トップセールス・営業マネージャーの目標達成技術「逆算思考」!(1/4)

成果を出す営業マネージャーの思考法って、何だと思いますか?

ずばり!「逆算思考」は必須です!

 

あなたがリーダーであれば、ビジョン・ミッション・競合戦略を考察し、達成目標を

■定量目標(数値化した目標)

■定性目標

で作成する必要があります。

 

あなたが営業マネージャーであれば、リーダーが作成したその目標を逆算し、「どのように達成するか?」を考え、実行する必要があります。

 

目標達成するための「逆算思考」を体得しましょう!

 

マネージャー 逆算思考

 

1、「逆算思考」のポイント①目標が明確!

1−1、「ハワイへ行こう!と思わない人は、ハワイヘ行けない」

 

例えば、あなたがタクシーに乗ったとします。

運転手さんに、「お客さん、どちらに行きますか?」と聞かれたら、「○○までお願いします」と目的地を伝えますよね。「とにかく、車、走らせて!」なんて言いません。

 

運転手さんは、目的地を決めてからどのルートが良いのか考えます。この発想は、

当たり前です。

 

ですが、ビジネスになると、海に漂う小船のように、日々、ふらふらしている会社・人はよくいます。

 

18年連続赤字だったテーマパーク「ハウステンボス」の社長に就任し、半年で黒字に転換させたことで有名な澤田秀雄エイチ・アイ・エス社長は、「思う、動く、叶う 限界を突破するエネルギー 」で、「ハワイへ行こうと 思わない人は、ハワイヘ行けない」と、「逆算」での目標設定の重要性をおっしゃっています。

 

思う、願う、叶う

 

 

1−2、「月に行こうという目標があったから、アポロは月に行けた。」

楽天の三木谷さんが『成功の法則92か条』で、ケネディ大統領の例を用い「逆算」での目標設定の重要性を教えてくれます。

 

三木谷 成功の法則92ケ条

 

 

人も企業も、大きく成長するには、ブレイクスルーを経験しなければならない。

ブレイクスルーとは、限界を超えること。壊せないはずの壁を壊し、自己の限界を突破して、はじめて次なるステージが見えてくるのだ。問題は、その壁が良く見えていないということだ。自分の限界がどこにあるかなどということは、スポーツ選手は別として、普通の人はまず考えないものだ。

 

その壁をはっきりと見せてくれるのが目標だ。

 

ジョン・F/ケネディが、60年代末までに月面に人を送り込むという声明を発表したのは1961年5月25日のことだった。その演説の背景には、アメリカ人のスプートニク・ショックがあった。スプートニクは、旧ソビエト連邦が打ち上げに成功した人類初の人工衛星だ。当時、アメリカ合衆国はまだ人工衛星の打ち上げに成功していなかった。仮想敵国のソ連に先を越されたという思いが、アメリカ人の自信を叩き潰していたのだ。しかもケネディの演説の1カ月前に、ソ連は有人衛星の打ち上げにまで成功していた。ユーリ・ガガーリンが、肉眼で地球を見下ろした最初の人間になったのだ。

 

アメリカ中に蔓延していたのそのショックを払拭するために、ケネディは月に人類を送り込む計画を発表したというわけだ。アメリカ国民の心を奮い立たせるのに、それ以上に効果的な演説はなかった。「いつか」ではなく「60年代が終わるまでに」、つまり9年以内にその計画を達成すると期限を切ったのが、何より秀逸だった。

 

人工衛星の打ち上げにすら苦労しているのに、38万キロも離れた別の天体に人間を送り込もうというのだ。しかも、9年以内という期限まである。

 

それこそ一般人の常識で考えれば、ほとんど不可能な目標だったはずだ。けれど、不可能だったからこそ、それは高らかな雄々しい目標になることができた。合理的な確信など、ケネディにはなかったはずだ。ただ、彼は、その不可能が覆せると信じたのだろう。

 

その不可能に思える目標は、宇宙開発に携わる人々に、自分たちの前に立ち塞がる壁の存在をはっきり自覚させたに違いない。彼らの前に、何十何百の壁が立ち塞がっていたかはわからない。ひとつ確実に言えるのは、そのすべての壁を彼らが乗り越えたということだ。つまり何十何百というブレイクスルーを成し遂げ、1969年7月20日午後4時17分(アメリカ東部夏時間)、アポロ11号は月面に着陸する。

 

この世に不可能なことなどない。不可能はいつか必ず可能になる。そう信じることのできる人間が、どれだけ出現するかで人類の未来は変わるのだ。アポロ11号の月面着陸は、間違いなくそのことに影響したと僕は思っている。

 

そしてそれは、ケネディ大統領が「9年以内に月面着陸を成功させる」という、明確で具体的な目標を掲げたからこそ成し遂げられたことなのだ。飛行機の改良を続けたら、いつの間にか月に行けたという話では断じてない


これはあらゆるビジネスについても当てはまる真理だ。漠然とした成長などない人も企業も、日々のルーティン・ワークを漠然とこなしているだけでは、絶対に成長などできない。具体的で明確な目標を立て、その目標に向かって全力を尽くすことが、成長には不可欠なのだ

 

 

営業マネージャーの為の逆算思考

 

 

2、逆算思考の3つのポイントをおさえよう!

「ハワイへ行こうと 思わない人は、ハワイヘ行けない」「 月に行こうという目標があったから、アポロは月に行けた。」などからお分かりだとおもいます。目標がとても分かりやすいですね。

 

逆算で、目標を達成するには、ポイントは3つあります。

 

①目標が明確

②目標を達成するプロセスが明確

③実行・検証・改善が明確

です。

 

営業MGRの逆算思考

 

一見、当たり前のように思えますが、「週・日の目標設定」はもちろん、「月の目標」をしていない会社や、どうやって、その目標を達成するか、明確に分からず、昨日と同じ今日、今日と同じ、明日を漠然と繰り返している会社・人もあります。

 

次の記事で、「逆算思考」を体得して成約率アップするポイント「②プロセスが明確」を説明しています。

 

 

■トップセールス・営業マネージャー必須の「逆算思考」

「逆算思考」ポイント①明確な目標とは?(1/4)

「逆算思考」ポイント②プロセスが明確 (2/4)

「逆算思考」ポイント③実行・検証・改善が明確(3/4)

「逆算思考」結果を出すための注意点!(4/4)

 

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