『営業１年目の教科書(菊原 智明 著)』ってどんな本？
『営業１年目の教科書』の要点を知りたい！
営業初心者で困っているので、『営業１年目の教科書』で売れるようになりたい！
営業初心者のあなたはなかなか売り上げが上がらず困っていて、『営業１年目の教科書(菊原 智明著)』に興味があるはずです。
著者の菊原 智明氏は工学部機械科卒業後トヨタホームに入社し、営業の世界へ飛び込みます。
最初は、自分に合う営業方法が見つからず、７年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごします。
しかし、お客様へのアプローチを訪問から「営業レター」に変えることをきっかけに４年連続トップの営業マンに！
約６００名の営業マンの中においてMVPを獲得。
著書の『営業１年目の教科書』では、営業初心者がお客様を最初の出会いの段階で引きつけるテクニックをご紹介いたします！
営業が未経験の方も、本書を読むと自信を持って営業（セールス）ができるようになります！
これからご紹介する『営業１年目の教科書』を読むことで、トップセールスが使いこなす基本にして最高の営業術を身に付けることができます。
あなたは営業初心者で、営業活動について沢山の不安を抱えていませんか？
本書を読み進めるうちに自然とテクニックが身に付き、苦手意識がなくなり、自信を持って営業活動に臨めるようになります。
例えば、第一章に「売れる人の９割は小心者」とありますが、「まさに、この通り！」です。
私の知っているトップセールスから年商３０億企業になった社長の口癖が「俺はビビリだから、準備は徹底的にする！」だったのです！
このように、特に新卒で営業職になった人には、必読の書籍です。
では、さっそく『営業１年目の教科書』の読みどころを見ていきましょう！
出典 : 菊原 智明 2018年2月20日 『営業１年目の教科書』大和書房
目次
『営業１年目の教科書』概要・目次
まず、『営業１年目の教科書』について概要をご説明いたします。
『営業１年目の教科書』は全部で9つの章に分けて営業のコツを書いたまさに営業の教科書です。
営業マンとしての身だしなみやコニュニケーションの取り方、営業ツールの効果的な使い方など、営業1年目の新人が立派な営業マンとして活躍できるノウハウがたっぷりと詰まってます。
まず最初にこれからの営業に大切なこと「マインドセット」的に営業に対する心構えを知ることで、その後の「最初の出会いからお客様を引きつける方法」などがスラスラと頭に入ってきます。
内容をイメージしやすいイラストも効果的で、すぐに実現できるような気がし、やる気に変わります。
営業1年目の新人から、ベテランまで、幅広く実戦ですぐに活用できる営業の教科書です。
まずは「目次」を見ていきましょう！
【営業１年目の教科書 目次】
■Chapter1
売れる営業の「心得」
こらからの営業に大事なこと
■Chapter2
売れる営業の「身だしなみ」
最初の出会いからお客様をひきつける！
■Chapter3
売れる営業の「トーク」
お客様が「つい話したくなる」コツ
■Chapter4
売れる営業の「商談」
最高の成果を出せる商談の掟
■Chapter5
売れる営業の「営業ツール」
電話・メール・手紙・SNSを最大限に使いこなす！
■Chapter6
売れる営業の「職場関係」
社内を味方につけるコミュニケーション術
■Chapter7
売れる営業の「モチベーション」
やる気を引き出すために必ずやっておきたいこと
■Chapter8
売れる営業の「習慣術」
シンプルだけど大きく差がつく習慣術
■Chapter9
売れる営業の「しないこと」
先輩たちの大失敗に学べ！
この記事では、特に重要な箇所や、本だけでは、分かりにくい箇所をご説明します！
Chapter1 これからの営業に大事なこと
あなたは「営業・セールス」にどのようなイメージをお持ちですか？
お客様を強引に説得して、買いたくもないものを無理に買わせる。
このようなことをしていたら、この人はダメな営業マンです。
このような営業をしている会社は、近い将来倒産するでしょう。
それでは、AI時代でも生き残る真の営業とはどんなものでしょうか？
私の考える営業とは、”お客様から信頼される存在”であり、”お客様の意思決定をサポートできる人”です。
たとえば、今ではネットを中心に、お客様自身でどこからでも情報を仕入れることができます。
しかし、その情報量の多さに決断を迷う時が出てきます。
そうして“誰かに頼りたい”とお客様が思った時に、真っ先に声がかかる存在であるべきなのです。
※ 『営業１年目の教科書（菊原 智明 著』(P22)
お客様から信頼され、意思決定をサポートできる営業を目指しましょう。
営業は会社の代表です。
お客様からみたら、営業マンがベテランか新人かなどは関係ありません。
会社の代表である営業の対応1つで、長年築きあげてきた会社のブランド力が一瞬で地に落ちてしまうこともあります。
必要なのは「プロ意識」です。
どのようなお客様に対しても、プロとして恥ずかしくない対応をしましょう。
経験がないからと、自信を持って商品をお客様に勧められなければ、全く商品が売れずにいつまで経っても新人のままです。
「経験がないこと」をデメリットと捉えないで、逆にメリットと考えると、経験がないということは、お客様目線に近いと言えるのです！
お客様の気持ちに寄り添って、一緒に疑問点や悩みを解決していくことができるのです！
バリバリ活躍している一流の営業マンも、最初は皆実績ゼロからのスタートです。
トップセールスの「営業心得」は以下の記事も参考にしてください↓
Chapter2 最初の出会いからお客様を引きつける
売れる営業マンの特徴は「見た目がビシッと決まっていて清潔感がある」ことです。
トークができれば身だしなみなんてどうでもいいと思いますか？
残念ながら、営業マンの見た目に悪い印象を持ったら、お客様は商品を購入することはありません。
トップの営業マンは、お客様が自分をどう思うか？を常に考えているのです！
“トップ営業は靴がきれい”という話を聞いたことがあるでしょう。
作法やマナー本にも必ずといっていいほど“マナーは足元から”といったことが書かれています。
どんな靴を履いているか？どんな扱いをしているか？ということで営業のレベルがわかってしまうのです。
※ 『営業１年目の教科書（菊原 智明 著』(P44)
営業力はすぐには身につきませんが、見た目は今すぐに変えられます。
営業は出会って数秒で第一印象が決まります。
お客様が自分をどう思うかを常に考え、髪型、服装、靴、カバン、営業道具などにこだわりましょう。
「ベタ」ですが、売れない営業マンは見た目が不潔だったり、だらしなかったりしていることが多いのです。
「トップセールスの見た目戦略」については以下の記事も参考にしてください↓
売れる営業マンは見た目が重要！「第一印象戦略」１１つのコツ！
Chapter3 お客様がつい話したくなるコツ
営業をやってはいるけれど、トークに苦手意識を持っていませんか？
営業に必要なコミュニケーション能力を身に付けましょう！
コミュニケーションとは人との交流であり、簡単に言えば話をしたり聞いたりして「意思疎通をはかること」です。
営業に必要なコミュニケーション能力とは“聞く力”が大事になるのですが、そもそも相手が話してくれないのでは話になりません。
とくに初対面の人とは、話が盛り上げらないものです。
実は、円滑なコミュニケーションを取る上で最も大切なのは“自己開示”です。
※『営業１年目の教科書（菊原 智明 著』(P54)
初対面の人と、話が盛り上がらないで困る時はありませんか？
それは、お互いに自己開示できていないからです。
相手に本音を話してほしかったら、まずは自分が自分の内面を言葉にしていきましょう！
そうは言っても難しい「自己開示」について、トップセールスの手法を以下の記事にまとめました↓
自己開示 苦手克服！：意味・効果・方法をトップセールスの営業心理学で体得しよう！
Chapter4 最高の成果を出せる商談の掟
営業初心者にとって大きなプレッシャーなのが「商談」なのではないでしょうか？
なぜプレッシャーを感じるかというと、大きな原因は「準備不足」であるからです。
お客様からよくある質問に対しては日頃からすぐに答えられるように準備をしておきましょう。
「実はB社さんと迷ったのです。御社とB社さんの違いはなんでしょうか？」と質問してみました。
すると、担当者は「それほど変わらないのですが、好き嫌いですね」と回答したのです。
素直でいいと言えばいいのですが、やはりここは「当社は〇〇の点でB社より優れています」と言ってほしいものです。
“ほぼA社で決めようと”思っていましたが、この一言で揺らぎB社からも話を聞くことにしました。
結局あとから話を聞いたB社に決めたのです。
※ 『営業１年目の教科書（菊原 智明 著』(P80)
このようなライバル社と比較するような質問は日頃からよく受けているはずですね。
よくある質問に対してどう答えるか？を、事前にしっかり準備しておけば、契約を取り逃すことはなかったはずです。
具体的な「他社比較（相見積もり）」のトークに迷ったら、以下の記事を参考にしてください↓
他社比較の９８％を成約する営業マンの「相見積もり（あいみつ）」具体的トーク！
Chapter6 社内を味方につけるコミュニケーション術
Chapter6は、社内を味方につけるコミュニケーション術です。
人は周りの人の協力なしには長期的に結果を出し続けることはできません。
優秀で契約さえ取れれば、社内の人とぶつかっていてもいいのでしょうか？
営業は一人の力でできることはごくわずかです。
チームワークの良さは自分の力以上のものを発揮支えてくれます。
長く活躍する営業はそのことを良く知っています。
ですから、お客様との関係と同じように周りの仲間やスタッフとの関係を大切にします。
“契約さえ取れればあとは関係ない”という態度ではなく、積極的に仲間とコミュニケーションを取るようにしましょう。
※ 『営業１年目の教科書（菊原 智明 著』(P126)
分かりやすく言えば「社内営業」です。
もっと言うと、私は、部下の協力を得る為に「部下接待」をしていました。
毎週、右腕の部下を寿司に誘って、信頼を得る努力をしたのです。
ランチミーティングの機会などを活用して、社内で仕事が円滑に回るような根回しも、組織で活躍するトップセールスには必要なのです。
Chapter7 やる気を引き出すために必ずやっておきたいこと
営業が大好きで、毎日朝からやる気に満ち溢れていますか？
なかなかモチベーションが上がらず困ってる時も多いのではないでしょうか？
では、どうしたらモチベーションをあげることができるのでしょう？
ある営業マンの成績表を見せてもらったところ、特に問題がなく、コンスタントに売上を上げているように見えました。
「成績表を見せてもらったけど君はいつも成績がいいし波がないね」
「そんなことないです。いつもギリギリですよ」
「調子の悪い時はどうしてるのかな？」
「そうですね、調子が悪い時は特に何もせず“こういう時期も必要だ”と考えます」
「スランプも必要だと考えるんだね」
「はい、ずっと調子がいいなんて無理ですし、そんな時こそ自分を見つめ直せますから」
この話を聞いて、この営業マンがいつもいい精神状態で営業ができている理由が分かりました。
成績が落ち込んだ時に、焦って冷静さを失い、お客様にプレッシャーをかけたり、同僚を蹴落とそうとする行為をすると、後々自分が損をすることになります。
スランプは振り払おうとせずに受け入れて、いつもと同じように仕事をしながら、また挽回できるチャンスがくるのを静かに待ちましょう。
そうは言っても、すぐにスランプを脱出したい人の為に以下、記事をまとめました↓
Chapter8 シンプルだけど大きく差がつく習慣術
できる営業は、トップの営業マンの表面を真似するのではなく、日頃のちょっとした習慣にあらわれる「ものの見方考え方」を参考にしています。
例えば
・空き時間にハガキや手紙を書いている
・スタッフに差し入れを持ってくる
・やることリストを管理して優先順位を決めている
などの習慣をまねるのです。
以下、具体的な例をお伝えいたします。
最近のお客様は、昔のお客様と違って警戒心が強く、営業からハードにアプローチされることを極端に嫌います。
営業が歯を食いしばってアタックすればするほど、逆効果になるのです。
自分がお客様の立場になれば理解できるでしょうし、お客様に“何が迷惑か？何が望みなのか?”ということを聞けばすべき活動が理解できるはずです。
その点、手紙であればソフトにアプローチができるでしょう。
仮に結果がででなかったとしても「役に立つ情報を送りやがって!」と怒るお客様はほぼいません。
トップ営業は敵を作ることなく、お客様と信頼関係を構築できるような方法を考え実行しています。
※ 『営業１年目の教科書（菊原 智明 著』(P168)
一度迷惑な営業というイメージをもたれたら、払拭するのは簡単なことではありません。
ガンガン攻めるのではなく、相手の気持ちに寄り添って、信頼関係を構築していくことを目標にしましょう。
例えば、大同生命と言う法人専門の保険会社は「サーベイ」と言う情報誌を作成し、お客様に訪問します。
その「サーベイ」の内容は、まさに、顧客である企業のアンケートから成り立っている「生」のビジネス情報になりますので、経営者も喜んで見てくれるのです。
何度も足を運び、接触頻度を増やして親しくなると言う手法を使っている営業会社は多いのです。
そして、頭のいい営業マンは、自分で、簡易版の情報誌を作り、見込み客を回るのです。
まとめ : あなたも『営業１年目の教科書』を使ってトップ営業マンの営業スタイルを目指そう！
営業1年目の新人がいますぐ学べるプロのテクニックが満載な『営業１年目の教科書』はいかがでしたか？
敵を作ることなく、相手が喜ぶことを相手の立場になって考えてあげることが、売れる営業のテクニックです。
「売ろう！売ろう！」と前のめりになりすぎてしまうと、お客様に焦りが伝わり契約を取り逃してしまうことが多いのです。
この本に書いてあるように、
・営業をする上での心構えをもつ
・身だしなみに気を付ける
・お客様の心地いい会話を意識する
・良くある質問にはすぐに答えられるようにしておく
・社内、社外、どちらでも活用できるコミュニケーション術をマスターする
・モチベーションをあげる前向きな思想
・うまくいくための習慣を作る
などを実践することで、さらに自信を持ってお客様に接することができます。
また、オススメの営業本を以下の記事にまとめていますので、ご覧くださいね↓
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