トップセールスの営業マインド5つの愛「まずは、自分をクロージングしよう!」

営業に転職したのりこさんからこんなご相談を頂きました。それは、「お客様に嫌われたくない、売り込みだと思われたくない」と思って、営業を躊躇しまうお悩みです。


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4月に転職したのりこと申します。

もう、会社に行くのがイヤでイヤで、しょうがありません。

 

営業マン自信

 

私は、もともと人見知りなので、営業を避けて転職活動をしました。転職した会社は面接官に「営業ではありません。」と言われたので働く事にしました。しかし、8月から「営業職」になってしまいました。入社前と入社後で話が違う事は、よくある事ですが、子供の頃から極度の人見知りで、特に、苦手だった営業職になり、毎日が不安で不安でしょうがありません。

 

もちろん、「頑張ってやってみよう」と毎朝、そう思うんです。しかし、上手くいかないのです。私が、営業がイヤな理由は、お客様に嫌われたくない。」お客様に売り込みだと思われたくない。だと思います。

 

夜、眠れなくなりました。今後が、不安で、不安で、何度も起きてしまいます。昼は、胃痛と吐き気がすごいのです。職場では、相談する上司も先輩もいません。勝手にやれという指導で、教えてくれる体制もありません。

加賀田先生、私はどうしたら良いでしょうか?

よろしくお願いします。

 

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のりこさんご相談ありがとうございます。営業がイヤな理由は、「お客様に嫌われたくない。」お客様に売り込みだと思われたくない。」だと思います。

 

営業初心者は、トップセールスのマインドもマネ(モデリグ)することが成約率アップの近道です。そのためには、トップセールスのマインドを知り、マインドセット(自分をクロージングすること)が必要なのです。

 

1)「奪い合い」「分かち合い」の世界観の違い

2)「営業の定義」

3)トップセールスが持っている5つの愛

を理解し、短期的・長期的に幸せを享受しましょう!

 

不動産投資営業マン

 

 

 

1、トップセールスのマインド:奪い合い?与え合い?

1−1営業マンのマインドセット:奪い合いの世界とは

今、不動産バブルですので、

(※2,016年6月)

 

喫茶店でも、不動産投資の商談良く、遭遇します。

 

喫茶店で、

両サイドに不動産投資商談に

遭遇したので、

笑っちゃいました。

 

 

冷静に考えれば、

何で、

縁もゆかりもない人に

そんな美味しい話を

持ってくるんでしょう(笑)

 

まれに、

美味しい物件が出てくることが

ありますが、

 

そんな物件があったら、

不動産営業マンが

自分で買います(笑)

 

もしくは、

同業者に回します

 

もしくは、

上顧客の富裕層に

回して、

恩を売っておきます

 

そして、

普通の物件になって

市場に出回るのです。

 

今日も、喫茶店の横で、

アルバイトの方を見込み客にして

不動産投資営業マンが、

フルローン(頭金なし)

で融資を引っ張ってきて、

買いやすくして、

(不動産のローンを組ませて)

 

顧客の後のことは全く考えていない

(将来、ローンを払えるかどうか分からない)

という商談に遭遇しました。

 

あなたは、

優秀な方なので、

引っかからないと思いますが、

世の中には、残念ながら、

他人の不幸を前提にしている

人達もいます。

 

悪用されると困りますので、

ここには、書きませんが、

不動産投資の見込み客を

営業マンのいいなりにする

悪魔のトーク」もあるのです。

 

もちろん、

良心的な不動産投資営業会社や、

営業マンもいます。

 

しかし、気をつけないと

額が大きい商材には、

「奪い合いの」価値観を持った人間も

いるのです。

 

 

 

1−2、営業マンのマインドセット:農場の法則

ですので、

本当に信頼できるアドバイザー

肝になりますね。

 

僕は、美味しい話は

一切しません。

 

なぜなら、「農場の法則」を

信じているからです。

 

 

営業マン:農場の法則

 

土を作り、種を蒔き、

世話をし、収穫する。

 

これが、

農場の法則です。
大自然の成功法則なのです

 

 

逆に、

これを買えば、

簡単に成功する!

楽に成功する!

そんな話は、

情弱(情報弱者)相手の商売です。

 

蒔いた種以外は

収穫できない

のです。

 

これが、

長期的に成功する

営業マンのマインドセットです。

 

 

頭を使い、

汗をかき、

悔し涙を流し、

そして、結果を出して、

一緒に、

大笑いしましょう!

 

 

これ以上のリアルなお話は、

直接お会いした時に、

お話ししたいですね(笑)

 

 

2、トップセールスマンのマインド:営業定義

2−1、トップセールスのマインドセット

トップセールスのマインドセットって
ご興味ありますよね。

 

先日、
不動産業界のトップセールスと
打ち合わせをした時に、

マインドセットの話になったんです。

 

「マインドセットって
重要だよね。」と話が盛り上がったので、
共有させてくださいね。

 

営業マンのマインドセット

 

マインドセットとは、
「考え方の基本的な枠ぐみのことです。

 

こちらの記事もご参考にしてくださいね。

マインドセット1

 マインドセット2

 

2−2、営業定義種類

 

例えば、あなたが、
営業」について、
どのように考えているか?

が、

あなたのパフォーマンスに
実は、とても大きく影響するのです。

 

 

2−2−1、営業定義:営業とは「売り込み」である

営業とは、

売り込みですか?

 

もし、
あなたが
営業を売り込みと考えていたら、

毎日の営業が
辛くてしょうがない事でしょう。

 

欲しくないと思っている人に、
無理やり押し売りする訳ですから。

 

 

 

2−2−2、営業定義:営業とは「誘導」である

営業とは、

誘導ですか?

 

まさに、
詐欺っぽいですね。

 

ネット時代の前、
お客様に情報・知識がなかった時は、
知識のある営業マンが、
無知なお客様を導くという関係が
成立しました。

 

ネット時代では
お客様の方が知識がある場合があります。

 

 

 

2−2−3、営業定義:営業とは「価値とお金の効果」である

営業とは、
価値とお金の交換ですか?

 

対価以上の価値を
提供しないイメージがありますね。

 

お金以上の価値を提供しないと、
リピートがなくなりますね。

 

 

 

2−2−4、営業定義:営業とは「問題解決」である

営業とは、
問題解決ですか?

 

だんだん良くなってきましたね。

 

この定義にすることで、
困っているお客様の
問題を解決する
営業マンが肯定
され

 

困っているお客様が
いるにもかかわらず、
問題解決しない営業マンは
ダメ営業マン
になります。

 

テレアポをしない

商談をしない営業マンは

ダメ営業マンということです。

 

営業活動をする
モチベーションが高まります。

 

 

2−2−5、営業定義:営業とは「お客様の価値の創造」である

営業とは、
お客様の価値の創造ですか?

 

いいですね。

目の前のお客様にも
その先にお客様がいます。

目の前の
お客様の価値を高めることで、
お客様が
その先のお客様に貢献

することができます。

 

営業マインドセット

 

 

2−3、営業の定義を変えよう!

営業の定義を変えるだけで

あら、不思議!

 

営業とは、
なんと、
崇高な職業なのでしょう!

 

トップセールスは
このように考えているのです!

 

あなたの
営業の定義は、
どんな定義ですか?

 

 

 

3、営業マンの必要な自信とは?5つの愛

3-1、トップセールスには自信が必要か?

最後に、「営業に自信がなくなってしまった」という方のために、自信についてのお話です。営業マンには、4つの自信が必要だ、と以前、お話ししました。

 

売れてない営業マンは自信がないんですと良くいいます。

 

そうなんです、セールスパーソンは自信がないと売れません。

 

「自信がない、おどおどしている営業マンから商品を勧められてお客様は、どう思うだろうか?」

 

自信がない営業マン

 

不安に思って、商品・サービスの購入しませんね。

 

絶対的な自信がある営業マンに勧められてこそ、お客様の心が動きますよね。

 

 

3-2、セールスマンに必要な5つの愛

営業がイヤな理由は、「お客様に嫌われたくない。」お客様に売り込みだと思われたくない。」だと思います。

 

トップセールスは、お客様をクロージングする前に自分自身をクロージングしています。営業マンに必要な5つの愛についてお話しします。

 

営業マンに必要な5つの愛

 

 

それは、
1)商品・サービスに対する愛

2)会社に対する愛

3)自分に対する愛

4)お客様に対する愛

5)営業に対する愛

 
この5つの愛の1つでも欠けたら、売れません。

 

3-2-1、商品・サービスに対する愛

あなたの商品・サービスは、単なる物でなく、お客様の人生を変える素晴らしい商品でしょうか?以下の質問に答えてみましょう。

 

1)あなたの商品・サービスが、お客様の困り事や真のニーズをどのように解決できるか?

2)ユーザー、リピーターは商品のどこが好きか?

3)あなたは商品・サービスのどこが好きか?

4)商品はどのようにして生まれた?商品開発者はどんな熱い想いがあったか?

 

 

3-2-2、会社に対する絶対的な愛

会社が嫌いな営業マンからお客様は買いたいと思いたいと思うでしょうか?

もし、あなたが会社に対して自信がもてなかったら、お客様におすすめすることができませんよね。

 

少し時間を使って、以下の質問に答えてみましょう。

 

1)経営理念は何か? 

 

2)あなたの会社はなぜ選ばれるべきか? 他社との差別化要因は何か?

 

3)あなたはなぜ入社したか?

 

4)創業時の社長の想いな何なのか?どんな思いで会社を立ち上げたのか?

 

 

3-2-3、営業に対する絶対的な自信

営業という職業、営業というオススメする行為について自信が持てなかったら、オススメすることに躊躇してしまいます。もし、あなたが、営業に対して自信がもてなかったら、以下の質問に答えてみましょう。

1)もし、営業職がこの世になかったら?営業が必要ない「究極の世界」とは?

 

2)大切な人に誇れるポイントはどこか?

 

3)営業職とは何か?

 

 

3-2-4、自分に対する絶対的な愛

お客様の立場で考えてみてください。自分のことを愛していない人から買いたいでしょうか?もし、あなたが、自分に対して自信がもてなかったら、以下の質問に答えてみましょう。

■過去に達成したことはなんだろう?
 ※どんな小さなことでも数多くあげてみよう

■私を愛してくれる人は誰だろう?

 

3-2-5、お客様に対する絶対的な愛

お客様への愛はありますか?買ってもらった瞬間がゴールでなく、そこがスタートです!

本当に好きな相手だったらその後が気になるはずです。

リピートされるお客様や紹介はありますか?

 

極論ですが、お客様を好きになれなかったら売ってはいけないのです。

 

 

 

3-3、営業マンの5つの愛がお客様に安心感を与える

 

売れてない時はこの5つの愛が1つでも欠如しているので、クロージングが弱くなり、結果、お客様が不安になり、成約にいたりません。

逆に、売れているときというのは5つの愛をしっかり持っているので、お客様に引け目を感じないので、お客様に納得感と安心感を与え成約に至るのです。5つの愛について、ちょっと時間をとって、書き出してみましょう!

 

成果が出るので、必ず営業が、どんどん楽しくなります!

 

 

僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています!

いつか、リアルであなたにお会い出来ることを楽しみにしています^^

 

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