【営業マン・おすすめ本】成約率98%の秘訣(和田裕美著)

「『成約率98%の秘訣』ってどんな本?」

本当にそんなことできるの・・・?」

あなたは、このように思われているはずです。

 

 

加賀田

 

営業がニガテな人も、

最新の購買心理で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

 

著者の和田裕美さんは

プレゼンしたお客様の98%から契約をもらうという記録を樹立し、日本でトップ、世界142か国で2位の成績を収めた

女性営業のカリスマ的存在です。

 

著書の「成約率98%の秘訣」では、お客様をわくわくさせる和田裕美さんのクロージング術が惜しみなく解説されています。

 

 

1.「成約率98%」の秘訣とは?

営業においてお客様と対面して最初に行うことは「コミュニケーション」ですよね。

 

和田裕美さんは導入部分のコミュニケーションを次のように解説されています。

 

 

※和田裕美著「成約率98%の秘訣」(P20)

ーーーーーーーーーーーー

 

相手の立場に立って、心から相手を知りたいと思います。

 

その上で聞き上手になり、

質問をして「どうなりたいのか?」というニーズを探り

 

わくわくした未来のイメージを提案していきます。

 

ーーーーーーーーーーーー

 

自分の話を興味津々に聞いてくれて、わくわくする未来の話をする営業マンと、

商品・サービスの話を誰にでも同じように話す営業マン

 

あなたはどちらと契約したいですか?

 

 

成約率98%の秘訣はお客様のわくわくする未来を提案することだったのです!

 

 

成約率98%の秘訣 和田裕美

 

 

2.和田裕美式クロージング事例

和田裕美さんは、クロージングの事例を

保険、不動産、化粧品、フィットネスクラブ、歯科

の5つの業種でご紹介されています。

 

 

具体的には次のような場面です。

 

・他社の営業とお客様の信頼関係が抜群な場合

・第三者に購入を反対されている場合

・本人にとって商材が高額な場合

・緊急性がなく即決できない場合

・お金のハードルが超えられず決められない場合

 

 

目に浮かぶようなシチュエーションを例に

やってしまいがちな失敗例と和田裕美さんの切り返し方を比較しています。

 

断り文句を打破するポイントをまとめると、次の通りです。

 

ーーーーーーーーーーーー

※全て和田裕美著「成約率98%の秘訣」より引用、()内にページを記載

 

心に雲がかかったままで商品の説明をしてはいけない(99)

 

・優先順位づけでお客様の心を整理(118)

 

・今の自己投資が一番の資産(133)

 

・チャンスは何度もやってこない(149)

 

・付加価値は最大限つける(165)

 

ーーーーーーーーーーーー

 

 

「シチュエーションなんて業界で違うから参考にできない」

「自分は法人営業だからちょっと違うな」

 

あなたはそう思われたのではないですか?

 

ーーーーーーーーーーーー

 

法人だろうが、個人だろうが、相手は同じ生身の人間

 

人の心を動かすということにおいては、どんな商品やサービスであっても「秘訣」は応用できるのです。

 

※和田裕美著「成約率98%の秘訣」(P3)

 

ーーーーーーーーーーーー

 

違う業界の方も、自分だったら何と答えるか?と考えながら読み進めてください。

 

成約率98%の秘訣 和田裕美

 

 

3.成功する営業マンの心構え

最後に、和田裕美さんはクロージングを学ぶ前に身につけておきたい心構えを説明しています。

 

20¥個のチェックリストのうち、あなたはいくつ達成できているでしょうか?

 

「全てできているよ!」という方はおそらくいないでしょう。

 

なぜなら、そんな方は自分の営業成績に不満はないはずだからです。

 

 

チェック項目をまとめます。

 

1)売れる営業になりたいなら人間力を磨け!

 

2)頭を真っ白にして固定観念を捨てる

 

3)「トップセールスの自分」をプロファイリングする

 

4)「いらない、忙しい、興味ない」拒絶のベールをはぐ

 

5)「嫌われる勇気」より「好かれたい気持ち」を優先する

 

6)笑顔キープと笑顔締め

 

7)禁句禁止

 

8)決断するにはカウントダウン10秒しかない


9)あきらめの悪いやつと言わせる


10)「言葉の穴」を3回掘る

 

11)あなたが好きなんだ。だから知りたいんだ。という気配を放出!

 

12)売れる営業が肝に銘ずる「3つの思考」

 

13)言ってることとやってることに嘘がある人は売れない

 

14)ご飯一膳分のカロリーで、お客様の話を聞く

 

15)相づちは大げさぐらいがちょうどいい

 

16)お客様の未来を見て提案する

 

17)直球ではなくゆる~いカーブで提案する

 

18)話すのはお客様がほしい情報だけ

 

19)専門用語は使わない

 

20)”最高級の提案”でイニシアチブをとる

 

 

ぜひ、自分はできているか?と胸に手を当てながら読み進めてほしいと思います。

 

ーーーーーーーーーーーー

 

人はものを買うとき、さまざまな不安心理を抱いています

 

お客様は1円だって損をしたくないので、心から信頼できる相手に、そっと背中を押してもらいたいのです。

 

だからこそ、数か月に一度は全チェック項目を見返し、自分自身を問うことを習慣にしてほしいのです

 

※和田裕美著「成約率98%の秘訣」(P3)

 

ーーーーーーーーーーーー

 

成約率98%の秘訣 和田裕美

 

 

4.まとめ

 

今回は、「成約率98%の秘訣」をご紹介しました。

 

お客様がわくわくする未来を提案するトークが成約率アップの近道です!

 

そうはいっても、あなたの商品・サービスにぴったりのアプローチでなければいけません。

 

成約率98%の秘訣 和田裕美

 

 

「自分の商品・サービスに応用する方法が分からない・・・」

 

そんなあなたはぜひ僕の営業セミナーでトークスクリプトを作成しましょう!

 

 

 

 

営業がニガテな人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出す

営業セミナー(ミリオンセールスアカデミー)

 

営業セミナー東京

 

営業指導歴18年の専門家が伝授!営業嫌いの人でも、購買心理学で自然に お客様の欲しいを引き出すミリオンセールスメール講座

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

よく読まれている記事