本記事はこんな方におすすめです。
・生保営業で見込み客が見つからずで困っているあなた。
・見込み客発見の方法が知りたいあなた。
読者（あなた）の悩み
あなたは見込み客がいなくて困っていませんか？
大丈夫です。
ミリオンセールスアカデミー®
台本営業®コンサルタント
トップセールスママです。
生命保険の営業では、常に見込み客を探すことが重要です。
とはいえ、毎月の営業成績に必要な見込み客は、なかなか増やせず新たな見込み客が見つからずに、苦労していませんか？
そこでこの記事では、生命保険の営業で見込み客が見つからない時に、実践するべき見込み客の見つけ方のポイント4つを紹介します。
具体例を使ったそれぞれのポイントは、すぐに見込み客を見つける方法からじっくり見込み客を増やす方法まで、詳しく解説しています。
今、生命保険の営業で見込み客が見つからずに困っているあなたは、ぜひ参考にしてみてください。
その前に！最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
目次
既契約先を訪問して早く見込み客を作る！
ですよね。既契約者ほど見込み客に近い顧客はいません。
どんな商品を既契約先に持っていくか悩んでいる
既契約のある顧客に生命保険を勧めて関係を悪くしたくない
このように悩んでいるあなたは必見です。
貯蓄系商品に加入している既契約者と、家族情報を入手できていない既契約者に絞って訪問し、すぐに見込み客となる顧客を見つけましょう！
貯蓄系商品に加入している既契約者
養老保険や個人年金保険など、貯蓄系商品に加入している顧客は、どの生命保険の営業の人でも担当地区に多く存在しているはずです。
誰よりも見込み客になる可能性が高い「非主力商品に加入している顧客」を見逃している人は、きっと見込み客探しで苦労していることでしょう。
個人年金保険に加入している40代の主婦に、生命保険を提案したいとき、見込み客にするためのアプローチ方法をご紹介します。
個人年金保険に加入している40代の主婦に、生命保険を提案
なお、このアプローチ方法は、初回の挨拶で訪問したときに有効なので、ぜひ試してみてください。
【玄関先へ通される】
面倒だからと申告されずにもったいないことをされているお客様が多いようなのですが、大丈夫でしょうか。
これは主婦の配偶者控除と同じ金額になるので、大きな節税となります。ぜひ個人年金の保険料控除を利用してみてくださいね。
たとえば、更新タイプの保険料で2万円払っているなら、更新後の保険料が3万円になってしまうところを、いま見直しをすることで、これから10年間の保険料を2万円のままになる場合もあるんです。
もしよろしければ、当社の資料をお持ちさせていただくので、検討される際にご覧ください。保険は1つの商品だけでなく、できるだけ比較しながら検討していただいた方がいいんです。加入してからしまったと思っても遅いので、当社に限らず保険に加入する際には比較検討をお願いしているんです。
これは、既契約者の訪問から、既契約者の家族の見込み客を見つける方法です。
個人年金保険料控除から、さりげなく話を広げることで、夫の生命保険加入情報を聞きだすことに成功しました。
生命保険の営業では、自分が主導権を持って会話を進めることが大切ですが、お客様からの話を引き出すことが重要です。
どのように会話を進めれば、お客様から具体的な情報を引き出せるのかがポイントとなります。
一度で成功するとは限りませんので、何度でもチャレンジし、自分の得意な話法を見つけて見込み客を探してみましょう。
家族情報を入手できていない既契約者
生命保険の営業に話を聞くと、実は家族情報を入手できていない既契約者が、意外にも多い事実がわかります。
- ・コンスタントに営業成績を上げている営業でも60～70％
- ・いつもギリギリの営業成績となる営業では30％以下
みなさんは、担当する既契約者のうち、何％くらいの顧客に家族情報を教えてもらっていますか？
もしも「半数以下しか家族情報を知らない」という生命保険の営業は、見込み客を増やすためにアンケートの入手を、より一層努力した方がいいと言えます。
わかってはいるけれど、アンケートがもらえないと悩んでいる営業の方に、既契約者からアンケートをもらい、見込み客を見つける方法を紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。
以下は、生命保険に加入している50代の男性に、挨拶のアポを取ろうと電話したところ、電話によるアンケート入手に成功した会話例です。
※選択のクロージングについては以下の記事を参考にしてください↓
【選択話法】２者択一クロージング でストレスなく売る！トップセールスの「if（イフ）選択式クロージング」
お子様が大きくなられたり、年収の変化など、必要な保障内容としてご加入目的は合致しておられるでしょうか。
お子様が成人されたり独立されたりすると、ご夫婦二人の保障がメインですよね。そこで、老後に向けた保障見直しで、万が一の保障を減らして医療を充実させると、今の保険料28,000円が見直し後は、25,000円の保険料となり、家計の負担を減らすことができます。
お子様が成人された今こそ、保障見直しが必要なタイミングだと言えるんです。ぜひ必要保障額を確認して、お知らせだけさせていただきたいと思うので、奥様とお子様のお名前と生年月日を頂戴したいのですが・・・お電話とご訪問、どちらがよろしいでしょうか。
【顧客の妻と子供1人の情報（氏名・生年月日）を入手】
意味のある保険料とするためにも、ぜひご覧いただきたいと思いますので、どうぞよろしくお願い致します。
ここでの最初のポイントは、情報を引き出すために「2点確認」という言葉を使って、電話による情報入手の機会を得ることに成功したことです。
「3つ確認」よりも「2つ確認」の方が、より顧客から了承を得やすい傾向があります。
- もしも資料を持参できるなら「いつならアポが取れるのか」を1つ目で確認
- 「加入当時」と「現在」の違いを2つ目で確認
加入から5年以上経過している場合、家族状況に変化が起こっている可能性は高く、加入当時と現在を顧客に比較してもらうことで、必要保障額の変化に繋げることができます。
つまり、必要保障額が変わった＝保障の見直しを提案できる見込み客となり得るのです。
このとき、後日訪問してアンケート記入をお願いしたり、保障見直しという言葉を出してしまうと、顧客は生命保険を勧められると考え、警戒心を持たれてしまう可能性があるので注意しておきましょう。
顧客に伝える言葉は、「必要保障額のお知らせ」と「そのために必要な情報を教えて頂きたい」、この2つのみにしておくべきです。
本来、必要保障額を計算するためには、家族情報だけでは不足してしまいますが、最初のアプローチはあくまで見込み客にできるかどうかの判断をすべきだと言えます。
そのため、資料を持参するときには「さらに詳しく必要保障額は、健康保険の種類や貯蓄状況、予定しているライフイベントなどの情報が必要となります」と伝え、お客様の興味がどれくらいなのかを感じながら、クロージングするようにしましょう。
顧客から電話で聞きだす情報は、家族の氏名・生年月日だけに留め、まずは見込み客として資料を持参します。
持参する日程のテレアポも、1つ目の確認で事前に訪問日をお客様に選んでいただいておくと、よりアポが取りやすくなるのでおすすめです。
既契約者の中から見込み客を見つけるための初回アプローチは、必ずしも「訪問によるアンケートでなくてはならない」ということはありません。
いかに「お客様の生活スタイルに合わせて、見込み客を増やしていけるか」ということが大きなポイントとなるので、ぜひこのアプローチ方法も試してみてくださいね。
さてゴリゴリセールスでなく、購買心理を使ってお客様から「欲しい！」と言わせたいあなたは「台本営業®セミナー」で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を作成してみてはいかがでしょうか？詳しくは↓
営業がニガテな人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出すミリオンセールスアカデミー®「台本営業®セミナー」についてもっと詳しくみる
年齢でリストアップ！提案パターンを作って見込み客を探す
見込み客を増やす方法として、性別と年齢ごとにリストアップする方法があります。
もちろん、生命保険の営業をされている方は、必要に応じてリストアップしているはずです。
それなのに、なぜ見込み客が見つからずに困るようなことになってしまうのか・・・
それは、リストアップした顧客へのアプローチ方法に問題があるケースもあるのです。
見込み客の見つけ方には、リストアップした顧客に対して、同じ話法を用いて提案数を増やす方法があります。
これは、見込み客になるか・ならないかを判断するために必要な方法でもあるので、ぜひ活用してみてください。
性別ごとにリストアップすべき年代を紹介します。
25歳～33歳の女性には〇〇を提案！
既契約者・新規顧客を問わず、いま情報を持っているお客様の中から女性だけを選び、さらに「25歳～33歳」に絞って見込み客を探してみましょう。
このときアプローチに使う商品は、生命保険や医療保険で、「女性特有の病気」の保障を持つ保険です。
この年齢幅に当てはまる人は、妊娠・出産を迎える人が多く、高齢出産と呼ばれる年齢に近づきつつあります。
また、人それぞれ違いはあるものの30歳を超える頃から、妊娠・出産に対するリスクが高まり、より女性特有の保障が必要となるのです。
アプローチ話法は、一貫して同じものを使い、見込み客を見つけに訪問してみましょう。
【玄関先へ入る】
30歳を迎えると妊娠や出産に対するリスクが高くなり、帝王切開や異常分娩、妊娠中毒症など様々な医療リスクに備えておかなければならないのです。
もちろん、4人に1人は発症する子宮筋腫、年齢が上がるとリスクが高まる乳がんや子宮がんも、保障の対象です。
そこで、今回はその女性特有の保障をつけた医療保険の資料をお持ちしました。今から2分だけ、内容をご確認いただけますか？
ここまでのアプローチ話法で、顧客がYESというかNOというか、その反応によって目の前にいるお客様が、見込み客となるのかどうかを判断してみましょう。
- 説明を断られた場合は、見込み客ではないと判断して、次のお客様へ気持ちを切り替える
-
説明を聞いてもらえたら、見込み客として認識し、その後のクロージング方法を考えていく
見込み客にならないのに、何度も繰り返しアポを取ろうとしたり、しつこく提案することは、営業活動できる時間の無駄になるだけでなく、お客様との関係を悪化させてしまう恐れがあります。
引くときには引く、押すときには押す、この気持ちを忘れずに、見込み客を探してみましょう。
30歳～38歳の男性には〇〇を提案！
男性の顧客をリストアップするなら、30歳～38歳を対象に見込み客探しをしてみましょう。
この年齢層を選ぶ理由は、わかりますか？
結婚してマイホームを持ったり、新卒で就職した人の年収が上がるなど、お金に対する変化が大きい年齢層が、男性の30歳～38歳なのです。
その変化に気づけるほど、お客様に密着が出来ていない場合、見込み客になる前に他社に加入してしまう可能性があります。
他社に加入してしまう前にアプローチをかけ、見込み客だと思えるお客様には、しっかり生命保険を提案しクロージングしていきましょう。
女性のケースと同様、リストアップしたお客様には、同じアプローチ方法となるで参考にしてみてください。
ただいま30歳から38歳の方を対象に、必要保障額についての考え方をご案内させて頂いております。前回、アンケートにご記入いただき、〇〇様も該当するご年齢だったので資料をお持ちさせていただきましたが、ご在宅でしょうか。
そこで、ご自身でいま加入されている保険に過不足がないかを検討していただく資料をお届けさせて頂いております。
【玄関先にて】
保障が足りなくて将来何かあった場合も大変ですが、実際は、保険料を支払いすぎているということの方が多くあるので、ぜひ参考にしてみてください。
でも実際は、住宅ローンを利用することで、団体信用生命保険に加入することになり、その保障を加味した金額が準備すべき保障金額となるんです。
住宅ローンを利用していると、ご契契約者さまに万が一のことがあった場合、ローンの返済は必要なくなります。
しかし、働けなくなった場合にローンの返済は継続されます。そのため、万が一の保障額よりも医療など生きていくための保障を充実させるべきなんです。
たとえば、お子様の成長に合わせて死亡保障を減らしていく保険タイプもあって、〇〇様の場合、その保険なら現在の24,000円の保険料が20,000円となって1632,000円の差になることも仮定できます。
また医療保障も充実させることが可能です。そのためにも、〇〇様に必要保障額を計算していただく必要があるんですよ。
（注）結果として、今後のお子様の成長に合わせた20年の逓減定期保障とし、先進医療などの医療を充実させることになりました。さらに、お子様が成人されるときに、改めて保険の保障額を見直しをすることでご納得いただいた成功例となりました。
（注）9年後に加入している保険が更新を迎え保険料が10年間32,000円となった場合、20年の逓減定期と比較すると、同じ19年間で1632,000円の差がでると仮定できます。ただし、逓減定期は保障が下がっていくという特徴もあります（子供の教育費も低くなる）。
直球で保険の提案をしても、十中八九お断りされます。
そこで、お客様自身が保険に興味を持ってくれるよう、必要保障額という言葉を使ってみましょう。
自分自身で必要保障額を計算してもらうことを伝えることで、「保険のしつこい勧誘ではない」と安心してもらうように伝えることがポイントです。
なお、変に勘繰られないようにするために、「綺麗なご自宅ですね」「ご立派なご自宅ですね」など、必要以上に誉め言葉は使わず、淡々と情報をお伝えすることに徹しておきましょう。
実際、住宅ローンを組んでいる場合、必要保障額は少なくなるケースもあり、マイホームを購入してから保険を見直ししていないというお客様がいれば、アプローチ方法によっては、すぐさま見込み客になると言えるでしょう。
そのため、見込み客になると判断できたら、すぐに提案書を持参する次のアポイントを取り、クロージングへ繋げられるように、事前に自分なりの営業トークを考えておいてくださいね。
保全業務こそ最大の見込み客探し！
苦情を寄せているお客様に並んで、見込み客に繋がる可能性があるお客様が「保全業務」をおこなった顧客です。
目に見えない生命保険は、なかなかその重要性を見つけにくい傾向にあります。
勧められてなんとなく入った生命保険でも、顧客が生命保険を意識するタイミングに合えば、見込み客としてクロージングに繋げられるのです。
そのタイミングの中でも逃してはならないタイミングが「給付金請求」と「名義変更」の2つです。
それぞれ、見込みとなりうる理由について詳しく解説していくので、ぜひ覚えておいてください。
「給付金請求」は追加契約や紹介契約の見込みあり！
給付金請求をするということは、入院や手術など、何らかの医療費が発生しているため、生命保険のありがたさを一番感じるときです。
また、スムーズな手続きや丁寧な説明などで、生命保険の営業として、顧客からの信頼をより得られるタイミングでもあります。
それなのに、残念な考えを持っている生命保険の営業は多く、淡々と手続きだけをおこなっている傾向にあるのです。
- 給付金請求をした人は、保険の見直しができなくなるから見込み客の対象外だ
- 不備の多い給付金請求の保全は面倒だ
生命保険の大切さを実感している保全顧客なら、そのタイミングで、ご家族の生命保険について提案してみると、しっかり検討してもらうことができます。
ご家族に生命保険の相談をするときにも、給付金請求で助かったという事実をもとに相談されるため、ご家族の理解も得られやすいことも考えられるのです。
もちろん、保全業務でそっけない態度や丁寧な対応をしていなかった場合は、印象も悪いため生命保険の話を聞いてもらうことはできません。
給付金請求や保険金請求は、ただ手続きをおこなうのではなく、懇切丁寧に対応することが大切です。
保全業務のとき、どのように提案のアプローチをすれば良いのか迷っている営業向けに、1つ会話の例を挙げてみます。
たった1つの会話だけですので、給付金請求の場合は、必ず使うようにしておきましょう。
顧客「今回は助かったわぁ。丁寧に対応してもらって、ありがとうございました。」
健康なときは、煩わしさすら感じる保険ですが、健康でないと入れない・・・困ったものですよね。ご家族の方の備えは大丈夫ですか？
お客様からご家族の保険について、具体的な内容が出たら、すぐさま提案できるようにアポイントを取るようにしましょう。
このような会話の流れだと、見込み客になったとたん、すぐにクロージング客へとテンポよく繋がっていくケースが多いので、タイミングを逃さないようにすることが大切ですよ。
「名義変更」は保障見直しの見込みあり！
保全業務で、見込み客となる可能性がある手続きが「名義変更」です。
結婚や離婚、再婚や死別など、大きな人生のターニングポイントとなったときにおこなう手続きですよね。
この名義変更についても、淡々と手続きのみをおこなってしまっていないでしょうか。
生命保険の営業では、時に強気な営業をすることも必要で、そのタイミングが名義変更だと言えるのです。
見込み客となるかどうかは、名義変更後の保障について確認したときに、判断することができます。
お客様自身が、保障の見直しなどについて必要性を感じていれば、見込み客としてどんどん提案するべきタイミングだと言えるでしょう。
このときの営業トークを紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。
30代の女性が再婚し、「保険金の受け取りを子供から夫に変更したい」という申し出があったケースです。
「夫への信頼」「万が一のときは夫に子供を託す」「家族としての責任」これらの意味から、女性は再婚する際、再婚相手を受取人とするケースがほとんどです。
できますよ。受取割合も設定できますよ。今の保障が500万円なので、ご主人様が300万円、お子様が200万円とすることもできます。
ただ、奥様に万が一のことがあった場合、お子様をご主人様が育てることになるので・・・保障を見直すことも1つの方法ですよ。
じゃあ、お願いできますか？やっぱり再婚したら、いろいろ考えないとって思ってて・・・
（注）結果として保障見直しにより保険料は月3,000円ほど上がってしまいましたが、将来を考えて先進医療保障を付加した医療保険に見直し、がん保障を加えて万が一の保障1,000万円に増額、受取人は配偶者と子供に2分の1ずつ設定することができました。
人生が変わるということは、生命保険の保障も変わることが多く、お客様からの言葉を待つだけでなく、率先して営業の方から提案することがおすすめです。
その際、「提案します」というスタンスではなく、「お客様にあった保障を決めるためにお手伝いします」という姿勢で提案しましょう。
生命保険の営業をするときの本来あるべき姿「お客様に寄り添う」ことを肝に銘じて接すると、お客様からの信頼も高まり、安心して相談しようと思ってもらえるはずですよ。
新規契約の見込み客探しは、「担当職場」と「担当地域」
すぐに見込み客に繋がる可能性は高くありませんが、継続すべき見込み客探しである2つのポイントについて紹介します。
- 担当職場でアンケートをもらうのは、どんな人を狙う？
- 担当地域で見込み客を見つけるには、どこへ行けば良い？
この2つの見込み客探しの方法を、常に意識しておくことで、今後の生命保険の営業成績に大きく関わると言っても過言ではありません。
ぜひ、新規契約の見込み客探しに2つのポイントを役立ててみてくださいね。
担当職場では20代にアンケートをもらう
生命保険の営業でお昼の活動と言えば、担当職場での営業活動ですよね。
アンケートをもらい、人間関係を気づきながら見込み客を増やしていけば、営業成績に大きく貢献できることでしょう。
しかし、担当職場で人間関係を築くことはできても、見込み客となるまでには至らないのは、なぜなのでしょうか。
よくあるのは、「人間関係が築けた＝見込み客として期待を持つ」というケースです。
担当職場の営業活動で、人間関係と見込み客がイコールになりやすいのは、お客様が20代と若い年齢層である場合だと考えておきましょう。
30代になると、保険の必要性を感じるお客様は増えてきますが、ほとんどがすでに生命保険へ加入済みであり、他社加入をひっくり返すことは、ニーズ喚起やクロージングに時間がかかってしまうのです。
その点、社会人になりたての20代は、まだ保険へ加入している人も少なく、ニーズ喚起とクロージングを早いペースで進めることができます。
担当職場で早く見込み客を作りたいときは、20代を対象にアンケートをもらうことに集中しましょう。
20代だと、食堂募集では同期や年齢の近いメンバーで、食事をしていることが多くあります。
アンケートをもらうには、複数人のところで声掛けをすることが望ましいと言えるでしょう。
そのとき、あらたまって声をかけるよりも、元気よく仲間内に話すように声をかけることがポイントです。
こんにちは！△△生命の●●です！お食事中に失礼します。20代の方を対象に、アンケートにご協力いただいています。よろしくお願いします！
特に、中心人物となる人に対して声をかけることで、その場にいる全員からアンケートをもらうこともできますよ。
中心人物とまず目を合わすことだと思います。それも一番最初に。中心人物は、止まり木にできるので、特に職場活動では、探せる目を養うことが大切だと思っています。
また、人間関係ができている30代のお客様がいるなら、20代の社員を紹介してもらうことも有効です。
紹介者を考えると、なかなか保険加入を断り辛いケースもあります。
紹介営業の極意【無限連鎖紹介】「紹介したくてしょうがない！」トップセールス紹介営業９つの極意
ただ、この方法をあまり多様すると、他のお客様から警戒されてしまうケースもあるので、どうしても見込み客を早く見つけたいときに実践するようにしておきましょう。
担当地域で狙うのは、公園や幼稚園付近！
担当地域では、新規の飛び込み営業だけが生命保険の営業活動だと思っていませんか？
広い視野で見てみると、担当地域には公園や幼稚園、保育園などがありますよね。
そういった場所は、子育て世帯のコミュニケーションポイントとなっている可能性があります。
子育て世帯と言えば、生命保険の必要性は高く、ニーズ喚起やクロージングができる見込み客を作れる場合があるのです。
そこで、公園で世間話を楽しんでいる主婦からアンケートを入手し、見込み客を作れた成功例を紹介します。
こんにちは。いい天気ですね。この地域を担当している△△生命の田中と申します。少しお邪魔します。いま、地域の皆様にアンケートをお願いしておりまして、ぜひ皆さまお願い致します。」
なかなか保険の相談できる場って少ないので・・・地域でそういう存在になれたらいいなと思っています。
3人の主婦にアンケートを書いてもらう
ただ、ここでそれぞれ説明はできないので、個別でどのような保険を勧められているのかをお伺いして、奥様たちがどのようにお考えなのかも含めて検討するお手伝いをさせていただければと思います。もちろん、こちらからの無理な勧誘はしませんので、ご安心ください。
このように、屋外という同じ土俵で話をすることで、よりニーズや悩みを聞きだしやすいという特徴が、屋外営業にはあるのです。
すぐに見込み客に繋がるとは言えませんが、常に意識して屋外営業をすることで、見込み客を見つける場所を増やすことができるので、ぜひ試してみてくださいね。
公園では1人でいる母親より、複数人で話をしている母親の方が警戒されにくいです。
声をかけるときは、名前と所属がわかるもの（名刺や資格証など）を首からかけ、名乗るときに見せると安心してもらえます。
突然保険の話をするのではなく、アンケートやパンフレットなどのツールを渡しつつ、会話が続かないときは、採用（仕事しませんか？）の話をして、保険の知識を得られるメリットを伝えて、保険の話に持っていく方法もありますよ。
・落ち着きを持ちつつ元気に挨拶
・人だけでなく、地域住民の相談窓口になるような大きな例えを用いて会話する
この3つがコツになると思います。ぜひ、試してみてくださいね。
見込み客探しは、継続して行動することが重要！
生命保険の営業における見込み客探しは、一長一短で見つかるものではありません。
だからこそ、見込み客探しの活動は、継続して行動することが重要なのです。
営業活動できる場は視野を広げれば、たくさんの見込み客を増やすことができます。
- 既契約者への追加契約や保障見直し
- 全顧客から特定の年齢層をリストアップ
- 担当地域の営業活動方法
- 担当職場の営業方法
それぞれのお客様を対象に、意義のある営業活動を継続し、コンスタントな営業成績を上げられるよう、ぜひ見込み客を増やしていってくださいね。
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
本気で成果を出したいあなたは「台本営業®セミナー」で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を作成してみてはいかがでしょうか？
Twitterでもご購読できます
