「営業が苦手なんです。」
「営業がうまくいかないんです」
「運だけで数字をあげる後輩がいてモチベーションが下がる」
あなたは、このような悩みを抱えていませんか？
申し遅れました。私は、
営業（セールス）でうまくいかないとき、数字が上がらない時「うつになりそうだ！」と思うくらい落ち込んだ時があったと思います。
私は、大学生の塾講師のアルバイトから始まり、数百人に対する予備校講師の経験、教育研修会社のインストラクター、ビジネス心理学講座での講師、そして、営業セミナーでの講師など、気が遠くなるほど、授業・プレゼン・セミナーを行っていますが、今でもプレゼン前、自信があることはありません。
ちなみに、歌手の中島美嘉さんの右手首にタトゥーがあるのをご存知ですか？
「trust your voice」です。
訳すと、「自分の声を信じろ。」あれだけ、歌の上手い中島美嘉さんでも、不安になるときがあるのでしょう。
自分のプレゼンが目の前の顧客に対して認められているか否かの「感覚の鋭さ」がプレゼンの改善・向上につながっていくのだと思います。
商談・プレゼンに対し、不安を感じるのは当然で、だからこそ、成長するんです。
この記事では、あなたが「営業がうまくいかなくて苦手なんです」「運だけで数字をあげる後輩がいてモチベーションが下がる」などモチベーションが下がった時の対処法についてお話しします。
目次
１、営業がうまくいかない時の解決法：「営業の定義」を考えてみよう！
１−１、「定義」に本質が隠れている！
営業って「売り込み」ですか？
それとも、「コンサルティングセールス（問題解決・お役立ち）」ですか？
定義を考えることで、物事の本質が明らかになります。
学校の勉強ではないので、答えはありませんが、答えた人の知性（そのことについてどのくらい考えているのか？）が明らかになります。
例えば、「face book」って、何ですか？
↓
僕の定義は、
■無料で、
■コミュニケーションができる
■広告
です。
では、「経営」とは？
↓
「戦略」と「組織」です。
これは、戦略コンサルタントの波頭亮先生の定義です。
１−２、営業とは「売り込み」？「コンサルティング」？
では、「営業」って何ですか？
↓
ただの「売り込み」ですか？
売り込みと考えると、必要もない人に、無理やり買わせるようなイメージがあって、営業に否定的になりませんか？
では、「問題解決・お役立ち」ですか？「売り込み」という考えより、良いですね。
顧客の困った問題を解決してあげるのが（お役立ち）、「営業」ということになると、営業活動にプライドがもてます。しかし、このコンサルティングセールスという考えは、約１０年前の営業の考えです。
あなたは、営業活動をどのように考えていますか？
この定義が、すべてのスタートになるのです。
本質なのです。
営業は、「売り込み」でもなく、「問題解決・お役立ち」でもないとしたら、何でしょう？
１−３、営業とは「顧客の価値を創造する」クリエィティブな仕事！
営業とは、
↓
「顧客の価値創造」なのです。
「営業」行為を「売り込み」と考えると自分中心になってしまって営業行為が後ろめたくなり、お客様に勧めることに自信が持てず、苦手意識がでて、うまくいかなくなります。
「問題解決」と考えれば、他人中心になるので、営業行為に自信が持てます。
「価値創造」と考えると、社会中心になり、営業行為に誇りが持てるのです。あなたの営業行為が社会・世間からも応援が得られるのです。
これは、まさに、近江商人の「売り手良し（自分良し）」「買い手良し（お客様良し）」「世間良し（社会良し）」を連想されるかもしれません。
マイナスを０にするのが問題解決、そして０をプラスにするのが価値創造なのです。
１−４、お客様の先にも、お客様がいるのを忘れないで！
あなたの商品・サービスの価値を創造するとしたら、どうなりますか？
例えば、僕の例で、不健康なデブ状態をダイエットして、健康状態に戻すのは±０（問題解決）ですが、、。
幸いに、ダイエットに成功する人があまりいないので、ダイエット成功を、分かりやすい意思の強さとして、ブランディングしています。
±０から+（価値創造）です。
もちろん、賛否両論ありますが、全く、気にしません＾＾
あなたが、営業行為で顧客に与える価値創造は何ですか？
ただのコンサルティングセールス（問題解決・お役立ち）になってませんか？
お客様の先にも、お客様がいます。
営業とは、目の前のお客様だけでなく、社会的な価値を創造する行為なのです。
いわゆる、ミッションを問われているのです。
「営業が苦手だな、うまくいかないな。」と思った時、あなたのミッションに戻って考えて見てください。
２、営業うまくいかない時：「小さなこと」をやり抜こう！
自信を身につけるには、小さなことを継続してやり続けることが、重要です。
「小さなことでも」ではなく「小さなことを」です。
私たちは、何かを成し遂げようとした時、才能がないから、IQが高くないから、学歴がないから、●●だから、自信がないから、と言い訳が出てきます。
そんな時の為に、アンジェラ・リー・ダックワース「成功のカギは、やり抜く力」をご覧になってください！
※ PCで見てください！６分の動画です。
要約すると、こんな内容です。
コンサル業界の高評価な仕事を辞めて、アンジェラ・リー・ダックワースは、ニューヨークの公立中学校1年生に数学を教え始めました。
彼女がすぐに気付いたのは、IQだけが学業での成否を決めるわけではないということ。
成功のカギとなるのは「やり抜き力」であるのです。
３、営業がうまくいかないときこれを観よう！「ショーシャンクの空に」
以前、お話ししました
の記事に、「勇気をもらった！」「コツコツ続けていくことの凄い力を知った！」「部下（生徒さん）に教えます！」など、沢山の反響をいただきました。
僕自身も、「売れないな～」「営業才能ないのかな～」「辞めたいな～」と、成績・実績が出ずに「営業の素質がないのか？」と苦しんだ営業マンの時代もありました。「自分がやっていることって、正しいのかな？」試行錯誤し、不安に思った事業部長・営業マネジャー時代もありました。
そんなとき、「複利の法則」はコツコツ、日々の努力を積み重ねることの重要性を教えてくれ、「壁」を突破していきました。
そこで、この記事を読んでくださっているあなたは、もしかしたら、御存知かもしれませんが、あなたが、日々の努力を継続することがどれだけ凄いパワーを生み出すか？どれだけ凄い結果を導き出すか？
分かりやすく体感することができる映画をご紹介します。それは、「ショーシャンクの空に」です。
原作はあのスティーブン・キング。ティム・ロビンスとモーガン・フリーマンが出演しているというだけで素晴らしい映画ということが分かります。
人気のあるハリウッド俳優は、くだらない作品に出て、自分の価値を下げることはしませんから。
また、１９９４年公開なので、徐々に古典になりそうな勢いです。
僕は、全体を通して観ることもしますが、気に入ったシーンを繰り返し観たりします。
少なくとも、１００回以上は見てます。
あなたが何かにチャレンジし、くじけそうになったとき、あきらめそうになったとき、この映画があなたを応援してくれる助けてくれると思います。
本当は、内容をお伝えしたいんですが、あなたに実際に見て頂いた方が良いと思いましたので、解説をあえてしません。
以前、あなたがご覧でしたら、もう一度、ご覧になると、新たな気づきを得られると思います。営業マンにも、経営者にも、そうでない人にも、勇気を与えてくれます。ぜひ、ご覧ください。
４、「４行日記」をつけてみませんか？
４－１、「４行日記」ってなんだろう？？
自信を育てる方法として、僕は、クライアント様に、ある提案をします。
「４行日記をつけませんか？」。
4行日記というのは、4行で完結する日記のこと。米国防総省の研究所で軍隊の組織編成法の開発を担当した組織論で有名な小林惠智氏が考案したメンタルマネジメント手法です。
方法としては、１日を振り返って、「事実」「発見」「教訓」「宣言」の順に1行ずつでまとめ、最終的に4行の日記を完成させるのです。
■事実（客観的事実）
今日あった出来事を振り返り一つ出来事を選んで書きます。
事実に書く内容は自分の行動や癖を表しています。
よく登場する出来事が自分にとって優先順位の高いもの、そして、なにを書いているかで考え方の傾向が分かります。
◆発見（課題・解決策の発見）
事実からひらめいた事や気づいた事を書きます。
●教訓（教訓化・普遍化）
発見から何を得たのか、教訓として書きます。
発見や気付きから自分がどのようなことを学んだのかを一般化、抽象化することが教訓です。
★宣言（顕在化）
将来自分がありたい姿を「～している」と宣言します。
まだできていないことを「できるようになっている」と仮定して、断言するのがポイント。「こうありたい」という姿を思い描き、なれた時の気持ちを味わいつつ書く。
４－２、「4行日記」の具体例は、これだ！
カンタンな具体例はこちらです。
■事実
彼女ができない。
◆気づき
気軽に声をかけられないのは 自分の顔に自身がないから。
⚫️教訓
見た目はだめでも 話題豊富な楽しい男になってやる！
★宣言
おれは女の子にモテまくっているイイ男です。
（「４行日記」小林 惠智より」）
カンタンでしょ。
４－３、「4行日記」の驚くべきパワー！！
一日の実行は誰でも出来ます。誰でも出来る単純なことですが、一週間、一か月、三か月、半年と続けることがほとんどの人ができません。
実は、自信とは、自分に出来る小さなことをいかに積み重ねていくしかでしか作れません。
楽な方法を探している人には、残念なお知らせですが、自信をつけるには、毎日の小さなことの積み重ねしかありません。
もし、あなたが、１年間、４行日記をつけたら、ビジネススキル（概念構築能力）とゆるぎない自信を身に着けることをお約束します。是非、やってみてくださいね。
積み重ねることの強さは、トイレ掃除を「凡事徹底」して実施することで、東証１部上場企業に上り詰めた鍵山秀三郎さんの記事を読んで見てください↓↓
営業マンの運をアップする方法：トップセールスは運が良かった！
５、後輩が上司にゴマをすって売上をあげていてやる気が下がる
実力がない後輩が、「運」だけで売り上げをあげてしまったり、上司にゴマをすって、良い案件をもらって売上をあげてモチベーションが下がることありませんか？
後輩が、上司にゴマをすって良い案件をもらったり、ラッキーで数字を上げてきたりして、やる気がなくなってしまうんです。
そのような悩みはありませんか？
実際の営業現場では、いろいろなことがあります。
ズルをするヤツや、上司に可愛がられて案件をもらうヤツとか、単なるラッキーで数字が上がるヤツがいます。
そういう状況にいると、真面目にやっているあなたは、やる気がなくなってしまうことがあるかもしれません。
そのような時にどうしたら、モチベーションを維持できるか？
実は、実績を出している営業マネージャーの中では常識ですが、見込みのある新人には、最初は、楽に数字をあげたりせず、半年くらい苦労させるのです。
なぜか？
最初から、ラッキーなどで、数字をあげてしまうと営業（セールス）や仕事をなめてしまうからです。
数ヶ月、苦労すれば、仕事に対する姿勢、営業（セールス）に対する姿勢が真面目になります。
真摯に取り組むようになるのです。
当たり前ですが、我々は、出来ることしかできません。
だから、出来ることをやれば成功なのです。
実力をつけることに、真摯に取り組んでいきましょう。
日々は、「あっ」と言う間にすぎて行きます。
淡々と実力をつけているあなたに上司にゴマをすって良い案件をもらっているアイツは追いつけなくなっています。
一緒にやりましょう！
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あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています＾＾
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