本記事はこんな方におすすめです。
・反論解決（反論処理）のやり方がわからず困っているあなた
・反論解決の方法が知りたいあなた
読者（あなた）の悩み
大丈夫です！
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台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
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東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／株式会社宣伝会議 カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
台本営業®︎コンサルのクライアントさんが、少し困った表情で面談に来られました。
でも……なぜ失注したのか、自分でもよくわからなくて」
どんな風に言われたんですか？
それはズバリ、油断です。
これから、その原因を紐解きましょう！
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2年前に提案したお客さまから連絡がきた
お相手は、２年前に一度ご提案していたお客さま。
今回は、なんと向こうから連絡があったそうです。
そう言われて、クライアントさんの気持ちは一気に高まりました。
（２回目のプレゼンだし、あとはタイミングだけだ）
そんな思いもあり、商談ではあらためて内容を説明しつつも、どこかで「前向き前提」で進めていた。
最後に、お客さまから出た言葉はこうでした。
──その瞬間、クライアントさんは思ったそうです。
（ここで押しすぎないほうがいいかもしれない）
結果、
そして──そのまま連絡が途絶え、失注。
「真剣に考えます」は前向きのサイン？
クライアントさんは、少し間を置いて言いました。
ではどうしたら良いか？
これから紐解きましょう！
反論解決を始める前に、終わってしまった
２年前に一度プレゼンをしていた。
それにも関わらず、また来てくれた。
そして、「真剣に考えます」と言ってくれた。
それらが、“安心”に変わり、最後の最後、「聞く勇気」を奪ってしまった。
ズバリ、油断です。
前向きな言葉ほど、営業では注意が必要
営業において──
「真剣に考えます」は、決して“前向きのサイン”ではありません。
むしろ深掘りされたくないから、やんわりと断るときに使われる言葉でもあるのです。
もしくは、本当に真剣に考えていたけれど、その見込み客は「真剣には考えるけど、結局やらない」という
無意識のパターンをもっていたのかもしれないのです。
だからこそ、必要なのはこのひと言。
たったこれだけで、本音が出てくることはよくあります。
聞けたかどうか、それが勝負の分かれ目です。
反論解決を聞いているということは、お客さんも迷っている状態なんです。
クライアントさんは、最後にこう話してくれました。
でも次は、ちゃんと聞きます。“今”の気持ちを、丁寧に聞きます」
”反論解決”「真剣に考えます」：まとめ
２年前に一度、提案をしていたお客さま。
今回は向こうから連絡があって、「真剣に考えたい」と言ってくれた。
（今回は、前向きなんだ）営業は、そう思ってしまった。
でも──
なぜ前回は断られたのか？
今回は、何が気になっているのか？
その大事なところを、営業は聞かなかった。
お客さまの「真剣に考えます」の裏にあった本音は、最後までわからなかった。
結局、今回も断られた。理由は、不明のまま。
営業においていちばん怖いのは、相手の理由を確かめないまま、終わること。
「今回はいけそう」という感触は、ただの希望だった。
聞かなかった時点で、負けていた。
油断こそ、最大の失注要因です。
反論解決の４つのステップについては、以下の記事を参考にしてくださいね↓
【反論処理 営業】「検討します」断り文句 切り返し方４つのステップ！
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