「営業できない!」営業が苦手な初心者も、ズバリこれで大丈夫!

「営業ができないんです、、。」

「営業がにがてなんです、、。」

このように悩んでいる営業初心者の方は多いと思います。

 

営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

営業指導歴19年(2,018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

この記事では、営業初心者の為の「営業が出来ない」「営業にがて」という悩みを5つのポイントで解決します!

 

1)営業は特殊な会話。練習が必要!
2)営業マンの為のマインドセット

3)意外な盲点!?商談のタイムスケジュール

4)トヨタ自動車が世界を席巻した秘訣「カイゼン」!

5)事前準備していますか?売れる営業台本を作成しよう!

 

営業初心者 にがて 出来ない

 

1、営業(商談・交渉)は特殊な会話。営業出来ないのは当然!

当たり前に日常会話をしているので、営業会話も、ちょっと工夫すればできるように思いがちです。

 

例えば、同じ「口を使っている」からといって、どんなに食べる為に口を使っていても、トーク能力は上がりません。

 

違う例でお話すると、

始業時間から終業時間まで、同じように机を並べてデスクワークをしていても、部長と新入社員の仕事の中身はまったく違います。

 

 

同じように営業(商談・交渉)も、

トップセールスと営業初心者では、全く違うのです。

 

つまり、教育と訓練が必要です。

 

会話の難易度(日常会話・ビジネス会話・営業)を考えてみましょう。

1)日常会話:楽しみや雑談(目的のない会話)

→ 難易度低い

 

2)ビジネス会話:ゴールや目的のある会話

→ 難易度中

 

3)営業:価値と価値の交換がある。金銭のやり取りがリアルに発生する

→ 難易度高い

 

営業トークの難易度

 

難易度としては、もちろん、営業(商談・交渉)が一番難しい会話なのです。

 

マーケティングは大学や、大学院(MBA)で教えられることはあっても、

営業(セールス)は専門学校でも大学でも教えることはありません!

 

 

日常会話で、交渉する必要がなく長く過ごされてきた方や、奥ゆかしい方には、営業・クロージングは難しく感じるんですね。

 

そもそも、クロージングは会話の中でも、特殊なので、教育と訓練が必要なのです。

 

 

2、営業がにがてな初心者の為の営業マインドセット

営業が好きな人に時々、出会うことがあります。

以前、僕の部下で、「クィーン(女王)」というあだ名の部下がいました。

彼女は、クロージングが大好き

 

「お客様の『NO』をひっくり返すのが最高に気持ちいい!クロージングがやめられない!」

と言っていました。

 

クロージング

 

そんな人は例外です。

では、なぜ営業初心者が「営業にがて」「営業出来ない」と思ってしまうのか?

 

営業が苦手な初心者は、営業を「for me」だと思ってしまっているんですね。

つまり、「営業は自己利益の追求」だと思って、しまうんです。

 

もし、「for you」であれば、「あなたのため(お客様のため)という気持ちでお客様にお話しできますよね。

 

 

例えば、街で歩いていて、ナンパされたとします、これって、ほとんどのケースがfor me」じゃないですか?

 

ナンパする側が遊びたいから声をかけるわけですよね。

 

営業初心者必見!クロージングポイント

 

一方、何年も一緒に過ごし、信頼関係のある友達同僚から、愛の告白をされたら、本当に自分の事を思ってくれているんだと思うじゃないですか。

 

これはfor you」ですよね。

 

「あなたのことを真剣に考えて、一緒に幸せになりたいからおつきあいをしたい!」ってことです。

 

ですので、、、営業が苦手な初心者が商談に望む心構えは、営業(商談・プレゼンテーション)の初期段階(アプローチ段階)で、人間関係を構築し、あなたの商品が、しっかり、お客様の為になる。つまり、for you」であると確信をもててから商品説明をしてください。

 

for me 」自分の為でなく、for you」相手の為です。

営業の苦手意識を克服するポイントの一つ目は、心構えです。

 

「大切なお客様)の為を本当に考えて、ご説明している!」

というスタンスです。

 

お客様を好きになってください。愛してください。

これが、営業初心者が必要な営業マインドセットです。

 

営業マンの心構え、お客様を愛する

 

重要なので、もう一度繰り返します。

「お客様を愛している。」あなたがその気持ちになるまで、

商談を進めてはいけません!

 

お客様のことを好きにならなければ、成約する確率は低くなりますし、

お客様のことを好きになれば、自然と「熱意」がわいてきます!

 

 

3、営業初心者は商談の「タイムスケジュール」で苦手を克服!

「営業ができない」とお悩みの営業初心者の苦手克服する意外なポイントは、

商談のタイムスケジュールです。

 

クロージングはタイムスケジュールが必要

 

ベテラン営業マンには信じられませんが、

営業が苦手な人は「クロージングが嫌」「クロージングがニガテ」なので、をついつい先延ばしにしてしまって、そもそも、「クロージングしない」ということが発生するのです!

 

あなたの営業(商談)の時間は大体どれくらいですか?
■1時間ですか?

■1時間半ですか?

■2時間ですか?

例えば、1時間半の商談が多いのであれば、「1時間経過後必ず、クロージングする!時間で決めておく必要があります。

 

クロージングすることにより、初めて、お客様の「本音」を引き出すことにより、対話が、プレゼンが、前進します。

 

クロージングをしないと、いつまでも空中をぐるぐる回って着陸できないような飛行機のような状態から、

クロージングすることにより、一気に、本音トーク、ガチンコトークがスタートするのです。

 

繰り返しますね。営業がニガテな人のクロージング克服ポイントは、

商談のタイムスケジュールを考え、「時間が来たら、必ず、クロージングする」です。

 

もし、あなたが「簡単だなぁ~」と思われたら、従業員や部下指導にお使いください。時間切れでクロージングしていない従業員、部下は意外と多いのです。

 

 

4、「かいぜん!カイゼン!改善!」スピードをどれだけ早くできるか?

「営業できない、ニガテ!」とあなたが思ったら、、、

 

とても重要なことは、「あなたの商談(プレゼン・デモ)に「意図(作戦)があるのか?」を確認してください。

 

もし、あなたが作戦を持たずに、雰囲気(感情・のり)で商談(プレゼン・デモ)を行ってしまうと、どんなに良いプレゼンでも、また行うことはできないかもしれません。

 

例えば、

プライベートでものすごく良いことがあって、気持ちも盛り上がっているときは商談(プレゼン・デモ)も上手にできて成約する。

 

しかし、プライベートで嫌なことがあって、気持ちも落ち込んでいるときは、商談(プレゼン・デモ)も上手くいかず「失注」ということが起きてきます。

 

誤解を恐れずに言うと、

商談(デモ・プレゼン)の結果「成約する・成約しない」はあまり重要でなくて、

 

■その商談(プレゼン・デモ)に意図(作戦)があったか?

■基本となる営業台本(トークスクリプト)があるか?

が重要です。

 

これは、僕が、トヨタ自動車を指導している経営コンサルとお仕事をしていた時期が長かったので、染みついている考えです。

 

グローバルな一般名詞になったトヨタの「カイゼン」は、

「標準なきところに改善なし」が原理原則です。

 

基準(標準)が無いと、いわゆるPDCA

 

営業マンの為のPDCA

 

 

 

■Plan:計画→基準(標準)

■Do:実行

■Check: 評価

■Act:カイゼン(改善)

のサイクルが回せないんですよね。

 

「標準なきところに、カイゼンなし」

を忘れないでください。

 

あなたはもうお分かりだと思います。

 

日本の田舎町から、世界を席巻したトヨタの成功の秘訣は「企業文化」です。

 

そうは、言っても、あなたもお忙しいと思いますので、

プレゼン前の5分、商談のポイントを考え

プレゼン後の5分、プレゼンを振り返ることで、

 

あなたの商談(プレゼン・デモ)能力は飛躍的に高まります。

 

「営業に向いてないんじゃないか?」

「転職したい!」

とあなたが思ったとしたら、プレゼン前の「作戦」とプレゼン後の振り返りをしてください。

 

トヨタの方々は、スマートに仕事をしていると思いましたが、

実は、めちゃくちゃ泥臭くやってます!

そして、一番重要なことは、目に見えないんですよね。

 

 

5、営業に苦手意識のある新人営業マンは、営業台本を作ろう!

「営業出来ないんです!」という営業初心者の、一番重要な苦手克服ポインは、営業台本(トークスクリプト)の作成です。

 

つまり、事前に営業台本(トークスクリプト)を作成し、「営業トークを考えておく」ということなのです!

 

例えばクロージングで代表的なものは、「引きクローズ

※これは、私の造語です。

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私は、構わないんですが、、

(※一度「引く」ことにより、売り込み臭をなくす。)

 

〇〇さんの、△△ということを考えると、

(※ヒアリング段階でニーズを確認しておく。)

今、スタート(ご購入)した方が、絶対、良いと思うんですね。

 

ですので、一緒に、頑張りましょう!!

(※押す)

 

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クロージングフレーズ 引きクローズ

 

簡単なようですが、営業未経験者は、実際のプレゼン(デモ)をしていると、テンパってしまって、そもそも、クロージングしなかったり、してしまいます。

 

ですので、あなたの商品・サービスに具体的にあわせたクロージングトークを事前に作成しておくことがポイントになります。

 

もし、あなたが、「自分、一人で作成するのがむずかしい!というのであれば、僕の「営業セミナー」で、あなたのビジネスに当てはめた「売れる営業台本」を作成して、「営業出来ない」を「営業できる!」に変えましょう!

 

 

僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています!

あなたの営業コンサルタント 加賀田裕之です。

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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