2024/03/29

不動産投資仲介営業でよくある「３つの悩み」とその解決策

店長（営業部長）認定コンサルタント記事・不動産売買営業

どんな物件を紹介すれば良いの？

現地案内や面談がとれないんです、、。

現地案内や面談で何を聞けば良いか？分らない

あなたは、不動産投資の仲介営業（不動産投資営業、1棟マンション、アパート営業、収益物件営業）でこのような悩みをもっているはずです。

基本的に不動産投資営業の世界は厳しいです。

店長

私は、投資用一棟アパートの営業で、営業未経験の女性を残業させない、ゴリゴリ営業させない、気合・根性必要なし、わずか１年で年収７桁トップセールスに教育・独立させた

営業教育日本一、ミリオンセールスアカデミー®︎

台本営業®︎認定コンサルタント現役店長（営業部長）です。

求人広告で「未経験でも稼げる！」「頑張り次第で年収1000万円！」「まずは月収100万円から目指そう！」こんな魅力的な言葉に惹かれ、不動産投資営業の世界に入った人も多いと思います。

しかし、会社に入ったはいいが特別に営業の教育をしてくれる訳でもなく、何をどうやって売れば良いのか分からない。

また、上司や先輩に聞いても「とにかく電話しろ」とか、「ひたすら頑張れば、どうにかなる」とか、「自分が良いと持った収益物件を紹介すれば売れる」など、非常に抽象的なアドバイスしかもらえず、毎日、何をすれば良いか悩んでいる事と思います。

不動産投資仲介営業悩み

そこで、この記事では不動産投資営業でよくある３つ悩みである

悩み１）どんな物件を紹介すれば良いの？

悩み２）現地案内や面談がとれない

悩み３）現地案内や面談で何を聞けば良いか？分らない

その解決策のお話しをします。

どんな収益物件を紹介すれば良いのかわからない。
現地案内や面談が取れない
現地案内や面談で、何を聞けば良いか分からない
不動産投資仲介営業でよくある「３つの悩み」とその解決策：まとめ

どんな収益物件を紹介すれば良いのかわからない。

店長

どこの営業会社にも、過去のお問合せリストや、契約者リスト、または顧客情報などが数百から数万件あると思います。このお客様情報に対して、電話やメールで収益物件を紹介するケースが多いと思います。

仲介営業の場合、自社の商品を紹介する訳ではなく、紹介する物件は「レインズ」と言われる、不動産業者専用の物件情報サイトから自由に探して選べます。

でも、闇雲にレインズから収益物件を見つけてお客様に紹介しても、簡単に売れるはずがありません。

では、どんな物件を紹介すれば良いんですか？

それは、ズバリ「売りやすい物件」です。

売りやすい物件とは、不動産投資なら「融資が組みやすい物件」となります。なぜなら不動産投資で、収益物件を買うお客様の多くは金融機関の融資を使います。

しかし、収益物件に対して積極的に融資を出す金融機関は非常に限られます。

例えば

・静岡銀行

・オリックス銀行

・三井住友トラストローン＆ファイナンス

などです。

上記の金融機関はどんな収益物件に、どれくらいの融資を出すのか、審査基準の大枠が決まっています。ですので、その審査基準に合わせて収益物件をレインズで探し出しお客様に紹介すれば良いのです。

紹介のトークとしては「この物件なら静岡銀行で金利3.6％、期間35年のフルローンが組めますが、ご興味ありますか？」こんな感じです。

また金融機関ごとに、融資を出せるお客様の属性条件（年収、勤務先、自己資金、既存借入等）が決まっています。

そのため、あるお客様は「オリックス銀行で5,000万円以下の物件」、またあるお客様は「静岡銀行で1億以下の物件」のように、紹介する物件を明確化できます。

物件選定については、以下の記事を参考にしてください↓

投資用一棟アパート営業ステップ１：関係者が驚いた！トップセールスの物件選定法

投資用一棟アパート営業ステップ１：関係者が驚いた！トップセールスの物件選定法

このような観点から、まずは物件を選びお客様にアプローチしていくのがオススメです。

現地案内や面談が取れない

店長

紹介する収益物件が決まったら、お客様に電話やメールをします。この章では、そのコツをお伝えします。

電話なら、お客様に対して、「〇〇で××な物件がありますが、興味ありますか？」と聞きます。〇〇と××には物件の特徴が入ります。

例えばお客様に電話で「静岡銀行でフルローンが組める物件がありますが。興味ありますか？」と聞きます。ここで「興味がある」または「詳しい資料が欲しい」と言ったお客様には、メールで資料を送ります。

メールを送ったあとに再度、電話をして「興味がれば現地をご案内しますが、いかがですか？」と聞きます。ここで物件が気になっていれば、お客様は「〇月〇日に見に、行きたいです」となり、現地案内が取れる訳です。

ここで気を付けて欲しいのは「良い物件なので、ぜひ現地を見て頂きたいのですが」とか、「一度お会いして、ご挨拶をしたいのですが」などのように必要以上にへりくだる表現や、頼み込む表現は使わないようにして下さい。

この表現を使ってしまうと、営業臭いトークになってしまい、お客様は「無理やり売ろうとしているのでは？」「営業マンが何か隠しているのでは？」と感じてしまう事があります。

物件内容が良ければ、何人かのお客様に紹介するだけで現地案内が取れますが、物件内容が良くなかったりお客様の希望と違っていると案内は取れません。

しかし、お客様が「この営業マンに会ったほうが良さそうだ」と感じると、物件はイマイチでも案内が取れたり面談の約束が取れます。

つまりお客様にとって、営業マンと会う事にメリットがあるのか、メリットがないのか。これが判断基準になります。

見込み客が「営業マンと会いたい！」と思うメリットとは

・良い物件情報をたくさん持ってそう

・金融機関の情報が詳しい

・対応が早く、動きが良さそう

などです。

物件紹介の方法については、以下の記事を参考にしてください↓

投資用一棟アパート営業ステップ２：営業初心者でも物件紹介で成功する方法

投資用一棟アパート営業ステップ２：営業初心者でも物件紹介で成功する方法

このあたりは、自分自身や会社のアピールポイントを事前にまとめておき、メールを送る時に一緒に付ける送る事をお勧めいたします。

現地案内や面談で、何を聞けば良いか分からない

一般的な営業会社では、お客様に会ったら、お客様の希望条件や収入状況を聞いて、さらに自分をアピールしたり、自分を売り込め、と言われます。

そのため第一印象を良くするため、愛想良く元気でハキハキと話をして、雑談から会話が弾んできたらお客様の資産状況（年収、自己資金、既存借入）や希望条件を聞き取ります。

これらを繰り返していくと、会えば会うほどお客様の資産状況や希望条件がたくさん集まります。その情報をもとに収益物件を紹介していれば、そのうち契約が出来そうな気がします。

しかし実際は、なかなか契約できません。不動産の営業はそんなに甘くはないのです。

契約出来ない理由は、収益物件を売るうえでお客様の資産状況はもちろん聞きますが、もう1つ重要な事を聞けていないからです。

その重要な事とは、このお客様は

「何で不動産投資をしたいのか？」

「何で収益物件を買いたいのか？」

「何でこのアパートを見たいと思ったのか？」

です。

この内容を聞く事で、お客様が不動産投資をしたい本当の目的や、収益物件を買いたい理由が分かります。

例えば、「奥さんが妊娠をしてパートで働けなくなったのでそのパート収入と同じぐらいの収入が出る収益物件を買いたい。パートの収入は年間で80万円ぐらい」だったとします。そうすると、ローンを返して80万円くらい残る収益物件を紹介すれば良いのです。

でも営業マンがお客様に「どんな物件を探しているのか？」と希望条件を聞いてしまうと、お客様は素人なのでなんとなくイメージで、希望条件を話してしまいます。

例えば、お客様はこんな風に答えます。「家の近くで、価格は5000万円ぐらいで、利回りが10％以上で・・・」そして、それを聞いた営業マンは真面目にその物件を探し、紹介し、いつまで経っても決まらない現象が起きます。

現地案内について、詳しくは以下の記事を参考にしてください↓

投資用一棟アパート営業ステップ３：一歩差をつける「現地案内」３つのコツ

投資用一棟アパート営業ステップ３：一歩差をつける「現地案内」３つのコツ

このあたりを注意して、会った時に聞く事を明確にしておけば、ムダなヒヤリングをする事なくその後の物件紹介がスムーズに行く事と思います。