突然ですが、普段の営業活動にキラートークを取り入れて、「今よりもっと楽に成約率を上げたい」と思いませんか♪
読者（あなた）の悩み
いつも契約の一歩手前で終わってしまう。
商談中、お客様が自分の話に飽きてきている。
このような悩みをお持ちで困っていないでしょうか。
大丈夫です！
私は、医療に関する営業で未経験からわずか１年で表彰され、年収８桁のトップセールスマンになった、営業教育日本１ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎認定コンサルタントをしている黒木愛です。
お客様の心をつかみ、契約をどんどん取ってくる為には、ちょっとしたコツがあります。
それは、感情トリガーを意識したキラートークを入れて商談をすることです。
感情トリガーに響く、キラートークを使いこなせば、お客様から「即決契約」をしていただけるようになるだけでなく、リピートや紹介まで広がり、あなたの営業活動に劇的な違いをもたらしてくれることでしょう。
ぜひ、最後まで読んで、お客様の心に刺さるキラートークをマスターし、成約率アップを実現してくださいね！
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目次
営業の成約率の平均は60％
ここでの成約率とは、アポイントメントを取った中で、どのくらいの割合で契約に結び付いたかという数値についてです。
「成約数÷アポイントメント件数×100」で割合が出せます。
なお、平均については、取り扱っている商材や業界等によっても、違いはありますが一般的に、営業の成約率は平均で60%前後です。
６０％より低いあなたは購買心理に基づく営業台本を作成し体得することで成約率がアップします。
高くても８０%です。それ以上の成約率ですと最初から決まるターゲットにしかアクションを起こしていない事、誰が商談しても製薬する人にしかチャレンジしていない可能性が高いので、自問自答してください。その場合には営業活動の幅を広げてチャレンジしてはいかがでしょう。
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営業の成約率が低い時の5つの原因
キラートークの前に、まずアポの数に対して、成約率が低いと感じている人は、改善からしていきたいところですね。
では、１つ1つ見ていきましょう。
1.商談に値する顧客を見極められていない
お客様の「購買意欲」は千差万別で、以下の3段階に分かれます。
①「すぐに欲しいと思っている。」（今すぐ客）
②「なんとなく気になってはいるものの、購入に至っていない。」（そのうち客）
③「欲しいと思っていない。興味がない。」（箸にも棒にも客）
上記のように、購買意欲の違いを考えずに、すべての人に同じような営業をしてしまっては、限られた時間の中で、契約に近いお客様を逃してしまい、見込み違いから成約率が下がってしまいます。
私が、以前勤めていた医療系の営業部に、こんな後輩（年齢は上）がいました。
後輩Sさんは、たくさんアポイントメントは取るのですが、お客様には、何の目的で訪問したいのかも告げずに、「近くに行くのでご挨拶」とだけ言って、行先は、箱根や北海道、大阪と、ただただ行きたいところを絞って、外出をしていたのです。
その後輩Sさんは、前職、有名な大手保険会社で「トップセールスだった」と言って途中入社したのですが、申し訳ないのですが、どう考えてもトップセールスマンの仕事の動きではありませんでした。
可哀そうに、上司は「彼に時間をかけるのが無駄だ」と言って放置。
私はSさんの上司ではないのですが、あまりにも見かねて、「その動きでは契約に至りませんよ」と、僭越ながらアドバイスするも、全く耳を傾けず、とにかくアポを取って、出かけたい放題を繰り返していました。
なるほど、素直じゃないから上司は放置したのか・・・
それはさておき、その結果、Sさんの半年間の成約率は1件、その後も同じことの繰り返しだったことから、その後会社にいずらくなったのか、１年程で退職していかれました。
ここで何を私が伝えたいのかというと、③の「欲しいと思っていない。興味がない。」というお客様ばかりにアプローチをした結果、成約率が上がらなかったということです。
③は、まだ見込み客とはいえないと、私は思っています。
営業活動をする上で、きちんと見込み客を見極めてアプローチをする事は、最低限最初にやるべきことでしょう。
それから、自分よりも成績をあげている人のアドバイスは素直に聞き入れる事も、出来るビジネスパーソンの基本でもあります。
トップ営業マンは、
①の見込み客はもちろんですが、
②の「なんとなく気になってはいるものの、購入に至っていない。」見込み客を、
上手に育てられる人が多いです。
見込み客の見極め方法は以下の記事を参考にしてください↓
営業の見込み客とは？トップセールスの「見込み客」発見法はこれだ！
2.熱意がない
なかなか契約に至らない理由は、あなたの取り扱っている商品の良さが伝わっていないことが挙げられます。
商品の説明ばかりになってしまってはいませんか？
淡々と商品説明をしてしまっては「ああ、これは単に売ろうとしているだけだな」と思われて、敬遠されてしまいます。
大切なのは、お客様に「楽しい」や「うれしい」「安心した」と感じてもらえる事です。
お客様が上記のような感情になるにはどうしたらよいのでしょうか。
それは、あなたの勧めてくれた商品やサービスを利用した結果、「どう変わるか」が伝わった時に、人は「楽しい」や「うれしい」「安心した」といった感情を抱きます。
そして、お客様に伝わる為には、あなたの情熱がもっとも必要なことなのです。
物やサービスを売る営業マンは、扱っている商品をより理解し、どんな人がどんな風に活用したらより人生が豊かになるのか、『お客様以上に考える情熱をもつこと』が大切で、逆にいってしまえば、情熱さえあれば、あとはちょっとした心理テクニックとトークスクリプトでどんどん売れていくことができるでしょう。
「商品の魅力を伝えたい」という想いが伝われば、たちまちあなたは、売れっ子営業マンになれます。
3.ニーズが理解できていない
最後の最後で成約に至らない理由は、お客様が本当に求めていることや、不安が解消できていないことが挙げられます。
それは、お客様自身も気づいていない、潜在意識の中のニーズもあるでしょう。
お客様自身が迷っている理由を理解していないケースがあるため、そこを引き出すのがプロの営業マンの仕事でもあります。
潜在ニーズについては以下の記事を参考にしてください↓
4.他社より優れている点を、営業マンが理解できていない
何かを購入する際、ほとんどの人が、他社との比較をして厳選します。
あなたも例えば、Amazonで何かを購入する際、口コミを見て、他の商品と比べながら検討していませんか？
先日わたしは、美顔器を購入したのですが、他の美顔器との違いを調べたり、口コミで効果を実感している人の声を頼りに選びました。
営業のお仕事も同じです。
お客様によっていろいろな知りたいがあると思いますが、その中でもほぼ全員に共通することは、他社との違い、つまりあなたの商品を使った際の、最大のメリットが何かというところです。
それには他社比較を日ごろからして、あなたの商品の、ここだけは負けないという強みを把握しておくことです。
もう少しわかりやすいように、こんな例があったのでご紹介させていただきます。
これは実際にあった例でもあるのですが・・・
たとえば、あなたの営業活動をしている商材が、健康器具だとしましょう。
お客様が「御社の商品を買った時のメリットは何？」と聞いた際、営業マンが「健康意識が高まることです。」と言われたら、顧客側はどんな気持ちになりますか？
「もう結構です」となりますよね。
お客様が知りたいのは、あなたの商品を購入した際のメリット、つまり、他社との違いは何なのかをしっかり伝える事ができなければ、成約率は上がっていきませんので、ここもしっかり押さえておいてくださいね。
他社比較については以下の記事も参考にしてください↓
他社比較 営業：他社に勝つ！相見積もり（あいみつ）攻略トーク！
５.結論を先延ばしにせず、ごり押しもしない
お客様は、結論を先伸ばしにしたい人が多いです。
価格が高ければ高い程、なかなか決めきれないのは、普通の感覚ですよね。
お客様が先延ばしにするには、まだそれほど購買意欲が高まっていないからなのです。
購買意欲が高まっていない理由は、以下の3点があげられます。
①まだ疑問や不安が残ってるケース
②困っていないから今じゃなくてもいいや
③営業マンとの関係性ができていないといったケース
疑問を解消し、営業マンとの信頼関係を築けば成約に近づけます。
ただ、契約をせかすと「売り込まれている」と思われ関係性が崩れてしまい契約に至らないです。
一流の営業マンはごり押しはしません。
営業の成約率を上げる為に『キラートーク』が武器になるワケ
キラートークとは、一言で、『決めゼリフ』や『口説き文句』『殺し文句』のことです。
お客様が契約するかどうか決断を迷っている時に、背中を押すトークになります。
商談の後半の、いよいよクライマックスという段階で、「ほしいけど、ここで決めて良いのだろうか」と迷い始める人に、ひと押しせず、お客さん任せでは営業マンの存在意義がなくなってしまいます。
優秀な営業マン程、このチャンスを、みすみす見過ごすことはないでしょう。
ここでしっかりお客様の購買意欲を高め、契約にもっていきましょう。
お客様は購入前、
買っても使わなくなるのでは？
他にもっと安くていい物ないかな。
後で後悔しないかな。
と、頭の中は常に不安がぐるぐるしています。
お客様のその不安を払拭し、「いつか」ではなく「今買わないと損する、もったいない」と思わせる事ができたら即決で契約をしてくれます。
キラートークを上手に活用すれば、契約につながるクロージングが得意になり、今よりも断然、成約率が上がっていく事、間違いないです。
営業の成約率を上げる為に『キラートーク５選』
さてここからは、早速キラートークについて、深掘りをしてまいります。
この章では、営業のキラートークで使えるフレーズを５つにしぼってご紹介ます。
営業の成約率を上げる為に、効果のあるフレーズは、以下の通りです。
【営業の成約率アップキラーフレーズ】
①安心してください。
②応援させてください。
③(使わないなんて)もったいない
④もしこのままだと、どんな気持ちですか？
⑤一緒に～
では1つ1つ解説していきますね。
①大丈夫・ご安心ください
どんなに、自社の商品やサービスが優れたものであっても、まだそれほど長い付き合いではない営業マンとお客様との間には見えない距離があることから、お客様が不安に思って当然です。
そんな不安を解消できる、魔法のような言葉が「大丈夫です。ご安心ください。」なのです。
この言葉を使うタイミングは、お客様に疑問点や不安な部分があった時に使います。
そして、正しく理解を深めてもらうための欧州話法になります。
では、わかりやすいように、具体例を見ていきましょう。
【応酬話法の例】
お客様：「良いものはわかったのだけど、とはいえ、この商品はお高いでしょ。もっと安いものもあるんじゃないかしら。」
営業マン：「大丈夫です。ご安ください。弊社の商品よりも、性能が良くて安い商品は、今までもこれからも出ません。その理由は～」
※ここでのポイントは、言葉の信ぴょう性を高めるために、理由を付け加えているところにもあります。
ただ単位根拠もなく、大丈夫とは言わないようにしてくださいね。
【応酬話法の例文②】
お客様：「この商品があると便利だけど、私に使いこなせるかわからないし・・・やっぱり難しそう」
営業マン：「〇〇様、ご安心ください。この商品は〇〇様同世代の方に、特に愛用されている商品なのです。他の商品が使えなかったという方も、こちらの商品は～するだけで簡単なので、リピートされる方が多いですよ。」
②お任せください！後悔はさせませんから
あなたの勧める商品に興味はあるものの、「自分にとって、本当に役に立つものなのか」と、契約を迷う人もいらっしゃるでしょう。
そんな時の一押しのキラートークがこちら！
この「お任せ下さい」という言葉は、『頼もしさ』を感じさせる言葉ですね。
さらに状況に応じて、「絶対に後悔させませんから」と言われると「この人を信じてみようかな」という気持ちになりやすくなります。
プロポーズだと思って情熱をもって伝えると、一見アバウトな言葉ではありますが、お客様のハートをつかむことができるのです。
以下は、たまたま見つけた一例です。
後悔させません！と情熱を持って言われると、「じゃあ」と心を開いてしまいませんか。
営業トークも同じなのです。
後悔させません！23秒ください！
ガンプラのゾックが紙になります！ pic.twitter.com/JgkZGPpIde
— せなすけ/YouTuber・筆塗りペインター (@senasukeke) August 8, 2023
③（使わないなんて）もったいない
人は誰しもが、損をしたくない生き物です。
そしてお得に弱いのです。
この「もったいない」という言葉は、購入しなければ、損をしてしまう事を連想させる、最も効果的なフレーズです。
例えばふたたび美顔器の例でご紹介しますと、
お若いうちからスタートするからお肌のハリを維持できるんです。何歳からでも遅くはないですが、始める年齢が早ければ早い程、効果を実感できるデータがあるんです。
嘘のないところで、もったいないをしっかり表現して伝えましょう。
※損失回避性の理論（プロスペクト理論）「もったいない」↓
④もしこのままだと、どんな気持ちですか？
これは、私が実際によく使っていた、キラートークです。
クロージング時の反論処理でも使えますが、わたしは、テストクロージングの時に、主に使っていました。
何らかの問題を解決したいと思って、あなたの商談を聞く時間を確保したお客様がほとんどだと思います。
その為、お客様が商談後、あなたの商品を使用せず、現状維持したらどうなるのでしょうか。
当然、『買わない＝変わらない』という状況になりますよね。
そこで、そのままだとどういう状況が待っているか、お客様に想像させるために使うキラートークが役立つのです。
変わらない未来は、お客様にとって、ベストな選択なのかを本人に気づかさせるために「(購入せず)のままだと、どうなりますか？その時、どんな気持ちになりそうですか？」と、誘導尋問にならないように、優しく聞いて差し上げてくださいね。
テストクロージングについては以下の記事を参考にしてくださいね↓
テストクロージングで成約率２倍！トップセールスのテストクローズ７つの極意
⑤一緒に～
人は「一緒に頑張りましょう！」「一緒に幸せになりましょう。」「一緒にトライしてみようよ」と言われると「愛」を感じ、初めての事もスタートしやすくなります。
感情トリガーの1つでもある「愛情」。
これは極めて単純な話なのですが、人を行動させる場合には愛情を感じさせると効果が高いことがわかっています。
営業現場におけるトークの目的は、お客様に購入という行動を促すことですから、営業トークでは愛情を感じさせることが成約率をアップさせる究極のコツなのです。
例として、ある社会心理学者が行った、とある実験内容をご紹介しますね。
それは、募金活動で3つの広告を打ち出したものです。
1つ目は「募金をしてください」とだけ書いてある単純な広告。
2つ目が「募金＝人助け」とした広告。
3つ目は「募金＝愛」とした広告です。
さて、それぞれどのくらいのお金が集まったと思いますか？
結論から言うと、『1つ目<2つ目<3つ目』です。
「募金＝人助け」と出した広告は、「募金をしてください」とだけ書いてある単純な広告より、17％も寄付金が増加しました。
さらに、「募金＝愛」とした広告は、「募金＝人助け」とした広告より、90％も寄付金が増加しているのです。
つまり、『愛を思わせる表現は非常に効果が高い』という結果が出たということなのです。
あなたが営業トークをする時に、単なる商品説明にならず、「どう伝えたら愛に繋げられるだろうか？」を意識し、商談に臨んでみてください。
驚くほど、成約率が上がると思いますよ。
なお、このテーマは、営業や広告などのお仕事だけでなく、プライベートでも使えますので抑えておかれると損はないでしょう。
うんざりするほど退屈な商談
最後に、『お客様飽きない営業トーク』について、少しだけ触れてしめていきたいと思います。
商談時、単調な話題が続くと、だんだん飽きてきてしまうお客様もいます。時に営業マン本人ですら飽きてしまう人もいるかもしれませんね。
ここで効果的なのが、感情トリガーを活用した商談です。
感情トリガーとは 「感情を誘発するボタン」のことで、この感情トリガーの１つでもある「驚愕」があると、お客様は飽きずにあなたの話を聞いてくれるでしょう。
どういうことかというと、会話の中で、「えっ？」といった『驚き』が起こると、話にグッと集中力が増していきますよね。
そもそも人間の脳は、人の話を長い間、真剣に聞けない作りになっています。
人の集中力は、15分の波があると言われています。
それ以上になると、脳はアイドリング状態になり、ボーっとしてしまいます。
一応聞いていることは聞いているのですが、伝わっているかといったら伝わっていません。
あなたも、相手が一生懸命話しているのに、全く聞いてなかったなんて時はありませんか。
そこで役立つのが、「驚愕」です。
これがあれば相手の興味を惹きつけ、長く話を聞いてもらえるはずです。
定期的に「驚愕」を入れることで、お客様は会話を楽しむことができるようになるのです。
では、どのように「驚愕」を与えればよいのでしょうか。
おすすめの手法は「予定調和崩し」です。
人の脳には、海馬と呼ばれる記憶をつかさどる部分があり、さらに物事を予測するという特性もあるのです。
つまり、会話の中に相手の予測を裏切る言葉を使って、相手の脳にある海馬に刺激を与えてみましょう。
具体的な例を挙げてみましょう。
これを健康食品のセールストークに当てはめてみると、
野菜を食べれば食べるほど不健康になるなんて、八百屋さんや農家さんから叱られそうなキャッチフレーズですが、あくまでここはインパクトの事例としてご紹介させていただきました。
上記のような意表を突くセリフから一気に相手に相手の興味を惹きつけ、そこから根拠のある理由につなげれば、あなたの商談に興味を持って最後までお話を聞いてくださることと思います。
クロージングキラーフレーズは以下の記事も参考にしてくださいね↓
クロージング キラーフレーズ（殺し文句）優柔不断なお客様を決断させよう！
ぜひ意識して使ってみてください。
営業の成約率を上げるキラートーク５選であなたはもっと楽に売れる営業マンになれる！：まとめ
分かりにくい点はなかったでしょうか。
では、今回のおさらいでまとめです。
成約率を上げるテクニックは、今回ご紹介した内容の他にも多数ありますが、営業の成約率を、楽してあげるには、購買心理に副った営業トークを活用することが最も近道です。
私が新人時代は、感覚で営業を行っていましたが、キラートークを含めた営業台本を作ったことで、アップダウンの激しかった成約率が安定したのです。
そこからは営業台本を改良すればするほど、成約率は上がり、最初は辛かったクロージングもだんだん楽しくなってきた変化に驚きました。
ぜひあなたも成約率を安定的に上げるために、キラートークも含めた営業台本（トークスクリプト）を作ってみてください。
なお、ミリオンセールスアカデミーでは、お客様の、自然と欲しいに結び付けるトークスクリプトの作り方を伝授していますよ。
今回、ご紹介した内容を、ぜひあなたの営業活動に生かして成約率アップを目指してみてくださいね。
そうはいっても難しいな～出来るかな～と思ったあなた！
安心してください♪
あなたも購買心理に基づく台本営業®︎メソッドに、ご興味が湧いてきたらミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得してください。
一緒にがんばりましょう。
即座に成果を出したいご事情があれば「台本営業®セミナー」で、売れる営業台本を作成してみてはいかがでしょうか？あなたにいつかお会いできる日を、楽しみにしています＾＾
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