本記事はこんな方におすすめです。
・営業成績が上がらずに困っているあなた。
・営業力を上げるためのメタ認知が知りたいあなた。
読者（あなた）の悩み
大丈夫です！
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「メタ認知」という言葉にピンとこない方でも、その効果を体感すれば、営業成績に劇的な変化をもたらすことができます。自分自身を冷静に見つめ、戦略を最適化することで、成功への道が開けるのです。
営業の現場で結果を出せず悩んでいるあなた、今こそメタ認知の力を身につけて、商談を制するコツを学んでみませんか？
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メタ認知とは
あなたは、『メタ認知』という言葉を聞いたことがあるでしょうか。
【メタ認知とは】
「自分自身、自身の能力や思考、状況を客観的に考え、分析する力」のこと
元々は、認知心理学の用語であり、「メタ」とは、「高次の・上位の」ということを意味します。
つまり、『メタ認知』とは、より上にある高い視点から、自分自身を客観的にとらえ、認識していくことを言います。
例えば、あなたが商談に失敗したとします。
そこであなたは、
しかし、そこで、
これこそが、メタ認知と呼ばれる考え方です。
どうでしょう？
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メタ認知の二つの要素
それぞれを身に付けていくことで、メタ認知という考え方をあなたのものにすることができるので、しっかり学んでいきましょう。
メタ認知的知識
一つ目は、『メタ認知的知識』です。
これは、要約して言うと、自分自身を客観的に分析し、得た知識のことを言います。
例えば、「すぐに相手と仲良くなるのはできるけど、論理的に伝えるのは苦手だなあ」とか、「話を盛り上げるのはうまくないが、資料を作るのが得意」といったことです。
こういった自己認識のことを言います。
メタ認知的技能
『メタ認知的技能』は、メタ認知的知識をもとに、有効な対策を講じるための能力のことを言います。
具体的には、下記二つに分類されていきます。
【メタ認知的モニタリング】
メタ認知的知識をもとにして、今の自分の状況を分析し、最適な行動ができているか、知識の不足があるかなどを分析、確認することです。
例えば、「相手と仲良くなることが得意だが、今日の顧客とはしっくりいかなかった。相手がロジカルなタイプなのに、論理的に話すことができなかったからだ」といったようなことです。
【メタ認知的コントロール】
こちらは、メタ認知的モニタリングによって得た知識をもとに、最適な状況に向かっていくために、自身をコントロールをすることを言います。
例えば、「論理的に話すことができなかったので、あらかじめ段階を踏んで話せるように台本をつくっておこう。それを論理的に話すことが得意な先輩にチェックしてもらおう」といったことです。
以上、二つの技能をメタ認知的技能と言います。
メタ認知がなぜ営業に活かせるのか
変な話ですが、営業成績の高い人ほど、真面目に商談を改善しようと努力をして、低い人ほど、あまり振り返りません。
でも、当然のことですが、改善しなければいつになっても、数字を上げられず、ますます営業が嫌いになって、避けていくという悪循環になっていました。
現状も、改善点も見えていないので、うまくいくわけはないのですが、状況が悪いとパニックになって、冷静に考えられなくなります。
もしも、「メタ認知能力」を身に付けることができれば、下記のようなメリットがあります。
・自分の心を冷静に見つめ、感情をコントロールできる
・状況を客観的に分析し、改善のための具体的な策をとれる
・人間関係を外から見つめるようになり、良好なコミュニケーションがとれる
もし、あなたの仕事がうまくいっていないのであれば、心の中がマイナスの感情でもやもやしていて、頭の中がクリアになっていないのかもしれません。
もやもやした状況でいくらがんばろうとしても、具体的な行動がとれずに、結果を変えることはできません。
しかし、あなたが失敗した商談を冷静に振り返り、冷静に分析することができれば、改善につなげることができます。
例えば、うまくいっていなかった頃の私の商談例を話すと、
〜塾の商談での失敗例〜
そこで、カリキュラムを作ったので、ご覧ください。夏にはここまで行きたいので、〇〇コマ授業を追加していただきたいと思っています。
今、考えると冷や汗ものです(笑)
ちなみに上記のトークは、会社の基本トークとして覚えさせられていた内容です。
もちろん、それでうまくいかなくても、自分で責任を取るしかなく、
と言われて、上司からのフォローは特にありませんでした。
今であれば、「ポイントはそこじゃない」と冷静に考えられるのですが、『メタ認知』の力を使わないと、洗脳されたように、同じことを繰り返してしまうんですよね。
「もう会社の言うことを聞いても、うまくいかない」と考えた私は、自分で勉強して考えようと覚悟を決めました。
上記の商談での改善点として考えられたことは、
・話を聞いてもらう姿勢をつくる
・相手自身から、こちらと同じ方向を向いてもらえるように話す
具体的に改善した商談内容を言うと、
（褒めて、親御さんに良い気分になっていただくのと、本人が本気で合格したいという気持ちを伝えることで、親のサポートを極力引き出そうとしている）
（理由を改めて聞くことで、自己説得してもらい、合格するというコミットメントをさせる）
（ちょっと冗談ぽく、軽く振る：ニーズの深掘り）
（テストクロージング）
以上のような流れです。
もちろん、最初からこのようになったわけではなく、一つずつ改善して、こういう形になりました。
ここまで話を聞く態勢、気持ちをそろえていくことができれば、９割ほど決まるようになってきました。
丁寧にやるのは大変ですが、商談の成功に大切なのは、提案内容よりも、話を聞いてもらう姿勢をつくり、「こうなりたい！」という気持ちに、強くコミットメントしてもらうことだとも気づきました。
これも、メタ認知能力で、客観的に分析したからこそ、わかったことです。
大変そうと思うかもしれませんが、工夫して、改善していくことは意外と楽しいものですし、前進しているという実感も得られるので、メンタルヘルス的にもお勧めです。
それでは次に、どのようにメタ認知能力を鍛えていけばいいのか、お話していきます。
メタ認知能力を上げるための方法
書き出す
『書き出す』ということから始めてみましょう。頭の中で考えているだけでは、思考が堂々巡りになってしまい、現状から抜け出すことができません。
書いて文字化することで、状況を客観視することができます。
私も、頭の中だけで考えている時は、思考が明確化されず、具体的にどのように工夫すべきか、あいまいになってしまっていました。
すると、次の商談時に考えたことを忘れてしまい、前回と同じようなことをしてしまったりします。
しかし、文字にして言語化することで、見返すこともできて、具体的に「これをする」と、忘れずにやることができます。
それが、うまくいっても、いかなくても、次回に活かしていけるので、やっぱり前進できるんです。
ぜひ、あなたも試してみてください。
下記の手順でやってみましょう。
１、現状の分析
うまくいっていないのであれば、何がボトルネックであるのか、思いつく限り、書き出してみましょう。
２、課題の解決策
現状の分析をして、出てきた課題に対して、できるアプローチを書き出します。
正解かどうかは、試してみないとわからないので、思いつく解決策をとりあえず書いてみましょう。
３、解決策の実行
書いたら、その中で優先順位をつけてみて、一番効果がありそうだと思うものから、試してみてください。
試してうまくいっても、いかなくても、なぜその結果になったのか分析して、次に活かしていきます。また、他の解決策も試していきます。
なお、書き出す時のポイントは、自分ではなく他の人のことだと思って、やることです。
そうすることで、より客観的に冷静な視点で書いていくことができます。
慣れてくると、自分が自分のコーチになったような気分になり、上司からの小言も、そんなに気にならなくなります(笑)
マイナスな感情を書いてデトックスする方法については以下の記事を参考にしてください↓
マインドフルネス瞑想
メタ認知をしていく上で、自分自身を観察することに慣れていないという人もいると思います。
意識して行わなければ、通常自分を客観的に観るということはしないので、むしろ普通のことかもしれません。
そんな方におすすめなのが、マインドフルネス瞑想です。
マインドフルネス瞑想では、自分自身の思考や心の流れをありのまま見ていくことになるので、自分自身を観察する能力が磨かれます。
実はやり方は、いろいろなものがあるのですが、どこでも簡単にできる『呼吸法』によって行うものを説明します。
やり方は至って単純で、『目をうっすらと開け、鼻から３秒息を吸って、２秒止め、１５秒口から細く吐く』というものです。これを繰り返していきます。
この時、大切なのは、息を数えることに集中するということです。しかし、他のことを考えてしまっても、「だめだ」と思う必要はありません。
別のことを考えてしまった自分の心をさらに高い視点から、「〇〇のことを考えているな」と観察してみましょう。
これを続けることで、自分自身の思考や感情の流れを客観的に見つめる訓練をすることになり、メタ認知能力を上げていくことができます。
どこでもやれるので、電車に乗っている時や休憩時間に試してみるといいでしょう。
マインドフルネス瞑想については以下の記事を参考にしてください↓
メタ認知：まとめ
「がんばっているのに、結果が出せずに毎日鬱々と会社に通っている・・・」
もしかしたら、あなたは、こんな悩みを抱えているかもしれません。
最大限に努力をしているのに、実績が上がらず、上司から怒られてばかりだと、会社に通う毎日が辛いものになってしまいます。
また、そんな中で、同僚が大して頑張ってもいなそうなのに、数字を上げていたりすると,ますます気持ちがふさいでいきますよね。
そうしていると、お酒に逃げて身体を壊したり、行きたくない部署へ異動となって、もっとつらい環境に身を置くことになるかもしれません。
心身を病んで退職しても、会社は守ってくれません。
私自身、実績を出せず、上司からの圧力、顧客からのクレーム、プライベートでのいざこざと重なり、精神的にまいってしまったことがありました。「嫌なことは重なる」と言いますが、上司も顧客も含め、自分以外の人は、こちらの状況を忖度してくれないものと考える方がいいでしょう。
厳しい話ではありますが、自分の人生を守るためには、自分自身でどうにかしていくしかないのです。
私が精神的に追い詰められていた当時、「疲れたし、死んで楽になりたい・・・」と、わりと本気で思っていました。
しかし、底の底まで落ち込み尽くし、ふと、「今までの自分じゃだめなんだな。本気で変わろう」と思ったんです。
人間には、落ちきるまで落ちていくと、そこから這い上がろうとする不思議な力があるのかもしれません。
あなたも、もしかしたら同じ状況なのではないでしょうか。
大丈夫です。
運命は必ず変えていけます。もしも、あなたが本気で営業の成績を上げて、人生を変えたいと思っているのであれば、まずは、実行してみましょう。
方法や考え方を知っていても、行動しなければ何も変わりません。
しかし、実際に勉強して行動をすれば、確実にあなたの人生は良い方向に変わっていきます。数字に煩わされず、自由な人生を送ることができるのです。
成長のサイクルを習慣化することができれば、特に力むこともなく、半自動的に実績を上げていくことができます。
まずは今回お伝えしたことを一週間続けてみましょう。
それができたら、週の終わりに自分の一週間を振り返り、次の週も、やってみてください。いきなり、ずっと続けるというのは、難しいかもしれませんが、「一週間続ける」ということであれば、できるはずです。
それができたら、「もう一週間」と継続していけば、いつの間にか習慣化していきます。
大切なのは、大きく変化しようと思わずに、少しずつ実行していくことです。
そうすることで、気づかない内に、マインドが変わっていきます。
マインドが変われば、あなたの人生も変わっていきます。
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