トップセールスはお客様にプロ感・信頼感をいやらしくなく感じさせる

商談・プレゼン・クロージングの時に、お客様との関係性について考えていますか?

 

突然ですが、「医者と患者の関係性」って、聞いたことありますか?

 

はじめてですよね。

 

なぜなら、僕が、作ったことばだからです^^

これは、トップセールスと顧客との関係性のたとえなんです。

 

トップセールスマンが注意している「見込客との関係性」についてお話ししますね。

 

営業(セールス)でお客様との関係性

 

 

一般的に営業マンって、オラオラ営業

つまり、「オラオラ!」と強引に売りつけたり、

 

 

強引な営業

 

 

 

土下座営業

 

つまり、「ペコペコ」して、なんとか買ってもらおうとしたり、、、

 

ペコペコ営業

 

そういった嫌なイメージを持っているかもしれません。

 

 

実は、売れる営業マンは

■強引に売りつけたり

土下座営業

していません!

 

 

営業でまず大切なのは、顧客との「関係性」です。

 

 

2、営業マンとお客様の理想の関係性とは?

 

営業マンと見込み客との理想の関係性は、

分かり易く例えて言うと、医者と患者の関係性なのです!!!

 

たとえば、あなたが、「熱が出たなぁ」と、病院に行った際に、お医者さんが、まったく診断しないで、傲慢な態度で、「風邪ですよ!」と、薬をだされたら、、、 どう思いますか?

 

そのお医者さんを、信頼出来ないですよね。

 

「もっと親切診断してもらいたい!」と思いますよね。

 

 

逆に、お医者さんが、やたらへりくだられて、ほんとに申し訳ないんだけど、このお薬、ちょっとでいいので、飲んでいただけると、うれしんんだけどぉ~

 

と、異常にぺこぺこされても、「この薬、大丈夫なのかな?」と、不安になりますよね。もっと、自信のあるお医者さんのところに行きたいじゃないですか!

 

もし、患者さんが、薬を飲む必要があるのであれば、

この薬をのんでください!

飲まないと、ダメですよ!

 

のように、専門家として、断言!!

してもらいたいじゃないですか!?

 

 

3、お客様が営業マンに求めるものとは?

 

つまり、私たちが、お医者さんに求めるのは、「親切・熱意」「専門性」です。

 

 

お客様との関係性

 

 

営業も、全く同じです!

 

 

お客さんにとって、本当にその商品・サービスが必要か、「親切」に診断・ヒアリングし、そして、必要であれば、専門家として、自信をもって、提案してもらいたい、訳です。

 

 

つまり、医者と患者の関係性」を、いかに築くか?ということが、重要になります。

 

 

営業は顧客と医者と患者の関係性を築け

 

 

この関係性をクロージング前につくっておくことが、必須になってきます。逆にいうと、この関係性がないうちに、クロージングしても、

 

 

お客様は、売り込まれた!と思うだけですよ!!

 

 

4、プロ感・信頼感を感じさせる「戦略的自己紹介」

突然ですが、、

「戦略的自己紹介」考えていますか?

 

先日、クライアント様と面談していて「え!!それ、話していなかったんですか!?」と、ビックリしたことがあったのであなたにも参考になるかと思って、お伝えします。

 

それは、

 

 

「自己紹介」をしていない。か、「自己紹介が謙虚すぎる」ことです。

 

そのクライアントさんは、生命保険の営業マンで、ファイナンシャルプランナーという資格を持っているにも関わらず、名刺に小さく書いてあるだけで、お客様に、全く、話していなかったのです!!

 

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FP(ファイナンシャルプランナー)とは金融・税制・不動産・住宅ローン・保険、教育資金、年金制度などの専門家。

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例えば、こんな自己紹介はどうでしょう?

 

『私は、金融・税制・不動産・住宅ローン・保険、教育資金、年金制度などの
専門家であるファイナンシャルプランナーですので、〇〇さんのお話をお聞きして、私が〇〇さんには、必要ないと思った時は、〇〇さんがその保険にご加入されたいと思っても、お断りしますので、ご了承くださいね。

 

プロ感もいやらしくなく表現できますし、お客様にとって、必要ないなら営業側からお断りするということで、信頼感も感じて頂けますよね。

 

「戦略的自己紹介」考えてみてくださいね。

 

さらに、具体的に、どうやったら、「医者と患者の関係性」を築けるか?

 

クロージング技法(会話で主導権を握るカンタンな方法)をお読みください!

簡単に出来る話法を紐解いてます!

 

いつかどこかで、あなたと直接お会い出来る日を楽しみにお待ちしています!

あなたの営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

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