪 株式会社くるまのミツクニ 株式会社RITA-STYLE 激安激アツ起業塾again 合同会社Smart Be アップルオートネットワーク株式会社 有限会社リプロ 株式会社アイジェノミクスジャパン 株式会社ミタカ工房 社会保険労務士法人閃光舎 FM J-WAVE 株式会社 日本HP（ヒューレットパッカード）Sansan株式会社 伊藤忠エネクス株式会社 abema TV SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
人は、(体調不良等の)自覚がないとなかなか行動に移すことができないため、あなたのターゲットが個人であれば、その人が人間ドックや健診の必要性を感じない限り、まずその一歩すら踏み出してくれません。
企業の健診担当者やがターゲットであれば、コミュニケーション能力や新規開拓のスキルによっても成約率にばらつきが出てきます。
さらに、単価の高い検診を提案する際、当然、受診者の検査費用が高くなります。
負担する検査費用に対して価値を感じた人が、その検査を選択しますので、その価値を感じてもらえる営業トーク力（提案力）が必要となってきます。
金額で区別すると、
・一般検診なのか？
・単価の高い人間ドックなのか？
ターゲットで区別すると
・個人なのか？
・企業健診なのか？
によって、アプローチ方法は異なってきます。この記事ではいずれにも該当する営業のコツ・提案のコツについてお伝えさせていただきますのでぜひ、参考にしてくださいね。
その前に！最新の購買心理や、営業の『型』、現場で使える実践トークをご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしましょう↓
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目次
- 人間ドック集客のターゲットは2方面
- 稼ぐためが目的の営業ならこのノウハウは向いていない
- 提案が苦手なあなたへのマインドセット！基本の健診だけで、本当にガンを早期発見できる？大丈夫だろうか？
- どうすれば、人間ドック(健診施設)の集客を増やせるのか？
- 人間ドック・カウンセリングの４つのポイント
- ではどうやって台本を作っていくの？
- 断られた時は？
- 営業未経験の学生さんでも契約できる、ノウハウが詰まった台本営業®︎
- 今や医療業界でも集客のために営業台本(トークスクリプト)は使われている
- 購買心理にそった台本だからお客さん(受診者)から嫌われない
- 売上アップ&部下指導が劇的改善！
- 人間ドックの営業マンは割と自分の健康は手抜き
- 人間ドック・健康診断の営業コツ・集客方法！購買心理に提案の基いた提案のコツで成約が決まる：まとめ
人間ドック集客のターゲットは2方面
冒頭でお話したとおり、人間ドックや健診施設の集客を行う際、
・健康保険組合など人間ドックの費用補助をする保険者への提案
・実際に健診センター(健康診断)や人間ドックを利用する個人への提案
があります。
個人であれば「個人への気づきの促し」が必要で、企業(健康保険組合や共済組合など)への新規提案には、すでに健診(検診)を実施していることがほとんどのため、「施設を変えてもらえるよう」当社へのメリットを感じてもらわないといけません。
営業は、企業の担当者や個人へと打ち合わせし、どのような健診が必要なのか、予算等、健診をコーディネートされていると思います。
要望に応じて健診をコーディネートしたら、実際に受診いただいた後に、さらにヒヤリングも必要になってきます。
最適なプランをご提案できると、企業のご担当者様や受診者さんに喜んでいただけ、また来年も同じ施設で受診してくれるようになるでしょう。
どのような健診が必要か予算なども含めて上手なヒアリングと、ご要望に合わせて健診内容をカスタマイズしながら、ニーズにあったプランをご提案できるようにしましょう！
稼ぐためが目的の営業ならこのノウハウは向いていない
もし、あなたが「自分の利益のためだけに単価の高い検診を受けさせたい」と思うのであれば、残念ながら、台本営業®︎のノウハウはお勧めできません。
ですが、もし、あなたが「受診者さんの健康を守りたい。幸せになってほしい」と心から思い、その上で、「この提案は患者さんにとってよい選択肢となる」と思うのであれば 、これからお伝えするノウハウは、今日からも活用できます。
あなたはこれまで苦手だった集客や営業も、どんどん成約率を上げ、さらに「ありがとう」と受診者さんから感謝されるのです。
ぜひ、想像を膨らませてみてください。
「この検診は必要である」と、相手が自然と思ってもらえるトークを台本営業®︎メソッドで導き、受診者さんが幸せになったと同時に、あなたの売り上げも自然とアップし、これまで苦しかった状況から一転する姿を・・・
これは妄想ではありません。
実際に人間ドック営業を行ってきたクライアントさんが日々体験していることであり、これからあなたも、日々経験することになるのです。
提案が苦手なあなたへのマインドセット！基本の健診だけで、本当にガンを早期発見できる？大丈夫だろうか？
もちろん医療に100％はありませんが、統計上、その健康診断だけで、本当に受診者さんの命を守る事ができるのでしょうか。
一般検診を毎年受診していた人が、気づいたらステージ４の悪性腫瘍が見つかったなんてこともあります。
提案する事を、ぜひためらわないでほしいのです。
人間ドックの提案など、物ではない見えないものを売る営業マンは、理解してもらう工夫が必要なので大変な部分もあると思いますが、何よりも受診者さんの為になる提案ですから、怖がらないで大丈夫です。
ここで改めておさらいです。
プロのあなたにするお話ではありませんが、再度振り返ってみてください。
健康診断や人間ドックは、生活習慣病をはじめ、癌や脳・心臓に関するさまざまな病気の早期発見をすることで、治療の選択肢が広がるのはもちろん、病気そのものを予防することを目的に行っています。
自覚症状のない段階で病気を見つけ、ステージ０や１のうちから治療できれば、癌だって怖い病気ではないのです。
人間ドック営業をしている営業マンですら、その事を心からの理解ではないまま営業しているケースもあるので、改めて、人間ドック【健診】について検査項目の意味を深く理解しましょう。
症状が出にくい病気を早期発見・早期治療することができたら、長期にわたる治療が回避されるので、貴重なお金と時間を失うことはなくなるのを心に止めて、営業活動に生かしてください。
成約が増えない理由は、あなたもお気づきの通り、ほとんどの受診者さんが
精度の高い検診の多くは、高額であっても、その金額に見合ったクオリティがあります。
しかし、どれだけあなたの健診施設の精度の良い検査のメリットを説明しても、患者さんに気づきなければ、最後は「考えます、家族と相談します」と言い残し、そのままフェイドアウトしてしまうのです。
せっかく時間をかけて頑張って提案したのにと、自分の至らなさにがっかりしてしまう事も経験あるのではないでしょうか。
どうすれば、人間ドック(健診施設)の集客を増やせるのか？
集客方法については、Web広告などを上手に活用したインターネットによるプロモーションなどが挙げられますが、ここでは、その次のステップのお話をさせいただきます。
つまり、商談や提案時の際の集客のコツ・営業ノウハウについての解説です。
世の中には、たくさんの営業ノウハウが紹介されています。
私共も、これまで、さまざまな職種の営業マンや医療従事者、時に師と呼ばれるような、医師・弁護士・美容師などなどに、台本営業®︎のノウハウを、提供してまいりました。
「営業が苦手で…」
「営業なんてやりたくない」
「自分の本来の専門の仕事に集中したい」
と思う方も多くいらっしゃいますが、全くそのとおりだと思います。
専門部署にいる営業マンでも営業に悩んでいる人が多いのですから、セールスマンはないお仕事がメインの場合はより営業に苦手意識を持っているのは当然のことなのです。
とはいえ、苦手をそのままに、待っているだけでは、受診者は増えません。
運を味方にするのも大切ですが、それだけで本当によいのでしょうか。
でも、ご安心ください。
購買心理に基づいた台本営業によるトークスクリプトが、あなたのこれまでの心の負担を一気に軽くするのです。
「そんな簡単なことあるわけない」と思われたかもしれませんが、このノウハウは、企業初め、医療従事者にも活用されています。
再現性は高く、台本営業を活用した商談によって、新人からトップ営業マンに上り詰める人が続出、今や指導側になられたり、営業マンから経営者に転身されたりと学びの成果が出ています。
人間ドック・カウンセリングの４つのポイント
人間ドックの成約率につながる『カウンセリングの４つのポイント』を解説していきます。
①受診者さんの現状は？不安・期待している事を傾聴する
これは個人がターゲットのパターンのお話となりますが、お身体について受診者さんが不安に感じていることや、身近な方でご病気になられた方がいらっしゃったかを、上手に引き出してみましょう。
突然、聞くと失礼になりますので、お聞きする際は、枕詞を加えてから聞くことも大切です。
また、自己開示すると、繊細な質問でも、相手に不快感を与えにくくなる質問方法となります。
たとえば、、、
私のケースなのですが父が脳梗塞を経験し、母は乳がんになる前の段階で腫瘍が見つかった事があるのですが、●様は、身近な方でご病気をされた方はいらっしゃいますか？
と言ったように、まず自分の事からお話されたりすると、相手も答えやすくなります。
このような細かいコミュニケーションについても、営業台本(トークスクリプト)で作成していきますので、相手の言葉を引き出すのが苦手な方も安心してくださいね。
「自己開示」については以下の記事を参考にしてください↓
自己開示 苦手克服！：意味・効果・方法をトップセールスの営業心理学で体得しよう！
また「既に治療されている」と答えられるケースもあると思いますので、さまざまなパターンで対応できるようしっかりと準備しておきましょう。
カウンセリングの際に、疑問点や不安に感じている事をしっかりとお聞きすることで、信頼してもらえ、成約率につながっていきます。
②他社比較による差別化・メリットを伝える
受診者さんの現状を知った次のステップは、あなたの施設で人間ドックや健診を受ける事のメリットを、分かりやすく魅力的に伝えることです。
人間ドックはどこがいいかなぁ。
— ヒラコウ（54歳 ヒラ国家公務員） (@takakei56) March 9, 2021
人間ドック受けてみたいけど、どこがいいのかなぁ。
— りー@【公式】🐴 (@lee_s_yu) August 12, 2021
人間ドックに行きたいんだけど（どこか悪いとかでなく年齢的に）なにぶん初めてなので勝手がわからず…おすすめや選び方のコツなどあったら教えてください
— あやこ☀️ (@rsg_super1) September 24, 2020
人間ドックの選び方を学んでいかなければ
— はしもと (@hasimoto1009) October 24, 2020
そしてその際は、他社比較が必要になります。
既に他施設で健診や人間ドックを受診されているケースも多いかと思いますので、あなたの施設のウリを必ず伝えましょう。
違いがないというケースは困りものですよね。。。
違いがない場合も、必ずどこか強みがあるはずなので、施設内で勉強会などを開いて、提案や改善していく必要があるでしょう。
また、メリットを伝える際は、あまりたくさんをダラダラ伝えず、3～4点に絞って伝えると、相手が記憶に残り、伝わりやすくなります。
＜個人相手の例＞
皆さんからお話をお聞きすると「今受けている人間ドックで本当に大丈夫なのか？」とか「そろそろもっときちんとした人間ドックを受けておかないとな」と言う声が多いです。
●●様も、やはり、そのようにお感じになられた事があるのではないですか？
さすが健康を意識されていてすばらしいですね。(←褒める)
ガンなどのご病気を早く見つける事で負担のない治療ができ生活の質を落とさない事につながるので、例えばステージ4で見つかる検査なら、ステージ0や1で見つけておきたいですよね。
(YESが取れる・購買心理)
人間ドックや健診施設選びで、受診者が一番気になっている事は、「本当に早期発見ができるのか」と言う点であり、まさに「安心して利用できるのか」と言う事が最も重要ですので、信頼度の高いPRが必要となります。
以下の点をポイントに伝えましょう！
・あなたの施設で受診する効果をアピールする
・ほかの健診施設との比較を提示。
・健診内容わかりやすさとオプションを付ける事へのメリットも伝える。
他社比較については以下の記事を参考にしてください↓
③金額は伝えた方がいい？
例えば会員制の人間ドックで、何百万もする商材であれば、内容を理解しないまま金額を知ってしまうと、人は金額だけが印象に残り、内容が全く頭に入ってこなくなるので、金額提示は、商談の一番最後にしてください。
たとえばⅮⅯにプライス（金額）を入れると、反響が一気に返って来なくなるのは、そういう心理です。
相手に内容のメリットをしっかりと伝わった上で、あの内容でこの値段です！！となるわけです。
これは一例ですが、とある80円のバニラと300円のバニラの違いは、何ですか？
80円のバニラには、牛乳やたまごに似せたものが入っているから安いのです。
300円のバニラには上質な乳製品と卵が入っているから高いのです。
このように、価格の違いには根拠や理由があるので、値段の理由を知ってもらったうえで価格提示をする事で、購買心理に副った商談となります。
こういった価格提示のタイミングについても、購買心理に副って台本(トークスクリプト)を作っていきます。
※「いくらなんですか？」商談の前半で聞かれたら↓
④現在のままだったらどうなる？
冒頭でもお伝えした通り、人間ドックの受診者さんの多くが、健康な人がターゲットです。
病気だったら、人間ドックや健診の前に、治療のための病院へ行かないといけないからです。
その為、危機感がない方が多く、健康なうちからキチンと精度の高い人間ドックや健診を受けておこうと思っている人は、頭の良い方だと思います。
実際に経営者に人間ドック受診者が多いという事実があります。自身が倒れた時に、困る人がいるから健康を守らなきゃいけないという責任感もあることでしょう。
話がそれましたが、つまり健康な時に受ける大切さ、受けなかった時のリスクを必ず丁寧にわかるようにしっかりと伝えていく必要があります。
人はエピソードトークが一番心に残りますので、あなたの周囲で起きた受診しなかった時のリスクのエピソードもぜひ台本に作成していきましょうね。
第三者話法（たとえ話）については以下の記事も参考にしてくださいね↓
営業 第三者話法・たとえ（比喩）：トップセールスの第三者話法・レトリック（たとえ）話法！
ではどうやって台本を作っていくの？
参考にされてみてください↓
売れる営業トークスクリプトの秘密！プロ直伝の作成法と成功必至の具体例
大丈夫。ゴリゴリセールスでなく、最新の購買心理でお客様から自然と「欲しい！」と購入してもらいたいあなたは「台本営業®︎セミナー」で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を一緒に作成体得しませんか？そして売れる営業マンになって、人生を変えてみませんか？詳しくは↓
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断られた時は？
〜クロージング後〜
半年前に健診を受けていたはずなのに、私どもの人間ドックで２㎝に成長した肺がんが見つかり、慌てて治療をしたんです。
でも、私共の健診は、320列CTを採用していますので、1センチ以下でみつけることが可能となりました。
もちろん医療は100％ではありませんが、従来の検査よりも被爆リスクも低減し負担が少ない上に、早期発見、早期治療を目的にした検査をうけることができるようになります。」
反論解決については、以下の記事を参考にしてください↓
【反論処理 営業】「検討します」断り文句 切り返し方４つのステップ！
営業未経験の学生さんでも契約できる、ノウハウが詰まった台本営業®︎
営業が苦手な人の為に作った独自の台本営業®︎メソッドによる「トークスクリプト」なので、営業未経験な学生の方も、売れるようになります。
「そんな簡単じゃない…」と思った人もいらっしゃるかと思いますが実際にフリーターだった部下をトップセールスにしたノウハウが詰まった内容がこの「トークスクリプト」には詰まっているのです。
営業の世界では、トークスクリプトを作成するのは半ば基本と考えられるようになってきましたが、中身を変えるだけで劇的に売れるようになるので、ぜひ試してみてほしいです。
今や医療業界でも集客のために営業台本(トークスクリプト)は使われている
営業台本によるトークスクリプトは、営業マンだけが使うもので、これまでは医療の世界に無縁と考えられてきたかもしれません。
しかし今は、健診施設やクリニック等の数が増え飽和状態になり、医療機関も個々の営業力をつけることによって、安定経営につなげるようになりました。
優秀な営業マンがいる健診施設は経営が上手くいっているようですね。
コミュニケーションが苦手な人も台本があれば、心の負担を軽く、暗記した流れにそってお話していくことで、自信をもって提案できるようになりますし、とても即効性の高いノウハウだと思います。
またこのトークスクリプトを健診施設内で共有すれば、受付の方だって成約率をアップする事も可能になります。
活用の方法はとてもシンプルです。
作成し作成したトークスクリプトでロープレしてみてください。
口下手な人も音読すれば1日で営業の商談ができるようになります。
購買心理にそった台本だからお客さん(受診者)から嫌われない
繊細な人ほど、営業が苦手な人が多いのは、相手の気持ちにフォーカスしているので、提案することで、「『売りつけられた』と思われるのではないか？嫌われてしまうのではないか」と思うからでしょう。
私の前職の営業マンは、言い方が申し訳ないのですが、割と、自分中心なタイプの営業マンが売れていました・・・・すみません。。言い方がちょっと難しいですが、、事実で。。
相手の気持ちに寄り添うタイプの繊細な方は、やっぱり提案することに躊躇してしまう人が多かったです。
その理由は、自分が行っている事が、まるで売りつけみたいだと感じてしまうからで、そういう方に、ぜひ台本を使って相手の気持ちに寄り添ったトークで楽に成約につなげてほしいと、自分が経験したのでよりそう思っています。
営業で苦しんでほしくないから、ぜひお客様の為の商談を一緒に作りましょう。
お客様の幸せを願って作る台本営業®︎トークスクリプトです。
売上アップ&部下指導が劇的改善！
売上アップ＆部下指導が劇的改善！法人向け健康診断・人間ドック営業MGR 中山様の成功秘話
人間ドックの営業マンは割と自分の健康は手抜き
ぜひ、健康に目を向けてください。
多忙やストレスから、どうしても自分の健康管理は後回しにしてしまう営業マンが多く、過度な飲酒やおタバコはもちろん、運動もされていなかったり、食生活の乱れや、さらには人間ドックを受けていない人も多かったです。
予防医学の提案をしながらも、自身が病気になってしまう率が高かったので、心当たりのある方は、どうか生活習慣を見直してみてください。
あなたのことを待っているお客さまも多いのです。
ぜひ、少し心に止めてみていただけると幸いです。
人間ドック・健康診断の営業コツ・集客方法！購買心理に提案の基いた提案のコツで成約が決まる：まとめ
わかりにくい点はなかったでしょうか。
では振り返りで、まとめです。
いかがだったでしょうか。
分かりにくい点や、発見などありましたか？
人間ドック関連のお仕事は、お客様の人生に寄り添う素晴らしいお仕事だと思います。
あなたの提案のおかげで、命拾いをする人も必ずいらっしゃるわけですから、誇りを持てる仕事だと感じていらっしゃるのではないでしょうか。
そうはいっても、中には繊細で、お客さんや受診者の方に、売りつけるみたいになってしまわないかとネガティブに感じている営業マンもいらっしゃると思います。
でも大丈夫です。
営業台本のセミナーでは、自然とお客様が欲しいと思ってくれるトークを引き出すセミナーを開催しています。
まずは、あなたも購買心理に基づく台本営業®︎メソッドで、ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで最先端の営業スキルを体得してください。
即座に成果を出したいご事情があれば「台本営業®セミナー」で、売れる営業台本を作成してみてはいかがでしょうか？あなたにいつかお会いできる日を、楽しみにしています＾＾
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