営業マンの切り返しトーク(反論処理):急ぎません(5/13)

 営業マンの切り返しトーク(反論処理):急ぎません。

トップセールスマンの切り返しトーク(反論解決:反論処理)

 

営業ギライの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の欲しいを引き出す!!

ミリオンセールスアカデミー

あなたの営業コンサルタント

加賀田裕之です。

 

ここ数回

あなたが

お客様に「検討します、、。」

と言われたときの

魔法の公式」をお話ししています。

 

第1回:反論解決の「魔法の公式」

第2回:「検討します」の反論解決

第3回:トップ営業マンの反論処理

第4回:「必要無いんですけど、、」

 

それは、、

■ステップ①
質問することで、

検討の状況を明らかにする

 

■ステップ②
反論内容に
共感

 

■ステップ③
提案する。

 

■ステップ④
提案を受け入れるメリット

説得的な理由付け

でした。

 

 

反論サイクル

 

そして、ここ数日、

ステップ③の

提案する

をお話ししています。

 

具体的に想定されるネガは、

大きく分けて、4つ。

 

必要ない

急がない

③お金が無い

④信用できない

 

 

反論解決(反論処理):急がないから、、。

本日は、

②の「急がないから、、。」

と言われたときに

どのように対処するか?

を考えましょう。

 

次のようなお話は、

クライアントさんから、

ご相談を受けるので、

あなたにも、

良くあるケースかもしれません。

 

 

クライアント様のご相談内容

 

-----------------

 

お客様に、

しっかりお話しをしました。

プレゼンは、ものすごく、

うまくいっているように思えたんです。

 

会話ははずみ、、、

お互いに信頼関係を築けていると

感じられたんです。

「契約

しそう!!」

と確信できました。

 

私の提案に、

お客様はものすごく、

御納得されているようなので、

 

もちろん、私は、

クロージングに入りました!

 

ところが、そこまで来て、

お客様は、

急がないから…」と言いだして、

 

すべてが、

止まってしまったんです。

 

------------------

 

あなたにも、

もしかしたら、

御経験があるかもしれないですね。

 

そういった商談は、

契約も同然の感じだったので、

余計くやしく思われるかもしれません。

 

ここで、必要なことは、、

 

時間稼ぎをする、

先延ばしにするのは、

人間として自然なことであり、

急がないから」という断り文句は、

お客様の典型的な答えなんです。

 

つまり、
お客様が買いそうだと

思える態度にだまされてはいけません。

 

では、どうすればいいか?

答えは、

テストクロージング

しっかり行うことです!!

商品説明・クロージングに入る前に、

『では、〇〇さん、

これから△△という

当社のサービスについて

お話ししますが、

いいなぁ~、と思われたら、

 

善は急げじゃないですが、(笑)

今、すぐ始めたいなぁ~

というお気持ちは

ございますか?』

 

のように、

テストクロージングをしましょう!

 

テストクロージング

 

そこで、

今、すぐじゃないです、」と、

お客様がおっしゃったら、

 

そこで、ヒアリングをして、

その問題点を解消しましょう。

 

具体的には、

トークを先に進めずに、

どの様なところが、

お急ぎでないところですか?

とお聞きし、

 

「急ぎでない」とおっしゃる反論を

解決しましょう!

 

分かりましたよね!

ですから、、、

事前にトーク準備を行ってください。

営業台本について

 

明日は、

③の「お金がないから…、」

を一緒に考えましょう。

 

いつか、

どこかで、

あなたに

直接お会いできる日を

楽しみにしております!

 

営業ギライな人も、、

営業が苦手な人も、、

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