本記事はこんな方におすすめです。
・契約はもらえるのに、「紹介をください」がどうしても言えないあなた
・お客さんに嫌われず、自然に次のお客さんを紹介してもらう方法が知りたいあなた
読者（あなた）の悩み
あなたは、紹介のお願いがうまくできずに困っていませんか？
大丈夫です！
最新購買心理の
台本営業®︎ 価値観営業®︎
SIX MENTAL READING®︎で
成約率８０％めざし、人生再生！
加賀田裕之です。
・著書
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東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
契約はちゃんともらえる。お客さんにも感謝される。なのに、最後の「紹介だけ」が、どうしても切り出せない——。これ、本当に多くの営業パーソンが抱えている悩みです。
でも、安心してください。紹介がもらえないのは、あなたの度胸が足りないからでも、押しが弱いからでもありません。原因は、あなた自身も気づいていない「メンタルのクセ」にあるんです。
この記事では、私が実際にうけた相談（保険営業の方）のやりとりを通じて、その正体と、明日からそのまま使える「紹介クロージング」の型をお伝えします。読み終えたとき、「紹介、言えそうだ」と思っていただけるはずです。
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目次
契約はもらえるのに、「紹介だけ」が言えない
先日、こんな相談を受けました。
記事を読んでやってみたんですけど、どうしても紹介をもらうことに抵抗があって。
契約までいただいたのに、さらに紹介をお願いするなんて……とか、その場で「連絡先を教えてください」が、どうしても言えなくて。
「紹介営業」の具体的トークについては以下の記事を参考にしてください↓
紹介営業の極意【無限連鎖紹介】「紹介したくてしょうがない！」トップセールス紹介営業９つの極意
ご契約いただいた方に全部出して「ご紹介ください」と書いて……。でも、まだ始めたばかりで、何もつながっていなくて。
「営業手紙の書き方」については以下の記事を参考にしてください↓
営業手紙の例文【新規開拓・既存客別書き方】心をつかむセールスレターで成約率がアップ！
原因は、あなたの「メンタルのクセ」だった
そこで、『SIX MENTAL READING®︎』の診断（6つの性格タイプ判定）を受けてもらいました。結果は——。
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「心情思いやりメンタル（ハーモナー）さん」についてはこちら↓
SIX MENTAL READING® 心情おもいやりメンタル（ハーモナーさん）の特徴と傾向
でもね、営業台本を作って、その通りにやれば嫌われません。むしろ「言ってくれなきゃ分からなかったよ、言ってくれたら紹介したのに！」って言われたりするんですよ。
ご契約いただいたお客さんには必ず「他にお困りの方を紹介してください」を入れる、定型文を作る、とかですね。
あなたは「自分のメガネ」で世界を見ている
SIX MENTAL READING® 思考論理メンタル（シンカーさん）の特徴と傾向
チャレンジャーの人なら、もっと違う景色を見ています。登山家やF1レーサーのように、命をかけてでも挑戦したい人だっている。
普通に見たら「なんでわざわざそんなリスクを冒すの？」ですけど、本人にとっては、それが心理的な欲求が満たされる行動なんですよ。
SIX MENTAL READING® 挑戦競争メンタル（チャレンジャーさん）の特徴と傾向
相手は「あ、じゃあ紹介するよ」とアッサリ言ってくれることが多い。しかも、紹介を断られたとしても、契約が落ちるわけじゃない。契約するのと、紹介するのは、別の話なんですよ。
そのまま使える「紹介クロージング」営業台本
そこで、実際に営業台本を作ってもらいました。最初はこうです。
……で、断られたら
「私はどちらでも構いません。ただ、◯◯さんの“人を大切にしたい”という価値観を尊重すると、お父様にお話を聞いていただいたほうが、私個人は絶対にいいと思っています」っていう感じですかね。
【紹介クロージングの4ステップ】
(1) まず、良かったところを聞く
(2) 一回、引く
(3) 相手の価値観を入れる
(4) プロとして押す
もちろん、お話を聞いてみて、断っていただいても構いませんので、ご紹介いただけないでしょうか？
「引きクロージング」については以下の動画を参照してください↓
※押せば押すほど売れなくなる？成約率を劇的に上げる心理的リアクタンスと3つの解決策
SIX MENTAL READING®︎で、もっとラクに価値観を当てる
■タイプ別・価値観の入れ方（例）
・ハーモナーさん →「身近な人を大切にしたい」気持ちに寄せる
・ビリーバーさん →「自分の足でしっかり立ちたい」自立心に寄せる
・シンカーさん →「将来までしっかり計算されている、頭のいい方だ」と寄せる
外れたら、修正すればいいだけです。
お客さんがどのタイプかを見極めるだけで、紹介の言葉も、提案の言葉も、ぜんぶ変わってくるんですよ。
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まとめ
紹介がもらえないのは、あなたの「性格」のせいではありません。営業台本がないだけです。最後に、ポイントを整理します。
・紹介をためらうのは「メンタルのクセ」。あなたが、相手を気づかえる人だからこそ
・相手は、あなたほど気にしていない。契約と紹介は、別の話
・「良かったところを聞く → 一回引く → 価値観を入れる → プロとして押す」。この型をそのまま使う
・価値観のところに SIX MENTAL READING®︎ を当てはめると、もっとラクに当たる
できないことは、できません。でも、できることをやったら、それが成功です。まずは台本を作って、明日の商談で一度だけ使ってみてください。お客さんの反応が、きっと変わります。いっしょに、少しずつ前進していきましょう。
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