本記事はこんな方におすすめです。
・収益物件営業で見込み客の基準が知りたい！
・買いそうで買わなそうなお客様に時間をかけているような気がします。
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ミリオンセールスアカデミー®︎
台本営業®︎認定コンサルタント
現役店長（営業部長）です。
当社には1ヶ月に数百件、収益物件のお問合せが来ます。
そのなかで、すぐに物件を買う人もいればなかなか買わない人もおります。
そこで、今回はその「見極め方法」と言いますか過去の経験から、「こんなお客様はだいたいすぐ買わない」と思う事例を５つ書いて行きます。
不動産投資営業、投資用1棟アパート営業、収益物件営業
●買わないお客様を、簡単に見分ける方法
●収益物件の営業で、こういうお客様はすぐ買わない
目次
1回目から謄本、公図、測量図や評価証明など詳細資料を欲しがる
通常、物件のお問合せを頂いたお客様には販売図面とレントロール（家賃表）を送ります。これを見れば、おおむね必要な情報が分かります。それを見た上で、良さそうなら現地に物件を見に行ったり銀行相談用の詳細資料を、請求するのが普通の流れです。
謄本、公図、測量図などは法務局で誰でも取得できますが慣れてる人じゃないと良く分からず、初めて買う人がこれを見て、どうこうする資料ではないと思います。
評価証明に関しては、固定資産税評価額が載っていて固定資産税額の基になる資料です。
この評価額と実際の売買金額を比較したいのかも知れませんが、普通は売買金額に対して評価額は3割から5割程度だと思います。
利回りを気にするのは分かりますが初めて買う人が評価額を気にしてもどのくらいが普通なのか分からないのではじめは気にしない方がいいと思います。
たぶんネットや、不動産投資の書籍などでこんな資料をもらった方がいいと書いてあったので請求してくると予想します。
本によっては「売買価格と評価額が同じ物件が良い」とまずあり得ない事が書いてあったりしますので、1回目の問合せから評価証明を欲しがる人は、まず買わないお客様です。
ただし、何棟も収益物件を持っているベテラン大家さんが、詳細資料を請求するなら話は別で、とても理解できる訳です。
過去の入居履歴を細く聞いてくる人
よくあるのは「過去3年間の入居履歴が見たい」と言ってきます。
大きい買い物なので、この質問をしたい気持ちは分かります。
そしてかなり慎重な事も分かりますが、この質問を売主さんにすると
とおそらく敬遠されます。
ちょっと考えれば分かりますが購入申込を入れている訳でもないのに、過去3年間の入居履歴を出してくれる売主さんはまずいません。過去1年でも、なかなか出してくれません。
しかしこの質問をしてくるお客様は素人なので、毎回どの物件に対してもこの事を聞いてきますしこれを見ないと購入判断ができません。でもその情報が出てくる事はありません。
だからずっと話は進まず、物件を買う事は無いのです。
セミナーによく行っている人
それも1回ではなく、何回も色々な会社のセミナーに行っている事が多いです。
この勉強の時間を長く取る人なので次のステップである物件を見に行く段階にはなかなか来ません。
物件を見に来なければ、買わないので結局、セミナーに行っているうちはまだ買わない訳です。
セミナーも最近では、会場に来るタイプとオンラインでやるタイプがあります。
オンラインのお客様は、セミナー会場に来ると言う行動もまだしない段階なので、買うまでにさらに時間がかかります。
何十件見ても買い付けを１回も入れたことがない
だからこれが11件、12件見ても買付は入れませんし、20件見てもおそらく買付はいれません。
買付を入れないと言う事は、買わないと言う事になります。
何年間も探しているのに１棟も買っていない
たくさん収益物件を見る事は、良い事だと思いますが見ているうちに「もっと良い物件があるのでは？」と欲が出て来てしまうのです。
この物件もいいけど、もっと待っていればもっと良い物件が出て来るかもしれない！
と思ってしまうのです。
すると、長い時間を費やせばきっと自分の理想の物件が買えると思い、何年も探し続けます。
うちの会社で言えば、その時期の１番良い物件を常に紹介しております。この紹介物件を2ヶ月や3ヶ月見ていればだいたい、相場が分かってきます。
例えば自分の予算である3,000万円の物件はこんなもんだろうと、予想が付きます。
それを何年も待ったからと言って、極端に安くて品質の良い物件が出て来る事は、まず無いです。
それに仮に出て来ても、プロやセミプロみたいな、決断も行動も早い人が買っていきます。しかしながら、このような人は決断も行動も遅いので結局、この人が買える事はまずないのです。
見込み客発見法
営業の見込み客とは？トップセールスの「見込み客」発見法はこれだ！
収益物件営業でこういうお客様はすぐ買わない：まとめ
さてここで、なかなか買わないお客様の特徴をまとめます。
・1回目のお問合せから詳細資料（特に評価証明）を欲しがる
・過去3年間の入居履歴を欲しがる
・セミナーによく行っている
・年十件見ても買付を1回も入れた事がない
・何年も探しているが1棟も買っていない
以上です。
逆に過去にすぐ買ってくれたお客様の事例としては
・細かい資料を欲しがらない
・セミナーも行かないし、本も読んでない
・とにかく行動が早い、レスポンスが早い
・営業マンが良いと紹介した物件を、素直に良いと思える
・４，５件みれば1件は買付を入れる
こんな感じです。
「できる営業マンになる方法」は以下の記事にまとめましたのでご覧ください↓
できる営業マン：年収１,０００万以上のトップセールスになる本当の方法
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