【本記事はこんな方におすすめです】
・「高いですね」と断られると、そこで終わってしまうあなた
・値引きせずに、断られてから成約する方法を知りたいあなた
大丈夫です！
最新購買心理の
台本営業®︎ 価値観営業®︎
SIX MENTAL READING®︎で
成約率８０％めざし、人生再生！
加賀田裕之です。
・著書
『営業は台本が９割（きずな出版）』
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アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１６刷重版（２０２６年９月現在）
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
じつは、お客さんが「高い」と言うのは、あなたの商品に興味がない証拠ではありません。
むしろ「欲しいけど、この金額は不安」というサインなんです。 そのサインに正しく応える技術が、今日お伝えする「ダウンセル」です。
この記事では、そのまま現場で使えるトーク例まで、順番にお伝えしますね。
その前に！最新の購買心理や、営業の『型』、現場で使える実践トークをご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して成約率８０％！売上アップしましょう↓
目次
ダウンセルとは？アップセル・クロスセルとの違い
ダウンセルとは、ひとことで言うと── 本命の提案を断られたとき、「より始めやすい（お手頃な）プラン」を提案して、お客さんに”一歩目”を踏み出してもらう技術のことです。
営業には、単価をコントロールする３つの型があります。
・アップセル：上位プランをすすめて単価を上げる（例：５万円のPC→１０万円の上位機種）
・クロスセル：関連商品をあわせてすすめる（例：PC＋マウス＋保証）
・ダウンセル：断られたとき、お手頃プランで「まず始めてもらう」
ダウンセルと値引きは、まったくの別モノなんですよ。
３つの型のちがいと使いこなし方は、こちらの記事でくわしく解説しています↓
アップセル・クロスセル・ダウンセルの違い・使いこなし方【超簡単、売上２倍！】
「一番人気です」を3回刷り込んで上位プランを売るアップセルのトークはこちら↓
アップセルとは？”一番人気”の３回刷り込みで単価を上げるトーク
ダウンセルで、絶対にやってはいけないこと
大前提：ダウンセルは「最後の手段」
ひとつ、順番を間違えないでください。断られたら、すぐダウンセルではありません。
まずは反論解決をしっかりやりきる。
・商品サービスについて金額ほどの「価値」を感じていないのか？
・総額が予算感より「高い」と感じているのか？
・月々の支払いが「高い」、やりくりが厳しくなるのか？
、、、、
「高い」の裏にある不安を聞き、価値を伝え、本命プランで納得してもらう努力を先にする。それでも「どうしても予算が…」となってから、はじめてダウンセルです。
いきなり「下のプラン」を出すと、まだ本命で買えたお客さんまで、安いプランに逃してしまう。
順番は「①反論解決 →②それでもダメなら →③ダウンセル」。ここを絶対に守ってください。
大丈夫。まとめてあります。
「反論解決 高い」については以下の記事を参考にしてください↓
反論処理「高い！」対処法：トップセールスの超簡単８つのステップ
ここで、この記事で一番覚えてほしい原則をお伝えします。
私がコンサルで、ある家庭用英語教材の営業さんを指導したときの一言です。 「そのダウンセル、“何もせず”にやると、価値がなくなっちゃうんですよ」 どういうことか。 お客さんに「高いですね」と言われて、あわてて「じゃあ、こちらの安いプランで…」とスッと値段を下げる。 これ、一見やさしい対応に見えますよね。でも、お客さんの頭の中ではこうなります。
言えばもっと下がるんじゃない？
「値引き」と「ダウンセル」は、まったくの別モノ
ここが一番の混乱ポイントなので、はっきり分けておきましょう。
ひとことで言うと、値引き＝「価格」を下げる／ダウンセル＝「プラン」を変えて始めやすくするです。
| 比べるポイント | ❌ 値引き | ◎ ダウンセル |
| 何を変える？ | 同じ商品の値段だけ下げる | より小さいプランに変える |
| お客さんの受け取り方 | 「言えばもっと下がる」 | 「自分に合う一歩目だ」 |
| 商品の価値 | 下がる（安っぽく見える） | 保たれる |
| あなたの信頼 | 下がる | 上がる（応援してくれる人） |
| 利益 | そのまま削れる | 守られる |
| 次への流れ | 途切れる | アップグレードへ橋がかかる |
「安くすれば売れる」が、いちばん危ない
「高いと言われたから、値下げすれば売れるはず」──じつは、これがいちばん危険な発想です。
世界的コンサルティングファームのマッキンゼーは、こう指摘しています。
価格を１％下げると、営業利益は約８％も減る。そして、５％の値下げによる減益を埋め合わせるには、売上を１８.７％も増やさないといけないのです。
そうなんです。
値下げは一瞬でできますが、その穴を売上で埋めるのは至難のわざ。だから安易な値引きは、ほぼ失敗する。
この利益の話は、こちらの記事でくわしく解説しています↓
プライシング・価格設定戦略：マッキンゼーのプライシングを学んで粗利額アップ！
そもそも利益は、あなたが将来にわたってお客さんに良い商品・サービスを届け続けるために必要なもの。利益を削ると、商品のクオリティが下がり、結局はお客さんが困ってしまいます。利益がなぜ大切かは、こちらもどうぞ↓
そして、そもそも「なぜ値引きをしてはいけないのか？」──ここには営業の本質が隠れています。機能的価値・情緒的価値の話とあわせて、値引きとダウンセルの違いをこちらで深掘りしています↓
値引きは絶対ダメ！機能的価値・情緒的価値と「値引きとダウンセルの違い」
ダメ営業・普通の営業・トップ営業の違い
「高いですね」と断られたあとの一手で、営業は３つに分かれます。
×売れないセールスウーマン
△普通のセールスウーマン
◉トップセールスウーマン
繰り返しになりますが、「高い」の反論解決を実施したあとに以下の「ダウンセル」のステップがはじまります。
ステップ①：価値観の再確認
→
ステップ②：予算感の確認
→
ステップ③：特別感の演出
→
ステップ④：応援
→
ステップ⑤：小さく始める
→
ステップ⑥：未来のアップグレード導線
→
ステップ⑦：お得感の演出
価値を保ったまま、お客さんが自分から「まず始めてみます」と一歩を踏み出します。
価値を落とさないダウンセル「７つの順番」
トップ営業がやっているダウンセルには、明確な順番があります。
「高い」という反論解決をしたけれど、どうしてもお金が払えないというお客さんの事情を営業が腹落ちしてから、ダウンセルのステップにいきます。そのステップは７つです。
①価値観を再確認する（YESを取る）
いきなり安いプランを出してはいけません。
まず、お客さんの”本当の願い”をもう一度確認します。「お子さんの英語教育、やっぱり本気で考えていらっしゃいますよね？」──ここで「はい」を取ることで、”やらない”という選択肢が消えていきます。
②予算感を確認して、それに合うものを出す
価値観でYESを取れたら、次は「予算感の確認」です。
ここを飛ばして安いプランを出すと、ただの当てずっぽうになってしまいます。
こう聞いて、お客さんの”器”を先に知る。そのうえで、その予算に合うプランを提案（ダウンセル）するから、「自分に合っている」と感じてもらえるのです。
じつは、これを飛ばすと大きな落とし穴があります。予算感を確認せずに提案すると、「これは？→高い、じゃあこれは？→まだ高い…」とダウンセルを何度も繰り返すことになるのです。
そして、これが一番こわいのですが、お客さんはそのたびに”断る”という動作を繰り返すことになります。すると「断り癖」（NOと言う流れ）がついてしまい、どんどん成約から遠のいてしまうんですね。 だからこそ、先に予算感を聞いて、一発で”合うプラン”を出す。これがダウンセルを成功させる、かくれた急所です。
営業の仕事は、お客さんの「決断のサポート業」。お客さんが購入しないことが、お客さんにとっても不幸なので、背中を押しやすくしてあげましょう。
③「特別なご提案」で興味づけする
「ちょっと高くて…」と抵抗が出たら、すかさず「わかりました。じつは特別なご提案があるんですが、気になりますか？」。人は「特別」「あなただけ」に弱いもの。ここで前のめりになってもらいます。
④応援の気持ちを伝える（人間味）
「私、お話を聞いていて、すごく応援したい気持ちになったんです。だからこそのご提案なんですけど──」。値引きではなく「あなたを応援したいから」という理由づけ。これが価値を守ります。
⑤「まず小さく始める」提案をする
「いきなり全部は、勇気がいりますよね。だからまずは一番始めやすいプランからスタートして、結果が出てきたら次のステップへ、でどうでしょう？」。
松竹梅でいう「梅」から。ハードルをぐっと下げます。
⑥未来へのアップグレード導線をつくる
ここが値引きとの決定的な差です。「もし来月、”やっぱり上のプランにしたい”と思われたら、今の初回割引価格のままアップグレードできるようにしておきますね」。価値を落とさず、しかも次の売上（アップセル）への橋までかける。これがトップ営業のダウンセルです。
⑦「お得感」で背中を押す
もうひとつ、ダウンセルを決めるコツが「お得感」を演出することです。
同じ価格でも、”なぜこの価格なのか”の理由づけがあると、お客さんは「得した」と感じて動けます。
たとえば「本来は一つひとつ購入すると◯◯円ですが、まとめてこのプランにすると、これだけお得になります」。あるいは「今の時期に始められる方限定で、◯◯をお付けしています」。
ここで絶対にやってはいけないのが「今日決めたら安くします」という煽り。これは「じゃあ元の値段は何だったの？」と、かえって不信感を生みます。お得感は”値引き”ではなく、”価値の見せ方”でつくってください。
そのまま使える！ダウンセル・トーク例
家庭用英語教材の例で、７つの順番をひとつのトークにつなげてみましょう。
「高い」の反論解決をしたけれど、「どうしても、月々の支払いが」「総額が高くてこわい」などの、金額にたいするネガ（反論）が解決できない。その反論に営業も納得した場合に、ダウンセルのステップに移行します。
差し支えなければ、○○さん、ご予算はどれくらいで考えていらっしゃいますか？
だからこそなんですが──いきなり全部は勇気がいりますよね。
まずは一番始めやすいプランからスタートして、お子さんに合うか試してみませんか？
だから、まずはできるところから一歩目、いきましょう！
そして、もうひとつ現場で差がつくのがタイミングです。「プレゼン後、今夜、お客さんから”やっぱりやめます”と連絡が来てしまったら、もうひっくり返せない。だから、NOが確定する”前”にこちらから動きましょう」ということでした。
お客さんの気持ちは、一瞬一瞬で変わります。サッカーの試合と同じで、流れが変わる前に動くのが鉄則です。
断りの切り返し全般は、こちらもあわせてどうぞ↓
ですから、価値観を深掘りする「４次元ヒアリング®︎」が重要になってくるんです。
４次元ヒアリング®とは？お客さんの本音を引き出す「原体験」の聞き方
もちろん、紙面の関係もあるので、あくまでもこの「ダウンセル」も簡易版になっています。ゴリゴリセールスでなく、成約率８０％にする緊急なご事情のあるあなたは”営業セミナー“で営業台本をいっしょに作成し、ロープレで体得し、人生逆転しませんか？詳しくは↓
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まとめ：断りは「終わり」ではなく「入り口」
今日のポイントを、もう一度おさらいします。
・ダウンセルは値引きではない。何もせず下げると、価値・信頼・利益がすべて崩れる
・正しいダウンセルには順番がある：
①価値観の再確認
②予算感の確認
③特別感
④応援
⑤小さく始める
⑥アップグレード導線
⑦お得感の演出
・最後まで「値段を下げます」と言わないのがトップ営業
・NOが確定する前に、その場で動く
そう、その気持ちです。 営業は、才能ではなく「型」です。ダウンセルという型を手に入れれば、あなたは「断られたら終わり」から「断られてからが本番」へと変わります。
いっしょに、一歩ずつ、売れる営業になっていきましょう！
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