保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由(周小異著):隠れた名著

保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由

営業が上手くできないんです、、、。
あなたはそのような悩みをお持ちのはずです。

 

保険がない国(中国)から来日し、日本語も上手く喋れないのに保険営業でトップセールス(MDRT)になった女性がいるのです。

 

加賀田裕之
加賀田裕之
私は、営業がニガテの人も、最新の購買心理(こころの法則)に基づく営業台本(トークスクリプト)で自然にお客様の「欲しい!」を引き出し成約率80%!

 

『営業は台本が9割(きずな出版)』
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営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

保険のない中国から来日し、日本語が流暢に話せなかった著者(周小異氏)は、1回目の入社採用試験に不合格!

 

猛勉強の末、日本生命のセールスレディの試験に合格。つたない日本語で、苦労して、苦労して、13年連続トップセールスパーソン(MDRTの会員にも選ばれる)になった周小異(しゅうしょうい)」さんのトップセールスの「考え方」を知って、売上をあげましょう!

 

保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由 周小異

 

「自分は平凡な人間」と悟った。だから、努力しかない。

加賀田 裕之
加賀田 裕之
『保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由(周小異著)』の、一番重要な個所・読みどころを、お教えします。

 

保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由(周小異著)P56~57です。

 

 

保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由 周小異

 

「自分にできるのは、努力しかない」ということです。

 

人が10軒訪問するなら、私は50軒訪問しよう。8時間働くなら12時間働こう。

 

(中略)

 

自分は特別な人間だと思っていたのです。ところが、実は、平凡な人間だった。

 

これからどう人生を見直すのか?

 

平凡な女性と認識したのなら、そのつもりで頑張るしかない。ゼロからの出発しかない。ほかには何もないのだ。人が10回読んでもわからなければ、私は100回、200回読めばいい。それをやるしかない。

 

結局、目の前には、この道しかないやらないのなら何も変わらない。

 

(中略)

 

20件のアンケートが取れるまでは、昼食を食べない。500軒を訪問するまでは、営業所に帰らない。そんな毎日が始まりました。

 

 

私も含めて多くのひとは「自分は特別だ」と、心のどこかで思っています。そして、小さなことをバカにして、おろそかにしてしまいがちです

 

しかし、周小異さんは「自分は平凡な人間だ」と悟った。なので、目の前の小さなことを誰よりも、数多くやりきる!」という戦略(努力)を始めたんですね。

 

「自分は平凡な人間だ。なので、どんな小さなことでも、誰よりもやろう!」というのが、周小異さんが成功された秘訣だと私は考えています。

 

あなたは、どのように思われましたか?

 

記憶に残るセールスとは?「丁寧にズウズウしく」「配慮はするけど、遠慮はしない」

加賀田 裕之
加賀田 裕之
どうやったら、見込み客から記憶に残るセールスパーソンになることができるでしょうか?

 

保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由(周小異著)』P71

 

だいたい今は、世の中、忙しい時代です。断りを入れたお客様のところに何度も訪問するセールスはあまりいないものです。

 

しかし、断られても訪問する。だからこそ記憶に残るのです。「今までこんなセールスはいなかった」と。逆に興味を持ってもらって、一度はお会いしてからとても親しくさせていただいたことも何度もありました。

 

一方で、最初から「来ないでくれ」という強いニュアンスが感じられたり、2度目の訪問で厳しい対応をされた場合は、次の訪問はしませんでした。

 

単に忙しいとか、セールスに会いたくないとかでなく、何らかの理由で本当にセールスされたくない時期なのではないか?と思えたらからです。実際、親族が亡くなっていたり、仕事がうまくいっていなかったり、という時期はセールスなどされたくないものです。

 

しかし、私は簡単にあきらめません。

 

こうしたケースは3ヶ月後、6ヶ月後に行くと、状況が変わっていたりします。長く時間をあけて、再び訪問するようにしていました。もちろん、慎重にご挨拶し、失礼のないようにお伺いしました。

 

 

保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由

 

 

「丁寧に、ズウズウしく。」「配慮はするけど、遠慮はしない。」

 

これが、トップセールスの合言葉です。

 

「頑張り」は、ちゃんと見ている人がいる

加賀田 裕之
加賀田 裕之
成果を上げられるセールスと、そうでないセールスの違いは何でしょうか?

 

保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由(周小異著)』P120

 

実際に、来る日も来る日もインターホンで訪問を断られながらも飛び込み営業を続けられたのは「お客様のお役に立ちたい」という気持ちを、行動でしか示すことができなかったからです。

 

そして、一生懸命に日々頑張っていた私を、ちゃんと見てくれていた人たちが確実にいました。

 

お客さまになるかどうかとか、そういう問題ではない。私の行動を気にかけてくれて、褒めてくれて、声をかけてくれる。そんな方がどんどん増えていったのです。

 

(中略)

 

では、成果を上げられるセールスと、そうでないセールスの違いは何か?

 

それは、いつまで同じ職域の訪問を続けられるか、だと思っています。多くのセールスは、訪問を始めていい感触が得られないと、あっという間にその職場への訪問をやめてしまうのです。

 

しかし、私は、簡単には、やめませんでした

 

とにかくそこの職場の方と仲良くなり友達になるまで、そしてもっと言えば契約が取れるまで、私は同じ職場への訪問を続けました。

 

 

保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由

 

 

難しい言葉で言い換えると、「選択と集中」です。一点に絞って、「突破」するのです。「一点突破」した後に、「全面展開」が可能になります。

 

まず、「一点」に集中しましょう!

 

「どうすればもう一度会うことができるか?」に知恵を絞る

加賀田 裕之
加賀田 裕之
そうは言っても、何も考えずに、行動しても成果は上がりません。

考えながらセールス行動をすることが必要です。

 

保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由(周小異著)』 P176

 

セールスは、だらだらと進めてしまっては、なかなか成果が上がりません。粘ることも大切ですが、ひとつにべったり粘るのではなく、テキパキと進めながらも粘る、と言う意識が大切です。

 

たとえば、商談にはなるべく間をあけない。集中して取り組むのです。

 

私は飛び込みでも職域訪問でも、お客さまとの出会いがあると、すぐに次に会うための理由を作るようにしていました。しかも、会う日や時間も決めてしまう

 

1回目の訪問で保険に関する話ができたら、すぐに2度目の訪問として「保険証書を見せていただくために、お伺いします」数日後の約束を取り付けていました。

 

どう思われましたか?

 

「考えながらの営業活動」「期限設定をしっかりしながら」商談を進めて行っています。

 

 

受付の時点で「責任者不在」と言われた場合の上手な対応

加賀田 裕之
加賀田 裕之
受付突破の方法のコツは書籍に書いてありますので、是非、ご購入して体得してください。

この章では、一番注意しなければならないポイントについてお伝えします。

 

保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由(周小異著)』 P192

 

 

ここで一番注意しなければならないのは、受付の人にもう一度会うということです。私だけの力でアポイントが取れたわけではない。受付の方が連絡先を教えてくれたからこそ、アポイントが取れたのです。

 

ですから当然、お礼を言う。「先日はありがとうございました。今日はアポイントを取ることができました」と。受付の方としても悪い気はしません。こうしてさりげなく一言伝えておくと、私のことも覚えていてくれるのです。

 

もし出入り許可を受けたら、毎回この受付の人に会うことになるかもしれない。となれば味方にできるのです。もっと言えば、お客さまになってもらえる可能性があるし、お客さまになってもらえれば、そこからこの会社のセールスの突破口が開けるかもしれない。

 

 

周さんは、こうやって相手を主人公にする話し方をして、味方にしていったのです!

 

保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由(周小異):まとめ

加賀田 裕之
加賀田 裕之
「保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由(周小異)」をまとめます。

 

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