『PDCA』って何？
『PDCA』って営業（セールス）で使えるの？
上司に『PDCAを高速回転させろ！』って言われたけど、どうやるの？
あなたは「PDCA」についてお悩みのはずです。
PDCAとは「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（評価）」「Action（改善）」の略です。
「Plan」→「Do」→「Check」→「Action」、そして「Plan」 → と繰り返すことで、業務改善することができる方法です。
『営業は台本が９割（きずな出版）』 『図解でよくわかる 営業は台本が９割（きずな出版）』『SIX MENTAL READING：シックスメンタルリーディング（きずな出版）』
アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１３刷重版（２０２３年６月現在）
営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
よく会議の席上で、上司から、「PDCAを高速回転させろ！」と言われたりします。
しかし、「いまいち、PDCAって、よくわからない」「PDCAを実施していると思うけれど、結果がでない」という悩みを抱えていませんか？
そこであなたに「PDCA」を成功させるポイントをお伝えします。
目標達成するための実践的な「PDCA」を体得しましょう！
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台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
目次
１、「PDCA」とは？
PDCAとは、Plan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Action（改善）を繰り返す改善手法です。
一つ、一つ、見ていきましょう。
■Plan（計画）：
実績や将来予測を念頭に「目標」を設定。
そして、目標を達成するための「プランニング（計画）」を行います。
より詳細で、具体的な「行動計画」に落とし込むことがポイント。
■Do（実行）：
「行動計画」に基づいて、計画を「実行」に移していきます。
その結果をCheck（評価）できるように「定量的な指標（数字目標）」と「定性的（数値以外の目標）」を分けることがポイント。
■Check（評価）：
行動計画が実行できたかの「検証・評価」。
評価は、「定量的（計画に対して何％達成した）な数値評価」と「定量的（数値以外の評価）」が必要。
■Action（改善）：
計画通り達成できていれば、維持か？目標を高くするか？を検討。
計画との差があれば、「改善策」を考え、行動。
どのようにすれば「PDCA」を成功させられるか？そのコツをみていきましょう。
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２、PLAN（目標）を明確にしよう！
２−１、PLAN（計画）：「逆算思考」と「積み上げ思考」の違い
「PDCA」で一番最初の「PLAN（計画）」を上手に立てるコツは「逆算思考」です。
ゴール（目標）を先に想定して、ゴール（目標）に到達するために与えられた時間の中で、どのように進めていくか逆算して計画し行動するする手法です。
「逆算思考」の逆は、「積み上げ思考」です。
現状から出発し、今あるタスクや今できることを精一杯やり、その最終的な到達点をゴールとする考え方です。
もちろん、成果を出すために「逆算思考」は必須の思考法です！
ビジネスにおいては、ビジョン・ミッションから、競合戦略を考察し、達成目標を
■定量目標（数値化した目標）
■定性目標（数値でない目標）
で作成する必要があります。
次にその目標を逆算し「どのように達成するか？」を考え、実行する必要があります。
「逆算思考」はなぜ必要なのでしょうか？
「積み上げ思考」だけだと、昨日と同じ今日、今日と同じ明日を漠然と繰り返してしまう可能性があります。
例えば、あなたがタクシーに乗ったとします。
運転手さんに、「お客さん、どちらに行きますか？」と聞かれたら、「○○までお願いします」と目的地を伝えますよね。
「とにかく、車、走らせて！」なんて言いません。
運転手さんは、目的地を決めてから、どのルートが良いのか考えます。
当たり前です。
■積み上げ思考：「とにかく車を走らせて！」
■逆算思考：「●●までお願いします！」
日常生活では、当たり前に実施しているのに、ビジネスになると、海に漂う小船のように、ゴールを決めず、行き当たりばったりで、日々、ふらふらしている人・会社はよくあります。
18年連続赤字だったテーマパーク「ハウステンボス」の社長に就任し、半年で黒字に転換させたことで有名な澤田秀雄エイチ・アイ・エス社長は、著書「思う、動く、叶う 限界を突破するエネルギー 」で「逆算」での目標設定の重要性を端的におっしゃっています。
「ハワイへ行こうと 思わない人は、ハワイヘ行けない」
２−２、逆算思考例：月に行こうという目標があったから、アポロは月に行けた。
ビジネスで結果を出すためには、「一見、ギリギリ達成できるか？」という高い目標を明確に設定する必要があります。
ぎりぎりの高い目標は、従業員・部下から「こんな高い目標、無理だよ～」とか「できるわけないじゃん」とか言われます。
もしかしたら、あなた自身も心の奥底で「難しいな〜」と思われるかもしれない高い目標です。
しかし、高い目標を設定しないのであれば、目標設定の意義があるでしょうか？
当たり前に達成できる目標を目標と呼びますか？
競合も馬鹿ではありません。
現状維持は退化なのです。
「一見達成かできるか？」と思えるギリギリの目標を、しかも明確に設定してください。
楽天の三木谷さんが『成功の法則92か条』で、ケネディ大統領の例を用い「逆算」での目標設定の重要性を教えてくれます。
人も企業も、大きく成長するには、ブレイクスルーを経験しなければならない。
ブレイクスルーとは、限界を超えること。
壊せないはずの壁を壊し、自己の限界を突破して、はじめて次なるステージが見えてくるのだ。
問題は、その壁が良く見えていないということだ。自分の限界がどこにあるかなどということは、スポーツ選手は別として、普通の人はまず考えないものだ。
その壁をはっきりと見せてくれるのが目標だ。
ジョン・Ｆ／ケネディが、60年代末までに月面に人を送り込むという声明を発表したのは1961年5月25日のことだった。
その演説の背景には、アメリカ人のスプートニク・ショックがあった。
スプートニクは、旧ソビエト連邦が打ち上げに成功した人類初の人工衛星だ。
当時、アメリカ合衆国はまだ人工衛星の打ち上げに成功していなかった。
仮想敵国のソ連に先を越されたという思いが、アメリカ人の自信を叩き潰していたのだ。
しかもケネディの演説の1カ月前に、ソ連は有人衛星の打ち上げにまで成功していた。
ユーリ・ガガーリンが、肉眼で地球を見下ろした最初の人間になったのだ。
アメリカ中に蔓延していたのそのショックを払拭するために、ケネディは月に人類を送り込む計画を発表したというわけだ。
アメリカ国民の心を奮い立たせるのに、それ以上に効果的な演説はなかった。
「いつか」ではなく「60年代が終わるまでに」、つまり9年以内にその計画を達成すると期限を切ったのが、何より秀逸だった。
人工衛星の打ち上げにすら苦労しているのに、38万キロも離れた別の天体に人間を送り込もうというのだ。しかも、9年以内という期限まである。
それこそ一般人の常識で考えれば、ほとんど不可能な目標だったはずだ。
けれど、不可能だったからこそ、それは高らかな雄々しい目標になることができた。
合理的な確信など、ケネディにはなかったはずだ。
ただ、彼は、その不可能が覆せると信じたのだろう。
その不可能に思える目標は、宇宙開発に携わる人々に、自分たちの前に立ち塞がる壁の存在をはっきり自覚させたに違いない。
彼らの前に、何十何百の壁が立ち塞がっていたかはわからない。
ひとつ確実に言えるのは、そのすべての壁を彼らが乗り越えたということだ。
つまり何十何百というブレイクスルーを成し遂げ、1969年7月20日午後4時17分（アメリカ東部夏時間）、アポロ11号は月面に着陸する。
この世に不可能なことなどない。不可能はいつか必ず可能になる。
そう信じることのできる人間が、どれだけ出現するかで人類の未来は変わるのだ。
アポロ11号の月面着陸は、間違いなくそのことに影響したと僕は思っている。
そしてそれは、ケネディ大統領が「9年以内に月面着陸を成功させる」という、明確で具体的な目標を掲げたからこそ成し遂げられたことなのだ。
飛行機の改良を続けたら、いつの間にか月に行けたという話では断じてない。
漠然とした成長などない。
人も企業も、日々のルーティン・ワークを漠然とこなしているだけでは、絶対に成長などできない。
具体的で明確な目標を立て、その目標に向かって全力を尽くすことが、成長には不可欠なのだ。
「PDCA」を成功させるポイント、PLAN（計画）段階では、あなた自身の「ギリギリ達成できるか？」という目標をまず、明確に設定してください。
２−３、恋愛するように、目標設定をしているか？
突然ですが、「付き合ってくれるなら告白します。」と言われたら、どう思いますか？
「打算的だな！」と思いませんか？
少し、辛口ですが、本当のことをお伝えしますね。
台本営業®セミナーは教育効果を考えて、少人数制で実施しており、毎回、締め切りが早いのです。
毎回、締め切った台本営業®セミナーに出席を希望される方がいらしゃいます。
その時に、私は、その方に、状況をお聞きする質問メールをお送りしています。
そうしたら、以下のメールがかえってきました。
ミリオンセールスアカデミー®
運営事務局 ご担当者様
お世話になっております。
●●です。
お忙しい中、ご返信いただきありがとうございます。
下記の内容に回答すれば27日は参加可能という認識でよろしいのでしょうか？
お手数ですがご確認お願い致します。
●●
これを読んだ私は、この人の為に、以下のように返信しました。
加賀田です。
「●●さんの切羽詰まったご状況に共感できれば、参加を可能にします。」
というのが趣旨です。
●●さんのご意見は、恋愛で例えてみると、「つきあえるのが確実だったら告白するよ」と言っているのと同じです。
本当に相手のことを好きだったら、付き合えるかどうかわからないけれど、告白しますよね。
人生も商売・ビジネスも同じです。
「結果がわかってないと、チャレンジしない」という考えでしたら、営業マンや経営者など、チャレンジする職業には向いていません。
●●さんが、本気だったら、●●日（●）●●時までに返信してください。
加賀田
優しい言葉でお茶を濁すような薄っぺらいことを、あなたは求めていないと思うので、嫌われるのを覚悟で、本当のことをお伝えします。
上手く行くか分からないけど、やらざるを得ないどうしようもない情念・情熱があって、そして、ライバルよりも汗を流し、涙を流して、初めて成功するかどうか？というのが、人生であり、商売・ビジネスじゃないですか？
「なりふり構わず、本気で打ち込むことが、成功への一歩だ」と、私は思っています。
恋愛と同じくらいに、惚れ込む目標を設定してください。
２−４、PLAN（計画）には、「観察・推論」が必要
営業現場でありがちなのは、社長・上司から目標数字や計画が「降りてきて」PDCAサイクルでいきなり計画を立ててしまうことです。
その目標は、過去の実績や、単純に「競合に負けたくない！」との思い込みで出来ていることがほとんどで、結局は、「気合いと根性」の計画なので、達成しないのです。
つまり、達成する「Plan（計画）」には、科学的思考が必要なのです。
科学的思考は5段階
ステップ１：観察
ステップ２：推論
ステップ３：仮説
ステップ４：実験
ステップ５：考察」
です。
「観察」「推論」が、PlANには重要なのです。
■ステップ１：観察
科学的思考法ではまず「観察」から始めます。
■どのような市場で顧客を対象にする？
■どのような営業方法？
■どのような営業ツールで？
■どのような営業トークが効果的？
■ステップ２：推論
まず、徹底して「観察」を行うと「こういう営業対象に、こういう営業方法・営業ツールが効果的で、その為の営業トークはこのようにしよう！」と「推論」がでてきます。
■ステップ３：仮説（計画）
その「推論」から「このような営業部隊を作り、このような時系列で進もう」と「仮説（計画）」を立てるのです。
これが「観察」と「推論」が含まれた「勝てるPLAN（計画）」です。
「PDCA」を高速回転させるときの注意点を体得しましょう！
３、PLAN（プロセス）を明確にしよう！
あなたが「PDCA」で目標達成するPLAN（計画）のポイント二つ目。
目標達成する「プロセスを明確」にしましょう。
例えば、あなたがいきなり「飛行機を運転してよ！」って、言われたらどうしますか？
当たり前ですが、いきなり言われても、飛行機の運転は出来ないですよね。
しかし、多くの営業会社では、こういったむちゃな要求を授業員・部下に押し付けます。
「数字やってこい！」「契約もってこい！」
従業員・部下からしたら、いきなり「セスナ飛ばしてみろ！」のような難易度です。
自動車や飛行機の教習のように、営業も成約までのプロセスを分解し、誰でも出来るような要素に分解し、プロセスの実行方法を教えてくれたら成約率は飛躍的に高まります。
そして、そのプロセスを数値化する必要があります。
数値化することにより、感覚でなく「出来ているか出来ていないか？」がはじめてわかるからです。
当たり前ですが、「気合いでやれ！」「できないのはやる気がないからだ！」と説教されても、いきなり飛行機の運転はできません。
あなたもお分かりのように、結果よりも、プロセスの方が重要です。
なぜなら、プロセスを改善する事により、必ず、売上は上がっていくからです。
セールスの中の商談を要素分解するやり方について、分かりやすくご説明すると「商談のレシピ化」です。
料理を作るように、商談も以下のように要素分解して「レシピ化」すれば簡単です。
※ 参照 商談のレシピ化
営業工程（フロー）については、以下の記事を参考に、「PDCA」を回してください。
営業工程・営業フロー・営業プロセスを見える化・改善して売上アップ！
４、CHECK（検証）と、ACTION（改善）がカギ！
４−１、PDCA：現場でありがちなミス
「PDCA」を現場で成功するポイント「実行・検証・改善が明確」について考えてみましょう。
営業マネージャーのMさんから「PDCA」についてのご相談をいただきました。
よくある事例なので共有しますね。
朝礼や会議で、「〇〇をやろう！」と営業方針を決めて、高らかに目標を共有しました。
そして、それを、新人営業マンでも出来るように「細分化」し他のです。
小学校４年生でも出来るように細分化し、「マニュアル」を完備しました。
「これで、目標達成するに違いない！」と安心し、ワクワクします。
ところが、どうも、おかしい？？？
数週間経っても、結果が変わらないのです、、。
「なぜだろう？マニュアルの効果がないのか？」と不思議に思って、営業マンのトークを聞いてみると、、そもそも、決められたことをやっていない！ことが発覚したのです！
頭に血が逆流し、部下を怒鳴りつけてしまいました。
実際の現場では、このようなことはよくあることなのです。
何が問題だったのでしょうか？
４−２、PDCAを回す注意点：Checkをしていますか？
重要なことは、DO（実行）についての、CHECK（検証）です。
このチェック（検証）をシステムとして、「仕組み化」しないと、どんな戦略・戦術を立てても、結果に結びつきません。
従業員・部下に「丸投げ」してしまっては結果は出ません。
１）PLAN・目標を明確にし、
２）PLAN・目標を達成するプロセスを明確にしても、
それを
３）CHECK（チェック）する
ことをしないと、どのような素晴らしい施策でも実行しない可能性があるのです。
一言で言うと、「信用するが、信頼しない」です。
「信じて、用いるが、頼らない」。
従業員・部下の業務に対しても、ご自身の業務の進捗についても、必ず、チェックを仕組み化してください。
マネジメントについては、以下の記事を参考にしてください↓
売れる！強い営業チームのマネジメント：営業マネージャー５つのコツ！
５、PDCAで成功するポイント５：「やることを絞ろう！」
５−１、戦略とは「戦いを略すること」いかに捨てるか？
DO（実行）についての、CHECK（検証）・ACT（改善）の注意点を考えましょう！
営業コンサルタントとして多くの顧客企業の売上改善をしていて思うことが、成果のあがらない多くの従業員・部下は、単にさぼっているのではなく、「やることが多すぎて、何をやっていいか分からない」ことが大きな原因です。
月に、数日しか休んでいないにも関わらず、社長・上司から求められる結果を出していない営業マン・営業マネージャーは多いのです。
本人の心の中では、「休みなく働いているので、認めてくれよ！」と思っていますが、社長・上司からみたら、ただの甘えでしかありません。
まさに、僕も、このような状態がありました。
10億前後のプロジェクトの責任者だった時、ある会議で、社長とのやり取りの際、「こっちは、3か月も、一日も休まず働いているんですよ！」と感情的に主張してしまったんです。
社長からしてみたら、「休むなって言ってないよな。きちんと休んで結果を出してくれれば良いんだよ」です。そんなときの僕の心理状態は、「やることが多すぎて、時間が無さすぎる！」でした。
あなたも御存知のように、戦略とは「戦いを略する事」。
つまり、しないことを決めることがポイントです。
５−２、大掃除をどのようにやってますか？
もっと身近な例でお話しします。あなたが大掃除をする時の手順はどうされますか？
いきなり、物の整理をしないですよね？
■ステップ１：いらないものを捨てる
■ステップ２：綺麗にする
■ステップ３：整理する
の手順ですよね。
同じように、従業員・部下の優先順位をつけるときに重要なことは
１）「やらないことを決める」
２）「絶対にやる最重要なことを一つ決める」
の2つです。
やらないことを決めるのは、難しいし、怖いのです。
逆に言うと、たったひとつ、絶対に、やらなければいけないことを見つけてあげるのが、上司の仕事になります。
５−３、今でも使える？「センターピン理論」
重要点の絞り込みは「センターピン理論」を抜きに考えられません。
巨大ディスコ「ジュリアナ東京」「ヴェルファーレ」を大成功させ、今は引退しているグットウィルグループ前会長折口雅博氏の「プロ経営者の条件」から「センターピン理論」を引用し、重要点の絞り込みを考えましょう。
ある事業が成功するかどうか、それはボーリングにたとえれば、ストライクを取ることだと私は思っております。
ストライクを取るためには、センターピン、つまり一番真ん中のピンを外してはなりません。
センターピンに当たらない限り、ストライクは取れないのです。
センターピンを外さなければ、かなりの高確率で成功します。
問題は、その見極め方です。
では、ディスコにとってのセンターピンとは何か？
“いつも大勢の人がいて、毎日盛り上がっていること”、すなわち「常に満員であること」これこそディスコのセンターピンなのです。
お祭り騒ぎにおいては、ディスコに勝る場所はありません。
お祭りは大勢の人があふれていて初めて盛り上がります。
ディスコもそれが成功の条件なのです。
センターピンを倒さなければ全てのピンは倒れません。センターピンの横のピンをいくら倒しても、ガータースレスレで成功しません。センターピンをしっかり倒すことが成功に繋がります。
恐れず、一点集中「絞り込ん」で、全力で倒しましょう！
６、まとめ：PDCAを高速回転させて成功しよう
「PDCA」を成功させて目標達成するポイントを考えました。
- １、PDCAを成功させるポイント１：「PDCA」とは？
- ２、PDCAで成功するポイント２：PLAN（目標）を明確にしよう！
- ４、PDCAで成功するポイント４：DO（実行）CHECK（検証）ACTION（改善）
実際に、試してくださいね。
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