「不動産の営業をしているんですが、全く売れません」
「営業未経験なんですが、不動産の営業をはじめて苦戦しています」
あなたは、不動産営業で成約率をあげ、売上をあげたいと思っているはずです。
しかし、身の回りの上司や先輩で、あなたに商品サービスの知識ではなく「営業・セールス」を体系的・理論的に教えてくれる人がいれば良いのですが、教えてくれる人が誰もいなくて苦しんでいませんか？
申し遅れました。私は、
「ちゃんとやれ！」「真面目にやれ！」「やる気があるのか？」など、上司からの抽象的な気合いと根性の指導に悩んでいるあなたに、営業未経験で新人三ヶ月で歩合を毎月１２０万以上稼ぐようになった「不動産営業のコツ」をお伝えします。
まず、横浜で不動産仲介業をしている山口様から成功された「秘訣」を語って頂きました↓↓
目次
１、不動産 営業で、３ヶ月でトップセールスになる超簡単な方法
１－１、超簡単、不動産営業会社でトップセールスになるには
不動産の営業で、超簡単にトップセールスになれるお話しをします。
もし、あなたが、不動産の営業マンであれば、以下の方法で簡単にトップセールスになれます！
どんなに営業初心者でも下手でも、
■１日６００件コールで１アポ
↓
■約２５件／月のアポ
↓
■２〜４件／月の成約
これは、確率論なんですね。
ですので、トップセールスになる秘訣は簡単です。
まず、一日６００件以上電話をかければいいんです。
毎日、７００件とか８００件の荷電を２～３か月続ければ、周りの人間から頭一つとびぬけます。他のセールスパーソンより成約する案件が多ければ、会社が持っているリストから良い案件をもらうことができます。
なぜなら、上司も、売り上げを上げる営業マンに良い物件を渡して、楽をしたいからです。ものすごく単純な仕組みです。
少なくとも５～６か月後には、部下が出来て、マネジメント側になれます。
１－２、そうはいっても、不動産 営業がムズカシイ理由
そうは言っても、以上は単純計算です。
計算すればすぐ分かりますが、
■１分／１コール×６００コール＝６００分
■６００分＝１０時間
ですので、６００コールするには、ガチャ切りされる電話を１０時間以上荷電する必要があるということです。
１０時〜１２時：２時間
１３時〜２０時：８時間
これだけの時間を架電しなければなりません。
１ヶ月ならまだしも、３ヶ月、６ヶ月、、、。
普通の精神力では、耐えられません。
不動産会社の歩合の給料が高いのは、こういった理由があるからです。
ですので、もっと楽に、ストレスなく楽しく仕事をするためには、
「売れる営業台本」が必要なんです！
２、不動産営業マンは、富裕層を顧客にしよう！
２−１、犬に顔をベロベロ舐めらせることができますか？
「富裕層を顧客にしたい」とあなたも思っていると思います。では、富裕層を顧客にする不動産のトップセールスってどんな人だと思いますか？
先日、クライアント様の会社にお伺いして営業所の４０名弱の営業マンを見ましたが、何人いても、トップセールスは、一瞬で分かるのです。
「どのような基準か？」と言うと、トップセールスは、見込み客と信頼関係を瞬時に構築するのが、大変上手いのです。
先ほどの不動産会社に入社して３ヶ月でトップセールスになった元キャバ嬢はこんな話を聞かせてくれました。
「普通の営業マンって、お客様の家に訪問したときに、『ワンちゃんかわいいね～』と口で言うだけで、心の中では、「きたない！」とか「フケツ！」って思って、ワンちゃんの頭を撫でたりしないでしょ。
お客様は、見てないようで、しっかり見てるんだよね。
私は、違うの。
私は、ワンちゃんを抱っこして、顔をベロベロ舐めさせあげるの。
ワンちゃんは、私の虜になるから、私が行くと、私の足に腰をこすりつけて、うれしょん（嬉しくておしっこを漏らしてしまう）までするようになるの。
可愛いワンちゃんをそんなに可愛がってくれたら、お客様も嬉しいでしょ。
富裕層を虜にするには、やり方があるんだよね
（≧ω・） 」
お客様の立場で考えれば大切なもの、大切な人（動物）をあなたが可愛がってくれたら、あなたを好きになるのは、当たり前です。
しかし、セールスのプレゼン中は、（特にクロージング中）は、それどころではなく、うっかりしてしまうことは、良くあります。
顧客と関係性を築く為に、ここまで注意してくださいね。
２−２、服がヨダレだらけになっても大丈夫ですか？
そのクライアント（営業マン）さんから、「また契約が取れてしまいした！」と、嬉しい御報告がありました。
クライアントさんは、大手不動産会社とガチンコで勝負していたので、条件面で、明らかに不利な戦いをしていたんです。
これを読んでいるあなたも少し、考えてください。
不動産契約で、競合と条件面で明らかに不利にもかかわらず営業（セールス）で、競合に勝つ方法とは？
↓
商談（プレゼン・デモ）時、子供が「ぎゃー、ぎゃー」と号泣しだしたんですね。
もう、商談（プレゼン・デモ）どころではなくなってしまいました。
その時、どうしたか？
「〇〇ちゃん（子供の名前）もう少しだからね～」と、子供を可愛がり、あやし始めたんです、、。
その時は、時間がなく、クロージングができず、商品説明だけで終わってしまいました。
すると、、、後日、お客様から御連絡があり、なんと！成約になったのです！！
大手不動産会社と比較しセールス内容では、明らかに不利な条件だったのにご契約いただいたことに疑問を感じた彼女は、お客様にお聞きしたそうです。
「ご契約頂いたポイントはどんなところだったんですか？」
お客様は、「うちの子供をかわいがってくれたのを見て、あなたを、そして、会社を信頼しました。」
とおっしゃったそうです。
彼女は、お客様が一番大切なお子さんをしっかり可愛がった、、。
それを見てお客様は、「この人、この会社なら、物件もしっかり扱ってくれるに違いない！」と思われたのでしょう。
赤ちゃんを抱っこすれば、ヨダレで服が汚れたりしますし、お母さんの立場からすれば、信頼関係性ができていない人に抱っこさせたくないないはずです。
と言う事は、、、逆に言うと、赤ちゃんを抱っこさせるということは、強烈な信頼関係ができていると錯覚するわけです。
どうやったら、数分で、お客様と数十年来の親友と同じような信頼関係を築けるか？考えてみてください。
あなたが、ご経営者だったら、「『保育士』の資格を持っている人を雇う」ことも考えてください。やはり「保育士」さんは、子供の扱いが全然違います。
家の体験会などを定期的に開催しているのでしたら、保育士さんがいれば安心して子供を預けて、営業の説明を聞くことができます。
２−３、新人営業も出来る！アパート・マンション一棟の不動産飛込み
新人営業マンにも出来る！アパートマンション一棟（地元の有力オーナー）さんの飛込み営業のやり方をお話ししますね。
もし、あなたの営業対象が地元の有力オーナーさんだったらどうでしょう。営業対象が地元の有力オーナーさんですと、多くは、年輩の方々です。御老人に電話で営業したら先方は、どう思いますか？「電話じゃなくて、直接、来い！」ってなりますよね。
ですので、直接、お会いする必要があります。では、どうやって直接営業しますか？
そうですね！接触回数を増やせばいいんですね。
接触回数を増やすことにより、あなたのことを好きになってもらう必要があります。
ちなみに、これを、ザイアンスの法則といいます。
「知れば知るほど好きになる」という法則です。
しかし、理由もなく、見込客に訪問ってできます？出来ないですよね！
そこである一部上場の不動産会社は、「オーナー新聞」というのを新人営業マン用に作ったんです。それは、不動産オーナーが喜ぶような情報、例えば、その土地の値段が上がったか？下がったか？等の情報をA4一枚にして、それを、オーナーに渡しに行く、ということをするんですね。
富裕層向けの不動産の訪問営業って、すごく難しそうですが、この「新聞」を持っていくやり方は、、オーナーが喜ぶ情報を渡しに行くだけですから、難易度は、とっても低くなるのです。
この話を聞いて、あなたは、御自身の営業手法にどのように応用されますか？
３、不動産業者の意外な営業戦略・コツについて
３−１、儲かっている不動産会社の戦略は？
不動産会社の営業戦略のキモ・ビジネスのキモについて一緒に、考えてみましょう。
経営戦略で「戦術は見えるが、戦略は見えない」というのがあります。
チラシやWEBなどの広告で、競合が何を行っているか？表面的な戦術は分かります。
しかし、その奥にある「戦略」つまり、「本質は何か？」は、なかなか分かりにくいのです。
例えば、あなたに質問です。不動産営業会社の営業戦略上のキモって何だと思いますか？
ちょっと、考えてください。
２−１、区分マンションを扱っている不動産会社は融資担当者対策をしよう！
不動産営業会社の営業戦略上のキモって実は、銀行交渉力なんです。
「えっっ！！」「は？？？」と思われたかもしれません。
自分で住む場合でなく「不動産投資をしたい！」というサラリーマンは意外と多いんです。
「もっと自分はできる！」と思いながら会社で不満を抱えているが、いざ独立するのは怖い、週末、副業をするには時間がないサラリーマン、例えば、○フトバンクの若手社員とかは、業界では見込み客対象として有名です。
お客様の購買意欲が高まった後、不動産会社で一番の悩みは、「ローンが組めない…」ですという問題です。
不動産物件を購入したくても、「銀行の審査を通らないので、お客様が不動産の購入をあきらめてしまった」というのは、よくあるケースです。
２０１６年頃から、金融庁や日銀が、金融機関の不動産に対する融資への監視を厳しくしたのです。
実際に現場の不動産投資営業マンからは、「融資年数が前より伸びなくなりました」とか、「今まで出ていたオーバーローン・フルローンは出なくなっています」という悲鳴が上がっているのです。
ですので、販売実績を伸ばしている不動産会社は、審査がおりやすいように、不動産会社の銀行担当が、金融機関担当者に様々な折衝をしています。
もしあなたが銀行交渉者なら、地方銀行も含め、複数行と取引することが必要です。
重要なので、繰り返しますね、銀行とのお付き合いは、複数行とするのが大切です。
一行に絞り、「メインバンクだから大丈夫」と思っていると、いきなり、審査を厳しくされたり、貸し剥がしにあったりと、会社を潰されるリスクが急激に高まります。
ご注意くださいね。
もちろん、リアルに銀行担当者を接待して担当者を（会社を）好かれることも大切です。ビジネスの「キモ」は、意外な所にあるのです。応用してください。銀行の融資担当者への営業など、さらに詳しくご興味がある方は、営業セミナーにご出席くださいね。
４、不動産トップ営業マンはどんな人？
４−１、不動産営業でトップセールスになった人
朝起きたら、昨日、家の前で別れたはずの従業員が立っていたら、あなたはどうしますか？
イケイケの不動産会社の社長と話していた時に、売れる営業マンの話になったんです。
トップセールスになるには、どんな素質が必要か？
絶対、必要な素質は、素直さです。
この不動産投資会社で有名な逸話があるんです。
営業経験が全くなく転職してきた、中年男性がいました。
ある日の夜、社長の家の前で、彼が、社長と一緒にいたときです。
社長の携帯に電話がかかってきたので、電話で話しながら、社長は、そのまま家に入りました。
そして、朝、社長が会社に行こうと、家を出たら、、、
何と、彼がいたんです！
■社長：
「えっ、お前、何やってんの！？」
■中年新人営業マン：
「社長をお待ちしておりました」
なんと、一晩中、立ってまっていたんです！
■社長：
「えっ、何で、お前、帰らなかったの？」
■中年新人営業マン：
「社長が、『帰れ』とおっしゃらなかったので」
これ、本当の話です。
本当の話なんです！びっくりしませんか？
私がこの社長だったら「コイツ、すげーな。」「すごい素直だな。」「すごいかわいいな。」と感動します。
もちろん、その社長も、すべての「極秘ノウハウ」を教え込み、
そして、独立させてあげたんですね。
４−２、トップセールスは、素直！素直！素直！
この話には、続きがあります。
入社当時、その彼は、いろいろわけありの人生だったので、顔が怖かったんです。
ですので、最初の指示が、笑顔の練習でした。
「朝、鏡の前で、３０分笑顔を練習してから会社に来い。」
こんな、指示、バカらしくて、今の若者はやらないかもしれません。
しかし、彼は、愚直にやったんです！
その結果、やがてトップセールスになり、月のコミッションを500万ぐらいもらって、そのお金を貯めて、独立して、不動産屋を開業。今も、繁盛してます。
一方、あまりにコンプレックスが強すぎるのか？人のアドバイスを全く聞けない人もいます。
僕の記事を読んでくださっているあなたはとても素直な方だと思いますので、理屈で納得出来たら、「まず、試してみること」をおすすめします！
やってみて、効果がないなら、変えれば良いだけですから！
勝つまで、やり続けましょう！
５、不動産営業の具体的な営業トークを抑えよう！
５−１、反論解決（切り替えし営業台本）はこれだ！
不動産トップセールスからこんな話を聞きました。
ある不動産物件を売る「商談時」の話です。
なんと！その物件の、南側にJRが走っているのです！
当たり前ですが、お客様は、「え！列車が走っているんだ！」と、購入に対して引かれ気味になります。
「JRなんで、夜中の１時まで走ってまして、、すいません、、。」
なんて切り替えしのトークをしたら、１００％成約に至りません。
そこで、不動産仲介業の僕のクライアント様はどのようにトークしたと思いますか？
「そうです！ですから、、、南側に家が建って、日当たりが悪くなるとかの心配はないんです！不動産業界では、当たり前なんですが、物件に６０％満足されたらGO！なんです！」
と、堂々とトークをしたところ、お客様は、、「は、、はい」とご成約になったんです！
もうお分かりですよね。
こんな鋭い切り返しが瞬時に出来れば良いですが、なかなかできません。ですので、コツは、、、
事前に、
■台本を作成し
■喋り方の練習
なのです。
愚直に一歩、一歩、進みましょう！
５−２、「もう全然、怖くない！」営業台本の改善と練習がカギ！
私の営業コンサルクライアント様で不動産業をされている株式会社アークビジョン（不動産業）國分寛育代表から、営業コンサルを受けて売上アップされたご感想を頂きました。
やっぱり、一番いいのは、営業トークを録音したのを（加賀田さんに）矯正（修正・改善）してもらうことです！自分達で聞いても、営業のコツを分からない人に聞いてもらっても意味ないじゃないですか、、。
「そこ違うぞ」「ここ良かった」と言ってもらわないと意味がないわけですから、 加賀田さんのように、教えることができる人・営業理論とコツを分かっている人から教えてもらうのが一番、いいんじゃないですかね。
売上を上げるには売上が上がるコツがあるでしょうし、人をその気にさせるにはその気にさせるトークがあるでしょうし、クロージングにはクロージングのトークがあるわけです。
営業のコツが分からないと、一番大事なポイントを押さえていないと、いくらお客様と会っていても、逃してしまうので、意味がないと思います。
僕ら、不動産業の人も同じなんですよ。やり方を教えてもらっていないので、何をどう説明して良いかわからないんです。
例えば、「ここは６畳です」とか、「在来工法です、屋根がなんとかです」とか説明するだけで、後は、「場所が、学校近いですよ」とか「スーパーが近いですよ」とか、そのくらいの説明しかできていない、やっぱり、お客様をその気にさせるトークは別ですよね。
トークスクリプト（営業台本）を作って、練習・練習・練習で、普通に話せるようにしていく。それが、本当に良いと思いました。
そして、それ（営業台本）を、繰り返し繰り返し使っていく。それが、売上を上げていく要因だと思います。営業台本を作って改善していくのが、売上アップのポイントです。
もう、全然怖くない！
トークスクリプト（営業台本）を覚えて、ガンガンガンガンやっていく。結局、トークスクリプト（営業台本）」だと思いますね。
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國分さん、「さすが！」のご感想ありがとうございます。営業トークの矯正が営業力アップの鍵なのです。國分さんは、様々な営業セミナーを受講され、ご存知の上で僕の営業コンサルを評価頂き、とても嬉しく思っています。
５−３、入社三ヶ月の新人が月に１２０万稼げる営業マンになった！
「4億の商談が決まりました！」と、営業コンサルをしている不動産仲介営業をされているクライアント様からご報告がありました。
『一部上場企業の社長とその息子さんとの商談に成功しました！節税対策で不動産購入頂きました！』
その営業マンの歩合給を計算すると、4億×6%（両手仲介）×15%（歩合）で360万のコミッション！
その社長一族さんは、まだまだ節税しなければならないとのことで（笑）これから8億の不動産売買もまかされたとのこと！
人生が狂ってしまわないように、うれしい指導が必要です（笑）
このようなお礼を頂きました！
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入社３ヶ月目で、コンスタントに仲介手数料８００万、コミッション１５％で月に１２０万を稼げる営業マンになりました！
契約本数は、月５〜６本です！
加賀田先生がいなければ、今の私はありません。
本当に、本当に、心から感謝しています。
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中学で家出した全く社会経験のない元キャバ嬢で２０代後半になって、キャバ嬢では稼げなくなり、仕事を探し、なんとか、営業職に転職したのです。（※現在は、高卒の資格をとり、夜間の大学に通っています。）
そして、営業をはじめて５ヶ月で不動産会社の営業で、コンスタントに仲介手数料８００万、コミッション１５％で月に１２０万を稼げる営業マンになったのです！
営業スキルが身につけば、何を売っても良いわけですから、一生、豊かに暮らせます。本当に、感謝されて、当然だと思っています（笑）
不動産の必殺営業トークはいろいろありますが、本気で「営業台本」を作成する心構えがある方は、営業セミナーにご参加ください。
※営業セミナーお客様の声：杉田健志郎様
６、まとめ：不動産営業でトップセールスになるには？
不動産営業でトップセールスになるためのコツをお伝えしました。
１）数のゲーム
２）富裕層を顧客にするコツ
３）意外な営業戦略
４）不動産営業トップセールスの資質
５）営業台本を作ろう！
私は、いつも、あなたのそばにいてあなたを応援しています！
いつか、直接、あなたにお会い出来る日を楽しみにしています＾＾
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