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アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１５刷重版（２０２５年９月現在）
中央大学附属中学特別講師、平成国際大学特別講師、高岡法科大学特別講師
あの上場企業も導入！営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／株式会社宣伝会議 カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
営業でヒアリングをしていて、
「ちゃんと質問してるのに、相手が乗ってこない…」
そんな経験はありませんか？
せっかくニーズを深ぼろうとしても、
「いや、特にないです」と言われて終わってしまう。
ニーズの深掘りの質問、ヒアリングには「ある盲点」があったのです。
この記事でひもときますので、あなたもヒアリングを極めてトップ営業になりましょう！
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「ニーズを深ぼったのに、うまくいかない…」と悩むあなたへ
※トップ営業のヒアリング極意
＜以下動画の内容を記事にしています＞
三手先を読むヒアリングで、相手の“購買心理”を動かす
聞いても「いや、特にないです」って言われちゃって…。
どうしてなんでしょうか？
実はそれ、「質問の三手先」を読めていないからなんです。
１、自分がこう聞いたら、
２、相手がこう答える。
３、そして、そのあと自分がどう返すか。
この“3手先”を読んでおくことなんです。
でも、実際の現場でどう考えればいいんでしょうか？
「この痛みが取れないと困ることありますか？」と聞いたら、
「いや、特にないです」と言われてしまったんです。
これ、よくある失敗です。
それだと話が止まってしまいます。
「困ってますか？」という質問は“閉じた質問”だから、相手が「ない」と言った瞬間に会話が終わります。
だから最初から“答えやすい質問”を投げるんです。
すると、相手は“未来”を想像し始めます。
「旅行までに」とか「仕事が忙しくなる前に」とか、時間を意識した答えが返ってくるんです。
購買動機は「未来イメージ」とともに動き出すんです。
だから「困ってますか？」よりも、「いつ？」がカギになります。
英語教育の営業マンの例
英語教育の営業さんの例を出しましょう。
「どれくらい前から英語教育に興味がありますか？」と聞くと、多くの方は「うーん…」で止まってしまいます。
でも、「お子さんの英語教育に興味を持たれたのは、いつ頃ですか？」と聞くと、記憶をたどりながら答えてくれるんです。
「そういえば、隣の子が英語を始めた時から…」と、自然に“きっかけ”を話してくれます。
「いつ頃」と聞かれると、記憶が動きますね。
“記憶”と“感情”はセットですからね。
だからこそ「いつ？」を使うと、相手の本音が引き出せるんです。
ダメ営業・ふつうの営業・トップ営業の違い
ズバリ、
・ダメ営業は「なぜ」と冷たく聞く
・普通の営業は「どうして」「どのように」と聞くが曖昧で答えてくれないときもある
・トップ営業は「いつ」と聞いて、話しやすくするんです。
質問話法については以下の記事も参考にしてください↓
営業質問力：質問の仕方基本はオープンクエスチョン(拡大質問)・クローズドクエスチョン(限定質問)
トップ営業のヒアリング・質問話法：まとめ
自分がこう聞く → 相手がこう答える → 自分がこう返す。
この流れをあらかじめ設計しておく。
② 時間を聞く
「いつまでに？」「いつ頃？」と“時間軸”で聞くと、
相手は未来や過去を思い出し、感情が動き出します。
質問の“順番”と“時間軸”を意識してみます！
ヒアリングは技術じゃなく、「設計」です。
さらに詳しく学びたい方は、『価値観営業®︎メソッド』の「4次元ヒアリング®︎」を読んでくださいね。
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