『成約率98％の秘訣』ってどんな本？
本当に、成約率９８％ってできるの・・・？
あなたは、このように思われているはずです。
こんにちは！私は、
和田裕美さんは、日本トップクラスの現役営業コーチ・コンサルタントです。
『成約率98％の秘訣』では保険・不動産・化粧品・フィットネスクラブ・歯科の5つの業種について和田裕美さんの具体的セールストークが書かれている非常に貴重な営業本なのです。
これらの業種の人はもちろん、他の営業マンにも応用できます。
さて、『成約率98％の秘訣』は三つの章で構成されています。
■Chapter２ 和田式クロージング事例
■Chapter３ 成約率９８％になるための心がまえ
この記事では、営業マン必読の書籍『成約率98％の秘訣』の重要点・読みどころをお伝えします。
１．和田式クロージング術
営業においてお客様と対面して最初に行うことは「コミュニケーション」ですよね。
和田裕美さんは導入部分のコミュニケーションを次のように解説されています。
『成約率98％の秘訣（和田裕美著）』（P20）
相手の立場に立って、心から相手を知りたいと思います。
その上で聞き上手になり、質問をして「どうなりたいのか？」というニーズを探りわくわくした未来のイメージを提案していきます。
「自分の話を興味津々に聞いてくれてわくわくする未来の話をする営業マン」と、「商品・サービスの話を誰にでも同じように話す営業マン」あなたはどちらと契約したいですか？
成約率98％の秘訣はお客様のわくわくする未来を提案することだったのです！
第三章で営業マンの重要な「心構え（陽転思考）」が説明されていますが、和田式の特徴はこの点にあります。
そして、第一章は具体的なクロージング術について記載されていますので、ぜひ、お読みください。
２．和田裕美式クロージング事例
具体的には次のような場面です。
■case01【保険営業】他社の営業とお客様の信頼関係が抜群な場合
「友人に全て任せていますので、、、」と言われたら
■case02【不動産営業】第三者に購入を反対されている場合
「親に”マンションなんて大きな買い物、苦労するわよ”と言われまして」と言われたら
■case03【化粧品営業】本人にとって商材が高額な場合
「高いお金を出して失敗するのは怖い、、、」と言われたら
■case04【フィットネスクラブ】緊急性がなく即決できない場合
「今、忙しいし、すぐに必要なわけじゃないからゆっくり考えます」と言われたら
■case05【歯科医】お金のハードルが超えられず決められない場合
「どうしても必要ってわけじゃないし、安い方にします。今はいいです」と言われたら
目に浮かぶようなシチュエーションを例に、やってしまいがちな失敗例と和田裕美さんの切り返し方を比較しています。
断り文句を打破するポイントをまとめると、次の通りです。
『成約率98％の秘訣（和田裕美著）』より引用、（）内にページを記載
・心に雲がかかったままで商品の説明をしてはいけない（P99）
・優先順位づけでお客様の心を整理（P118）
・今の自己投資が一番の資産（P133）
・チャンスは何度もやってこない（P149）
・付加価値は最大限つける（P165）
あなたは、もしかしたら、、、
シチュエーションが違う業界だから参考にできないのでは？
自分は法人営業だからちょっと違うかも？
このように思われた方もいらっしゃるかも知れません。
あなたが違う業界だったら、自分だったら何と答えるか？と考えながら読み進めてください。
また、他の業界のことを知ることで、リアルな営業でその業界の見込み客ができた時に、その業界に詳しい営業マンの立場になることができるので、他の業界の知識も必須です。
３．成功する営業マンの心構え
和田裕美さんの営業スタイルの特徴は「陽転思考」です。
以下、wiki pediaから、和田裕美さんが大事にしている営業マンの「土台となる考え方」をご紹介します。
■陽転思考
営業には強いメンタルが求められるが、ネガティブな１つの事実に対して、自分で考え方をプラスに切り替えるために最良と最悪を並べて、より良い方を選ぶという考え方
■単純思考
他人の話に耳を傾けて実践する、食べ物を味わって「美味しい」と感じたままに口にするなど、物事を単純に捉え、気持ちで感じることができるように考えること
■感情移入
レジャーに出かけて無邪気に楽しむなど、商品説明に際して感情のこもった表現力を養うこと
特に『陽転思考』については人生共通の考え方として重点を置き、これを伝えることをライフワークにしている。これは『ポジティブシンキングとは異なり、肯定的・積極的思考ばかりでなく否定的・消極的思考を一度受け入れた上で「よいこと」を探して気持ちを切り替えるという、和田独自の思考法である。
『成約率98％の秘訣（和田裕美著）』の第三章で、和田裕美さんはクロージングを学ぶ前に身につけておきたい「心構え」を説明しています。
20個のチェックリストのうち、あなたはいくつ達成できているでしょうか？
「全てできているよ！」という方はおそらくいないでしょう。
なぜなら、そんな方は自分の営業成績に不満はないはずだからです。
チェック項目をまとめます。
１）売れる営業になりたいなら人間力を磨け！
２）頭を真っ白にして固定観念を捨てる
３）「トップセールスの自分」をプロファイリングする
４）「いらない、忙しい、興味ない」拒絶のベールをはぐ
５）「嫌われる勇気」より「好かれたい気持ち」を優先する
６）笑顔キープと笑顔締め
７）禁句禁止
８）決断するにはカウントダウン10秒しかない
９）あきらめの悪いやつと言わせる
１０）「言葉の穴」を3回掘る
１１）あなたが好きなんだ。だから知りたいんだ。という気配を放出！
１２）売れる営業が肝に銘ずる「3つの思考」
１３）言ってることとやってることに嘘がある人は売れない
１４）ご飯一膳分のカロリーで、お客様の話を聞く
１５）相づちは大げさぐらいがちょうどいい
１６）お客様の未来を見て提案する
１７）直球ではなくゆる～いカーブで提案する
１８）話すのはお客様がほしい情報だけ
１９）専門用語は使わない
２０）”最高級の提案”でイニシアチブをとる
人はものを買うとき、さまざまな不安心理を抱いています。
お客様は1円だって損をしたくないので、心から信頼できる相手に、そっと背中を押してもらいたいのです。
だからこそ、数か月に一度は全チェック項目を見返し、自分自身を問うことを習慣にしてほしいのです。
※和田裕美著「成約率98％の秘訣」（P3）
自分はできているか？と考えながら読み進めてみてください。
４．まとめ
『成約率98％の秘訣（和田裕美著）』をご紹介しました。
お客様がわくわくする未来を提案するトークが成約率アップの近道です！
さらに、営業マン必読の書籍を以下の記事にまとめましたので、ご覧ください↓
営業がニガテで困っている人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出すミリオンセールスアカデミー® 台本営業®セミナーについてもっと詳しく見る
