本記事はこんな方におすすめです。
・生保営業の既契約者のテレアポで困っているあなた
・生保営業の既契約者のテレアポのトークが知りたいあなた
読者（あなた）の悩み
あなたは生保営業の既契約者のテレアポで困っていませんか？
最新購買心理の
台本営業®︎価値観営業®︎で
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加賀田裕之です。
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保険営業において、前任者が退職し、既契約者（引き継ぎ顧客）のリストを任されることは大きなチャンスです。
しかし、いざ挨拶の電話をかけても、なかなかアポイントが取れずに悩む方は少なくありません。
今回は、既契約者へのテレアポでアポイントをスムーズに獲得するためのトーク台本と、断られた際の切り返しについて、クライアントさんとの対話形式で分かりやすく解説します。
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既契約者へのテレアポでアポが取れない理由
前任の営業が辞めてしまい、既契約者を引き継ぎました。
正直、リストがもらえたのでラッキーだったんですがそれから、挨拶と契約確認の電話をかけているのですが、アポイントがなかなか取れません。
なるほど、既契約者の引き継ぎですね。どのようなトークでお電話されているのでしょうか。
はい。
「新しい担当になりました。よろしくお願いします。担当になりましたので、面前でのご挨拶とご契約内容のご確認を一緒にしていただき、「確認しました」というサインをいただきたいです。」と伝えています。
どこを改善すればよいでしょうか？
ご相談ありがとうございます。
前任者の引き継ぎリストは、保険営業にとって非常に大きなチャンスですね。
親切にされるなどしたことが、めぐりめぐってきてますね。
それはそうと、今のお電話の仕方ですと、アポイントが取りにくい原因となる言葉が含まれてしまっています。
えっ？どこがいけないのでしょうか？
「面前でのご挨拶」「契約内容のご確認」「サインをいただく」という言葉です。
これらはどうしても営業側の都合に聞こえやすく、お客様に「面倒くさい」「新しく保険を売り込まれるのでは」という警戒心を抱かせてしまいます。
なるほど、お客様にはそう聞こえてしまうんですね。
はい。お客様の警戒心を解き、「それなら会っておこうかな」と思っていただくためには、給付請求時のサポートなど、お客様のベネフィット（利益）をしっかり提示することが大切です。
ベネフィット（利益）については、以下の記事を参考にしてください↓
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アポイント率を上げる「引き継ぎ電話の台本」
お客様のこころを開くためには、以下の台本を活用してみてください。
この度、前任に代わりまして、●●さまの大切なご契約の担当をさせていただくことになりました。
本日はご挨拶と、大切なご案内でお電話いたしました。
今、数分お時間よろしいでしょうか？
ありがとうございます。
実は、担当者が不在のままですと、万が一の給付金をご請求される際に、窓口がわからずお手続きが遅れるなど、お客様が大変な思いをされるケースが多くございます。
私が担当になりますので、いざという時もばっちりサポートさせていただきますので、どうかご安心ください。
みなさま一度、３分ほどご挨拶させていただいております。
このように伝えることで、以下の3つのポイントを押さえることができます。
１、営業の都合を消す
「サインが欲しい」という目的はひとまず伏せ、あくまでお客様に安心をお届けするための訪問であることを強調します。
２、お客様のこころのハードルを下げる
給付金請求時のトラブルという痛みを回避でき、新しい担当者がつくことで得られる安心をしっかりイメージさせます。
３、負担が少ないことを伝える
「5分ほど」と時間を区切ることで会うことへの心理的負担を減らし、最後は二者択一で自然に日程を確定させます。
「選択のクロージング」については以下の記事を参考にしてください↓
【選択話法】２者択一クロージング でストレスなく売る！トップセールスの「if（イフ）選択式クロージング」
「今は忙しい」と断られた時の切り返し（反論処理）
でも、「今はちょっと忙しいので」と断られてしまうことも多いのですが、その場合はどうすればいいでしょうか。
テレアポにおいて「忙しい」という断り文句は日常茶飯事です。
ここで引き下がらず、相手の状況に配慮しながら提案を続けるための切り返し（反論処理）を見てみましょう。
お忙しいところ、大変失礼いたしました。
それでは、お電話口で1分だけお伝えしてもよろしいでしょうか？
1分なら、はい。
ありがとうございます。
実はお伝えしたかったのは、万が一の給付金請求の際などに、●●様が絶対に損をしないための担当者変更のご挨拶でした。
もしよろしければ、お仕事が落ち着かれた頃に、3分だけご挨拶にお伺いできればと思うのですが、来月の初め頃でしたら、少しはお時間取りやすいでしょうか？
これなら、忙しいお客様にも無理なくご案内できそうです。
反論処理のポイントは以下の通りです。
・相手の忙しさを否定せず、まずは共感して受け入れる。
・「1分だけ」と極端にハードルを下げて、話を聞く態勢を作ってもらう。
・日程を先延ばし（来月など）にして、再度二者択一などでアポイントを打診する。
以下の記事も参考にしてください↓
生命保険の営業で見込み客を見つける方法4つ！会話例をもとに紹介！
生命保険の営業で見込み客の作り方は？失敗談と成功例をもとに解説
【 営業 仕組み化 】営業マンは、見込み客のアプローチを仕組み化しよう！
生命保険トップ営業テレアポコツ：テレアポで成功例する3つのコツを紹介！
誠実な姿勢とお客様第一の台本が鍵：まとめ
既契約者へのアプローチは、すでに会社への信頼という土台があるため、新規開拓よりも有利な立場からスタートできます。
大切なのは、営業側の都合を押し付けるのではなく、お客様のこころに寄り添い、安心をお届けするという誠実な姿勢です。
今回ご紹介した台本と切り返しを活用し、ぜひ自信を持ってお客様にアプローチしてみてください。
あなたがいざという時に頼れる担当者となる第一歩を応援しています。
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