本記事はこんな方におすすめです。
・「今日は決めなくていいですか？」「今日は決めません」と言われて困っているあなた
・「お話し聞くだけでいいですか？」と言われて対応法を知りたいあなた
読者（あなた）の悩み
「今日は決めません」
「今日は決めなくていいですか？」
「お話し聞くだけでいいですか？」
と見込み客に言われて、困っていないでしょうか？
大丈夫です！
最新購買心理の
台本営業®︎ 価値観営業®︎
SIX MENTAL READING®︎で
成約率８０％めざし、人生再生！
加賀田裕之です。
・著書
『営業は台本が９割（きずな出版）』
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東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
営業の商談で、
「今日は決めません」
「今日は決めなくていいですか？」
「お話し聞くだけでいいですか？」
こう言われて、思わず言葉につまったことはないでしょうか。
営業マンとしては、
「これは断られているのか？」
「押したら嫌われるのではないか？」
「ここで引いたら失注するのではないか？」
そんなふうに迷ってしまいますよね。
でも、実はこの3つの言葉は、すべて同じ意味ではありません。
「今日は決めません」は、慎重に考えたいサインかもしれません。
「今日は決めなくていいですか？」は、背中を押してほしいサインかもしれません。
「お話し聞くだけでいいですか？」は、営業マンに気を使っているサインかもしれません。
つまり、大事なのは、言葉をそのまま受け取ることではなく、その言葉が出たタイミングと、お客さんの心理を読み取ることです。
今回は、
「今日は決めません」
「今日は決めなくていいですか？」
「お話し聞くだけでいいですか？」
この3つの言葉への対応を、台本営業®︎・価値観営業®︎の視点から整理してお伝えします。
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目次
- 「今日は決めません」で失注する営業、反論解決できる営業
- まず整理すべきは「即決させる場面」かどうか
- 「今日は決めません」は、無理に押すな
- 思考論理メンタル（シンカー）さんには「2段階クロージング」が効く
- 商談前半で言われたら、強引クロージングは逆効果
- テストクロージングで言われたら、次アポで勝負する
- 「今日は決めなくていいですか？」は背中を押してほしい合図
- 「ダメです」と笑顔で言える営業が成約を取る
- 反論解決ではなく、価値観で即決を促す
- 「お話し聞くだけでいいですか？」に凹む必要はない
- ノリノリのお客さんほど、実は要注意
- 聞くだけ客を成約に近づける商談ステップ
- 「決めない」の一言に振り回されない営業台本を持とう：まとめ
「今日は決めません」で失注する営業、反論解決できる営業
※【反論解決】「今日は決めなくていいですか？」と言われたら（動画）↓
＜以下動画の内容を記事にしています＞
「今日は、決めません」
「今日は、決めなくていいですか？」
「今日は、お話し聞くだけでいいですか？」
こう言われて失注してしまったんです。
商談で言われて、どう返せばいいのか分からなくなります。
わかります。
「今日は決めません」
「今日は決めなくていいですか？」
「お話し聞くだけでいいですか？」
お客さんにこう言われて、失注してしまう。
こんな悩みをお持ちの営業は、おおいのです。
他の方でも、そうなんですね！
でも、どれも同じ意味に聞こえるんですが、違うんですか？
違います。
考え方を整理しましょう。
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まず整理すべきは「即決させる場面」かどうか
まず、そもそも、B to B、つまり対法人営業で、決裁権が自分にない担当者との商談の場合。
あるいは、B to C、つまり対個人でも、複数回での商談が前提の場合。
たとえば保険、不動産の場合などです。
その場合は、無理に即決を取らなくてもいいんですか？
はい。
決裁権者がいない、クロージングを含まない商談で言われたら、
「大丈夫です。今日、ご判断いただく必要はございません。」
と答えるはずです。
なるほど。
商談の目的によって、返し方が変わるんですね。
その通りです。
ただし、B to Bなら社長、B to Cなら決裁権者との商談で、金額提示をしているのであれば、即決が基本です。
なぜ、即決が基本なんですか？
なぜでしょう？
人間は「あっ」という間に忘れてしまうからです。
ああ、たしかに……。
学校時代に習った、「エビングハウスの忘却曲線」を思い出してください。
お客さんは、あなたの話を「あっ」と言う間に忘れてしまいます。
なので、即決が基本なのです。
でも、即決を迫ると、嫌がられそうで怖いです。
だからこそ大事なのが、どのタイミングで言われたかです。
商談の前半なのか。
テストクロージング時なのか。
クロージング時なのか。
ここを分けて考える必要があります。
タイミングで判断するんですね。
「今日は決めません」は、無理に押すな
まず、
「今日は決めませんよ」
と言われた場合です。
ここで強引にクロージングしてしまうのは、昔の営業です。
昔の営業……。
ゴリゴリ押す感じですね。
そうです。
消費者保護の流れや、ネットが普及している今の時代において、そのようなゴリゴリのセールスは通用しません。
では、「今日は決めません」と言う人は、どんなタイプなんですか？
思考論理メンタル（シンカー）さんには「2段階クロージング」が効く
これは、6つのメンタルに分類する「シックスメンタルリーディング®︎で解説していますが、思考論理メンタル、つまりシンカーさんのタイプです。
シンカーさん。
分析して考えるタイプですね。
SIX MENTAL READING® 思考論理メンタル（シンカーさん）の特徴と傾向
そうです。
即決が美徳ではなく、分析して実行するのが大好物のメンタルです。
たとえば、大手企業のビジネスパーソンで、決裁権が自分にはなく、稟議書を上げる必要があるような人たちです。
では、そういう方には、どう対応すればいいんですか？
テストクロージングで、「皆さん、今日ご判断をいただいておりますが、よろしいでしょうか」とお聞きします。
もし、「今日は決めませんよ」と言われたら、2段階クロージングを実施しましょう。
2段階クロージングですか？
はい。クロージング後に検討の時間を設定する。
あるいは、途中まで商談を進めて、次の商談でクロージングして即決をもらう。
これが2段階クロージングです。
なるほど。
一回で無理に決めさせるのではなく、決める準備を整えるんですね。
商談前半で言われたら、強引クロージングは逆効果
その通りです。
商談の前半で、「今日は決めません」と言われたら、そもそも持ち帰って考えるという気持ちが強い方です。
その段階で強引にクロージングすると、嫌がられそうですね。
はい。
強引にクロージングすると、「無理やり、クロージングされた」と気分を害し、失注になってしまいます。
たしかに、自分がされたらイヤです。
そうです。
「今日はきめません」とお客さんが言っているのに、無視してクロージングしてしまえばいいんです、と教える人がいます。
でも、自分がされたらどう思いますか？
いやです……。
その場では契約しても、あとでキャンセルしたくなりそうです。
その通りです。
その場は勢いで契約してしまうかもしれません。
でも後で、キャンセルなどの失注の原因になります。
テストクロージングで言われたら、次アポで勝負する
では、商談の中盤で言われた場合は、どうすればいいですか？
たとえば、「もちろん断っていただいて結構ですので、もしよかったら、今日ご判断いただいてよろしいでしょうか？」などの即決のテストクロージングをしたとします。
そこで、「今日は決めませんよ」と言われたら？
その場合は、「では、今日のお話しをしっかりお考えいただき、次回、さらに詳しいお話しをさせていただきます。」と商談を2段階に分けます。
商品説明とクロージングを分けるんですね。
はい。
即決の準備が整ってから、商品説明とクロージングを分けましょう。
そして、次アポの日程を決めます。
次アポでは、どんな言い方をすればいいですか？
たとえば、
「そこまでに奥さん、旦那さんとじっくりお考えになってください。また、ご状況に合わせてプランをご説明いたします。もちろん、お話し聞いていただいて、お断りされて大丈夫ですので、ご安心ください」
このように、次アポの設定と、その時にご判断いただく約束をとりましょう。
これなら強引ではなく、安心感がありますね。
「今日は決めなくていいですか？」は背中を押してほしい合図
次です。
「今日は決めなくていいですか？」
と言われた場合です。
「今日は決めません」と、「今日は決めなくていいですか？」は、違うんですか？
違います。
「今日は決めなくてもいいですか？」と言われたらどうします？
うーん……。
「もちろん大丈夫です」
と言ってしまいそうです。
「ダメです」と笑顔で言える営業が成約を取る
これは、「今日は決めません」というのと違います。
「今日は、決めなくていいですか？」に対する答えは、ダメです。
笑顔で優しく、です。
えっ。
ダメです、と言っていいんですか？
はい。
「ダメです。先ほどお聞きした●●の理由で、今、決めた方が●●さんの為になります。ですから、、、今、お決めください。」と、即決を促しましょう。
かなり踏み込みますね……。
はい。
なぜなら、これは「クロージングしてください」という合図なのです。
クロージングしてください、という合図？
そうです。
即決をしないと決めているお客さんは、「私は元々、この種の決断は、その日にしないように決めています。」などと、事前におっしゃってきます。
なるほど。
「今日は決めなくていいですか？」は、迷っている言葉なんですね。
その通りです。
商談の後半、クロージングの時に「今日決めなくていいですか？」と言われたら、自分でも決めないと、先延ばしにしてしまうことがわかっている。
だから、営業に自信をもって背中をおしてもらいたい。
という合図なのです。
反論解決ではなく、価値観で即決を促す
そこで通常の反論解決をすると、どうなりますか？
たとえば、「決められない理由は、なんですか？」と聞いてしまう。
これは通常の反論解決です。
でも、この場面では違います。
違うんですか……。
ここでは、「ダメです。先ほどお聞きした●●の理由で、今、決めた方が●●さんの為になります。
ですから、、、今、お決めください。」
と言って、即決を促しましょう。
この「●●の理由で」というのは、何を入れればいいんですか？
『価値観営業®︎メソッド』128ページの4次元ヒアリング®︎で聞いた、お客さんの価値観です。
お客さんの価値観を満たした価値を、当社の商品サービスで提供できますよ、ということなのです。
つまり、ただ押すのではなく、お客さんの価値観に基づいて背中を押すんですね。
その通りです。
背中を押してもらいたいだけ。
自信を持って導いて欲しいだけ。
それなのに、通常の反論解決をすると、ネガ、反論を誘発してしまいます。
たしかに、「決められない理由は？」と聞かれたら、理由を探してしまいますね。
そうです。
『価値観営業®︎メソッド』については以下の記事を参考にしてください↓
営業本：【価値観営業】成約率８０％！トップセールスの「価値観営業」メソッド
「お話し聞くだけでいいですか？」に凹む必要はない
次です。
似た言葉で、「お話し聞くだけでいいですか？」です。
それを言われたら、正直へこみます……。
この商談、時間の無駄かなと思ってしまいます。
そうですよね。
でも、ここであきらめてはもったいないです。
買う気がないわけではないんですか？
そうです。
「話を聞くだけでいいですか？」と言われた方が、「買います！買います！」とノリだけ良くて断る見込み客より、有料見込み客の場合もあるのです。
そうなんですね。
むしろ可能性がある場合もある。
そのお客さんは、相手の気持ちがよく分かる方の可能性があります。
相手の気持ちがよく分かる方？
はい。
私も、顧客の立場で営業マンからプレゼンを聞くときには、「今日は、お話し聞くだけでいいですか？」と最初に言う場合があります。
加賀田先生も言うんですか？
もちろん、冷やかしではありません。
商品・サービスが良かったら買う前提です。
では、なぜ最初にそう言うんですか？
営業マンの立場、気持ちを考えてしまって、ぬか喜びをさせたくない。
そういう心理が働くからです。
なるほど……。
相手に気を使っている場合があるんですね。
また、商品サービスが良かったら、説得され買ってしまった経験がある。
だから、予防線を張っておきたい。
そういう心理もあります。
つまり、
「買う気がない」ではなく、
「慎重になっている」場合もあるんですね。
ノリノリのお客さんほど、実は要注意
その通りです。
逆に、事前に、「買いますよ！どうやったらいいんですか！」と言ったノリノリのお客さんの方が要注意です。
ノリノリの方が要注意なんですか？
はい。
金額提示したら、軽く断られた。
あなたも経験されたかもしれません。
あります……。
期待していた分、ショックでした。
ですので、「今日は、お話お聞きするだけで良いですか？」と言われても、凹む必要はありません。
営業マンに対して気を使っている場合があります。
買う気がないわけではない。
そう考えると、落ち着いて対応できますね。
聞くだけ客を成約に近づける商談ステップ
では、具体的にどうするか。
・商談のステップ1で人間関係を構築し、
・ステップ2でニーズを深掘りし、ウォンツアップします。
・そして、即決のテストクロージングです。
そこでまた、「今日は話を聞くだけです」と言われたら？
その場合は、商談を2回に分けてください。
テストクロージングについては、『営業は台本が９割』を参照してください。
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なるほど。
「今日は決めません」
「今日は決めなくていいですか？」
「話を聞くだけでいいですか？」
それぞれ、意味が違うんですね。
「『お話し聞くだけでいいですか？』と言われたらどう対応するか？」詳しくはこちらの記事を参考にしてください↓
「お話し聞くだけでいいですか」と言われたらどう対処する？反論解決
「決めない」の一言に振り回されない営業台本を持とう：まとめ
そうです。まとめます。
「今日は決めません」は、分析して考えたい方の可能性があります。
無理に押さず、2段階クロージングに切り替える。
次アポを設定し、次回判断いただく約束を取ります。
「今日は決めなくていいですか？」は、背中を押してほしい合図の場合があります。
通常の反論解決ではなく、お客さんの価値観に基づいて、笑顔で優しく即決を促します。
「お話し聞くだけでいいですか？」は、買う気がないとは限りません。
営業マンに気を使っている場合や、説得されることへの予防線の場合もあります。
凹まず、関係構築、ニーズ深掘り、ウォンツアップ、テストクロージングの順番で進めてください。
かなり整理できました。
言葉だけで判断するのではなく、タイミングと心理を見て対応するんですね。
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