本記事はこんな方におすすめです。
・美容院での店販がうまくできずに困っているあなた。
・美容院で、お客様に嫌われず自然と売る方法が知りたいあなた。
読者（あなた）の悩み
どうやっても押し売りをしている気持ちになる。
あなたは店販で困っていませんか？
大丈夫です！
私は、医療に関する営業で、営業未経験からわずか１年で表彰され、年収８桁のトップセールスマンになった営業教育日本一ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎認定コンサルタント
黒木愛です。
美容室では、施術以外に売上をアップする方法として『店販』を組み込み経営戦略を立てているサロンもあると思います。
しかし、実際に美容室に店販用の商品を用意はしていものの
「スタッフが売ろうとしない（オーナー側の悩み）」
「どのタイミングでお客様へ進めたらよいのか分からない（美容師スタッフ側の悩み）」
「押し売りと思われて顧客離れが怖い（美容師スタッフ側の悩み）」
といった理由から、店販を避けている美容師さんも多いのではないでしょうか。
美容室の物販は、お客様へ勧め方のコツを学び、実践することで、みるみる売れるようになります。
そこで本記事では、店販に対してストレスを感じている美容室に勤務する美容師はもちろんのこと、スタッフの店販が上手くいかず、売上が低迷している美容室オーナーの方向けに、営業の専門家の目線で、美容室店販の売り方のコツ（商品提案のコツ）を、ご紹介します。
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なぜならば、これまできちんと売り方を教わってなかっただけだからです。
つまり、多くの美容師が店販に対して『苦手』だと感じている理由は、ほとんどの人が美容室で商品の販売方法をきちんと教わっていなかっただけで、営業の基本を習得するだけで、みるみる売れるようになるのです。
弊社のクライアントさんの中には、営業職だけでなく、手に職と言われる整体師の方やエステサロンの方、そして美容師、医師等さまざまな職業の方がいらっしゃいます。
最初はみなさん、『売る』という事に苦手意識を持っていたのですが、営業の基本や購買心理を学ぶ事で、突然売れるようになるのです。
そうです。これまで売れなかったのは、『自己流＝感覚』で商品提案をしていたからなのです。
例えば、ヘアケア商品などの新商品が出ると、メーカーさんが商品の説明をしてくれますが、売り方までは教えてくれなかったのではないですか？
大切な事は『購買心理にそった売り方・勧め方』が出来ていないと、単なるお客様への押し売りになってしまうという事です。
せっかくあなたの腕を気に入って通ってくださっているお客様に感覚（カン・センス）で店販をすることは、顧客離れに直結してしまうので、とてももったいないことですね。
そこでまずあなたには、
①なぜ店販が必要なのか？
②押し売りにならない売り方・提案の仕方
について、習得して頂きたいと思います。
もうお客様に「押し売りされた」なんて言わせません。
あなたの意識も、「これって押し売りかも」とは思わせません。
『購買心理に基づいた店販の売り方』を知れば、必ず店販への苦手意識を克服することができるでしょう。
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物販マインドセット｜美容室で店販を購入する人の割合は
ほとんどの人が、店販を断られる事に苦手意識を持っていると思います。
営業マンは、日頃から断られる割合を理解してお仕事をしているので、慣れていますが、技術者である美容師さんは、自分が勧めたものを断られるとやっぱりちょっと傷ついちゃいますよね。
美容業界ニュースメディア『beautopia』さん調べによると、美容室で『過去1年間に店販商品を購入した事がある』割合は女性で14.3%、男性は20.0％と約1～2割のようです。
（※上記データは2019年に元ずくものですが概ね毎年大きな差はないでしょう。）
また、これまで『過去に１度でも店販を購入したことがある』という割合は、女性34.3％、男性35.4％という結果が出ていました。
つまり、10人に勧めたら8～9人からは断られると把握して提案をすればよいのです。
商品を売るつもりなく、本当にお客様の事を思っての提案といった、コミュニケーションを図る意味合いをもってお話されてみてください。
ちなみに、一般企業の営業職がテレアポで断られる確率は、千三つ（せんみつ）と言われていて、1,000件のアプローチをして3件しか達成できないと言われています。つまり、1,000件電話をかけて、997件しかアポイントが取れないのです。
恐ろしい数字だと思いませんか。
営業マンの営業と比較すると、物販を提案する事は、それほど難しい事ではないと思います。
実に、伝え方１つなのです。
なお、美容室で物販を購入したお客様の購入きっかけは、6割が『スタッフに勧められたから』でした。2番目に多かった理由は、『施術中の使用感がよかったから」でしたよ。
この内容を踏まえたうえで、次のテーマに進みましょう。
美容室が店販を積極的に行うべき理由
-
- ①美容室の売上で店販が占める割合は約１割、上手なお店だと3割。
- ②店販が売れると客単価も上がる。
- ③リピーターにより売上とスタッフの負担も軽減。
- ④売上が上がるとスタッフの給料もアップし、離職率が下がる。
- では、1つずつ解説していきましょう。
美容室の売上で店販が占める割合は約１割、3割の店も
一般的に美容室の店販が占める割合は、全体の売り上げの５～10％といわれています。
10％は欲しいところだとも言われていますが、できれば30％までひきあげたいところですね。
売上の10％とは、月商100万円だとしたら約10万円が店販の売上になりますよね。
年商1,000万円だとしたら100万円が売り上げになると考えると1割ってとっても大きい金額だと思いませんか。
店販は売上全体を底上げする、とても大切な収入源なのです。
顧客の単価が上がる
美容室では、お客様が希望する施術内容によって顧客の単価が決まります。
例えば、カットだけの顧客が商品を購入したら倍くらいの単価になる事だって、容易にあるでしょう。
美容室のホームケアとして販売されている商品は、ドラックストアでは手に入らないため、売りやすい面もあります。
まずは、客単価を上げるために、顧客の価値観を知りながら提案していきたいところですね。
リピーターにより売上が安定し、美容師負担軽減
リピーターが店販を定期的に購入すれば、単価が上がることと同時に売上が安定していきます。
リピーターになれば、その都度、美容師が積極的に商品提案をして売ろうとしなくて、自然と売れるようになる為、スタッフ自体が施術に集中できメンタルがとても楽になっていきます。
売上が上がるとスタッフの給料もアップし、離職率が下がる
厚生労働省の調査によると、美容師の離職率は、他の職業に比べて高い傾向にあることがわかっています。
他の職業の3年以内の離職率が30％に対し、美容師さんが3年目に離職するのはなんと半数以上の56％。
様々な理由がありますが、勤務時間と給与のバランスが悪い事が挙げられます。
特に新人の内は給料が安い中で、過酷な労働時間を要されていて、修行期間とはいえモチベーションを維持することはむずかしいのではないでしょうか。
少しでもお給料がアップできたら、離職率や他の美容院流れも、減らすことができるはずです。
店販の売り上げをアップして、安定経営を目指し、スタッフのモチベーションアップにつながるお給料を給付してあげられる事は、ウィンウィン経営に直結するのではないでしょうか。
店販のデメリットは？
店販を取り扱うデメリットは以下のとおりです。
コストがかかり在庫を抱える
美容師さんは手に職の仕事なので在庫を抱える必要がないようで、店販は在庫を抱える必要があるという間逆のビジネスになります。その為、まずは最初に、商品をお店に準備するためのコストがかかります。
そして、お客様がどの商品をいつどのくらい購入するのか、予測がとても難しく、在庫も抱えます。
化粧品類は、食品と違って消費期限は長めとはいえ、消費期限が迫った商品をお客様に売りつけるわけにはいきませんよね。
たくさん在庫を抱えて売れ残ってしまう事を避けたい為、どのような商品があなたの美容室のお客様の価値観に合っているのかしっかり把握する必要があります。
どの商品が本当に良い物だと思うのか、美容師さんならではのプロの目線で、商品を選び抜き揃え、さらに、季節ごとの売り上げの違いや、いつ何の商品がどのくらい売れたのか等、細かい推移をチェックしながら、在庫管理を徹底しましょう。
多くの美容師さんがそれぞれに不安に感じているとおり、ノルマがあるからといって、お客様に不自然な流れで商品を勧めると、「ノルマがあるんだな」や「押し売りされた。もうこの店には来るのは辞めよう」と思われてしまいます。
また、お客様にとっては、毎回予算がある人もいますので、そういった方に勧めるのには特に注意が必要です。
「売り付けられた」と強く感じてしまいやすいお客様だからです。
あなたの腕をものすごく気に入っていたとしても、売りつけられたと感じたお客様は、他の美容室に流れやすい現実もあります。
店販は客単価アップに直結するものではありますが、顧客離れしては元もこうもありませんから、お客様の髪に関するお悩みや理想を聞いて価値観を見極め、その方に合った商品をご紹介する事が大切です。
美容室の店販の売り方のコツ７選！押し売りにならない方法
1. 心から良いと思った商品を勧める
美容室のオーナーさんにとっては、売上を上げるために、掛け率のいい商品を売ってほしいという思いはあると思いますが、掛け率を中心に商品を勧めてしまうと、お客さまも賢いので、信用を失いがちになってしまいます。
美容師さんは直接髪に触れることから、お互いの気持ちが感じ取られやすい傾向があります。
利益を追求しすぎず、美容師さんそれぞれの目で確かめ、お客様ごとの要望に副った中で、本当に良いと思う物を厳選しましょう。
2. 商品の存在を知り興味を持ってもらおう。
店販の売上を上げるためには、まずは商品の存在を知ってもらう事が大切です。
キラキラとあらゆるところに陳列し、お店が推奨している質の良い商品であるアピールが購買心理につながっています。というのも、見た事のない商品を突然勧められても、人は興味を持ちませんし、返って怖いと思ってしまうだけだからです。そして、使用感を体験してもらい、興味を持ってもらう事がポイントになってきます。
最初に行うカウンセリングやブローの仕上げ等のタイミングで、店販の提案をする方法が王道かもしれませんが、待合室や受付、さらに席から見える場所にPOPの設置があるとどんな商品なんだろうと気になられるのでおすすめです。
POPを見て興味を持ってもらい、お客様から質問をされたら、自然な流れで提案しやすくなる為、店販率も上がるでしょう。
3. 体験して興味を持ってもらおう
自然な流れで商品を提案するには、当たり前ですがやっぱりサロンで使用している商品を提案する事がベストです。
私は、店販が大嫌いな顧客だったのですが、本当に良いと思った購入しています。
今では、美容師さんから勧められたシャンプーとコンディショナーにトリートメント、ワックスを、サロンへ行く度に、購入するようになりました。
購入のきっかけの１つは、お店で使用していて、香りがとっても気に入ったから。
これはサロンならではのホームケアね♡
さらにトリートメントに関しては一番のお気に入りで、とってもくせ毛で悩んでいたのですが、そのトリートメントを使うと、髪質の改善ができて縮毛矯正いらずになったことからでした。
お店で使用していると、当然本日使用するシャンプーやトリートメントの話になりますよね。
自然な形で、店販の商品の良さを知る事ができるので、購買心理に副って提案することができ、美容師さんにとっても、お客様へ勧める際、辛くなくなるのではないでしょうか。
今でも勧めてくれた美容師さんには感謝しています。
４.商品提案は自然な会話の流れからはじめてみよう
そうは言っても、何の前触れもなしに突然「当店で使っているシャンプーは美容液90％なので〇〇様におすすめです！」と勧められたら、「うわ！何か売りつけられる」と怖がられます。
美容院へ来店するお客様の1番の目的は技術的なサービスで、商品の購入ではないからです。
最初のカウンセリングや施術中に、お客様の現状のお悩みやその現状を踏まえた上での理想を把握し、施術の途中で「今のお悩みを改善するには」と自然な会話の中に店販を盛り込むことが大切になってきます。
ポイントはカウンセリングの際に「～で困っている。～を改善したい」といったお客様の悩みが分かったからと言ってすぐに「いいトリートメントがある」と提案してしまうと、お客様の気持ちが引いてしまう為、お客様から「どうしたらよいか」と質問が繰り返されるように、会話を展開するよう、もっていきましょう。
なお、間違ってもドライヤーの時には提案しないでくださいね、聞こえないです(/ω＼)
また、最後のお会計の際にも注意が必要です。
最後に提案をされると、売りつけられた感が最後に残るので辞めた方がいいでしょう。
５.商品の知識を深めよう
お客様に商品を提案する際、説得力が必要です。
商品を勧めるタイミングやPOP等のテクニック以前に、知識が足りないままでは売りつけ感が出て怪しまれてしまいます。
あなたが勧めてくれた商品は他の商品とは何が違うのか、差別化をしっかり把握し、あらゆる質問にも答えられるように準備しておきましょう。
どんな質問が来るのか分からないという方には、美容室内で、ロールプレイングを実施することも知識を増やすことが出来ると思います。
商品の特徴やこだわりなどをわかりやすく伝えられるように、スタッフ全員で商品への知識を高めましょう。
６.アフターフォローも店販売上に直結
店販を1度購入してくれたお客様がその商品を気に入ったら、継続して購入してくれますが、使用感にあまり差を感じないと、すぐにリーズナブルなドラックストア商品に戻ってしまいます。
再来時に、商品を使った感想や髪や地肌に合うか合わないか、困った事や疑問点はなかったのか、さらに使用と辞めたとしたら、辞めた理由も聞き取り、再度、提案しましょう。
人の記憶は忘れやすい為、最初に購入した時の気持ちを思い出させてあげる事がポイントです。
これは営業の世界でもよくあることですが、購入をためらったり断った顧客に、反論処理を繰り返しアプローチをする事で購入につながるケースは大いにあるのです。
反論処理（反論解決）については以下の記事を参考にしてください↓
【反論処理：営業】「検討します」を切り返そう！断り文句対処４つのステップ！
７. インセンティブの導入で店販売上をスタッフに還元しよう【オーナー様必見】
こちらはオーナー様向けのご提案になりますが、美容室で働くスタッフの皆さんの働くモチベーションの1つに「お金」は絶対条件です。
「お金」は「エネルギー」ですから、頑張った分だけ与えられる事で、人はモチベーションがアップします。
営業の世界では、インセンティブ制度のある会社程、営業マンが売っています。
美容室にインセンティブ制度を導入する事で、店販の売上アップにつながりますので、試運転でもかまいませんので、インセンティブの導入を検討されてみてはいかがでしょうか。
美容師の店販苦手を克服！台本営業®︎が推奨するトークスクリプト
ここまで、『物販を売る為の営業の基本』をお伝えしました。
そして繰り返しになりますが、必要以上に商品を売り込まないことを忘れないでくださいね。
まずあなたが念頭に置かなくてはいけない事は、お客様が店販に興味をもつきっかけは『その商品を使う事でどんな効果が表れる』のかということです。
どおりで薄くなってきたわけだ。なんで前の美容師さん教えてくれなかったんだろう。
上手に『ニーズの深掘り』と『ウォンツアップ』（台本営業®︎メソッド）をしてあげることは、お客様に未来を見せるトークが広がり「自然と欲しい！」をひきだすことができます。
そして、実はここからが今回のテーマの重要な部分になっています。
お客様側としてはカットをしている間に美容師さんが「店販苦手だ～いつのタイミングでどう言おうか～」と考える事に集中してしまわれると、技術に差が出てしまうという心配があります。
美容師のあなたには施術に集中してもらいたいのです。
かといって、全く提案しないのも、経営存続にとっても良くないですし、本当に良いものは勧めてあげた方が親切でもあります。
それであれば、事前に、お話しする内容やタイミングについての『店販トークスクリプト』を準備して型を作っておけば、あとは実践し、慣れていくだけです。
トップセールスマンが行っているテクニックに、『トークスクリプト（営業台本）を作成する』といった手段があるのはご存知でしたか。
そこで、ミリオンセールスアカデミー®︎では、あらゆる職種に当てはまるように、営業台本と言う形に起こし、『売上３倍の店販・台本話法』で、売り上げがアップしたサロン様がたくさんいます。
ここでお伝えしたいことは、決してあなたに「お客様に営業をしましょう」と言っているのではないのです。美容師が身に着けるべき『伝える力』は、お客様の髪や頭皮を思っての優しさです。
もう少し、髪だけにかみ砕いて、わかりやすい例で解説しますね。
美容師の皆さんは、必ず、お客様の施術を受ける前に、カウンセリングをされていると思います。
と言いつつ、自然にお悩みを聞き出します。
施術の途中の、会話が温まってきたところで、使用しているシャンプーやトリートメントを聞き出し、メリットとデメリットを、自然な流れで伝えてあげてください。
本当に良いものを使用していたら変える必要はありませんが、市販の物より、サロン限定の商品の方が良い事は間違いないと思いますので、その違いを自然にプレゼンするのです。
『店販・台本話法』で顧客のニーズを深堀りをし、さらにウォンツアップを図ることが物販の売り上げをアップさせる最大の方法なのです。
『店販・台本話法』は、お客様が今より素敵になっていく未来を見せるという話法です。
台本営業®︎が教える、『店販・台本話法』で売り上げをアップしたいという方は、台本営業®︎セミナーに参加してみてくださいね。
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１回でなく、２回で売るシナリオ（営業台本）
さて以下は、1回目でスタイリング剤をおすすめし、2回目でお客さんが自分でスタイリングしてうまくいかなかったため、購入するという会話のシナリオです。
（1回目の来店時）
（カット後）
こちらのスタイリング剤なんですが、髪に自然なホールド感を与えてくれるので、使いやすいし、簡単に素敵になるんですよ。
（2回目の来店時、カットしている途中で、、、）
これがお客さんが最初は購入せずに自分でスタイリングを試し、次回来店時にうまくいかなかったので美容師さんのおすすめを購入する２ステップの営業台本です。
このようにトークスクリプトをどんどん作成してくださいね。
客単価アップについて詳しくは以下の記事を参考にしてください↓
スタイリストデビューからリピート顧客を増やすコツ
スタイリストデビューからリピート顧客を増やすコツは以下の記事を参考にしてください↓
美容室オーナーも営業台本で売上１、５倍！
美容室オーナーも営業台本を改善することで売上が１、５倍になりました。そのコツは以下の記事を参考にしてください↓
美容師営業コツ：店販が１、５倍になった！美容室経営者 畠山さん
美容ディーラー営業コツ
美容ディーラーの営業コツは以下の記事を参考にしてください↓
美容室の店販・苦手を克服する売り方のコツ７選！押し売りにならない商品の勧め方を営業専門家が伝授！まとめ
わかりにくい点はなかったでしょうか。
では振り返りで、まとめです。
今回の記事を読まれて、あなたの中で何か、気づきや感じた事などありましたか。
美容師のお仕事は、お客様の笑顔に直結していて、人を幸せにできる素敵なお仕事だと思います。
あなたの魔法のような手によって多くのお客様が、キラキラと輝けるように、お客様の頭皮を思って店販をやさしく奨めて差し上げてください。
そうはいっても、売りつけるみたいになってしまわないか不安だという人もいらっしゃるでしょう。
でも大丈夫です。
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