本記事はこんな方におすすめです。
・見込み客発見できず困っているあなた。
・見込み客発見方法が知りたいあなた。
読者（あなた）の悩み
あなたは見込み客発見法が分からず困っていませんか？
大丈夫です！
ミリオンセールスアカデミー®
台本営業®コンサルタント
トップセールスママです。
生命保険の営業をしていると、たくさんのお客様と出会いますよね。
初対面のお客様は、「いつかは提案できるように人間関係を作っていこう」と思ってしまっていませんか？
その考え方は間違っていませんが、見込客になるまでに時間がかかるどころか、初対面の人と距離を縮める時間が取れず、結局疎遠になってしまっていることが多くあります。
せっかくなら、初対面の人との会話の中で、見込み客となりうる人なのか、それとも今すぐ見込み客にはならないのかを判断したいですよね。
初対面で一気に距離を縮められれば、人間関係を築く優先順位を決められます。
この記事では、初対面で一気に距離を詰めて提案に繋げる話法3選をご紹介するので、人間関係を築く優先順位を決めるときの参考にしてみてください。
もちろん、提案に繋げることで、今後の見込み客となったり、クロージングへ直結できる場合もあるので、ぜひ実践してみて欲しいと思います。
その前に！最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
目次
見込み客を褒めてロープレ相手にし保険提案に繋げる話法
初対面の人の褒めるポイントを即座に見つけ、まずは相手を尊敬する眼差しで褒めましょう。
褒めたあとは、すかさずロープレ相手になってもらうよう会話を進め、保険を提案するきっかけを自ら作ることが大切です。
相手に好印象を与えつつ、相手の何かを1つ褒めることで、相手の懐に入り込むことができます。
一気に距離を詰めて生命保険の提案に繋げるなら、こちらのペースに相手を引き込むことを目指し、失敗を恐れないことが大切です。
たとえば、初対面で60歳以上年上の女性に対して、挨拶から提案に繋げるなら、次のように褒めたポイントから保険の話に繋げるトーク例があります。
はじめまして、▲▲生命の●●と申します。
〇子よ。どうして？
そうでもないんですよ。たとえば、今生命保険の営業をしていますが、なかなか落ち着いた雰囲気でお話ができなくて・・・
もしよければ、〇〇様の雰囲気を見本に女性らしさを磨きたいので、一度お話させていただけませんか？
え？生命保険の話をするのかしら？
ご迷惑でなければ・・・仕事をしている私を見て、〇〇様にどのように映るのか、女性の先輩としてアドバイスをいただきたいと思いました。
初対面でこんなことをお願いするのも失礼なのですが、どうしても〇〇様を見習いたくて、そんな方法しか思いつかず申し訳ありません。
ただ、仕事が今以上にできるように身に着けたいものを、〇〇様がお持ちです。もちろん、保険のお話はしますが、それは私の教材だと考えておいてください。
練習台みたいなものね。
若い方のお役に立てるなら、仕方ないわね。
ありがとうございます。どうぞ、私の女性力を上げる先生になってください。
嘘のような話ですが、人生の先輩である60歳以上の女性に女性力を指導していただく名目で、保険の提案に成功した実際の会話例です。
また、ロープレ相手になってもらい、保険の提案を教材と例えたことも、顧客の安心感を得られることができました。
褒められて嫌な顔をする人は少ないですが、褒めすぎると「何かある」と身構えられてしまうので、注意しておいてくださいね。
営業マンのほめ方については以下の記事を参考にしてくださいね↓
営業マンの 褒めるテクニック！トップセールスの具体的トーク例
相手に抵抗の少ない会話からリスクに備えた保険提案に繋げる
初対面の人に保険提案をするなら、家族や趣味など、相手にとって抵抗の少ない会話をきっかけにすることもできます。
抵抗感のない会話なら、警戒をされにくくなるため、会話が弾む可能性が高くなるのです。
しかし、話を盛り上げるだけなら得意な生命保険の営業の人は多くいますが、それだけは保険の成績にはなりませんよね。
生命保険の営業で提案をしたいなら、趣味や家族の話題のなかで、相手が認識していないリスクが潜んでいないか逃さないようにしておきましょう。
たとえば、「18歳になった息子が自動二輪の免許を取得しに行っている」という話を初対面の人から聞いたときの、保険提案への繋げ方について会話例を紹介します。
子供の習い事で親しくなって保険の話に結びつける
偶然、子供のスイミングスクールの観覧席で隣になった女性に話かけた場面です。
はじめまして。今日はお子様のスイミングに同伴ですか？私も子供のスイミングの進級試験を見に来たんですが。
え？お若いのに長男さんもいらっしゃるんですか？
いえいえ、もう若くないですよ。長男は18歳ですし・・・
落ち着きはしましたが、いまは自動二輪の運転免許を取りに行くと言って、お金がかかってしかたがないですよ。
そうなんですよ。もし事故にでもあって怪我でもしたら・・・って思うんですが、本人がどうしても免許を取りに行くと言うんで・・・仕方ないですよね。
実は、私、保険会社に勤めていまして、職業病なのか気になってしまって・・・
最近も、子供の保険に入っておこうかと検討されている歳に、お子様が原付事故で怪我をしてしまったということがありまして・・・
え―・・・怖いですね。我が家の子は、まだ入っていないんですよ。やっぱり事故も視野に入れて、考えておかなくちゃいけませんよね。
そうですね。とはいえ、保険料が発生することなので強制はできませんが、お客様はご自身が原付の免許取得代を出したから事故にあったと落ち込んでいらっしゃって・・・
そういう後悔は一生消えないとおっしゃっていました。それが私も頭に残っているので、必要性は高いと強く感じています。
そうですか。私も息子の免許費用を出したので、もしも事故にあってしまったら・・・免許を取ったら考えておいた方が良いですね。
もしよければ、いつでも加入の検討ができるよう資料をお持ちさせていただきますよ。これも何かの縁だと思いますので・・・
入る入らないは別として、私も勧めなかったと後悔したくないので、ぜひ資料だけでもご覧いただきたいと思います。
そうですか・・・じゃあ、お願いしようかしら。
これは、たまたま隣に座った女性にご挨拶し、名乗る間もなく驚くほどスムーズに話が進び、生命保険の提案に結び付いた会話例です。
二輪の免許取得後の事故例や、親が負担した免許費用への後悔など、具体的な例を出すことでリスクを顧客に実感してもらうことができ、生命保険の提案にご理解いただけた事例となりました。
結果として、医療保障だけではなく、事故によって後遺症を負ってしまった場合にも備えた一時金保障を含め、総合的な生命保険を提案し契約の締結まで進んだのです。
もし、この女性に話かけたとき、営業の方から子供の話を詳しく聞きだそうとしたり、根ほり葉ほり質問していたりすると、相手は警戒心を抱き事故例などを伝えても、安心して話を聞いてくれなかった可能性があります。
また、子供のリスクだからこそ早急に検討しようと思ったこともあり、ご自身を含む大人の趣味に対する怪我のリスクなどについて話を進めていても、提案には至らなかった可能性が高いと言えるでしょう。
初対面の人との会話のなかで、リスクに備えた保険提案に繋げるなら、次のようなポイントを重視して話題を考えることも大切です。
-
- どのような理由で訪れた場所なのか
-
- 会話するに至ったきっかけ
子供の行事で保護者として訪れた場所なのか、それとも異業種交流会など仕事の延長で参加した場所なのか。
これらによって、同じようにその場所を訪れた目的や立場が異なります。
スイミングなど子供の行事で訪れたのなら、周囲は保護者が多いと予想され、子供への関心が高いと言えます。
一方、異業種交流会などで、突然子供の話を振っても話が弾まないかもしれませんし、そもそも相手が独身かもしれません。
異業種交流会で親しくなり保険の話に結びつける
異業種交流会などで会話を弾ませるなら、やはり仕事の話から始めてリスクを見つける会話が大切ですよね。
たとえば、以下のようなリスクに備えた保険の提案に繋げる話法があるので、ビジネスの場面で初対面の人との会話で参考にしてみてください。
はじめまして。△△生命の●●と申します。どうぞ、よろしくお願い致します。
よろしくお願い致します。
【名刺交換をする】
※トップ営業の名刺交換については以下の記事を参考にしてください↓
総務部の部長様なんですね。間もなく決算期なのでお忙しいんじゃないですか？
お気持ちお察しします。お身体には十分ご留意くださいね。
あら、お身体が大きい方はそれだけ様々なところで無理が出ているので、健康に影響が出てしまうものなんですよ。
保険金などのお手続きも辛いですが、特に辛いのが、やはり加入したくて申し込んでいただいたのに、健康上の理由で当社で加入できないことなどをお伝えするときですね・・・
ありますよ。というか多いですね。最近なら、〇〇様が気になさっているメタボ・・・。やはり、健康診断の結果で高血圧、血液検査で肝臓や腎臓の数値が思わしくなく、当社では割増保険料が適用され方がいたんです。
それでも、何とか最低限の医療保険や保険金を確保したいとおっしゃられて、最終的にはお引き受けができるよう保障内容を少なく見直ししたのに、保険料が大きく下がることはなく、加入を断念されたお客様がいらっしゃいました。
〇〇様は総務部でもいらっしゃるので、ご自身の健康管理はなされていると思いますが・・・
そうですね。でも生命保険ってご存じのとおり相互扶助で成り立っていますし、特別扱いをすると皆さまに迷惑がかかるので、仕方がないと言えばそうなんですが・・・
ありきたりな話ですが、やはり少しでも健康なうちに、血液検査の数値が僅かでも良いうちに保険へは加入した方がいいと思いますけれどね。なかなか上手くは伝わらないもので、後悔される方もなかにはいらっしゃるんですよ。そうしたとき、やるせない気持ちになります。
あら嫌だ、愚痴ってすみません。ところで、こんな話になってしまったので、ついでというわけではありませんが、〇〇様は保険へはご加入されていますか？もしくは、最近保障のお見直しはされましたか？
なんだか不安にさせてしまって申し訳ありません。もしよければ、後日改めてお勤め先へご訪問して、保険の健康診断をいたしましょうか？見直すかどうかは、それからでも遅くはありません。
今の保障を確認してから、どの程度まで〇〇様に必要かを考えてみられてはいかがでしょうか。そのお手伝いは、もちろんさせていただきます。
かしこまりました。月曜日に改めてご連絡させていただきますね。なんだか、不思議なご縁ですが、どうぞよろしくお願い致します。
異業種交流会などビジネスの場では、会話のかけひきを熟知している方が多いため、率直に保険の話を聞いた方が良いと言えるでしょう。
もちろん、初対面の挨拶からの会話の中で、リスク喚起に繋げられるポイントを見つけることが重要ですが、スムーズに会話が流れると保険の提案まで繋げられる可能性があります。
どのような場所で出会ったお客様であっても、常に会話の中から保険の提案に繋げられるよう、相手の話に耳を傾け、情報を手にいれるためのアンテナを立てておくようにしておいてくださいね。
会話から興味のある内容を見つけて保険提案に繋げる
理解していても、なかなか実行できないものが「会話が盛り上がらずお客様がどんな会話に興味があるのかわからない」ではないでしょうか。
初対面であっても、会話が弾めば興味のある内容を見つけて保険提案に繋げることができます。
生命保険の営業で成績が取れている人は、初対面で「たちつてとなかにはいれ」を用いて会話を弾ませているので、ぜひ見習ってみましょう。
「たちつてとなかにはいれ」は、それぞれの頭文字になぞらえた言葉で、人が興味を持ちそうなことが詰まっています。
「た」食べ物
「ち」地域
「つ」通勤や通学
「て」天気
「と」富、景気
「な」名前
「か」体
「に」ニュース
「は」流行り
「い」異性
「れ」レジャー
失敗例
もちろん、これらの言葉を使っただけでは一瞬で会話が終わってしまうことはいう間でもありません。
昨日、〇〇ラーメンを食べに行ってきたんです。行かれたことはありますか？
食べ物の話で会話を繋げようとラーメンの話を試みても、なかなかうまく会話は弾むものではありませんよね。
また、こういった失敗例もあります。
最近、芸能人の結婚ラッシュですよね。次はどの俳優さんがご結婚されると思いますか？
そうなんですか。あまりテレビってご覧になられないんですか？
忙しくて帰宅が遅いからね。
会話を弾ませるどころか、お客様の機嫌を損ねてしまいそうな会話になりかねない場合もあるのです。
では、どのように「たちつてとなかにはいれ」を利用すれば良いのか・・・
実際に、日常会話における初対面で、生命保険の提案まで繋げることができた会話例を紹介します。
はじめまして。▲▲の母の●●と申します。
高校生の参観日って、親まで緊張しますね。娘が〇〇さんを紹介してくれて、すこしホッとしました。
とんでもありません。高校に進学してから通学時間も増え、これまでの友達とは進学先が分かれてしまったので、親としては不安だったので、仲良くしてくださり、こちらこそ感謝しております。
親って、やはり子供が高校生になっても心配ですよね。
特に通学時間が長いうえ、クラブ活動もあって、身体を壊したり怪我をしたりしないか気になってしまって・・・
わかります！主人は過保護にするなというけれど、やはり母親としては娘は特に気になってしまって・・・。
どこの家庭も同じですね。先日なんて、子供のクラブや通学で怪我に対する保険を考えていると言ったら、主人に過保護だと言われました。
保険のこと、よくご存じなんですか？
実は、私××生命保険で働いているんですよ。だから、たまたま考えていたら主人に職業病だと言われてしまって・・・
やっぱりノルマですか？
もし入院なんてことになったら、娘の入院支度や、病院へ面会に行くなどで、私も仕事が思うようにできず収入が減ってしまう恐れがあるので・・・家計のこと考えると、やはり人にご提案するだけでなく、我が家のリスクに備えようかと思いまして。
すごいですね。さすが▲▲ちゃんのお母さんです。
パートですけれど働いていますよ。少なくても私の収入が減ると、我が家も家計に影響が出てしまうんじゃないかと、お話を聞いて少し考えさせられました。ありがとうございます。
いえいえ、本当にありがとうございます。子供が怪我をすることは考えたくもなかったですが、看病で私の収入が減ってしまうことは盲点でした。
そうですよね・・・
本当ですか？娘の同級生のお母さんなら、主人も安心できると思います。
この会話例では、子供を通じて知り合った初対面の保護者に、「通学」というキーワードから「子供を心配する母親」に「家計に対する不安」を引き出し出すことに成功し、保険の提案に繋げることができました。
生命保険会社では、育児をしながら務めている人も多いため、このような会話例は、提案のきっかけになる可能性があります。
興味のある会話は人それぞれ違うため、初対面の人にどのような話をすれば興味を持ってもらえるかを見抜く練習が大切です。
初対面に限らず、日頃から相手が興味を持ち、会話を弾ませるよう心掛けておきましょう。
トップ営業の雑談のコツは以下の記事を参考にしてください↓
初対面でも保険の提案はできる！弾む会話のキーワードを見つけよう：まとめ
初対面だからと言って、生命保険の提案に尻込みする必要はありません。
会話を弾ませることができれば、そのなかで生命保険の提案に結びつけることができます。
また、楽しい会話を心掛けることも大切ですが、何より一目で信頼を得られるよう生命保険会社の営業として、自信を感じられるようにしておくことも大切です。
生命保険の営業をするなら、女優になりましょう。
初対面のお客様へ提案できるチャンスを手に入れるためには、台本のない相手が発するキーワードを見つけて、一瞬で台本を作る癖を身に着け、アドリブを混ぜながらも自信を感じさせる会話力を備えておくことが求められます。
ぜひ、「保険営業で初対面で一気に距離を詰めて提案に繋げる話法3選！」を参考にして、これからも初対面の方に対する会話力を身につけて営業成績を伸ばしていってくださいね。
保険営業で雑談で終わらせないテクニックについては以下の記事も参考にしてくださいね↓
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
本気で成果を出したいあなたは「台本営業®セミナー」で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を作成してみてはいかがでしょうか？
Twitterでもご購読できます
