本記事はこんな方におすすめです。
・商談が長くて困っているあなた
・商談を短くするコツが知りたいあなた
読者（あなた）の悩み
大丈夫です！
最新購買心理の
台本営業®︎価値観営業®︎で
成約率８０％！人生逆転！
加賀田裕之です。
・著書
『営業は台本が９割（きずな出版）』
『図解でよくわかる 営業は台本が９割（きずな出版）』
『SIX MENTAL READING：シックスメンタルリーディング（きずな出版）』
『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業®️」メソッド（きずな出版）」
アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１５刷重版（２０２６年１月現在）
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
商談が長引いてしまい、お客様も自分も疲弊してしまう。
もっとサクッと、短時間で決まるようになりたい。
営業マンなら誰しも一度は抱える切実な悩みですよね。
しかし、トップ営業の真似をして感覚だけで商談を短縮しようとすると、確実に痛い目を見ます。
なぜなら、失注したときに「プロセスのどこが悪かったのか」が検証できなくなってしまうからです。
では、天才的なトップ営業ではない我々のような凡人は、どうすれば「型（台本）」を守りながら商談時間を短縮し、効率化できるのでしょうか。
今回は、同じ悩みを抱えていたクライアントさんとの実際のコンサルティングのやり取りから、凡人が勝つための「究極の解決策」をお届けします。
その前に！最新の購買心理や、営業の『型』、現場で使える実践トークをご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしましょう↓
商談効率化！「台本営業」分割メソッド
加賀田先生、最近の私の一番の悩みを聞いてください。とにかく、商談を短く、効率化したいんです。
対個人営業なので、毎回2時間も3時間もかかってしまって、お客様も私も疲弊しています。
ズバリ商談は、短くできません。
昔、前職で、元トヨタ自動車のトップ営業が同僚でした。
その彼が、「おまえ、プレゼン、なげぇえんだよ」
「え？じゃぁ、みせてくださいよ」
「みとけ！」
普通2、3時間かかる面談を、30分ぐらいで決めてきて、トップ営業は本当にすごいなとおもったものです。
しかし、私も含めて、凡人はマネできないんです。
え？ダメですか？
実際に私も、やってみたこともあります。
決まる時もある。ただ、失注してしまうと「どこが間違っていたか？」検証できなくなります。
私も含めて、凡人は徹底的に『型（スクリプト）』通りにやらないとダメなんです。
その場のノリや感覚で商談をしてしまうと、いざ失注したときにプロセスのどこが間違っていたかという検証（PDCA）すらできなくなってしまうんですね。
まさにその通りです。
凡人がトップ営業を出し抜く唯一の武器が『検証可能な型』です。天才のマネをして感覚で営業するなんて、目隠しをして車を運転するようなもの。「型」通りにやるからこそ、エラー箇所が特定できるんです。
「PDCA高速回転」については、以下の記事を参考にしてください↓
トップ営業のPDCA：「PDCAはもう古い」と感じていませんか？
でも…ここからが悩みの本題です。
ヒアリングから商品説明、反論処理、クロージングまで、『型』通りに全部のステップを丁寧にやろうとすると、どうしても商談が長引いてしまうんです。
『型を守ること』と『商談を短くすること』。
この矛盾をどう解決すればいいんでしょうか？
型を守れば長くなる、短くすれば型が崩れて検証できない。
多くの真面目な営業マンがぶち当たる壁ですね。
さて、あなた自身はどうすればいいと考えていますか？
そこで考えた私の最新の結論なんですが…『1回の商談で、全部の型を終わらせようとしない』というのはどうでしょうか？
具体的には、商談を複数回に分けるんです。
さすがですね！複数回に分ける。
つづきは？
初回商談は、ヒアリングをして、解決策の方向性だけを伝える。そして『もし、この〇〇という課題がクリアできるなら、前向きに進めたいと思われますか？』というテストクロージングまでやって、そこでスパッと切り上げるんです。
そこでYESをもらえたお客様にだけ、次回、詳細な商品説明とクロージングを行う。これなら、1回あたりの商談は確実に短くなりますし、型も崩れません。
「テストクロージング」については以下の記事を参考にしてください↓
テストクロージングで成約率２倍！トップセールスのテストクローズ１２つの極意
さすが！めちゃくちゃ理にかなった、最強の『凡人の戦い方』ですよ！1回の商談を早送りするのではなく、台本（型）の途中で意図的に『しおり』を挟むということですね。
この分割法には、3つの凄烈なメリットがあります。
3つのメリット、ですか？
第1に、無駄なプレゼンの完全排除です。
初回のテストクロージングで反応が薄いお客様には、次回の提案をしませんよね？
つまり、見込みの薄いお客様に対する『長くて無駄な商品説明の時間』を1秒残らずカットできる。
これ以上の効率化はありません。
「見込み客」の定義については、以下の記事を参考にしてください↓
営業の見込み客とは？トップセールスの「見込み客」発見法はこれだ！
第2に、お客様の心理的ハードルの低下です。
『今日はヒアリングと方向性だけ。決断は次回で結構ですよ』と区切ることで、お客様は『今日無理やり買わされるんじゃないか』という警戒心を解き、本音を話してくれるようになります。
そして第3が、あなたが一番大切にしている圧倒的な検証のしやすさです。
『初回商談からの次回アポイント獲得率』という明確な数字が出るため、もし2回目に繋がらなければ『初回のヒアリングの型』か『テストクロージングのトーク』のどちらかが悪かったと、ピンポイントで分析できるんです！
まさに！これなら、無理に早口にならずにお客様と向き合いつつ、凡人でも確実にPDCAを回して効率化していけます。
そう。われわれのような凡人は、商談を短くしたいなら、中身を削るのではなく『決断のステップを、分割する』。
この明確なルールを作った時点で、あなたの成約率はアップします！
さあ、明日からさっそく、初回商談用の『新しい型』でテストしてみてください！
でも、自分、商談が遠方なんで、車で往復４時間かかるんです（汗）
２回に分けてやりたいんですが、会社から、「日帰りならいいけど、泊まりの出張って、ダメだ！」と許可がおりません（汗）
オンライン（zoom）より、対面の方が成約率がいいんです！というのも、スマホとかだと、夫婦で商談の際に奥さんがいなくなったり、お客さんの集中力が悪くて。
成約率も対面の、半分ぐらいなんです。
やってみます！
今さら聞けない、「zoom営業のコツ」については、以下の記事を参考にしてください↓
zoom（ズーム）営業 ：実戦で使える！成功する１１つのコツ！
商談効率化！「台本営業」分割メソッド：まとめ
商談を短く効率化するための本当の正解は、早口で話すことでも、説明を端折ることでもありません。
「決断のステップを分割する」ことでした。
初回商談をテストクロージングで区切ることで、以下の3つの絶大なメリットが生まれます。
- 見込みの薄いお客様への無駄なプレゼン時間をゼロにする
-
お客様の心理的ハードルを下げて本音を引き出す
-
失注の理由をピンポイントで検証（PDCA）できるようにする
トップ営業の感覚に頼るのではなく、この「分割する」というルール（型）を導入するだけで、あなたの営業組織は圧倒的に強くなります。
さっそく明日から、初回商談のゴールを「テストクロージング」に設定した新しい台本で挑んでみてください！
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