保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由（周小異著）：隠れた名著

「自分にできるのは、努力しかない」ということです。

人が１０軒訪問するなら、私は５０軒訪問しよう。８時間働くなら１２時間働こう。

（中略）

自分は特別な人間だと思っていたのです。ところが、実は、平凡な人間だった。

これからどう人生を見直すのか？

平凡な女性と認識したのなら、そのつもりで頑張るしかない。ゼロからの出発しかない。ほかには何もないのだ。人が１０回読んでもわからなければ、私は１００回、２００回読めばいい。それをやるしかない。

結局、目の前には、この道しかない。やらないのなら何も変わらない。

（中略）

２０件のアンケートが取れるまでは、昼食を食べない。５００軒を訪問するまでは、営業所に帰らない。そんな毎日が始まりました。

だいたい今は、世の中、忙しい時代です。断りを入れたお客様のところに何度も訪問するセールスはあまりいないものです。

しかし、断られても訪問する。だからこそ記憶に残るのです。「今までこんなセールスはいなかった」と。逆に興味を持ってもらって、一度はお会いしてからとても親しくさせていただいたことも何度もありました。

一方で、最初から「来ないでくれ」という強いニュアンスが感じられたり、２度目の訪問で厳しい対応をされた場合は、次の訪問はしませんでした。

単に忙しいとか、セールスに会いたくないとかでなく、何らかの理由で本当にセールスされたくない時期なのではないか？と思えたらからです。実際、親族が亡くなっていたり、仕事がうまくいっていなかったり、という時期はセールスなどされたくないものです。

しかし、私は簡単にあきらめません。

こうしたケースは３ヶ月後、６ヶ月後に行くと、状況が変わっていたりします。長く時間をあけて、再び訪問するようにしていました。もちろん、慎重にご挨拶し、失礼のないようにお伺いしました。

実際に、来る日も来る日もインターホンで訪問を断られながらも飛び込み営業を続けられたのは「お客様のお役に立ちたい」という気持ちを、行動でしか示すことができなかったからです。

そして、一生懸命に日々頑張っていた私を、ちゃんと見てくれていた人たちが確実にいました。

お客さまになるかどうかとか、そういう問題ではない。私の行動を気にかけてくれて、褒めてくれて、声をかけてくれる。そんな方がどんどん増えていったのです。

（中略）

では、成果を上げられるセールスと、そうでないセールスの違いは何か？

それは、いつまで同じ職域の訪問を続けられるか、だと思っています。多くのセールスは、訪問を始めていい感触が得られないと、あっという間にその職場への訪問をやめてしまうのです。

しかし、私は、簡単には、やめませんでした。

とにかくそこの職場の方と仲良くなり友達になるまで、そしてもっと言えば契約が取れるまで、私は同じ職場への訪問を続けました。

セールスは、だらだらと進めてしまっては、なかなか成果が上がりません。粘ることも大切ですが、ひとつにべったり粘るのではなく、テキパキと進めながらも粘る、と言う意識が大切です。

たとえば、商談にはなるべく間をあけない。集中して取り組むのです。

私は飛び込みでも職域訪問でも、お客さまとの出会いがあると、すぐに次に会うための理由を作るようにしていました。しかも、会う日や時間も決めてしまう。

１回目の訪問で保険に関する話ができたら、すぐに２度目の訪問として「保険証書を見せていただくために、お伺いします」と数日後の約束を取り付けていました。

ここで一番注意しなければならないのは、受付の人にもう一度会うということです。私だけの力でアポイントが取れたわけではない。受付の方が連絡先を教えてくれたからこそ、アポイントが取れたのです。

ですから当然、お礼を言う。「先日はありがとうございました。今日はアポイントを取ることができました」と。受付の方としても悪い気はしません。こうしてさりげなく一言伝えておくと、私のことも覚えていてくれるのです。

もし出入り許可を受けたら、毎回この受付の人に会うことになるかもしれない。となれば味方にできるのです。もっと言えば、お客さまになってもらえる可能性があるし、お客さまになってもらえれば、そこからこの会社のセールスの突破口が開けるかもしれない。

• 「自分は平凡な人間」と悟った。だから、努力しかない。
• 記憶に残るセールスとは？「丁寧にズウズウしく」「配慮はするけど、遠慮はしない」
• 「頑張り」は、ちゃんと見ている人がいる
• 「どうすればもう一度会うことができるか？」に知恵を絞る
• 受付の時点で「責任者不在」と言われた場合の上手な対応