【本記事はこんな方におすすめです】
・「高いですね」と断られると、そこで終わってしまうあなた
・値引きせずに、断られてから成約する方法を知りたいあなた
大丈夫です！
最新購買心理の
台本営業®︎ 価値観営業®︎
SIX MENTAL READING®︎で
成約率８０％、人生逆転。
加賀田裕之です。
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『営業は台本が９割（きずな出版）』
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アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１６刷重版（２０２６年８月現在）
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
じつは、お客さんが「高い」と言うのは、あなたの商品に興味がない証拠ではありません。
むしろ「欲しいけど、この金額は不安」というサインなんです。 そのサインに正しく応える技術が、今日お伝えする「ダウンセル」です。
この記事では、そのまま現場で使えるトーク例まで、順番にお伝えしますね。
その前に！最新の購買心理や、営業の『型』、現場で使える実践トークをご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して成約率８０％！売上アップしましょう↓
目次
ダウンセルとは？アップセル・クロスセルとの違い
ダウンセルとは、ひとことで言うと── 本命の提案を断られたとき、「より始めやすい（お手頃な）プラン」を提案して、お客さんに”一歩目”を踏み出してもらう技術のことです。
営業には、単価をコントロールする３つの型があります。
・アップセル：上位プランをすすめて単価を上げる（例：５万円のPC→１０万円の上位機種）
・クロスセル：関連商品をあわせてすすめる（例：PC＋マウス＋保証）
・ダウンセル：断られたとき、お手頃プランで「まず始めてもらう」
ダウンセルと値引きは、まったくの別モノなんですよ。
３つの型のちがいと使いこなし方は、こちらの記事でくわしく解説しています↓
アップセル・クロスセル・ダウンセルの違い・使いこなし方【超簡単、売上２倍！】
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アップセルとは？”一番人気”の３回刷り込みで単価を上げるトーク
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ダウンセルで、絶対にやってはいけないこと
大前提：ダウンセルは「最後の手段」
ひとつ、順番を間違えないでください。断られたら、すぐダウンセルではありません。
まずは反論解決をしっかりやりきる。「高い」の裏にある不安を聞き、価値を伝え、本命プランで納得してもらう努力を先にする。それでも「どうしても予算が…」となってから、はじめてダウンセルです。
いきなり下のプランを出すと、まだ本命で買えたお客さんまで、安いプランに逃してしまう。
順番は「①反論解決 →②それでもダメなら →③ダウンセル」。ここを絶対に守ってください。
「反論解決 高い」については以下の記事を参考にしてください↓
反論処理「高い！」対処法：トップセールスの超簡単８つのステップ
ここで、今日の記事で一番覚えてほしい原則をお伝えします。
私がコンサルで、ある家庭用英語教材の営業さんを指導したときの一言です。 「そのダウンセル、“何もせず”にやると、価値がなくなっちゃうんですよ」 どういうことか。 お客さんに「高いですね」と言われて、あわてて「じゃあ、こちらの安いプランで…」とスッと値段を下げる。 これ、一見やさしい対応に見えますよね。でも、お客さんの頭の中ではこうなります。
言えばもっと下がるんじゃない？
「値引き」と「ダウンセル」は、まったくの別モノ
ここが一番の混乱ポイントなので、はっきり分けておきましょう。
ひとことで言うと、値引き＝「価格」を下げる／ダウンセル＝「プラン」を変えて始めやすくするです。
| 比べるポイント | ❌ 値引き | ◎ ダウンセル |
| 何を変える？ | 同じ商品の値段だけ下げる | より小さいプランに変える |
| お客さんの受け取り方 | 「言えばもっと下がる」 | 「自分に合う一歩目だ」 |
| 商品の価値 | 下がる（安っぽく見える） | 保たれる |
| あなたの信頼 | 下がる | 上がる（応援してくれる人） |
| 利益 | そのまま削れる | 守られる |
| 次への流れ | 途切れる | アップグレードへ橋がかかる |
「安くすれば売れる」が、いちばん危ない
「高いと言われたから、値下げすれば売れるはず」──じつは、これがいちばん危険な発想です。
世界的コンサルティングファームのマッキンゼーは、こう指摘しています。
価格を１％下げると、営業利益は約８％も減る。そして、５％の値下げによる減益を埋め合わせるには、売上を１８.７％も増やさないといけないのです。
そうなんです。
値下げは一瞬でできますが、その穴を売上で埋めるのは至難のわざ。だから安易な値引きは、ほぼ失敗する。
この利益の話は、こちらの記事でくわしく解説しています↓
プライシング・価格設定戦略：マッキンゼーのプライシングを学んで粗利額アップ！
そもそも利益は、あなたが将来にわたってお客さんに良い商品・サービスを届け続けるために必要なもの。利益を削ると、商品のクオリティが下がり、結局はお客さんが困ってしまいます。利益がなぜ大切かは、こちらもどうぞ↓
そして、そもそも「なぜ値引きをしてはいけないのか？」──ここには営業の本質が隠れています。機能的価値・情緒的価値の話とあわせて、値引きとダウンセルの違いをこちらで深掘りしています↓
値引きは絶対ダメ！機能的価値・情緒的価値と「値引きとダウンセルの違い」
ダメ営業・普通の営業・トップ営業の違い
「高いですね」と断られたあとの一手で、営業は３つに分かれます。
×売れないセールスウーマン
△普通のセールスウーマン
◉トップセールスウーマン
価値を落とさないダウンセル「５つの順番」
トップ営業がやっているダウンセルには、明確な順番があります。
①価値観を再確認する（YESを取る）
いきなり安いプランを出してはいけません。まず、お客さんの”本当の願い”をもう一度確認します。「お子さんの英語教育、やっぱり本気で考えていらっしゃいますよね？」──ここで「はい」を取ることで、”やらない”という選択肢が消えていきます。
②「特別なご提案」で興味づけする
「ちょっと高くて…」と抵抗が出たら、すかさず「わかりました。じつは特別なご提案があるんですが、気になりますか？」。人は「特別」「あなただけ」に弱いもの。ここで前のめりになってもらいます。
③応援の気持ちを伝える（人間味）
「私、お話を聞いていて、すごく応援したい気持ちになったんです。だからこそのご提案なんですけど──」。値引きではなく「あなたを応援したいから」という理由づけ。これが価値を守ります。
④「まず小さく始める」提案をする
「いきなり全部は、勇気がいりますよね。だからまずは一番始めやすいプランからスタートして、結果が出てきたら次のステップへ、でどうでしょう？」。松竹梅でいう「梅」から。ハードルをぐっと下げます。
⑤未来へのアップグレード導線をつくる
ここが値引きとの決定的な差です。「もし来月、”やっぱり上のプランにしたい”と思われたら、今の初回割引価格のままアップグレードできるようにしておきますね」。価値を落とさず、しかも次の売上（アップセル）への橋までかける。これがトップ営業のダウンセルです。
そのまま使える！ダウンセル・トーク例
家庭用英語教材の例で、５つの順番をひとつのトークにつなげてみましょう。
だからこそなんですが──いきなり全部は勇気がいりますよね。
まずは一番始めやすいプランからスタートして、お子さんに合うか試してみませんか？
だから、まずはできるところから一歩目、いきましょう！
そして、もうひとつ現場で差がつくのがタイミングです。「プレゼン後、今夜、お客さんから”やっぱりやめます”と連絡が来てしまったら、もうひっくり返せない。だから、NOが確定する”前”にこちらから動きましょう」ということでした。
お客さんの気持ちは、一瞬一瞬で変わります。サッカーの試合と同じで、流れが変わる前に動くのが鉄則です。
断りの切り返し全般は、こちらもあわせてどうぞ↓
まとめ：断りは「終わり」ではなく「入り口」
今日のポイントを、もう一度おさらいします。
・ダウンセルは値引きではない。何もせず下げると、価値・信頼・利益がすべて崩れる
・正しいダウンセルには順番がある：①価値観の再確認 ②特別感 ③応援 ④小さく始める ⑤アップグレード導線
・最後まで「値段を下げます」と言わないのがトップ営業
・NOが確定する前に、その場で動く
そう、その気持ちです。 営業は、才能ではなく「型」です。ダウンセルという型を手に入れれば、あなたは「断られたら終わり」から「断られてからが本番」へと変わります。
いっしょに、一歩ずつ、売れる営業になっていきましょう！
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