反論処理:決裁権者が別の切り返し「主人・かみさん・上司に聞いてみます」

主人に聞いていいですか?

かみさんに聞いていいですか?」

上司に聞いていいですか?」

あなたは、決裁権者が別の反論処理で悩まれているはずです。

 

 

営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい」を引き出す!「ミリオンセールスアカデミー」営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

クロージングでこのように言われたことありませんでしたか?

「主人に聞いてみないと…」

「嫁に聞いてみないと…」

「上司に聞いてみますね…」

 

もしくは、あなたの従業員、部下から相談されたらどう答えますか?

 

B to B(法人営業)をされているのであれば、商談担当者が決裁権がなく、上司・社長に決裁を仰ぐということは、日常茶飯事ですよね。

 

「決裁権者がにいる」と言われた時のトークを体得して、売上アップしましょう!

 

決済権者が別:主人に聞いてみます。

 

1、「決裁権者が別」の反論処理とは?

「決裁権者が別の反論処理」とは、

クロージングの最後に、見込み客から『〇〇に聞いていいですか?』と言われた場合にどのように反論処理するか?ということです。

 

あなたは、

「主人(ダンナ)に聞いてみないと…」

「嫁(カミさん)に聞いてみないと…」

「上司に聞いてみますね…」

と言われた時にどうしますか?

 

 

「決済権者が別にいる」と言われた対処のステップは以下になります。

 

 

■ステップ1:本人の気持ちを確認

1)「検討したい」と言う気持ちを受け入れる

2)本心を確認する質問をする

 

 

■ステップ2:お客様が本気でなかったら

→ プレゼンやり直し

 

 

■ステップ3:お客様が本気だったら

→ 即決トークをチャレンジ

 

 

■ステップ4:即決トークでダメなら

1)決済権者と、その場で直接話すことをチャレンジ

2)決裁権者とのアポイント設定

3)お客様をあなたの使者にしよう!

  ・セールストーク

  ・セールスツール

 

 

2、決裁権者が別の反論処理「ステップ1」本心の確認

「決裁権者が別にいますよ」と言われた場合の最初のステップは、「本人の気持ちの確認」です。

 

ケースA:

お客様はやりたい。しかし、本当に決済権者が他にいる場合

 

ケースB:

お客様自身が本当にやりたいと思っていない。

「決裁権者が別」と言っておいて、結論を出したくない。

  

目の前の見込み客が「どちらか?」見極めるということです。

 

お客様のうわべだけの言葉を信じて、決済権者の返事をまっていても、本当は「心の底で納得していない」というケースは良くあります。

 

ですので、具体的に、このようにお聞きしてまず、お客様の本心を確認しましょう!!

 

 

1)お客様を受け入れる

そうですよね~。こういったことは、大切なことですので、(旦那さん、奥さん、上司様)の御意見も重要ですからね。

 

⇒ お客様の御意見を肯定して、本心を話しやすくする。

 

 

2)お客様の本心の確認

それでは、〇〇さん、〇〇さんご自身は、当社の★★について、「いいなぁ~」と思われていますか?

 

⇒ お客様の本気度を確認する。

 

決裁権者が別

 

3、決裁権者が別の反論処理「ステップ2」プレゼンやり直し

お客様が、「本気でない」というのが分かったら?

 

お客様が、本気でなかったら「決裁権者が別にいる」というのは

・単なる断り文句

・先延ばし

の可能性があります。

 

「どこがネックになっているのか?」を確認して、それを、解決することです。

 

 

 

 

4、決裁権者が別の反論処理「ステップ3」即決トーク

では、お客様が、「本気で、商品・サービスを導入したい!購入したい!」と思っていることがわかった時はどうすれば良いでしょうか?

 

即決を促してください!

 

事前に準備してある「即決トーク」を炸裂させてください。

 

即決トークステップは3つです。

 

 

ーーーーーーーーーーーーーーーー

 

1)(ご主人様、奥様)は、反対されませんか?

 

2)他の(ご主人様、奥様)も皆さん最初は反対されてました。

 

3)お客様が「いいなぁ〜」と思っても(ご主人様、奥様)は反対されるかもしれないですね。それでも、あきめられないですよね!!

 

ーーーーーーーーーーーーーーー

 

(ご主人、奥様)が反対するのは当然

 

決めなければいけないのはご本人であるということに気づいていただきます。そこで、ご本人に決めていただいて、「結果を出されてから(ご主人様、奥様)にお話しください!」という流れです。

 

 

で、わかりやすくご説明します。

 

本気度を確認する前

決裁権者が別

 

 

 

本気度確認後

→ 営業マンがお客様の味方になる。   

決裁権者が別

 

 

 

■結果が出たら教えてあげてください。

   → 全員が仲間になる

営業決裁権者が別

 

 

あなたの商売・ビジネスに合わせて即決トークを作成してください。

 

 

 

5、決裁権者が別の反論処理「ステップ4」決裁権者をくどく!

では、「即決トーク」でダメだった場合はどうするか?

対企業であれば、明らかに、商談担当者に決裁権がない場合がありますよね。

 

商談中に、決裁権者と」お話しできるか聞いてください!

 

簡単ですよね。

 

例えば、

、上司様にお電話して、私から、ご説明してもよろしいですか?」

のようにお話ししてください。

 

モチベーションも、状況も、時間が経つと、変化します。

 

 

忘却曲線

 

「エビンブハウスの忘却曲線」を

思い出してください。

 

■20分後には42%忘れる

■1時間後には56%忘れる

■1日後には74%忘れる

 

お客様は、「あっ」という間に

営業マンの話を忘れていきます。

 

即決できなかった場合の最善の方法は、その場決裁権者に直接、話をすることです。

 

えっ!ホント?

と思われるかもしれません。

 

これは、私がセールスの現場で実践し、部下に教育・指導し、結果を出してきた方法です。

 

ぜひ、お試しください!

 

ですので、、、

 

■ステップ1

「今、上司様にお電話して、私から、ご説明してもよろしいですか?」

のように、今、決済権者と直接、お話しください。

 

 

■ステップ2

では、その場で、決裁権者にお話しできなかった場合

どうするでしょうか?

 

決済権者にあなたが直接説明できるアポイントメントをとりましょう!

 

 

■ステップ3

直接、決済権者に説明できない場合

 

しかし、大企業で「社内会議・りん議」で決済する場合など、直接、決済権者に説明できない場合があります。

 

その場合は、お客様をあなたの使者にする」のが正解です。

 

 

営業決済権者が別

 

 

もし、使者にしないで、フリートークで話すと、決済権者はお客様にこんな質問をするはずです。

 

■決済権者

「金額いくらなの?」

 

■お客様

「〇〇〇円です。」

 

■決済権者

「高いね。やめとこっか。」

 

■お客様

(しょぼん、、)

 

ですので、決済権者を口説くためにお客様をあなたがセールスするように

する必要があります。

 

主に、事前に決めるのは

1)セールストーク

→ 何を言うか?

 

2)セールスツール

→ パンフレット・企画書

です。

 

「決済権者が何を基準に決定するのか?」を、お客様からヒアリングして、それ(ホットボタン)に響く

■トーク

■ツール

を作成します。

 

そういった作戦を立てないと、単純に、決済権者に金額だけで判断されてNGとなってしまいます。

 

例えば、決裁権者が、金額は高くても、セキュリティを重視している場合や金額は高くても、スピード(納期)を重視している場合など、様々です。

 

決裁権者の商品決定基準をヒアリングしましょう!

 

営業ツールに関しては、一度、良い物を作成すれば、各お客様に合わせて詳細を変えるだけですので、作成しましょう!

ものすごい威力がありますよ。

 

 

 

 

あなたは変わることができます!

世界中で誰も信じていなくても、僕は、信じています。

 

そして、あなたがどんな時でも、僕は、あなたのそばにいてあなたを応援しています。忘れないでくださいね。

 

さらに具体的に営業スキルにご興味がある方は、僕のメール講座にご登録ください!

即座に成果を出したいかたは、営業セミナーにご出席くださいね。あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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