仕事が舞い込み、営業しなくても欲しくさせる!トップセールスの戦略的自己紹介

「自己紹介ってどうやったらいいの?」とか、

「自己紹介で成功する為にはどうしたら良いの?」とか、

「仕事が舞い込む『自己紹介』って何だろう?」とか、

あなたは、自己紹介について悩んでいるはずです。

 

営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

営業指導歴19年(2018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

「自己紹介」と「自己PR」を別に考えるのは、就職面接の学生さんです。

※「自己紹介」とは「自分の概要を伝える行為」

※「自己PR」とは「自分を売り込む行為」

と分けて考えます。

 

しかし、社会人の現場では、2回目のチャンスはないのです。

 

「売り込み臭さ」をなくし、かつ、「仕事が舞い込み」「売上が上がる」戦略的自己紹介が必要です。

 

 

トップセールスは、お客様を一瞬で魅了する自己紹介をしているのです!

そこであなたに、

1)戦略的自己紹介を作成する前提の「お客様との関係性」

2)略的自己紹介の「事例」

をお伝えします。

お客様を魅了し、仕事をゲットし、売上アップしてください!

 

営業自己紹介

 

1、自己紹介の狙いは、お客様との関係性構築にあった!

 

先日、営業コンサルのクライアントのKさんと面談していて「え!!それ、見込み客に話していなかったんですか!?」と、ビックリしたことがあったのであなたにも参考になるかと思って、お伝えします。

 

それは、、、

 

「自己紹介をしていない」か、「自己紹介が謙虚すぎる」ことです。

 

そのクライアントさんは、生命保険の営業マンで、ファイナンシャルプランナーという資格を持っているにも関わらず、名刺に小さく書いてあるだけで、お客様に、全く、話していなかったのです!

 

(※ファイナンシャルプランナーとは金融・税制・不動産・住宅ローン・保険、教育資金、年金制度などの専門家)

 

 

商売・ビジネスで「お客様との関係性」を例えた言葉「医者と患者の関係性」って、聞いたことありますか?

 

はじめてですよね。

なぜなら、僕が、作ったことばだからです^^

 

これは、トップセールスと顧客との関係性のたとえなんです。

トップセールスマンは「見込客との関係性」について注意深く考えています。

 

一般的に営業マンのイメージは「オラオラ営業・ゴリゴリ営業」、つまり、「オラオラ!」とかゴリゴリに強引に売りつけたり、

 

営業自己紹介

 

逆2、「土下座営業」、「ペコペコ」して、なんとか買ってもらおうとしたり、

 

営業自己紹介

 

そういった嫌なイメージを持っているかもしれません。

 
実は、売れる営業マンは「強引に売りつけたり」「土下座営業」なんかはしていません!
 
商売・ビジネス(営業)でまず大切なのは、「お客様とどのような関係性を構築するか?」
なのです。

 

 

2、自己紹介で築く理想の関係性とは?

営業マンと見込み客との理想の関係性は、分かり易く例えて言うと、医者と患者の関係性なのです!!!

 

たとえば、あなたが、「熱が出たなぁ」と、病院に行った際に、お医者さんが、まったく診断しないで、傲慢な態度で、「風邪ですよ!」と、薬をだされたら、どう思いますか?

 

 

そのお医者さんを、信頼出来ないですよね。

「もっと親切に診断してもらいたい!」思いますよね。

 

 

逆に、お医者さんが、やたらへりくだられて、「ほんとに申し訳ないんだけど、このお薬、ちょっとでいいので、飲んでいただけると、うれしんんだけどぉ~」と、異常にぺこぺこされても、「この薬、大丈夫なのかな?」と、不安になりますよね。

 

 

もっと、自信のあるお医者さんのところに行きたいじゃないですか!

 

 

もし、患者さんが、薬を飲む必要があるのであれば、「この薬をのんでください!」「飲まないと、ダメですよ!」のように、専門家として、断言!!してもらいたいじゃないですか!?

 

つまり、私たちが、お医者さん(プロ・専門家)に求めるのは、「親切・熱意」「専門性」です。

 

 

顧客が営業マン(プロ・専門家)に求めているものも、全く同じなのです!

 

 

お客さんは本当に、私にその商品・サービスが必要か?」「親切」に診断・ヒアリングし、そして、必要であれば、専門家として、自信をもって、提案してもらいたいのです。

 

 

医者と患者の関係性」をいかに早く築くか?ということが、重要になります。この関係性をクロージング前につくらないうちに、クロージングしても、お客様は、「売り込まれた!」と思うだけですよ!!

 

営業自己紹介

 

 

3、自己紹介:いやらしくなく実績を伝えよう!

「強欲は善だ!Greed is good. 」を聞いて、

「ウォールストリート(映画)」を思い出しました?

 

wiki pediaより

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米国では常識として知られた映画、経済・金融の論評や記事で引き合いに出されることも多い。実際のウォール街に大きな影響を与えた。ゴードン・ゲッコー役のマイケル・ダグラスはこの作品でアカデミー主演男優賞を受賞。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

「アメリカ映画の名セリフベスト100」で第57位の有名なシーン。ゴードンが労働者団体の前に立ち、敵意に満ちた彼らに、「株式公開が彼らにとって、いかに得なのか?」説明します。

 

彼らのに訴えるのです。

そして、成功します。

 

 

強欲なのは良いことだ Greed is good.

 

誰もが、よくばりであり、それは、悪いことではありません。

誰もが、得をしたい損をしたくないと思っています。

 

つまり、「あなたから買って損をしたくない」「あなたの会社から買って損をしたくない」のです。

 

ですので、、絶対に、忘れないで欲しい原理原則が、

「いやらしくなく自分の強みを伝える」ことで、「あなたから買ってをした」「あなたの会社から買ってをした」と思ってもらうことです。

 

つまり、会社・自分の背景を戦略的に伝えることが重要です。

 

逆に、お客様が、

■会社

■営業マン

信頼していないんじゃないか?

と思わせてしまったら最悪です。

 

お客様から、

「どれくらい仕事をしているんですか?」

「お仕事長いんですか?」  

とか言われたら、営業個人が信頼されていません。

 

「会社はどんなことされているんですか?」とか、

「会社は営業されて長いんですか?」と言われたら、

会社が信頼されていません。

 

ですので、お客様が不審に思う前、つまり、プレゼンの前半部分で、いやらしくなく自分、会社の強みを伝える必要があります。

 

お客様は、プロから商品・サービスを買いたがっているので、謙遜しないでください。

 

■会社について

・規模

・歴史

・表彰

・取組み

 

■自分について

・資格

・経歴

・思い

 

を、書き出してみましょう。

いやらしくなく自社、自分のつよみをお客様にお伝えください。

 

営業

 

4、プロ感・信頼感を感じさせるトップセールスの「戦略的自己紹介」

さあ、ファイナンシャルプランナーのKさんの戦略的自己紹介ですが、例えば、こんな自己紹介はどうでしょう?

 

『私は、金融・税制・不動産・住宅ローン・保険、教育資金、年金制度などの専門家であるファイナンシャルプランナーですので、〇〇さんのお話をお聞きして、私が〇〇さんには、必要ないと思った時は、〇〇さんがその保険にご加入されたいと思っても、お断りしますので、ご了承くださいね。

 

プロ感もいやらしくなく表現できますし、お客様にとって、必要ないなら営業側からお断りするということで、信頼感も感じて頂けますよね。

 

あなたの「戦略的自己紹介」考えてみてくださいね。

 

■参照

・戦略的自己紹介:テレアポトーク・電話営業スクリプト凄いやり方!

・自己紹介が終わって、商談が進みどうやったら「医者と患者の関係性」を築けるか?

 クロージング技法(会話で主導権を握るカンタンな方法)

 

 

 

 

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