不動産売買仲介新人営業マンの為の「決済」準備悩み解決!

 

不動産売買仲介営業の「決済」のことで質問があります。

 

この間、契約が終わって「決済」まで約2カ月あるのですが、「決済」の準備ってどのくらい前から始めたらいいんですか?

 

あと、「決済」の準備としてはまず何から始めたらいいんでしょうか?

 

私の会社では「決済」は残務と捉えているせいか、誰も教えてくれないんです。準備の仕方のよい方法があったら教えてほしいです。

 

不動産売買仲介2年目の営業マンです。

 

不動産売買仲介営業マンのあなたは「決済」について悩んでいるはずです。

 

 

山口

 

こんにちは!私は、

激務で離職率も高い不動産業界で、

楽しくノーストレスで、15年トップセールス

 

営業教育日本一

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®認定コンサルタント山口幸夫です。

 

 

不動産売買仲介営業の難しさは、契約後から「決済」までに、自分とお客様以外の登場人物(銀行、司法書士、保険屋)が多すぎて混乱されていると思います。

 

この記事では、営業新人には分かりづらい「決済」について解説します。

「決済」のコツをつかんで、不動産売買契約をスムーズに進めてくださいね。

 

不動産売買仲介 決済方法

 

 

不動産売買仲介「決済」コツ1:不動産売買仲介契約の流れ

山口

 

私は元々、財閥系大手不動産会社(住友不動産株式会社)出身で業務マニュアルや研修制度も整っていましたが、やはり契約(※下記図:5不動産売買契約)後の業務に関しては、特に実務面での研修は皆無に等しかったです(笑)。

 

契約までがゴールという姿勢はどこも同じかも知れません。

 

まず、不動産取引の流れを確認しましょう。

 

 

【不動産取引の全体の流れ】

 

不動産営業 キャンセル防止

 

因みに、「決済」という言葉遣いについて、注意があります。

 

決済という言葉は「残金決済(銀行での融資の決済)」から略されて私たちが使っている言葉で『残金決済・登記・カギ引渡し』までを総称して『決済』という言葉を使っています。そしてお客様に対してもそのまま「決済」という言葉を使ってしまっています。

 

でも、一流の営業マンは「気遣い」が違うんです。

 

お客様に対しては「決済」と略さず、「残金決済・お引渡しの日」と正確に伝えてください。お客様の立場になって考えている営業マンは「決済」という言葉ではお客様には伝わりにくいことを理解しているからです。

 

トップセールスは言葉ひとつにも配慮しているのです。そんな小さなことって思うかもしれませんが、トップセールスは他の営業マンとの小さな差別化を積み重ねてトップにのぼりつめているということを知っておきましょう!

 

不動産売買仲介「決済」コツ2:準備のタイミングと決済日を決めるトーク

山口

 

それでは、質問の答えをお伝えしますね。

 

質問①:決済の準備のタイミングは? ⇒ 売買契約の日

 

質問②:準備として先にやることは? ⇒ 決済日を決める

 

です。

 

 

 

決済日(残金決済日)も売主様・買主様の同席が必要なので、売買契約の日に、契約書への調印がすべて終わったあとに、売主様・買主様がいらっしゃるタイミングで、決済日(残金決済日)の候補日として具体的に日時を決めてしまいましょう!

 

具体的トークは

 

不動産売買仲介営業マン

 

残金決済・お引渡し日ですが、銀行での融資実行・登記手続きの関係で、平日の午前中のお時間を頂かなくてはなりません。

 

半休を取って頂くのか、お仕事の調整をお願いしております。

 

もし、売主様・買主様のご都合が合う日をいま決められたらと思うのですが、いかがでしょうか?

 

 

このように話せば、売主様買主様お互い顔合わせしている中でもあり、仕事の都合を合わせるということからも真剣にスケジュールを確認し合わせてくれます。

 

決済業務は準備が全てです。

 

決済当日にやることの100%が前日までの準備で決まります。

そして準備の全ては決済日が決まらないと何ひとつ進められません。

 

不動産売買仲介「決済」コツ3:決済の準備8つ

山口

 

不動産売買仲介の「決済」準備8つを説明します。

 

 

 

【 決済の準備 】

 

    1. 買主様の住宅ローン手続き
    2. 売主様の住宅ローン完済手続き(残債が残っている場合)
    3. 登記を担当する司法書士との段取り(所有権の移転、住宅ローン抵当権の設定、売主の抵当権抹消)
    4. 買主様の火災保険加入手続き(保険代理店)
    5. 固定資産税等の清算計算、書類作成
    6. 決済当日の場所の選定、予約
    7. (土地の取引であれば)測量図の発行など(土地家屋測量士)
    8. 引渡し後のリフォーム工事、カギ交換等の段取り(工務店)

 

 

【不動産取引の全体の流れの表】の5~8の間に、上記の決済の準備a~hが必要となります。

 

すべての準備は決済日時が決まっていなければ進めることができません。だから、売主(権利証移転の為)買主(銀行の融資実行)両者がそろわなければならない決済日を決めるためには、売主様・買主様が共に顔合わせしてお話ができる売買契約の時が最大のチャンスなのです!

 

不動産売買仲介決済

 

 

私の経験でいくと、売買契約の際に決済日を決められる確率はほぼ100%です。

 

売主様の住替え先が全く決まっていないなど決めきれない場合もありますが、それでも候補日は設定できます。そして、候補日が決めれば、そこに向けて準備をしていくので、よほどの事がない限りその候補日から変更されることはありませんでした。

 

 

このように売買契約の日に決済日をきめることが出来れば、決済の準備は時間的にもゆとりも持ちながら進めることができます。

 

不動産売買仲介「決済」コツ:まとめ

山口

 

いかがでしょうか。

今回はとても良い質問が頂けました。

 

私にとっては、売買契約の際に決済日時を決めてしまうことは当たり前のことになっていて、新人の方に対する教育という点で考えたことがありませんでした。

 

このように、営業マニュアルには絶対に書かれることのない、実務経験を元にした「使えるテクニック」をもっともっとお伝えできればと思っています。

 

 

不動産業界のトップセールスは、教育は得意ではありません。というよりも、教育、部下の育成なんて必要ないとさえ思っているかもしれません。

 

実務面で何か分からないこと、上司から教えてもらえないこと、悩んでいることがあればいつでも連絡ください。「具体的トーク」と共にご質問にお応えできればと思っています。

 

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