保険営業紹介を頂く極意・コツ・話法:お客様が紹介する心理(2/4)

保険営業紹介を頂く極意・コツ・話法:お客様が紹介する心理

 

 

外資系保険トップセールスの営業方法

 

営業ギライの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の欲しいを引き出す!!

ミリオンセールスアカデミー

あなたの営業コンサルタント

加賀田裕之です。

 

前回、

外資系保険会社のトップセールスパーソンは、

2ステップのアプローチ方法を行っている

というお話しをしました。

外資系保険会社の営業の紹介法

 

ポイントは、

「売り込み」でなく、

■お客様の教育

■「紙芝居」を見て頂く

ということに焦点が当たっている

ということです。

 

紙芝居セールス

 

もちろん、

カンの良いあなたは

お気づきだと思いますが、

 

バインダーセールスにもかかわらず、

わざわざ「紙芝居」と言っているのは、

営業臭を感じさせない工夫です。

 

売り込み臭」がないので、

お客様も聞きやすいですし、

営業マンもアプローチしやすいって

ことですね。

 

その方は、

その「紙芝居」つまり、

バインダ―セールスを開始する前に

テストクローズをします。

 

その、言いかたは、

もし、〇〇さんが、

この紙芝居を見て、

良いな~と思われたら、

 

もう一回

お話しする機会を

頂きたいんですが、

よろしいですか?

とお客様にお聞きします。

 

保険営業紹介

 

 

まさにこれから、

紙芝居(バインダープレゼンテーション)

が始まる時に、

お客様が、わざわざ

「NO」と言うことはないので、

YES」という言質をとれます。

 

それから、紙芝居を行います。

そして、

既存の保険を使用していることが

お客様にとって、

■いかに損か?

■いかに危険か?

を理解してもらい、

 

次の、

2回目のプレゼンで、

お客様にとっての個別プラン

作って、そこで初めて営業する

という流れですね。

 

 

外資系保険トップセールスの紹介営業のコツ

その時に、

次のポイントなんですが、

 

もし、

この紙芝居を見て頂いて、

〇〇さんに、

役だったな~と思ったら、

 

〇〇さんにとって、

大切な人を3人

ご紹介頂けますか?

と、紹介を依頼するんですね。

 

すると、大体、

お客様は、

え!?、

お友達に売り込まれる

と身構えるので、

 

営業マンは、

今、売り込まれる!って

思いませんでした?

ちがいます、

ちがいます(笑)

 

紙芝居を見て頂くだけ

ですから、、、、

大丈夫です。!

 

もちろん、

紙芝居を見てから

お考えいただいて

大丈夫です!」

 

と、やはり、

紙芝居を見て頂くことに

焦点を当てるんですね。

 

 

そうすると、

大体、1名ぐらいの

ご紹介は頂けるんですね。

 

どう思われました?すごくないですか?

紹介を頂く最大のポイントは紹介を依頼することです。

多くの営業マンは、商談自体が破綻するのを恐れて、紹介をお願いしないのです。

あなたのお客様の中で、紹介のお客様はどれくらいの割合ですか?

 

この話をしたところ、僕のクライアント様から「加賀田先生!このように応用しました!」と実際に、紹介を依頼するトークを教えて頂きました。

 

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■営業

皆さん、どなたかご紹介を頂いているんですが、○○さんも同じように、ご紹介頂けますか?

 

■お客様

え!!まだ、買っていないんですが!

 

■営業

そうですね、、。○○さんと同じように、お話を聞いて頂いて、お客様にご判断頂いております。

もちろん、必要なかったら、断って頂いて結構ですので、ご安心ください。

 

■お客様

いいんですが、、すぐ、思い浮かばないんですが、、

 

■営業マン

大丈夫です!皆様、すぐには思い浮かばないので、これから、いくつか質問させて頂いております。

 

■お客様

分かりました!

 

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実は、「なぜ、これをしているか?」

という「本質」が一番重要なんです。

 

 

後ほど、

そのトップセールスの

考え方の本質をお話ししますね。

 

あなたの

ビジネスにどう応用するか?

が、キモになります!

 

あなたの

営業コンサルタント

加賀田裕之です。

 

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いつかどこかで、

直接、

あなたに

お会い出来ることを

楽しみにしていますね^^

 

営業ギライな人も、、

営業が苦手な人も、、

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