不動産仲介営業:お客様はいるが、物件がない時の3つの対処法

 

今、不動産を買いたいお客様はたくさんいるんですけど、紹介できる物件が全然なくて、なかなか案内にも行けないんです。どうしたらいいですか?

 

あなたは、見込客はいるけれども、紹介する物件が無くて困っているはずです。

 

住宅ローンの低金利の恩恵でマイホームを買いたい人はたくさんいます。

 

しかし、不動産流通市場では売り物件が少ない状態が続いています。お客様に複数のお部屋を比較して内見してもらうことすら容易ではない状況です。

 

本当に切実な問題ですよね。

 

この記事では、不動産仲介営業で「お客様はいるが、物件がない時の対処法」について、お伝えします。他の営業マンと差別化しましょう!

 

コツ1:「これだ!」という物件が出るまでとことんつきあう覚悟をもつ

山口

 

結論からお伝えします。

 

「これだ!という物件が出るまでとことん付き合っていける関係を作ること」です。

 

 

 

具体的には、

①とことん付き合うぞという覚悟を持つこと

②人間関係を構築すること

です。

 

 

「とことん付き合う」って、精神論ですか?

 

 

大丈夫です^^

精神論をお話している訳ではないですよ。

 

私は常に「どうすれば他の営業マンと差別化出来るか?」を考えています。

 

大手不動産会社の営業マンなどは特にそうですが、「1年2年かかってでも購入希望のお客様に買ってもらえるまでとことん付き合うぞ!」と考えている営業マンは皆無と言っていいと思います。

 

 

 

やる気があるないという問題じゃなくて、毎月のノルマが課せられているので、当然に今月買ってもらえそうな見込客を優先します。

 

そもそも購入希望のお客様は、確実に自分から買ってもらえるという保証もないですよね。

 

 

だからこそ!

 

「自分が最後まで責任を持ってお手伝いしますよ!」と覚悟を持って伝えることができれば、「真剣にマイホームを購入したい!」と考えているお客様であれば「頼りになる営業マンだ」と思ってくれるはずです。

 

 

 

なるほど!

そこで、他の営業マンと差別化できますね!

 

 

このマインドセット「とことんお客様とつきあう」覚悟ができたら、つぎの章で人間関係構築をお伝えします。

 

コツ2:私から買いたいと思ってもらえる人間関係を構築

 

 

「人間関係を構築すること」とは具体的にどういう状態?どういう関係ですか?

 

 

山口

 

人間関係構築を定義するならば、「私から(私を仲介として)マイホームを買いたいと思ってもらえる関係性を築く」ということです。

 

我々不動産仲介営業の強みは、全ての中古流通物件を取り扱うことができることです。

 

 

不動産仲介営業マンが「人間関係を構築するための具体的トーク」は下記記事をご覧ください↓

 

不動産売買仲介営業トップセールスの営業トーク3つのコツ

 

 

 

不動産売買仲介営業トップセールスの営業トーク3つのコツ

 

 

「見込み客と人間関係構築が出来たかどうか?」のバロメーターをお伝えします。

 

お客様に対して、

山口

 

もし、SUUMOなどのポータルサイトで気になる物件があったら私まで連絡ください。内見の段取りはもちろん、売主様の売却理由や室内コンディションも確認しますので。

 

と伝えます。

 

お客様から「この物件はどう思いますか?」とか「この物件を内見したいのですが」など問合せをもらえるようであれば、人間関係が構築できているというバロメータになります。

 

 

わかりました!

 

 

では、最後に次の章で「お客様はいるが、物件がない時」の具体的対処トークをお伝えします。

 

コツ3:「お客様はいるが、物件がない時」の確認トーク

山口

 

物件がない中だからこそ、丁寧に確認するべきことがあります。

 

それは、お客様は「いつまでに買いたいのか?、引越したいのか?」です。

 

 

 

ただし、その聞き方には気を付けましょう。「いつまでに購入したい(買いたい)ですか?」とそのまま聞くのはお客様の誤解を招きます。この聞き方ではお客様に「早く買いたがっていると思われたくない」という心理が働いて「あせってはいないので」などと本音を答えてもらえない可能性が高いです。

 

私が最も良い聞き方だと思っているのは

山口

 

様、今回のマイホームご購入、お引越しはいつくらいまで待てそうでしょうか?

 

というのは、今、売り情報が少ないこともあってこのような質問をさせて頂てるのですが、私としても資産価値(リセールバリュー)も加味した物件を提供させて頂きたいと思っていますので少なからずお時間を頂かなくてはならない可能性があるのでこのようなお話をさせて頂いてます。

 

です。

 

お客様からしたら、時間がかかるという前提で質問をされているので、逆に「〇〇までには引越したい(買いたい)という要望を示さないと損をするかも」という心理が働き易くなります。

 

お客様が答え易い質問の仕方をすることが大切なのです。

 

不動産仲介営業 物件がない

 

短期で探している(具体的な理由がある)場合

そして、上記の質問に対して、例えば、「〇月に賃貸の更新なので、更新前には引越したい」など具体的な理由があるお客様には、

 

山口

 

更新料は本当にもったいないですからね、〇〇様がここに引越したい!と思ってもらえるお部屋を必ず探しますので私にお任せください!

 

と絶対的な自信を持って伝えましょう。

 

忘れてはいけません、物件紹介はスピードの差です。「スピードで他の営業マンには負けない」という気持ちがあればいいのです。

 

お客さまも期待をしてくれているはずです。お客様の期待に応える気持ちを持って新規情報にアンテナを張って紹介に力を入れて、内見を繰り返し、希望条件(優先順位)を整理して、期間内で出ている物件の中から最も希望条件に近い物件で決めてもらえるように精一杯、努力します。

 

 

長期で探している場合

一方、1年先など長期で探していけるお客様であれば、

山口

 

幸い〇〇様は物件探しにお時間を頂けるので、今後の相場動向や住宅ローン金利の動向も見ながら一緒に探して参りましょう。私が必ずこれだ!というお部屋をご紹介しますので。

 

と伝えましょう!

 

そして、

山口

 

マイホームという人生で最も大きなお買い物に対してこのように計画的に探していらっしゃるのは本当に素晴らしいと思います^^

 

とお客様のことを褒めましょう。

 

もう一度言いますが、長期目線で「一緒に探して行きましょう!」とお客様に提案する営業マンはほぼ皆無です。ですので、長期で探しているお客様こそ、大切にしていくべきです。

 

 

 

そんないつになったら買ってもらえるか分からないお客様をフォローしていくなんて、、、。

 

 

こんな風にあなたはお考えかもしれません。

 

でも、よく考えてみてください。せっかく一生懸命、物件資料を送り続けているお客様が、もし自分が紹介した物件を(自分よりも信頼している)他社の営業マンに内見依頼や購入の相談をされてしまったとしたら、こんな悔しくてムダなことはありません。

 

「冷やかし客」との見極めは「事前審査(ローン審査)」をするかどうかを基準にしましょう。「事前審査(ローン審査)」をしているのであれば、購入する意思が確認できます。

 

私は不動産営業マンこそ、まずはお客様との人間関係を構築することが最も重要であり、成約というゴールへの基礎・土台だと思っています。これは急いでいるお客様でも長期目線で探しているお客様でも同じことです。

 

そして、売り物件が少ない今の状況においては、長期目線で探しているお客様こそ、最も大切にすべきだと考えています。

 

具体的トーク例

それでは、最後に私が実際にあるお客様へこのトークをした際のやり取りをご紹介します。

 

今住んでいる部屋(賃貸)は今年2月に更新したばかりなので次の更新はまだ先ですけど、山口さん、1年以上かかる可能性もありますかね?
お客様
お客様
山口
山口
そればかりは何とも言い難いところですが…、これだ!という物件が出てきたときに買い逃すことがないための準備はしていかないとですね。
やっぱり家賃がもったいないってのもあって購入をしたいと思ってまして、、、今15万円も払ってるんで、せっかくなら少しでも早く買えたらいいなと思ってます。
お客様
お客様
山口
山口
そのお気持ちほんとによく分かります。自分なんか、もうすぐ計算しちゃうんです、15万だと1年で180万も大家さんに払ってるんだって。
やめてください。もう、ほんとにもったいないですよ!
お客様
お客様
山口
山口
時間はムダにはできませんから、紹介させて頂く物件そして内見頂いた時も、良かった点、悪かった点をしっかり聞かせてもらって、希望条件の優先順位を整理していけば必ず「これだ!」という物件が見つけられますので一緒にがんばっていきましょうね。

 

 

このトークをしたことで、このお客様が「家賃がもったいないということが最も大きな購入動機であること」を知ることが出来ました。

 

「できる限り早く買いたい!」という気持ちも聞くことができたので、今できる準備として住宅ローン事前審査を提案して即手続きされました。そして妥協できる希望条件として、希望エリア(希望沿線)も広げて探すことになりました。

 

このようにこのトークはとても有効だと実感しています。

 

まとめ:お客様はいるが、物件がない時」の対処法

不動産仲介営業で「お客様はいるが、物件がない時の対処法」について、一緒に学んできました。

 

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いつまでに購入をしたいのかをお客様に質問する時は、「今、売り情報が少ないんでこんな質問させて頂くのですが、お引越しはいつくらいまで待てそうですか?」と伝えてみてください。

 

きっと、お客様の反応・回答がこれまでとは変わることを実感できると思います。

 

 

 

会社方針やノルマの厳しさで自分のやりたい営業ができない!と思っている営業マンの方は少なくないと思います。私も大手での8年間を含めて14年以上不動産業界でサラリーマン時代を経験してきましたので、その辛さは本当によく分かります。

 

でもその環境に対して文句を言っていても何も解決しません。その環境の中でもどうやって昨日の自分よりも成長していくのか常に自分自身に目を向けて、新たな行動・実践と一日ひとつ成果を積み上げていけば、必ず突破口は開けるはずです。

 

私も最前線の現場で頑張っている現役営業マンです。常に変化、進化、カイゼン。現状維持は退化です!一緒に営業台本(トークスクリプト)を作って、不動産業界に新しい風を吹かせましょう!志高く不動産業界で活躍したいと考えているあなたに熱意を込めて。

 

 

私が書いている不動産仲介営業マンの営業力アップに関する記事については、以下のリンクをクリックしてコツを体得してください↓

 

https://million-sales.com/?cat=174

 

 

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あなたに、いつかお会いできる日を楽しみにしています^^

 

 

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