反論処理:「お話し聞くだけでいいですか」と言われたらどう対処する?

「(お金がないんで)、今日はお話しを聞くだけでいいですか?」

と言われたらどうするか?あなたは悩んでいるはずです。

 

 

申し遅れました。私は、

加賀田

 

営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

 

もし、商談中にこのように言われたら、正直、へこみますよね。

「この商談、時間の無駄かぁ〜」って思われるかもしれません。

 

そんなとき、あなたはどう考えます?

ここであきらめてはもったいないです。

 

「今日は、お話しを聞くだけで良いですか?」と言われた時の対処法を考えていきましょう!

 

営業時に今日はお話しだけでよいですか?

 

1、「お話聞くだけでいいですか」総論

お客様が「今日は、話を聞くだけでいいですか?」と言われて、あきらめてしまうのはもったいないです。

 

以下の順で対処方法をマスターしましょう。

 

■どのようなお客様なのか?

■具体的対処方法総論

■具体的対処方法各論

 

加賀田

 

「話を聞くだけでいいですか?」と言われた方が、「買います!買います!」とノリだけ良くて、断る見込み客より、有料見込み客の場合が多いのです。

 

以下の章から具体的に、みていきましょう。

 

 

2、「営業マンの気持ちを気遣っている」お客さまの場合

 

加賀田

 

「お話し聞くだけでいいですか?」とお客様がおっしゃった時の「一つめのパターン」を考えてみましょう。

 

 

そのお客様は、相手の気持ちが良く分かるの可能性があります。

 

私も、顧客の立場で営業マンからプレゼンを聞くときには、「今日は、お話し聞くだけでいいですか?」最初に言う場合があります。

 

もちろん、冷やかしとかではなく商品・サービスが良かったら買う前提です。

 

「なぜこのように言うか?」と言うと、営業マン(商品を勧める側)の立場・気持ちを考えてしまって「ぬか喜びをさせたくない!」という心理が働くからです。

 

また、商品サービスが良かったら、説得され買ってしまった経験があるので、予防線を張っておきたい!と言う心理もあります。

 

 

逆に、事前に「買いますよ!どうやったらいいんですか!」と言ったノリノリのお客様の方が要注意で金額提示したら、軽く断られたこと、あなたも経験されたかもしれません。

 

 

加賀田

 

ですので、「今日は、お話お聞きするだけで良いですか?」と言われても凹む必要はありません。

営業マンに対して気を使っている場合があります。

 

つまり、買う気がない訳ではないってことです。

 

 

3、「お金がない」と思い込んでいるお客様

加賀田

 

次が2つ目のパターン。

お客様が「お金がない!」思っている方の場合です。

 

 

ちょっと、想像して頂きたいんですが、あなたの本当に大切な人、愛している人を想像してみてください。

 

もし、あなたの本当に大切な人ひどい病になってしまったとします。

手術をしなければならなくなったとします。

 

あなたなら、以下のどちらのお医者さんを選びますか?

 

■医者Aさん

手術の成功確率 :10%

治療費 : 10万

 

反論処理 話を聞くだけで良いですか

 

 

■医者Bさん

手術の成功確率 :99%

治療費 : 100万

 

反論処理 話を聞くだけで良いですか

 

 

 

Bのお医者さんを選ぶと思うんですよね。

 

大切な人の手術費をケチります?

高くても、治ってもらいたいじゃないですか!

 

※お医者さんAを選ぶ人は、相当ひねくれているか、特殊な事情が考えられます。

 

加賀田

 

つまり、緊急時であったり、真剣に必要だと感じられたら、誰でも、お金をねん出できるのですね。

 

ですので、お客様から、「お金がないんですよ~」と言われたら、「もっと分かりやすく説明してください!」という、メッセージだと思ってください。

 

 

3、「お話聞くだけで良いですか?」対処方法総論:真意を聞こう!

加賀田

 

まず、最初のステップは、「お客様は今日は決断しない」とおっしゃった「真意」を探る必要があります。

 

反論処理の基本中の基本です。

 

 

※ 反論処理の方法は、以下のページを参照してください↓

【反論処理】「検討します」を切り返そう!断り文句対処4つのステップ!

 

【反論処理】「検討します」を切り返そう!断り文句対処4つのステップ!

加賀田

 

「大丈夫ですよ。

もちろん、ご納得される前にお決めになる必要はありません。

何か、ご事情とかございました?」

のように、「真意」を探りましょう。

 

そして、その「真意」に対して、反論処理をして行けば良いのです。

 

 

 

4、「お話聞くだけで良いですか?」具体的対処法

4−1、プレゼン「前」に言われたら

そうは言っても、「冷やかし客の場合」もありますので、見極め方をお伝えします。

 

プレゼン前「お話しお聞きするだけでいいですか?」と言われたら、顧客タイプが「熟考型(以下の顧客タイプ別分類参照)」の場合は、「真剣に考えているけれども、今日は即決しない」と事前に決めている場合があります。

 

※参考:クリックすると顧客分類に移動します↓↓

 

【顧客分類とは?】1分で分かる!トップセールスの使える顧客分類

 

 

【顧客分類とは?】1分で分かる!トップセールスの使える顧客分類

加賀田

 

本気度を見極め、冷やかしでないと思われたら、プレゼンを実施しましょう。

 

また、法人対象の営業の場合は、そのプレゼン(商談)対象者が決裁権者ではない場合があります。

 

新人の場合は、プレゼン回数を増やした方が良いのでプレゼン開始します。

 

 

 

4−2、プレゼン「半ば」に言われたら

お客様から、プレゼン中「お話お聞きするだけで良いですか?」と言われたらどうするか?

 

具体的には「2ステップ」です。

 

■ステップ1
トークの前半に戻り、ヒアリングを再度実施します。

 

■ステップ2
テストクローズをしっかりするのです。

 

テストクロージングで成約率2倍!トップセールスが使っている5つのコツ

 

これは、「即決」を促す為のコツなのです。

 

※「即決営業」については、以下ページを参照↓

即決営業トークとは?即決セールス・即決クロージングの7つのコツ

 

即決営業トークとは?即決セールス・即決クロージングの7つのコツ

 

5、まとめ

「今日は、お話、お聞きするだけで良いでしょうか?」と言われた時の対処方法を学んできました。

 

■どのようなお客様か?

■対処法総論

■対処法各論

 

「今日は(お金がないんで)、お話しを聞くだけでいいですか?」

この方法で、対処してくださいね!

 

加賀田

 

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あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

 

 

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